دليل الشركات الهندية الناشئة لتسويق دورة الحياة من أجل الاحتفاظ: كل ما تحتاج إلى معرفته
نشرت: 2022-03-17هناك فرصة 60-70٪ للبيع لعميل حالي مقابل فرصة 5-20٪ فقط لإغلاق صفقة جديدة
ومع ذلك ، تشير 61٪ من الشركات إلى أن الاحتفاظ بالعملاء هو أحد أكبر التحديات التي تواجهها
يتطلب تخطيطًا دقيقًا عبر جميع مراحل مسار اكتساب العملاء. اقرأ هذه المقالة لتعرف كل شيء
هل تعلم أن 80٪ من إيراداتك المستقبلية ستأتي من العملاء الحاليين؟ قد تندهش أيضًا من حقيقة أن لديك فرصة 60-70٪ للبيع لعميل حالي مقابل فرصة 5-20٪ فقط لإغلاق صفقة جديدة .
وهذا يكفي للقول إن العملاء المخلصين يستحقون أكثر بكثير ويكلفون أقل بكثير من التحويلات الجديدة.
لكن بناء قاعدة عملاء مخلصين ليس بالأمر السهل. يجب عليك وضع استراتيجية وتطوير نظام كامل لإرضاء المشترين الحاليين ، وتعزيز علاقة قوية ، وإبقائهم مرتبطين بعلامتك التجارية. نظرًا للوقت والجهد والموارد اللازمة لإنشاء هذا النظام ، فليس من المستغرب أن 61٪ من الشركات تعتبر الاحتفاظ بالعملاء أحد أكبر تحدياتها.
ماذا لو كانت هناك طريقة أسهل للاحتفاظ بالعملاء وبناء مجتمع مخلص؟ الجواب الذي تبحث عنه هو تسويق دورة الحياة.
ببساطة ، تتعلق استراتيجية التسويق لدورة الحياة بالتعامل مع المشترين لمرة واحدة ، والتأثير على سلوكهم ، وتحويلهم إلى دعاة للعلامة التجارية. ستقدم هذه المقالة نظرة عميقة على تسويق دورة الحياة وكيف يمكنك الاستفادة منه لعملك.
ما هو تسويق دورة الحياة؟
يهدف التسويق عبر دورة الحياة إلى إنشاء تواصل إيجابي مع العملاء خلال عملية الشراء. إنه مزيج من الاستراتيجيات التي تهدف إلى رعاية علاقة طويلة الأمد مع المشترين.
لذلك ، لا تنتهي رحلة العميل عند نقطة البيع ولكنها تستمر لفترة طويلة بعد ذلك لكسب ولائهم. إليك ما تبدو عليه رحلة العميل من خلال العديد من مراحل التسويق لدورة الحياة:
متسوق النوافذ - عميل محتمل مهتم - مشتري لأول مرة - عميل عائد
لماذا تحتاج إلى استراتيجية تسويق لدورة الحياة؟
يوفر تسويق دورة الحياة العديد من الفوائد من توسيع قاعدة عملائك وزيادة مبيعاتك من المشترين المتكررين إلى زيادة إيراداتك إلى أقصى حد مع زيادة قيمة عمر العميل (LTV).
فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية التي تجعلك تستفيد من تسويق دورة الحياة:
زيادة المبيعات من خلال الاحتفاظ بالعملاء
من خلال تركيزه على التواصل الشخصي طوال رحلة العميل ، يساعدك التسويق مدى الحياة على بناء ولاء للعلامة التجارية وتقليل اضطراب العملاء.
الولاء للعلامة التجارية وانخفاض معدل التغيير = الاحتفاظ بالعملاء
يعني معدل الاحتفاظ المرتفع أنك توفر تكاليف الشراء وتبيع المزيد في الوقت نفسه للمشترين المخلصين. يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة أرباحك بنسبة تصل إلى 95٪ !
تحسين قيمة العميل مدى الحياة
كلما طال تمسك العميل بعلامتك التجارية ، زادت أرقام القيمة الدائمة. يسمح لك تسويق أسلوب الحياة بزيادة قيمة القيمة الدائمة الخاصة بك عن طريق مواءمة مسار التسويق الخاص بك مع رحلة العميل.
وفقًا لدراسة حول القيمة الدائمة لعميل ستاربكس ، إذا كان متوسط القيمة الأسبوعية للعميل هو 24 دولارًا ، فقد تصل قيمتها إلى ما يقرب من 15000 دولار على مدار 20 عامًا. يسلط هذا الضوء على التأثير الذي يمكن أن تحدثه LTV على إيراداتك وأهمية الاحتفاظ بالعملاء.
تقديم تجربة أفضل للعملاء
تحدد تجربة شراء العملاء منك في المتوسط نغمة جهود التسويق الخاصة بدورة حياتك. من خلال تقديم تجربة شراء خالية من المتاعب ، فإنك تتمتع بفرصة الحصول على مشتريات متكررة منهم.
إن تشكيل تجربة العملاء الخاصة بك يدور حول بناء علاقة قوية معهم بدلاً من بيع منتجك / خدمتك بقوة.
Apple هي أفضل مثال يوضح أهمية تجربة العملاء لتحسين الاحتفاظ بهم. أكدت شركة التكنولوجيا العملاقة على الاحتفاظ بالعملاء كجزء لا يتجزأ من نظامها البيئي - حيث تقدم منتجات من الدرجة الأولى وخدمة عملاء لا تشوبها شائبة وغير ذلك الكثير. وقد ساعد هذا العلامة التجارية في الحفاظ على معدل ولاء العملاء بنسبة 90٪ خلال السنوات العديدة الماضية.
موصى به لك:
كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
كيفية إنشاء استراتيجية دورة حياة العميل
في حين أن فكرة التسويق عبر دورة الحياة تبدو جذابة ، إلا أنها ليست أسهل في التنفيذ. يتطلب تخطيطًا دقيقًا عبر جميع مراحل مسار اكتساب العملاء. عليك أن تفهم احتياجات جمهورك المستهدف لتشكيل استراتيجياتك.
لذلك ، دعونا نلقي نظرة أعمق على هذه المراحل ونفهم كيف يمكنك تلبية احتياجات عملائك في كل خطوة لتحويلهم إلى عملاء مخلصين.
وعي
في المرحلة الأولى من قمع الاستحواذ ، سيسمع العميل عن شركتك لأول مرة. تهدف إلى جذب انتباههم وجذبهم بشكل أعمق إلى مسار التحويل الخاص بك.
تذكر: الناس لا يبحثون عنك. عليك أن تظهر في عمليات البحث الخاصة بهم.
لذلك ، عليك إنشاء شخصية المشتري أولاً ثم جذب جمهورك المستهدف من خلال استراتيجيات مصممة بعناية. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق المحتوى إلى الصورة. يمكن أن يساعد إنشاء محتوى ذي قيمة مضافة وقابل للمشاركة في نشر الكلمة عن علامتك التجارية.
إلى جانب ذلك ، فإن استهلاك محتوى مخصص يجعل 82٪ من العملاء يشعرون بمزيد من التفاؤل بشأن أي علامة تجارية. هذا يعني أن الاستفادة من نقاط الرسم الخاصة بالمشترين ومنحهم حلاً عمليًا يمكن أن يلفت انتباهك إلى المحتوى الخاص بك.
هذا هو بالضبط ما فعله Buffer في جهود تسويق المحتوى. فجرت منصة إدارة وسائل التواصل الاجتماعي حركة المرور الخاصة بها ووصلت إلى 100000 مستخدم في تسعة أشهر بسبب إستراتيجية التدوين الضيف عالية الأداء. كان هدف العلامة التجارية هو تحقيق المزيد من الرؤية من خلال مشاركة المعرفة وحل المشكلات الشائعة.
الاعتبار
بمجرد أن يصبح المشترون على دراية بالعلامة التجارية ، يتعين عليك التعمق في مشاكلهم وتقديم حلول أكثر قيمة.
يستغرق الأمر في المتوسط من 5 إلى 7 مرات ظهور حتى يتذكر الأشخاص علامتك التجارية بعد أن يتعلموا القليل عنك. أسهل طريقة لزيادة قيمة الاستدعاء هذه وكسب ثقتهم هي تقديم حلول قابلة للتنفيذ ومتعمقة لأكبر مشاكلهم.
مرحلة التفكير هي أيضًا عندما يفكر المستهلكون المحتملون في قرار الشراء. يُعد إظهار كيف يمكن لمنتجاتك حل مشاكلها طريقة رائعة لتبسيط قرارهم وتسريع رحلة المشتري.
إليك كيفية تحسين تجربة المشتري في مرحلة التفكير في الشراء:
- قم بإنشاء محتوى منتصف مسار التحويل مليء بالقيمة.
- قم بإعداد حملات بريد إلكتروني مخصصة لإنشاء خط اتصال مباشر.
- عرض دراسات الحالة التي تعرض الدعاوى القوية لعلامتك التجارية.
- قم بعمل مقاطع فيديو تعليمية لشرح ما يقدمه منتجك / خدمتك.
تُظهر Zylo كيف يتم ذلك من خلال قصص العملاء التفصيلية والجذابة. أوضحت العلامة التجارية جميع التحديات التي واجهها عملاؤها جنبًا إلى جنب مع الحلول التي قدمتها Zylo لمعالجتها.
شراء
مرحلة الشراء هي المكان الذي تقدم فيه الدفعة الأخيرة لإقناع العميل المحتمل بالشراء منك. في هذه المرحلة ، يتمتع عميلك المحتمل بالمستوى المناسب من الثقة في علامتك التجارية ويخطط لشراء الحل المناسب. هذا هو المكان الذي يتعين عليك فيه توضيح كل مخاوفهم ودفعهم نحو عملية الشراء هذه.
فيما يلي بعض التكتيكات التي يمكنك استخدامها للتأكد من أن عملائك واثقون من قرارهم:
- قم بتوفير معلومات أسعار وميزات شفافة لهم لمقارنة الخيارات.
- أضف قسمًا لشهادات العملاء لتسليط الضوء على تجربة ما بعد الشراء.
- قدم نسخة تجريبية مجانية أو فترة تجريبية لبناء ثقتهم.
- إرسال رسائل بريد إلكتروني ومتابعات مخصصة تعمل على حل أي مخاوف محتملة.
- شارك لمحة عن دعم العملاء في الفترة التجريبية.
انظر إلى كيفية إتقان Heap لمرحلة الشراء من خلال خطط تسعير محددة بوضوح. تقدم العلامة التجارية SaaS أيضًا عروض توضيحية مباشرة أسبوعية لخلق ثقة المستخدم وزيادة الاشتراكات.
الدعم
حقيقة: 70٪ من العملاء يختارون البقاء مخلصين للعلامات التجارية بناءً على مستوى خدمة العملاء بعد الشراء. هذا هو المكان الذي ترتكب فيه معظم الشركات خطأ من خلال الاحتفاظ بميزانيات محدودة لخدمة العملاء ودعمهم.
خدمة العملاء التي لا تشوبها شائبة هي المفتاح لزيادة الاحتفاظ وتحسين التسويق الشفهي. إنه أمر مربح للجانبين حيث يشتري العملاء الحاليون المزيد منك ويشجعون الآخرين على فعل الشيء نفسه!
لنلقِ نظرة على بعض استراتيجيات دعم العملاء التي يمكنك تنفيذها:
- أنشئ قنوات دعم سهلة الاستخدام ويمكن الوصول إليها - الدردشة الحية والبريد الإلكتروني والمكالمات والمنتديات. تتيح Databox لعملائها الاتصال بهم بطرق متعددة.
- قم ببناء قاعدة معرفية شاملة تغطي جميع استفسارات المستخدم المحتملة. خذ تلميحًا من مكتبة موارد Mailchimp لمساعدة مستخدميها.
- اجعل عملية إعداد المستخدم سهلة وسلسة قدر الإمكان. اسمح للمستخدمين بسهولة التعامل مع منتجك / خدمتك بدلاً من الضياع في العمل.
- شارك التحديثات المستمرة لإبقاء المستخدمين على اطلاع دائم بما يمكنهم فعله مع عرضك. إليك كيف أعلنت Intercom عن بعض التحديثات المهمة حول منتجها.
تأكد من عدم ترك عملائك في الظلام بعد إغلاق البيع. تعتمد جهود التسويق في دورة الحياة بشكل كبير على جودة دعم العملاء.
حفظ
إن التخلي عن المستهلكين بعد أن استثمرت الكثير من الوقت والموارد للوصول بهم إلى هذه النقطة سيكون خطوة حمقاء.
الهدف النهائي للاحتفاظ هو تحويل المشترين لمرة واحدة إلى مستهلكين على المدى الطويل. لذلك ، بعد تحويل العميل ، ركز على الاحتفاظ به على المدى الطويل.
استخدم هذه الأساليب لتحقيق أقصى استفادة من مرحلة الاستبقاء:
- قم بإنشاء برنامج ولاء لتحفيز الولاء ومكافأة أولئك الذين يتمسكون بعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، يمكنك منح المستخدم خصمًا على إكمال ستة أشهر معك.
- قم بتشغيل حملات قائمة على الإحالة لتشجيع المستخدمين الحاليين على نشر الكلمة حول علامتك التجارية والحصول على مكافآت مقابل ذلك. إليك كيف فعلها Trello.
- شارك صيحات وسائل التواصل الاجتماعي للعملاء المخلصين لتجعلهم يشعرون بأنهم مميزون.
- أنشئ فرص تفاعل مع المستخدمين - مثل استضافة ندوة عبر الإنترنت أو التخطيط لاجتماع مجتمعي.
يجب ألا تنتهي جهودك التسويقية بالتحويل. فقط عندما تُظهر للعميل كم تقدره ، سيبقى مخلصًا لعلامتك التجارية.
استنتاج
عملاؤك هم أفضل أصولك ، ويمنحك بناء علاقات طويلة الأمد فرصة لزيادة الاحتفاظ بهم وزيادة الإيرادات.
علاوة على تبسيط رحلة المشتري الخاصة بك ، يجب عليك أيضًا التركيز على رعاية علاقة قوية معهم. يساعد تسويق دورة الحياة على تحقيق ذلك من خلال تحسين نقاط الاتصال في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، والتي تغطي كلاً من - قبل البيع وبعده.
يمكنك استخدام هذا الدليل السريع لإنشاء إستراتيجية تسويق لدورة الحياة الخاصة بك وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنجاح.