قمع التسويق B2B: كيفية استخدامه لتحسين التحويلات ، والعملاء المحتملين ، والمبيعات

إذا كنت في B2B ، فمن المحتمل أنك سمعت "قمع التسويق" الذي تم طرحه قليلاً. قد تكون لديك فكرة عامة عما يعنيه ذلك ، ولكن هل تعرف ما إذا كانت شركتك تستخدم هذا النموذج بشكل فعال؟ تعرف على الأساسيات لفهم مواطن قصور جهودك التسويقية - وكيفية استخدام مسار التحويل لتعزيز العملاء المحتملين والتحويلات.

ما هو مسار التسويق B2B؟

تخيل شكل قمع ، عريضًا في الأعلى ، ضيقًا في الأسفل. تمثل النهاية الضيقة للمسار نهاية رحلة العميل ، وهي اللحظات الحاسمة الأخيرة قبل التحويل. تمثل الأجزاء الأوسع من مسار التحويل أعلاه الرحلة التي جلبت هذا العميل من خارج مجال تأثيرك وصولاً إلى التحويل.

B2B مقابل. مسارات التسويق B2C

تم تصميم مسارات التحويل B2B و B2C على أساس مبادئ متشابهة ، ولكن هناك بعض الاختلافات الأساسية. بالنسبة للأعمال التجارية بين الشركات ، يكون عملاؤك المحتملون أكثر ذكاءً ويأتي من مجموعة أصغر بكثير وأكثر تحديدًا من الأشخاص. غالبًا ما يتم اتخاذ قرارات B2B من قبل العديد من أصحاب المصلحة بدلاً من الأفراد. ستختلف الطريقة التي تتحدث بها مع مستخدمي B2B عن الطريقة التي تتحدث بها الشركات الأخرى مع مستخدمي B2C ، كما أن نوع العلاقة التي تهدف إلى بنائها باستخدام مسار التسويق الخاص بك يختلف قليلاً أيضًا.

B2B مقابل التسويق. قمع المبيعات

بينما يجب أن تكون المبيعات والتسويق - ومسارات التحويل الخاصة بهما - مترابطتين ، إلا أن هناك بعض الاختلافات ، معظمها في المنظور والنهج. يستخدم مسار المبيعات الكثير من نفس الصور واللغة المستخدمة في مسار التسويق ، ولكنه يمثل نقاط اتصال بين العميل وممثل المبيعات الفعلي. في المبيعات ، يؤدي بناء العلاقات والتفاعل بين الأفراد إلى دفع العميل إلى أسفل مسار التحويل.

يتخذ مسار التسويق نهجًا أوسع وأقل مباشرة. في التسويق ، يجب أن تتحدث إلى العملاء المحتملين من خلال المحتوى الخاص بك وأصول علامتك التجارية. تحتاج إلى الظهور في مكانهم ، والتحدث إلى المشكلات التي يواجهونها ، وإقناعهم أنه يمكنك المساعدة دون التحدث إليهم مباشرة. هذا هو السبب في أن البناء الاستراتيجي هو المفتاح - تحتاج إلى بناء مسار التحويل الخاص بك على بحث مكثف للحصول على أفضل فرصة للتواصل مع جمهور بعيد.

أجزاء من قمع التسويق B2B

الطريقة الرئيسية التي يستخدم بها المسوقون القمع هي تقسيم رحلة العميل إلى أجزاء منفصلة. نظرًا لأن العملاء لديهم احتياجات مختلفة في نقاط زمنية مختلفة ، فهم بحاجة إلى أنواع مختلفة من المحتوى والدعم لتلبية أسئلتهم في كل مرحلة.

ToFu (قمة القمع): الوعي

يتناول محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل (أو ToFu) الأسئلة من بداية رحلة المشتري. يحتاج العملاء في هذه المرحلة من القمع إلى شيء ما أو لديهم مشكلة لحلها ، لكنهم بدأوا للتو أبحاثهم. محتوى ToFu أوسع ويمثل شبكة واسعة لجذب العملاء قبل أن يقرروا أنهم بحاجة إلى حل مثل الحل الذي تقدمه.

MoFu (منتصف مسار التحويل): الاعتبار

منتصف مسار التحويل هو المكان الذي ينتقل فيه العملاء إلى أسئلة ومقارنات أكثر تحديدًا. يجب أن يكون منتصف محتوى مسار التحويل أكثر تركيزًا على الحلول. يعرف العملاء في هذه المرحلة ما هي مشكلتهم ولديهم فكرة عامة عن الحلول المتاحة لهم. إنهم يحاولون الآن تقييم أي من الخيارات المتاحة مناسب لهم.

بالإضافة إلى محتوى المدونة الأكثر استهدافًا ، غالبًا ما تكون المستندات التقنية ومخططات المقارنة وصفحات المنتجات من أكثر الأمثلة فعالية لمحتوى MoFu.

BoFu (الجزء السفلي من مسار التحويل): القرار

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يُجري المستخدمون الأجزاء الأخيرة من البحث التي يحتاجون إليها لإجراء عملية شراء. المحتوى المقنع الذي يوضح قيمتك على الخيارات الأخرى ويشرح تفاصيل الشراء هو حجر الزاوية لمحتوى BoFu.

هل يحتاج مسار B2B إلى مساعدة؟

قد يكون لديك بالفعل مسار تسويق B2B محدد ، لكن هذا لا يعني بالضرورة أنه يعمل من أجلك. قبل أن نتعمق في ما عليك القيام به للتأكد من أن مسار التحويل الخاص بك يسلمك ، دعنا نتعرف على كيفية تقييم مسار التحويل الحالي الخاص بك ومعرفة كيفية أدائك الآن.

كم عدد العروض التي تحصل عليها؟

هل أنت سعيد بعدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم؟ إذا كانت الإجابة لا ، أو كنت تتطلع إلى القيام بعمل أفضل ، فيمكنك على الأرجح معالجة بعض جوانب هذه المشكلة عن طريق البحث في مسار التحويل التسويقي الخاص بك. إذا لم يكن لديك نموذج مصمم لعملائك على الإطلاق ، فمن السهل معرفة سبب عدم جذب عملاء جدد. لكن ربما كنت تستخدم استراتيجية قمع وشهدت بعض الجذب ، لكنك لا تحقق مكاسب جديدة. إن تنقية مسار التحويل الخاص بك لا يقل أهمية عن إعداد واحد ، لذلك سواء لم تفكر مطلقًا في التسويق من قبل أو كنت تتطلع إلى الوصول إلى أعماق جديدة ، يمكن لفريق الخبراء مساعدتك في تصميم استراتيجية لجذب المزيد من العملاء المحتملين وتحقيق أهدافك .

ما هو CPL الخاص بك (التكلفة لكل عميل محتمل)؟

التكلفة لكل عميل متوقع (CPL) هي كل ما يتعلق بالمبلغ الذي تنفقه على جهود التسويق والمبيعات لتأمين عميل متوقع واحد. إذا كنت تنفق الكثير من الموارد على التسويق ولا تجد ما يكفي من العملاء المحتملين لتبرير هذه التكاليف ، فقد حان الوقت لمعرفة أين يمكنك جعل عملية التسويق الخاصة بك أكثر كفاءة. إن الشيء العظيم في إنشاء مسار تسويقي يعتمد على محتوى دائم الخضرة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري هو أنك تستضيف المحتوى الخاص بك ولديك القدرة على توليد العملاء المحتملين بشكل طبيعي على مدى فترات طويلة من الزمن. بينما ستحتاج إلى إنتاج محتوى جديد والحفاظ على ما لديك بالفعل ، فإن مسار تسويق المحتوى الخاص بك ، بمجرد إنشائه ، يستمر في العمل من أجلك حتى عندما تنفق الموارد في مكان آخر.

هل العملاء المحتملون مؤهلون؟

ربما تحصل على عملاء محتملين ، لكنهم لا يقومون بتحويل. إذا كانت هذه هي الحالة ، فقد يكون لديك مسار تحويل وقد يكون لديك بالفعل بعض إستراتيجيات المحتوى. ولكن إذا لم يتم إغلاق العملاء المتوقعين الذين تولدهم هذه الجهود ، فأنت بحاجة إلى تقييم ما إذا كان مسار التحويل الخاص بك قد تم إعداده بشكل صحيح لجذب النوع المناسب من العملاء. لا ترغب في إنشاء عملاء محتملين لن يشتروا منتجك أو خدمتك أبدًا. لذلك ، في حين أنه من الرائع أن يكون لديك مسار تسويق B2B ، إذا لم يتم إعداده بشكل صحيح واستراتيجي ، فقد يؤدي ذلك إلى استنزاف مواردك دون تقديم قيمة. يمكن أن تساعدك استشارة مستشار تسويق متمرس في تجنب الإنفاق غير المجدي وإمدادك بالعديد من العملاء المحتملين الأكثر قيمة.

لماذا يهم مسار تحويل الرصاص الفعال

قد يكون الحصول على المزيد من العملاء المحتملين الأقل تكلفة والمؤهلين بشكل أفضل سببًا كافيًا للدخول في أعمال قمع التسويق ، ولكن هناك مجموعة كاملة من الفوائد الإضافية التي ستكسبها أيضًا.

• استمر في البيع بعد البيع. يمكن للمحتوى الذي يهدف إلى مرحلة ما بعد البيع أن يستمر في علاقتك مع العميل حتى بعد إجراء عملية شراء ، مما يزيد من احتمالية استجابته بشكل إيجابي لعمليات البيع وتجديد الاشتراك.

• بناء الوعي والثقة. إذا قدمت محتوى مفيدًا في كل مرحلة من مراحل القمع ، فسيبدأ المستخدمون في التعرف عليك وبناء علاقة إيجابية مع علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، سيحصلون على صورة أكثر شمولاً للحل الذي تقدمه. يُعد تسهيل العثور على معلومات حول عملية شراء محتملة طريقة رائعة لبناء الثقة ، خاصة بالنسبة لمعاملات B2B ، والتي تميل إلى أن تكون أكثر تعقيدًا بكثير من مشتريات B2C.

• عزز سلطة تحسين محركات البحث الخاصة بك. سيؤدي توفير الكثير من المحتوى عالي الجودة إلى بناء سلطة موقعك كقائد فكري. إن امتلاك سلطة أعلى سيجعل من السهل تصنيف كلماتك الرئيسية المستهدفة مع مرور الوقت.

• إنشاء محرك مبيعات وتسويق فعال. سيكون مسار التحويل الخاص بك أكثر نجاحًا إذا تمكن فريق التسويق لديك من الوصول إلى رؤى موظفي المبيعات لديك . إذا قمت بإنشاء مسار تحويل رائع ، فسيكون هذان الفريقان بطبيعة الحال أكثر اتساقًا وأفضل تجهيزًا للتعامل مع عمليات التسليم.

كيفية بناء قمع تسويق B2B عظيم

هناك مجال لتحسين مسار التحويل الخاص بك. سواء أكنت تبدأ من الصفر أو تقوم بتجديد الجهود القديمة ، فإليك ما يمكنك القيام به لتحسين إستراتيجيتك التسويقية.

1. تعيين مقاييس للنجاح

سيرغب أصحاب المصلحة بالتأكيد في معرفة أن الموارد التي تخصصها لجهود التسويق يتم إنفاقها بشكل جيد ، لذا تأكد من تحديد أهدافك وإعداد تتبع البيانات في وقت مبكر. يُعد إجمالي العملاء المحتملين والتحويلات أمرًا رائعًا ، ولكن إذا كان بإمكانك التعمق أكثر في تتبع الحملات والاستراتيجيات التي تؤدي إلى نتائج ، فستتمكن من تكرار العملية ومضاعفة ما هو فعال.

2. اعرف جمهورك

هذا هو الجزء الأكثر أهمية في العملية ، وهو مكان تقصر فيه العديد من الاستراتيجيات. الطريقة الوحيدة ليكون مسار التسويق الخاص بك فعالة هي إذا وجدت العملاء وقابلتهم أينما كانوا. هذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة من تتعامل معه ، وماذا يريدون ، وأين يذهبون للحصول على التوجيه. يتمتع مندوبو المبيعات بمعرفة لا تقدر بثمن حول سلوك العملاء ، لذا تأكد من أن فريق التسويق لديك لديه إمكانية الوصول إلى أكبر قدر ممكن من هذه المعلومات. يعد البحث عن الكلمات الرئيسية أمرًا ضروريًا هنا ، ولكنك ستحتاج غالبًا إلى التعمق أكثر عندما تتعامل مع حجم بحث منخفض وصناعات عالية التخصص.

3. حدد رحلة المشتري الفريد الخاص بك

يسير تحديد رحلة المشتري جنبًا إلى جنب مع معرفة جمهورك ، ومن المحتمل أن تقوم بهذه الخطوات في وقت واحد. نظرًا لأن مسار التحويل يعتمد على تفاعل العميل مع علامتك التجارية بمرور الوقت ، فتأكد من حصولك على معلومات كافية حول المشتري لفهم ما يحتاجون إليه في مراحل مختلفة من العملية. حدد هذا مسبقًا وابحث حقًا في التفاصيل حيثما أمكن ذلك.

4. قم بإنشاء إستراتيجية محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل

تخبرك رحلة المشتري الخاص بك بمكان وجود العميل في مراحل مختلفة. تأخذ استراتيجية المحتوى الخاصة بك تلك المعلومات وتغيرها. إذا بدأ المشتري في عملية شراء خدماتك من خلال البحث عن طرق أفضل لإدارة المخزون ، فأنت بحاجة إلى إنشاء محتوى يلبي تلك الحاجة عالية المستوى. عندما يبدأ عميلك في التعمق في مقارنات الحلول المختلفة ، تأكد من أن لديك محتوى يعالج ذلك أيضًا. مرة أخرى ، حاول تلبية الاحتياجات المحددة للمشتري بمعلومات فريدة ومفيدة حقًا للتميز عن منشئي المحتوى المتنافسين.

5. إعادة التقييم والتعديل

بمجرد تحديد مسار التسويق الخاص بك واتخاذ إجراء بشأن استراتيجية المحتوى ، لا ترمي المنشفة. قمعك ليس مشروعًا منفردًا. إذا كنت ترغب حقًا في رؤية العملاء المحتملين وزيادة التحويلات ، فستحتاج إلى مراقبة أدائك عن كثب وإجراء التعديلات.

اتخذ الخطوة الأولى لتحسين التحويلات

يتلخص مسار تسويق المحتوى في فهم من هو جمهورك وما يحتاجون إليه. يمتلك فريقك الداخلي ، وخاصة المبيعات والخدمة ، معلومات لا تقدر بثمن حول العملاء الذين تخدمهم. إذا كان لديك فريق تسويق داخلي ، فلا تعزلهم عن بقية شركتك ، وتأكد من أنهم يعملون مع مندوبي المبيعات لديك لفهم احتياجات العملاء.

إذا لم يكن لديك قسم تسويق داخلي قوي ، فيمكنك دائمًا اللجوء إلى الخبراء في وكالة تسويق B2B ذات خبرة مثل Precision Marketing Group. يعرف فريقنا مسار التسويق داخل وخارج. يمكن أن تكون مثل هذه الاستعانة بمصادر خارجية طريقة رائعة لتقديم منظور خارجي ومعرفة كيفية تعامل العملاء الجدد مع علامتك التجارية وعروضك. ألست متأكدًا من استعدادك للذهاب إلى طريق الاستعانة بمصادر خارجية؟ تعرف على العلامات .

إذا كنت لا ترى العملاء المتوقعين والتحويلات التي تتوقعها ، فقد حان الوقت لتقييم كيفية جذب العملاء إلى مسار التسويق الخاص بك. هل تريد التحدث أكثر عن الوضع الخاص بشركتك؟ اتصل بنا وأخبرنا كيف يمكننا المساعدة.