التسويق القائم على النية: استهداف العملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب

التوقيت هو كل شيء، خاصة في مجال التسويق B2B.

وللحصول على أفضل العملاء المحتملين في الوقت المناسب، يجب عليك اتباع نهج تسويقي قائم على النية.

إذا نظرت إلى تشريح عملية البيع، فستجد عنصرين رئيسيين - الاتصال والإجراء. أنت بحاجة إلى أحدهما لإنشاء الآخر، لكن فرصك في الحصول على الإجراء المطلوب تتضاءل بشكل كبير إذا لم تقم بإجراء الاتصال الصحيح في المقام الأول.

إنه تأثير الدومينو: كلما اقتربت من العميل المحتمل بشكل أكثر استهدافًا، زادت احتمالية اتخاذ إجراء، وزادت فرصتك في تحقيق عملية بيع ناجحة.

ولكن كيف يمكنك العثور على هذه العملاء المتوقعين ذوي الجودة الأعلى؟ وما الذي يجعلها ذات جودة أعلى؟

هذا ما سنكشف عنه في هذا المقال. قم بالتمرير

ما هو التسويق القائم على النية؟

التسويق القائم على النية هو استراتيجية تستخدم إشارات العملاء لإنشاء تجارب شراء مخصصة. يمكنك استخدام أدوات ذكاء المبيعات للمساعدة في تحديد ومراقبة نوايا واهتمامات العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، إذا كان شخص ما يبحث عبر الإنترنت عن "أفضل أحذية الجري لسباقات الماراثون"، فمن الواضح أنه ليس عداءًا مبتدئًا، وأنه في مرحلة البحث.

الآن، تخيل أن لديك شخصًا آخر يبحث عن "أفضل العروض لأحذية الركض الخفيفة"؛ من المحتمل أنهم عداء مبتدئ وأكثر استعدادًا للشراء الآن.

يختلف الهدف باختلاف ما يبحثون عنه والمعلومات التي يحتاجون إليها. لذا، إذا كان لديك موقع ويب خاص بالمعدات الرياضية، فسوف تقدم قطعتين من المحتوى لهؤلاء الجماهير، على الرغم من أنهم يبحثون عن أحذية للجري.

فكر في التسويق القائم على النوايا باعتباره وسيطًا رقميًا لشركة B2B. فهو يستشعر ما يفكر فيه العملاء المحتملون، حتى قبل أن يعرفوا ذلك بأنفسهم. يساعدك ذلك على فهم رغباتهم واحتياجاتهم لصياغة استراتيجية التسويق الخاصة بك والتوافق مع تلك الإشارات.

أنت لا تخمن فقط؛ أنت تتصفح البيانات لتلتقط موجة الفرص المثالية.

هل أنت حريص على معرفة المزيد عن بيانات النوايا ؟ شاهد هذا الفيديو للحصول على جولة سريعة

ما أهمية التسويق القائم على النية؟

عندما تحصل على فكرة جيدة عما يخطط العميل المحتمل للقيام به، يمكنك تخصيص اتصالاتك لتكون أكثر صلة وإفادة. وهذا بدوره يزيد من احتمالية تحول العميل المحتمل إلى عملية بيع.

ويدور التسويق القائم على النية حول تصميم استراتيجياتك لتتناسب مع الإجراءات المقصودة. فيما يلي أربع فوائد للتسويق الرقمي القائم على النية:

1. أهداف أفضل لبرنامج المقارنات الدولية (ICP) - يمكنك مطابقة إشارات بيانات النوايا مع المعايير لضمان التطابق الدقيق للهدف. تشمل المعايير الإيرادات والحجم والخلفية والجغرافيا والصناعة واستخدام التكنولوجيا.
2. يمكن للمعلنين استهداف الجماهير الجاهزة للشراء - وتذهب ميزانيات الإعلانات إلى أبعد من ذلك عند استهداف المستخدمين الذين يبحثون عن حل مماثل. توفر هذه الممارسة أموال الشركات وتعزز عائد الاستثمار.
3. عرض الإعلانات المستهدفة للمستخدمين الذين يقرؤون المقالات ذات الصلة - تتيح منصات الإعلانات الآلية للمسوقين عرض إعلانات مخصصة بناءً على سلوك تصفح المستخدمين.
4. اجمع بين تسويق النية وABM لتحقيق إيرادات أعلى - يمكن للمسوقين استخدام أدوات معالجة البيانات لتخصيص المتابعات والإجابة على أسئلة البحث الخاصة بالمحتملين لمزيد من التحويلات.

دعونا نتخيل للحظة أنك ضيف في حفل عمل أو حفل كوكتيل.

هذا الحدث مليء بآفاق متنوعة، جميعهم يرتدون ملابس كاملة. تمنحك حواسك العادية معلومات ذات قيمة اسمية عن كل من حولك.

ولكن ماذا لو كان لديك الحاسة السادسة التي أعطتك فكرة عما كان يفكر فيه كل الحاضرين؟

على سبيل المثال، يبدأ شخص ما بالقرب من طاولة الوجبات الخفيفة في التساؤل عن شكل الطعام. في تلك اللحظة بالذات، تدور حولك (بطريقة غير شريرة من نوع بوند!) وتذكر لهم أنه من الأفضل ترك أعواد السلطعون بمفردها ولكن الباتيه ممتاز.

ستصبح على الفور حليفًا مفيدًا. أنت لم تكسر الجمود فحسب، بل قمت أيضًا برفع مستوى مصداقيتك وسلطتك في عيون جهة الاتصال الجديدة لديك.

التسويق القائم على النية هو النسخة الرقمية من السيناريو أعلاه. عندما تتمكن من تقديم معلومات مفيدة أو حل لشيء مهم يهتم به جمهورك، ضع علامة في المربعات الصحيحة.

وقد تمكنت من ضبطهم بالعقلية الصحيحة وحالة الحاجة إلى ما يبدو وكأنه حل مخصص، وليس عرضًا للمبيعات . أنت الآن تلعب في نفس الفريق، وتتحرك نحو نفس الهدف. إنه فوز مربح للجانبين.

كيف تساعد بيانات النوايا عائد الاستثمار الخاص بك؟

القول المأثور "عليك أن تنفق المال لكسب المال" يبدو صحيحا؛ ومع ذلك، إذا تمكنت من الاستفادة بشكل أكثر ذكاءً من إنفاقك، فستحصل على المزيد من العصير من الضغط.

من خلال كونك أكثر استهدافًا وفي الوقت المناسب في نهجك التسويقي، ستحصل على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ومن المرجح أن يتحولوا إلى إيرادات. هذا لأنك لن ترسل رسائل تسويقية بشكل أعمى إلى الفراغ وتأمل أن يستمر شيء ما.

عندما تستهدف العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عما تقدمه، فسوف تواجه زيادة في التحويلات، وتفاعلًا أفضل، وانخفاض معدلات الارتداد. ومع انخفاض التكلفة لكل عميل محتمل، فإنك تستخدم ميزانيتك التسويقية بشكل أكثر كفاءة.

والنتيجة الأخرى هي أنك تبسط جهودك، مما يوفر الموارد الثمينة مثل وقتك.

كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق القائمة على النية

الحمد لله على بيانات النوايا! إنه مثل امتلاك قواعد اللعب الخاصة بالفريق الآخر؛ تحتاج فقط إلى معرفة الاستراتيجيات التي ستعمل ضد كل لعبة.

دعونا نلقي نظرة على الجانب التكتيكي لتنفيذ استراتيجية التسويق القائمة على النوايا.

ما الذي يجب أن تضعه في خطتك؟

ما هي الشذرات الصغيرة التي يجب أن تفكر فيها؟

استمر في القراءة لتتعلم كيفية اتخاذ نهجك الاستراتيجي من الوضع إلى التنفيذ

الغوص في البيانات

انطلق أولاً من نقطة الانطلاق العلوية مع الالتواء والشقلبة

ومن خلال تحليل سلوك العملاء وتفضيلاتهم وتفاعلاتهم السابقة، ستكتشف الأنماط والرؤى التي تشير إلى نية العميل.

من خلال الاستفادة من البيانات من المصادر الداخلية والخارجية، يمكنك البدء في فك رموز نية العملاء المتوقعين في B2B على المستوى الشخصي والمؤسسي. كلما عرفت المزيد عن الإجراءات التاريخية لهدفك ومكان ملاءمتها للنظام البيئي لفئتك، كلما تمكنت من تخصيص المحتوى الذي تضعه في مساره الرقمي بشكل أفضل.

يمكنك تقسيم البيانات باستخدام معالجات مختلفة لبناء صورة أفضل للإجراءات المحتملة التي ينوي جمهورك اتخاذها. يمكن لتحليلات موقع الويب الخاص بك أن تزودك بالفعل ببعض الأفكار الذهبية. إذا اكتشفت عميلاً محتملاً قام بزيارة صفحات الأسعار الخاصة بك أكثر من مرة وكان "الوقت الذي يقضيه على الصفحة" أعلى من المتوسط...فإنه مستعد للشراء!

استخدم البيانات من مصادر الطرف الأول والطرف الثالث:

• بيانات الطرف الأول هي المعلومات التي تجمعها عن المستخدمين من منصاتك الخاصة: موقع الويب، التطبيق، نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، حملات الاشتراك، وسائل التواصل الاجتماعي، الاستطلاعات غير المتصلة بالإنترنت، النماذج، الاستبيانات، وما إلى ذلك.
• تأتي بيانات الطرف الثالث من مواقع الويب والمنصات الخارجية: عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية، والمدونات الصناعية، والمقالات الإخبارية، ومواقع المراجعة، وما إلى ذلك.

يمكنك استخدام أداة تسويق قائمة على النية مثل Cognism أو Lusha لجمع هذه البيانات. انظر إلى سير العمل هذا لترى كيف يمكن لهذه الأدوات أن تساعدك في العثور على جهات الاتصال المناسبة في الشركات التي تبحث عن حلولك أو حلول منافسيك .

فرق تسد

استخدم هذه البيانات التسويقية لتقسيم جمهورك إلى شرائح بناءً على سلوكياتهم واهتماماتهم وأفعالهم.

سيساعدك هذا على بناء شخصيات متنوعة. بعد ذلك، يمكنك إنشاء وتقديم محتوى يبدو مخصصًا لكل شخصية. استخدم التجزئة لتكون أكثر استهدافًا في اتصالاتك.

يمكنك أيضًا إجراء اختبارات أ/ب داخل شرائحك لمعرفة ما يتردد صداه أكثر مع كل مجموعة معينة. يمكنك أيضًا استهداف جمهورك بشكل مفرط اعتمادًا على المدى الذي تريد أن تصل به إلى التجزئة.

على سبيل المثال، إذا كنت تريد إنشاء محتوى محدد للزوار الذين يحضرون مؤتمرًا أو معرضًا تجاريًا معينًا أو ربط الحملات بالمكالمات الباردة .

هذا ما فعله ألتيما باستخدام Cognism:

"أقوم بتفويض عدد معين من الشركات أسبوعيًا لكل مندوب. يعد هذا جزءًا من مجموعتنا الإستراتيجية حتى نتمكن من القيام بحملات فرعية لهذه الشركات المحددة. تسمح بيانات النوايا لمندوب المبيعات بإجراء المكالمة وهو يعلم نية العميل المحتمل مقارنة بشخص لا يعرف."

"سبب استخدامنا لبيانات النوايا هو أننا ننفق حوالي 2 مليون جنيه إسترليني على التسويق سنويًا. ومع ذلك، فإن معظم عمليات التسويق تعتمد على خط أنابيبنا. سيقوم مندوب المبيعات بتحديد الفرص قبل 6-9 أشهر. وسنستخدم بعد ذلك تلك البيانات لصياغة برنامج حملتنا”.

وباستخدام خدمات التسويق القائمة على النوايا من Cognism، حققوا عائدًا على الاستثمار في 8 أسابيع.

تخصيص المحتوى الخاص بك

قم بإنشاء منشورات مدونة ومقاطع فيديو ورسوم بيانية وتحديثات على وسائل التواصل الاجتماعي تجيب على الأسئلة وتحل المشكلات وتشعر بأنها مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات جمهورك وفضوله.

اجعلها مناسبة لسياق عمليات البحث والوسائط التي أبدى جمهورك اهتمامًا بها. ومهما كان الأمر، فإنه ينبغي أن يعالج بشكل مباشر نقاط الألم والتطلعات.

سيرغب فريق التسويق الخاص بك في العمل بشكل وثيق مع المبيعات لاستخدام التسويق القائم على النية والحساب لإنشاء أفضل محتوى لجمهورك المثالي.

وهناك اعتبار إضافي يتمثل في الابتعاد عن نموذج المحتوى المسور . لا يقتصر الأمر على خلق مشكلات مثل عناوين البريد الإلكتروني المزيفة في قاعدة البيانات الخاصة بك، ولكنه يشكل حاجزًا بينك وبين عميلك المحتمل.

لذلك، افتح المحتوى الخاص بك للجميع! اجعلها مفيدة للغاية وضع نفسك كقائد فكري في الصناعة.

خذ الهدف مع الكلمات الرئيسية

يجب أن يتضمن مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) الخاص بك مصطلحات بحث مختارة بعناية تتوافق مع استعلامات محرك البحث ذات النية العالية.

لا تنس تضمين بعض عبارات الكلمات الرئيسية الطويلة في إستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك. وأيضًا، لا تبالغ في استخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة، وإلا فقد يعتقد Google أنك تحاول جاهدًا.

بدلًا من ذلك، استخدم المرادفات واجعل استخدامها يبدو طبيعيًا في نسختك.

استخدام أدوات التجارة

هناك الكثير من أدوات التسويق القائمة على النوايا المتاحة لمساعدتك على غربلة المياه العكرة واكتشاف شذرات نوايا العملاء.

يمكن لأدوات مثل Google Trends وSEMrush وAhrefs أن تساعد في تحديد ما يبحث عنه الأشخاص وما يتحدثون عنه.

يقوم موردو بيانات الطرف الثالث المفيدون للغاية، مثل Cognism وBomora، بجمع بيانات نية تعاونية عالية الجودة من أكثر من 4000 موقع ومجال بحثي B2B عالي الحركة.

يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في التعامل مع أعمالك المستهدفة على منصات التواصل الاجتماعي ومنتديات الصناعة. الرد على استفساراتهم وتبادل الأفكار القيمة؛ أظهر لهم أنك لا تسعى وراء أعمالهم فحسب، بل تريد أن تكون شريكًا في نجاحهم.

تعرف على المزيد حول بيانات نوايا Cognism للتسويق. شاهد هذا الفيديو

5 أمثلة تكتيكية للتسويق القائم على النية

1. التواصل عبر رسالة LinkedIn:

لنفترض أنك تعمل في مجال استشارات الأعمال، وقمت بتحديد الشركات التي تسعى إلى "استراتيجيات التحول الرقمي". يمكنك صياغة رسالة على LinkedIn تسلط الضوء على بعض قصص نجاحك في هذا المجال ودعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت حول إتقان التحول الرقمي.

2. أرسل رابطًا لمنشور مدونة:

تخيل أنك تعمل في مجال حلول برمجيات الموارد البشرية، وأن إحدى الشركات تعرب عن اهتمامها بـ "منصات مشاركة الموظفين". يمكنك الرد برابط لتقرير مجاني حول أحدث الاتجاهات في رعاية المواهب في مجال عملك.

3. إنشاء دليل شامل:

لنفترض أنك شركة للأمن السيبراني، وقمت بتحديد الشركات التي تبحث عن "حلول لمنع خرق البيانات". يمكنك إنشاء مستند تقني حول كيفية تحصين دفاعاتك الرقمية وتقديم بعض دراسات الحالة حول كيفية مكافحة التهديدات السيبرانية بنجاح.

4. أرسل عرضًا تجريبيًا عبر البريد الإلكتروني:

أنت أحد موفري برامج إدارة المشاريع، وتقوم إحدى الشركات بالبحث عن "أدوات إدارة المشاريع الرشيقة". أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يقدم عرضًا توضيحيًا مخصصًا ودليلًا قابلاً للتنزيل لتنفيذ منهجيات Agile.

5. نشر فيديو على اليوتيوب:

يمكن أن تعمل في مجال البرمجيات اللوجستية، وتحدد الشركات التي تبحث عن "حلول تحسين المستودعات". قم بإنشاء ندوة عبر الإنترنت تعرض قدرة برنامجك على تبسيط إدارة المخزون وعمليات المستودعات.

أمثلة ناجحة للتسويق القائم على النية

الآن بعد أن وضعنا الأساس، دعنا نستكشف أمثلة واقعية للتسويق القائم على نوايا B2B.

فيما يلي ستة أمثلة تسويقية ناجحة تعتمد على النية:

1. خدمات كيلي

Kelly Services هي شركة توظيف عالمية تستخدم بيانات نوايا Cognism لتحديد العملاء المحتملين في الوقت المناسب خلال رحلة الشراء الخاصة بهم. وفي غضون الأسابيع القليلة الأولى، قاموا بزيادة القائمة البريدية الخاصة بهم B2B من 0 إلى 28000 جهة اتصال.

وإليك كيفية استخدامها:

"نحن نقوم بإنشاء البيانات في WebApp نيابة عن BDMs باستخدام موضوعات التوظيف ونوايا RPO. ومن خلال البحث، يمكننا أن نرى ما هي المواضيع التي تتزايد جنبًا إلى جنب مع العدد المتزايد. بمجرد الانتهاء من تحسين جهات الاتصال وفقًا لرقمها المتزايد، نقوم بمزامنة القوائم في نظام Bullhorn CRM الخاص بنا ونقوم بتعيين جهات الاتصال من كل قطاع إلى BDM فردي. سيقوم BDM بعد ذلك بالاتصال بالعملاء المحتملين المطلوبين ضمن الحسابات المتزايدة برسالة مخصصة.

"تلعب بيانات نوايا Cognism دورًا رئيسيًا في تحديد هذه الشركات. النية تزودهم بالذخيرة اللازمة للحصول على نهج أكثر تخصيصًا واستهدافًا.

2. أمازون

قد يبدو من الغريب أن تقترح أمازون في كثير من الأحيان ما كنت تفكر في شرائه بالضبط.

يعود الأمر كله إلى محرك التوصيات الخاص بهم، والذي يقوم بتحليل سجل التصفح والشراء الخاص بك لتقديم اقتراحات فورية. إنه يتعرف على الوقت الذي يتجه فيه اهتمامك نحو الحصول على اللياقة البدنية؛ بعد ذلك، سيبدأ في تقديم التوصيات لك بشأن معدات التمرين، وكتب اللياقة البدنية، والمكملات التدريبية، والمزيد.

3. ستاربكس

إنهم يعرفون عادات القهوة الخاصة بك أفضل منك! يقترح تطبيقهم المشروبات بناءً على طلباتك السابقة والوقت من اليوم وموقعك. افتح التطبيق في الصباح، ومن المحتمل أن ترى منتجًا مختلفًا معروضًا عما لو كان في المساء.

يوفر هذا التخصيص وقت عملائهم ولكنه يعزز أيضًا تفضيلاتهم، مما يؤدي إلى تحسين الولاء.

4. نيتفليكس

المسلسل التالي الذي يمكنك مشاهدته على بعد نقرة واحدة فقط، ومن قبيل الصدفة (أو ليس كذلك)، يحدث أنه من النوع الذي أصبحت مهتمًا به بشكل متزايد.

تستخدم Netflix التعلم الآلي المتطور والذكاء الاصطناعي لتحليل سجل عرض قاعدة بيانات المستخدم والتفضيلات والقواسم المشتركة. ويوصي بالمحتوى الذي سيكون الأكثر جاذبية لك.

5. تريب أدفيزور

هل تخطط للمهرب؟ يعرف موقع TripAdvisor كيفية إدخالك إلى مسار التسويق القائم على النية. إنه يقدم التقييمات والتوصيات التي تتوافق مع نية سفرك.

إنه مثل وجود صديق كثير السفر ليخبرك عن أفضل الأماكن التي يمكنك الذهاب إليها. ربما تخطط لرحلة إلى المرتفعات الاسكتلندية الرائعة. تبدأ في البحث عن "أفضل الرحلات في اسكتلندا". وبعد فترة وجيزة، ستحتوي خلاصتك الاجتماعية على مقالات ومقاطع فيديو وإعلانات حول استكشاف جمال اسكتلندا الوعر.

6. أوراكل

باعتبارها شركة رائدة عالميًا في برامج المؤسسات، تستفيد Oracle من التسويق القائم على النوايا لتقديم حلول تتزامن مع أهداف الشركة.

على سبيل المثال، من خلال تتبع الشركات التي تبحث في أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو إدارة قواعد البيانات، فإنها تقوم بصياغة محتوى مفيد يوضح كيف تحل عروضها المستندة إلى السحابة هذه الاحتياجات المحددة.

التسويق القائم على النية: الوجبات الرئيسية

لا يتعلق التسويق القائم على النية بجمع البيانات، بل يتعلق باستخدام بيانات B2B لإنشاء اتصالات مفيدة مع جمهورك. يتعلق الأمر بالتنبؤ باحتياجاتهم والظهور كصديق مفيد، وعلى استعداد لإرشادهم نحو الحل.

تذكر أنه ماراثون وليس سباق سريع. استمر في التقطيع، ولا تخف من اختبار أفكار المحتوى المختلفة لمعرفة أي منها له صدى أفضل.

ومن خلال فك رموز نواياهم، فإنك تعزز فرص نجاحك في جذب العملاء المحتملين . ستبني أيضًا متابعين مخلصين لا يسعهم إلا أن ينبهروا بعروضك.

لذا، ضع لعبتك وجهًا لوجه وابدأ في التسويق بين الشركات (B2B) الذي يتوافق مع نواياك!

البيانات الأفضل تعني تسويقًا أفضل - اختر Cognism

إن حملاتك التسويقية القائمة على النوايا تكون جيدة بقدر جودة البيانات التي تستخدمها.

مع كونيزم، يمكنك:

• إشراك الحسابات في البحث بنشاط عن منتجك أو خدمتك.
• كن متواجدًا للمشترين عندما يكون من المرجح أن يشتروا.
• النتيجة والهدف يؤدي بدقة.

ابدأ في بناء علاقات أكثر أصالة وإنسانية مع Cognism. احجز عرضًا توضيحيًا