لماذا قد يكون المؤثرون الحل لمشكلة تسويق B2B الخاصة بك

هل يمكنك استخدام المؤثرين لتعزيز أداء حملة تسويق B2B؟ إجابة قصيرة: نعم. على مدى السنوات القليلة الماضية ، أصبح التسويق المؤثر جزءًا لا يتجزأ من مشهد التسويق الرقمي ، حيث خصص حوالي 7 من كل 10 مسوقين ميزانيات لحملات المؤثرين ، حيث يخطط 49 بالمائة من المسوقين لاستثمار ما لا يقل عن 50000 دولار في التسويق المؤثر في عام 2019.

نظرًا لتغير المشهد الإعلاني ، وأظهر المشترون مرارًا وتكرارًا أنهم يثقون بأقرانهم على المشاهير ، أصبح التسويق المؤثر سلعة. بين عامي 2016 و 2018 ، نما التسويق المؤثر من 1.7 مليار دولار إلى 4.6 مليار دولار ، وفقًا لتقرير حالة التسويق المؤثر لعام 2019 الصادر عن Influencer Marketing Hub.

بعض الأفكار الرئيسية حول التسويق بين الشركات التي ستضع الأمور في نصابها

قبل أن نتعمق في استراتيجيات الشراكة مع المؤثرين B2B ، أريد تقديم القليل من المعلومات الأساسية عن التسويق بين الشركات والمؤسسات التجارية بين الشركات والمستهلكين ولماذا سيكون المحتوى الذي ينشئه المؤثر لعلامتك التجارية ذا قيمة.

لنقارن الاثنين: B2C مقابل B2B InfLUENCER MARKETING

في العالم المواجه للمستهلكين ، يعتبر التسويق المؤثر لشركة B2C أمرًا واضحًا ومباشرًا من حيث المفهوم: يتعاون المؤثرون البارزون (أو "المبدعون") مع العلامات التجارية للترويج لمنتج أو خدمة لمتابعيهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

إلى حد بعيد ، المنصة الأكثر شعبية للتسويق المؤثر في B2C هي Instagram. يعد Facebook و Twitter و Pinterest أيضًا من الأشياء الشائعة لإنشاء محتوى برعاية ومشاركته. بالنسبة إلى B2B ، يعد التسويق مع المؤثرين عملية مختلفة تمامًا.

يدير حوالي واحد من كل ثلاثة متخصصين تسويق حملات مؤثرة لقطاع B2B. وأكثر المنصات شعبية هي Facebook (89٪) و LinkedIn (81٪) و Twitter (75٪) ، وفقًا لـ Blue Corona.

مع تسويق B2B ، يمهد المحتوى طريق الشراء

يمهد المحتوى الطريق للشراء لكل من مشتري B2B و B2C. يبدأ واحد وسبعون بالمائة من الباحثين في مجال B2B أبحاثهم باستخدام عمليات بحث عامة على Google. يستخدم تسعة وثمانون في المائة من الباحثين في مجال B2B الإنترنت لمرحلة البحث ، بينما يجري مشترو B2B حوالي اثني عشر عملية بحث عبر الإنترنت قبل التفاعل مع موقع البائع على الويب. يشاهد معظمهم ثمانية أجزاء على الأقل من المحتوى أثناء عملية الشراء ، وشاهد 82 بالمائة من المشترين ما لا يقل عن 5 أجزاء من المحتوى من البائع قبل الشراء.

احصائيات. احصائيات. احصائيات. حسنًا ، هناك عدد قليل آخر سيكون بمثابة شرائح مفيدة في جزء التسويق المؤثر من هذا المنشور: يفضل 80 بالمائة من صانعي القرار في مجال الأعمال الحصول على معلومات العلامة التجارية عبر سلسلة مقالات أكثر من الإعلانات ، لكن الملاءمة هي المفتاح. واحد من كل ثلاثة مشترين من الشركات يحدون من تفاعلهم مع بائعي B2B لأن المسوقين يرسلون لهم محتوى غير ذي صلة.

الحقيقة هي أن المحتوى ذي الصلة مستهدف ، وهو أداة مفيدة لنقل مشتري B2B خلال عملية الشراء. تساعد في تحريك المشترين خلال عملية الشراء. يقول ستة من كل عشرة مشترين من B2B إنهم يستطيعون اتخاذ قرار الشراء بناءً على المحتوى عبر الإنترنت وحده. في حين أن 64 في المائة من المديرين التنفيذيين في الجناح التنفيذي يجب أن يوافقوا على مشتريات الشركة ، فإن 81 في المائة من صانعي القرار غير التنفيذيين لديهم أيضًا رأي في قرارات الشراء.

التحدي الذي يواجه مسوقي B2B هو أن المشترين عادة لا يظهرون على الرادارات الخاصة بهم حتى يصلوا إلى أكثر من نصف الطريق (57 بالمائة) من عملية الشراء. هذا عندما تحدثوا أخيرًا إلى مندوب مبيعات. كعلامة تجارية ، يجب أن تكون مدروسًا واستباقيًا واستراتيجيًا بشأن الطريقة التي يتعامل بها فريقك مع إنشاء المحتوى وتوزيعه.

أربع نصائح للعثور على المؤثرين المناسبين لحملتك التسويقية المؤثرة بين الشركات

إحدى المزايا الرئيسية للتسويق المؤثر التي يمكن لأي شركة B2C أن تضمنها هي أنها تمكن العلامات التجارية من جمع كتالوج من المحتوى الذي ينشئه المستخدم والمصمم خصيصًا لجذب جمهور المؤثر. المؤثرون هم علامات تجارية داخل أنفسهم. يتمتع معظم المؤثرين بحماية كبيرة لسمعتهم وجمهورهم لأنهم عملوا بجد لتنمية مجتمع مبني على المصالح والثقة المتبادلة.

تمنحك الشراكة مع مؤثر B2B مشاركة مع جمهور كل مؤثر. لا ، لن يكون التسويق مصممًا لاستهداف جمهورك بالكامل ، ولكن هذا نموذج تسويق B2B قديم على أي حال لم يعد يعمل.

ومع ذلك ، يمكن لأي علامة تجارية الاستفادة من التسويق المؤثر لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، بشرط أن يقدم المؤثر رؤى متخصصة. أدناه ، ندخل في تفاصيل كيف يمكن لعملية B2B أن تفعل ذلك بالضبط.

# 1 حدد المؤثرين الأكثر توافقًا مع علامتك التجارية

إن الشراكة مع المؤثر المناسب هي إلى حد كبير مسألة إيجاد أولئك الذين تتوافق قيمهم مع قيمك الخاصة. خلاف ذلك ، يمكن أن تبدو حملتك وكأنها سلسلة من الإعلانات الدعائية.

هذا شيء سيء. شيء سيء للغاية.

لذلك ، ابحث عن المؤثرين الذين لديهم أهداف مماثلة وجمهور مشابه. في عالم B2B ، يمكنك إلقاء نظرة على الكميات المعروفة في مجال عملك مثل المتحدثين في الأحداث المشهورين وقادة الفكر ورؤساء الأعمال ومؤلفي المجلات التجارية الصناعية والمدونين / المدونين الخبراء.

• هل تتوافق أهدافهم (أو أهداف الشركة التي يمثلونها) مع عملك؟
• هل يمكنهم تشكيل الآراء في قطاع عملك؟
• هل قواعد عملائك متشابهة؟ متشابهة بما يكفي لحدوث تداخل كبير بين جمهورك المستهدف وجمهورهم؟

اعلم أنه بينما ينشط كل من المؤثرين B2C و B2B على وسائل التواصل الاجتماعي ، يركز المؤثرون في B2B بشكل كبير على Twitter و LinkedIn (خاصة مدونات LinkedIn). يعد موقع LinkedIn مكانًا جيدًا للبدء عند البحث عن شركاء مؤثرين. يمكن أن يكون بناء مجموعتك من الشركاء المحتملين بنشاط بسيطًا مثل متابعة علامات التصنيف على LinkedIn.

(والتي يمكنك الوصول إليها بالنقر فوق الارتباط اكتشف المزيد أسفل قسم علامات التصنيف المتبعة في اللوحة اليمنى في خلاصتك الرئيسية).

# 2 افحص بعناية الشركاء المؤثرين المحتملين

إلى حد بعيد ، فإن العثور على الشركاء المؤثرين المناسبين هو الشيء الذي تجده العلامات التجارية أكثر صعوبة. بدون الوصول إلى برنامج التسويق المؤثر مثل The Shelf الذي يمكنه تشغيل التقارير عند الطلب لتزويدك بالبيانات التي تحتاجها للعثور على المؤثرين الذين سيكونون الأنسب لك ، فأنت عالق إلى حد كبير في التمرير يدويًا لخلاصات الوسائط الاجتماعية لمعرفة ما إذا كان بإمكانك اكتشاف الأنماط والتناقضات.

المشاركة هي أهم مؤشر أداء رئيسي واحد

إلى حد بعيد ، فإن أهم مقياس يجب مراقبته هو معدل المشاركة. تمنحك المشاركة بعض المؤشرات عن كيفية تلقي متابعيها لمحتوى المؤثر.

والخبر السار هو أن تحديد المؤثرين B2B أقل خطورة بكثير من اكتشاف المؤثرين الشرعيين في B2C. ما تراه مع حجم جمهور المؤثر في B2B ومشاركته هو عادةً ما تحصل عليه. أكثر من أي شيء آخر ، يقوم أتباع B2B بانتقاء القادة من بين الجماهير بناءً على سجل الشخص.

لذا ، فحتى الروبوتات التي تتبع Jack Welch لا يمكنها فعلاً الإضرار بالسمعة التي بناها بالفعل كقائد أعمال. ولا تبحث الشركات عن خبرة Simon Sinek لأن لديه 2.4 مليون متابع على LinkedIn. ربما يبحثون عنه لأنه "لماذا؟" رجل. إن متابعته الكبيرة على وسائل التواصل الاجتماعي هي مجرد مكافأة لطيفة.

نظرًا لأن مؤثري B2B يعملون غالبًا في صناعات متخصصة ، فهم عادةً بكميات معروفة في قطاعاتهم ، لذلك يمكن التحقق من سلطتهم بسهولة. عندما لا يزال المؤثرون يؤسسون سلطتهم ، فمن الجيد فحص المؤثرين من خلال التحقق من مصداقية سلطتهم. انتقل إلى مواقع الويب الخاصة بهم ، وابحث عن المقالات التي قاموا بكتابتها ومقاطع الفيديو التي قاموا بإنشائها ونشرها. في فضاء B2B ، يمكن التحقق من السلطة والمؤثر بسهولة أكبر.

ماكرو أم مايكرو لأصحاب المؤثرين B2B؟

هل يجب أن تستهدف مؤثرًا دقيقًا؟ السؤال الواضح هو: لماذا تتخلى شركة ما عن العمل مع Jack Welches و Larry Kims من العالم - وهي فرصة من شأنها أن تسمح لأي شركة تجارية بزيادة ظهورها من خلال الوصول إلى الملايين من أتباع المؤثر - للدخول في شراكة مع أحد المؤثرين من لديه آلاف المتابعين؟

هناك عدة أسباب وراء اختيار الشركات عادةً للشراكة مع أصحاب النفوذ الجزئي بدلاً من المؤثرين الكبار أو المشاهير.

الأول هو الميزانية. إلى جانب الانتشار الواسع ، عادةً ما يكون لأصحاب النفوذ الكلي رسوم أعلى بكثير ، والتي يمكن أن تشكل حاجزًا أمام الشركات الناشئة والشركات الصغيرة.

سبب شائع آخر هو أن المؤثرين الأصغر في مجال B2B عادةً ما يكون لديهم جمهور أكثر استهدافًا. قبل أن يصبح Gary Vaynerchuk هو Gary Vee ، رجل الأحذية الرياضية السحابية والأوساخ ، استضاف عرضًا يسمى Wine Library.

خمر.

غاري في.

مما يعني أنه قبل 10 سنوات ، ربما كنت تعرف هذا الرجل فقط إذا كنت تتردد على متجر المشروبات الكحولية لعائلته أو شاهدت قناته الخاصة بتذوق النبيذ على YouTube. بالنسبة له ، يعني "الانتشار على نطاق واسع" على الأرجح تنويع رسالته لجذب جمهور أكبر.

أحد الأسباب الشائعة كسبب للشراكة مع أصحاب النفوذ الجزئي على المؤثرين الكلي هو زيادة المشاركة ، وهو أمر صحيح. في كثير من الأحيان ، كلما قل عدد المتابعين للمؤثر ، زادت قدرتهم على الوصول إلى جمهورهم المستهدف بفعالية أكبر.

بالطبع ، عادة ما تكون التجارة التي تقوم بها مع المؤثرين الجزئي وقتًا ، حيث يستغرق الأمر وقتًا أطول للوصول إلى نفس الحجم من الجمهور الذي قد تصل إليه من خلال الشراكة مع واحد أو اثنين فقط من المؤثرين الكبار أو الكبار. إذا كان لديك الوقت لتوظيف العشرات من أصحاب النفوذ الجزئي الذين يمكن أن يستغرقوا الأسابيع القليلة القادمة للقيام بالجولات ، أو إذا كنت تستهدف جمهورًا أصغر تعمل مع مؤثرين أصغر ، فربما لن يمثل ذلك مشكلة.

يعد المؤثرون الجزئيون مناسبين بشكل خاص إذا كنت تعمل بنظام B2B وتتطلع إلى تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث المحلية. صحيح أن بعض شركات B2B ، لا سيما تلك العاملة في قطاع التكنولوجيا / SaaS ، هي شركات رقمية فقط تبيع لشركات أخرى على الصعيد الوطني.

ومع ذلك ، إذا كانت علامتك التجارية B2B لها موقع فعلي وتلتقي مع العملاء وجهاً لوجه ، فإن وجود استراتيجية لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية في منطقتك أمر مهم. إن توظيف مؤثر صغير لديه متابعون ومعجبون في مدينتك وبلدتك سيقطع شوطًا طويلاً لمساعدتك في تحقيق ذلك تمامًا.

# 3 حافظ على علاقات جيدة مع المؤثرين

قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن هناك فنًا دقيقًا للحفاظ على علاقة متبادلة المنفعة مع المؤثر. أنت لا تريد أبدًا أن تكون قويًا جدًا من خلال اقتراحهم بتجنب أعظم سلعتهم - الأصالة - مقابل تكتيكات البيع الصعبة. ستكون هذه إستراتيجية غير مجدية على أي حال لأنه ، كما ذكرنا أعلاه ، لا يستجيب مشترو B2B لأساليب الإعلان العلني على أي حال.

علاوة على ذلك ، تأكد دائمًا من ملاءمة ما تقدمه لهم. يزدهر المؤثرون في تقديم محتوى لحمي لجمهورهم حول مواضيع ذات صلة بحياتهم. إذا كانت منتجاتك أو خدماتك لا تلبي هذا الطلب ، فلا فائدة من استمرار الشراكة. باختصار ، عزز باستمرار عرض القيمة الخاص بك للمؤثر الذي تعمل معه.

# 4 شارك المحتوى الخاص بهم للاعتراف بخبراتهم

ثم هناك المحتوى ، وهو العمود الفقري للتسويق المؤثر بين الشركات. يشغل العديد من المؤثرين في مجال B2B مناصب طبيعية في السلطة مثل الصحفيين والمحللين وأصحاب الأعمال والخبراء ومنشئي المحتوى. لا شيء يقول أنك أكثر التزامًا ببناء علاقة عمل طويلة الأمد ومفيدة للطرفين من مشاركة محتواها على شبكتك على منصات مثل LinkedIn و Twitter و Facebook.

فقط تذكر وضع علامة عليها عند مشاركة (أو إعادة تغريد) المحتوى الخاص بهم. إنه يتيح لهم معرفة أنك ملتزم بالترويج المتبادل ويساعد أيضًا في وضعك على راداراتهم حتى يبدأوا في متابعتك.

انسخ والصق هذه الشفرة لتضمينها في هذا الرسم البياني.

<div style = ”clear: both”> <a href=”https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing”> <img src = ”<br /> <br / > <br /> https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing ”title =" المحتوى يمهد الطريق للشراء لتسويق B2B "border =" 0 ″ /> </ a > </div> <div> بإذن من: <a style = ”text-decoration: underline؛ اللون: # 11d3c8 ؛ " href = ”https://www.theshelf.com/the-blog/influencers-b2b-marketing”> الرف </a> </div>

خاتمة

في النهاية ، تتمحور إستراتيجية المؤثر B2B الناجحة حول بناء العلاقات. إنه العثور على أفراد مؤثرين يتمتعون بالأصالة ويمكنهم إثارة الاهتمام بمحتواهم وأحداثهم ومحادثاتهم.

نعم ، يعد قياس الأصالة أسهل قليلاً مما هو عليه في عالم B2C للمؤثرين على Instagram ، ولكن إنشاء حملة مؤثرة في مساحة B2B يمثل تحديًا كبيرًا. ولكن إذا كان بإمكانك الالتزام بالنصائح والاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، فستجد أن الأسئلة تحل نفسها ، وستتمتع بعلاقة متبادلة المنفعة مع المؤثر المناسب لمساعدتك على زيادة جيل العملاء المحتملين لديك.

حول هذا المساهم

رايان جولد ، نائب الرئيس للاستراتيجية وخدمات التسويق ، Elevation Marketing

من مؤسسات Fortune 100 القديمة إلى الشركات الناشئة المبتكرة ، يجلب Ryan خبرة واسعة مع مجموعة واسعة من عملاء B2B. يقوم بمهارة بتصميم وإدارة تسليم برامج التسويق المتكاملة ، ويؤمن بقوة بالاستراتيجية ، وليس فقط التكتيكات ، التي تعمل على مواءمة فرق المبيعات والتسويق بشكل فعال داخل المؤسسات. تابع رايان على لينكد إن.