دمج رحلة المشتري - وشخصيات المشتري - في إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك

لم يعد من الكافي تتبع "الإعجابات" على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. تتضمن الإستراتيجية الاجتماعية اليوم تحليلاً شاملاً للعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية. أصبح من الضروري الآن أكثر من أي وقت مضى إدخال رحلة المشتري في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، وفهم المقاييس طوال تلك الرحلة.

لكي نكون واضحين: قد تبدو رحلتك مختلفة تمامًا اعتمادًا على مجال عملك ونموذج عملك ومنتجك وتسعيرك وجمهورك. على سبيل المثال ، يقضي بعض عملاء B2C وقتًا قصيرًا جدًا في منتصف رحلة المشتري مقارنةً بعملاء B2B الذين يتطلبون المزيد من الرعاية والمشاركة وتطوير العلاقات قبل إجراء عملية الشراء.

رحلة مشتري الوسائط الاجتماعية متعددة المراحل

يعتقد عدد كبير جدًا من فرق القيادة أن وسائل التواصل الاجتماعي مفيدة فقط لبناء الوعي بالعلامة التجارية بشكل عضوي أو توليد العملاء المحتملين من خلال الجهود المدفوعة. في الواقع ، تتكشف رحلة المشتري على وسائل التواصل الاجتماعي عبر خمس مراحل متميزة ، من الوعي إلى المناصرة ، مع مقاييس محددة للمساعدة في تتبع أهدافنا في كل مرحلة. توفر وسائل التواصل الاجتماعي فرصًا وفيرة لإقامة علاقات مع جمهورك المستهدف وتعزيزها حتى بعد نقطة التحويل. إليك كيفية ترجمة ذلك إلى إستراتيجية محتوى ومقاييس لكل مرحلة.

مؤشرات الأداء والمحتوى (KPIs) للتنقل في رحلة المشتري على وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي لها مقاييس فريدة ، وبينما قد يكون بعضها معروفًا لك بالفعل ، قد يكون البعض الآخر اكتشافات جديدة. في كلتا الحالتين ، من المحتمل أن تكون المفتاح لقياس أداء كل من الاستراتيجيات العضوية والمدفوعة الخاصة بك فيما يتعلق برحلة المشتري على وسائل التواصل الاجتماعي.

محتوى التوعية ومؤشرات الأداء الرئيسية

خلال مرحلة التوعية ، يسعى العملاء المحتملون للحصول على إجابات. هذه فرصتك لتصبح دليلهم في رحلتهم عبر طرق مثل دروس الفيديو التي توضح كيف يحل منتجك مشكلة شائعة. يمكن أن تؤدي أتمتة منشورات المحتوى الاجتماعي الخاصة بك خلال هذه المرحلة إلى تحقيق أرباح حقيقية.

إلى جانب البرامج التعليمية ، قد تتضمن أنواع محتوى الوسائط الاجتماعية لهذه المرحلة منشورات تروج لمنشورات المدونة الإعلامية ، والمستندات البيضاء ، والكتب الإلكترونية ، والندوات عبر الإنترنت ، وكتيبات المنتجات ، وقوائم المراجعة. على سبيل المثال ، غالبًا ما تصدر HubSpot محتوى على منصاتها التي تروج لمنشورات المدونات الإعلامية والكتب الإلكترونية لزيادة الوعي بين العملاء المحتملين.

كمرحلة أولية من رحلة المشتري على وسائل التواصل الاجتماعي ، ينتج عن الوعي مقاييس مختلفة لقياس مدى وصولك.

على الجانب العضوي ، يمكن أن تشمل هذه:

• الإعجابات
• انطباعات
• حجم الجمهور
• مشاركة صوتية
• مشاهدات الفيديو
• مشاهدات الفيديو التشغيل التلقائي
• نقرات عرض مشاركة الصور أو الفيديو

على الجانب الاجتماعي المدفوع ، يمكن أن تشمل هذه:

• نقرات
• مشاهدات الفيديو
• تكلفة مشاهدة الفيديو (CPV)
• التكلفة لكل ألف ظهور (CPM)

محتوى التفكير ومؤشرات الأداء الرئيسية

في مرحلة التفكير في الشراء ، يستكشف العملاء خياراتهم بعمق أكبر. من خلال تقديم أصول مثل دراسات الحالة على منصاتك الاجتماعية وفقًا لجدول زمني ثابت ، يمكنك وضع نفسك كخبير في الصناعة وتقديم حلول مجربة.

بالإضافة إلى دراسات الحالة ، قد تتضمن أنواع المحتوى لهذه المرحلة شهادات وإلقاء الضوء على العملاء ومقاطع فيديو توضيحية. تستخدم Salesforce ، على سبيل المثال ، شهادات العملاء ودراسات الحالة لبناء المصداقية أثناء مرحلة التفكير.

تهدف هذه المرحلة إلى توليد الطلب ، بمقاييس مميزة تعكس الإجراءات الأكثر تفاعلية للعميل المحتمل.

على الجانب العضوي ، يمكن أن تشمل هذه:

• تشارك
• تعليقات
• يحفظ
• معدل المشاركة
• نقرات الارتباط
• نقرات الموقع
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• من خلال تشغيل الفيديو
• إعادة مشاهدة الفيديو

على الجانب المدفوع ، وهذا يشمل:

• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• الكلفة بالنقرة (CPC)
• تكلفة مشاهدة الفيديو (CPV)
• التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

محتوى القرار ومؤشرات الأداء الرئيسية

في مرحلة القرار ، يستعد العملاء للاختيار ، ويتمثل دورك في تسهيل اتخاذ القرار من خلال عروض مثل الإصدارات التجريبية المجانية أو العروض التوضيحية.

بخلاف الإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية المجانية ، قد تتضمن أنواع المحتوى لهذه المرحلة عروض الخصم أو الاستشارات أو عروض الأسعار. على سبيل المثال ، تقدم Adobe غالبًا تجارب مجانية لمنتجاتها ، مما يسهل مرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشتري.

هنا ، ستساعدك المقاييس المختلفة على دفع التحويلات في مرحلة القرار.

على الجانب العضوي ، وهذا يشمل:

• نقرات الارتباط
• إجراءات الصفحة
• حركة المرور الاجتماعية
• التحويلات الاجتماعية

على الجانب المدفوع ، وهذا يشمل:

• معدل التحويل
• تحويلات الويب
• عائد الإنفاق الإعلاني (RoAS)

  

اعتماد KPIs

العملاء المكتسبون بعيدون عن نهاية رحلتهم. في الواقع ، يمكن أن تكون بمثابة أصول حيوية للعلامة التجارية. يمكن أن يساعد تشجيع عملائك على تبني عروض جديدة منك واستنباط ردود الفعل منهم على ترسيخ علامتك التجارية أثناء تقوية علاقتك بهم.

قد تتضمن أنواع المحتوى لهذه المرحلة الاستطلاعات وعروض الخصم والتجارب المجانية والاستشارات والاقتباسات والكتب الإلكترونية الحصرية والندوات عبر الإنترنت ومقالات إعلامية عن قيادة الفكر. تقدم Microsoft ، على سبيل المثال ، ندوات مجانية عبر الإنترنت وكتب إلكترونية حصرية لتسهيل اعتماد منتجاتها أو ميزاتها الجديدة.

المقاييس في مرحلة التبني تقيس المشاركة المعززة للعميل في الطريق إلى مرحلة التأييد.

على الجانب العضوي ، يمكن أن تشمل هذه المقاييس:

• يذكر العلامة التجارية
• متوسط ​​المشاركة
• شعور العلامة التجارية أو المنتج

الدعوة KPIs

أخيرًا ، تهدف مرحلة المناصرة إلى تحويل العملاء الراضين إلى دعاة مخلصين لعلامتك التجارية.

قد تشتمل أنواع المحتوى لهذه المرحلة على عروض مخصصة وبرامج ولاء وبرامج تابعة. ستاربكس ، على سبيل المثال ، تستخدم العروض الشخصية وبرنامج الولاء لتحويل العملاء إلى دعاة لعلامتهم التجارية.

على الجانب العضوي ، وهذا يشمل:

• معدل المشاركة
• مقدار المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم (UGC)
• نسبة الانطباعات من دعاة

على الجانب المدفوع ، وهذا يشمل:

• التكلفة لكل ألف ظهور (CPM)
• تكلفة مشاهدة الفيديو (CPV)

ليس فقط أين ، ولكن من: جلب شخصيات المشتري إلى مزيج الرحلات

نظرًا لاختلاف الجماهير على نطاق واسع ، يعد البحث عن شخصية المشتري أمرًا بالغ الأهمية لتصميم استراتيجية تسويق محتوى فعالة تتماشى مع رحلتهم نحو الشراء. عند إنشاء شخصيات المشتري ودمجها في إستراتيجية رحلة المشتري الخاصة بك ، يمكنك تخصيص محتوى الوسائط الاجتماعية وتحسين حملاتك بشكل أكبر.

يمكن أن تساعدك ثلاث خطوات أساسية على البدء في إنشاء شخصيات المشتري:

افحص قاعدة العملاء الحالية

يمكنك معرفة الكثير عن العميل المثالي باستخدام بيانات العميل التي لديك بالفعل. ما لديهم من القواسم المشتركة؟ هل يتجهون على الإطلاق من حيث الوقت المعتاد للشراء؟ هل جميعهم يحلون نفس نقاط الألم أو الرغبات؟ اكتب استبيانًا لجمع معلومات حول سلوكيات عملائك واهتماماتهم ومشكلاتهم. لمزيد من التوازن ، أثناء إجراء مقابلة مع أفضل عملائك لمعرفة المزيد ، يمكنك أيضًا استجواب عميل كانت لديك تجربة سيئة معه من أجل معرفة أين فشل نهجك.

تجميع العملاء حسب أوجه التشابه

بعد دراسة عملائك ، يمكنك تنظيمهم في مجموعات. أنشئ شخصًا واحدًا أو شخصين فقط للبدء في تسهيل التجميع حسب أوجه التشابه الأكثر شيوعًا. يمكنك استخدام الكثير من المعايير المختلفة لتقسيم عملائك ، بما في ذلك التركيبة السكانية أو السلوك أو الأهداف أو نقاط الضعف أو الصناعة. الهدف هنا هو تخصيص المحتوى لهؤلاء الأفراد ، سواء كانت اللغة العامية التي تستخدمها في المراسلة أو المعلومات الثقافية / الاجتماعية المختلفة التي تتوافق مع المجموعات.

قم بتسمية شخصياتك

من الأسهل إنشاء محتوى لشخصيات المشتري عند تعيين أسماء لهم. إذا كنت ترغب في دراسة الاختلافات الإقليمية ، فاتصل بهم Midwest Max أو Southwest Sam. باختصار ، يتيح لك إعطاء شخصياتك هويات صريحة أن تفهم بشكل أفضل من تتحدث إليه أثناء إنشاء المحتوى.

افكار اخيرة

سيكون صدى أنواع المحتوى المختلفة أكثر فاعلية في مراحل مختلفة من رحلة العميل. ضع في اعتبارك المراحل والظروف المختلفة التي يجد عملاؤك أنفسهم فيها ، ومنحهم هويات شخصية ملموسة ، وصنع المحتوى لتحقيق أقصى تأثير خلال رحلة المشتري الفريدة في وسائل التواصل الاجتماعي.

تعد إدارة المحتوى المحسّنة مفتاحًا لرسم خريطة رحلة العميل لاستراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. عندما تستخدم dlvr.it لأتمتة إدارة المحتوى الاجتماعي وقدرات النشر ، فإنك تحصل على ميزة في المنافسة. تعرف على كيف يمكن أن يساعدك dlvr.it في تتبع الرحلة بفاعلية على منصاتك الاجتماعية ..