توسيع الأعمال التجارية الدولية: استراتيجية كاملة ومثال

يتضمن توسيع الأعمال التجارية الدولية نقل مبيعات عملك وعملياته ومنتجاته خارج الأسواق المحلية وزيادة تواجدها في بلد أو منطقة أجنبية.

يوفر الاستفادة من الأسواق العالمية فرصًا تجارية جديدة، ويؤمن قاعدة عملاء أكبر، ويحافظ على تنافسية أعمالك، ويساعد في خلق تدفقات إيرادات جديدة وفرص نمو.

إن التوسع العالمي يوفر الكثير مما يمكن كسبه. لكن لا شيء يستحق الحصول عليه يأتي بسهولة…
غالبًا ما تأتي المناطق الجديدة مصحوبة بتعقيدات قانونية ومالية وثقافية، على سبيل المثال لا الحصر.

لقد سألنا جوناثان إيليت، نائب رئيس المبيعات العالمية في Cognism وليام بارثولوميو، نائب رئيس التسويق في Cognism عن الإستراتيجية التي ساعدت Cognism، وهي شركة مقرها المملكة المتحدة، على التوسع بنجاح في الأسواق الدولية في أوروبا.

ما هي بعض المخاطر والتحديات عند التوسع دوليا؟

إن التوسع في الأسواق الدولية يعني في كثير من الأحيان التعامل مع مجموعة متنوعة من اللغات المختلفة (24 لغة رسمية في أوروبا على وجه الدقة)، والثقافات المميزة وطرق العمل المختلفة قليلاً.

إن قول "دعونا نتوسع في الأسواق الدولية" أسهل بكثير من القيام بذلك فعليًا، لأنه لا يمكنك تغطية نفس استراتيجيات العمل والرسائل عبر كل من هذه البلدان. إنهم مختلفون جدًا.

لا يمكن لاستراتيجية توسيع أعمالك الدولية أن تكون نسخة ولصقًا لاستراتيجية GTM الحالية. فقط لأن هذا نجح في منطقة واحدة لا يعني أنه سينجح في منطقة أخرى.

لقد سمعنا جميعًا مثال ماكدونالدز، حيث كافحوا في البداية لاقتحام السوق الهندية بسبب الافتقار إلى الفهم الثقافي. لم تكن ثقافة الوجبات السريعة الأمريكية جذابة على الفور في هذا الموقع الجديد.

مثال آخر هو سيارة تشيفي نوفا - وهي سيارة تحظى بشعبية كبيرة في الولايات المتحدة. لذلك قررت شيفروليه تقديم السيارة إلى الجمهور الناطق بالإسبانية.

لكن ما لم يأخذوه في الاعتبار هو كيفية ترجمة اسم السيارة إلى الإسبانية...

لا = لا

فا = اذهب

ليس من المستغرب أن هذه السيارة لم تكن تحظى بشعبية كبيرة في إسبانيا!

الآن، قد تعتقد أن هذا سبب سخيف لفشل السيارة في السوق الأجنبية - ومن يدري ما إذا كان هذا هو السبب الحقيقي وراء عدم أداء السيارة بشكل جيد.

لكن النقطة الأساسية هنا هي أن العديد من الفروق الثقافية الدقيقة يمكن أن تؤثر على نجاح استراتيجية توسيع أعمالك الدولية، اعتمادًا على التصور المحلي.

لا يمكنك وضع افتراضات حول ما سيعمل أو لن ينجح في عملك في بيئة جديدة.

تتطلب استراتيجيات GTM الإقليمية تفكيرًا خاصًا للأسباب التالية:

• نضج السوق
• تعقيد العملية
• الاختلافات اللغوية
• الممارسات القانونية

ما هي العوامل التي يجب مراعاتها عند توسيع نطاق الأعمال التجارية على المستوى الدولي؟

يمثل التوسع الدولي فرصة نمو كبيرة لشركتك. ولكن كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت مستعدًا للانتقال إلى أسواق عالمية جديدة؟

فيما يلي بعض العلامات التي يجب مراعاتها:

• لديك جزء كبير أو متزايد من تحويلاتك تأتي من جمهور عالمي.
• دخول السوق العالمية يمكن أن يساعد في توليد مصادر إيرادات جديدة.
• لقد أصبحت السوق المحلية مشبعة، والنمو في حالة استقرار.
• أنت في وضع مالي سليم، مع أرباح قوية وتدفق نقدي إيجابي (يتطلب توسيع الأعمال التجارية العالمية استثمارًا مقدمًا، وسيكون الاستقرار المالي أمرًا بالغ الأهمية للتغلب على التحديات الأولية!).
• تعمل عملياتك الحالية بسلاسة وكفاءة - عملك الحالي راسخ ويمكنه التعامل مع المتطلبات الإضافية التي تأتي مع النمو.

كيفية توسيع الأعمال التجارية في أوروبا؟

وقال ليام بارثولوميو، نائب الرئيس للتسويق في Cognism:

"الشيء الرئيسي الذي يجب البحث عنه هو الطلب. قبل أن نتوسع عالميًا في مناطق جديدة في أوروبا، كنا نلاحظ أن نسبة من الفرص والوافدين لدينا كانت تأتي من هذا المكان.

"كان الأمر مختلفًا بعض الشيء عندما توسعنا في فرنسا لأول مرة. اشترينا شركة Kaspr، التي كانت شركة قائمة بالفعل في فرنسا. لذلك علمنا أن لديهم طلبًا هناك بالفعل.

"وعندما قررنا الانتقال إلى DACH، كان أحد المحفزات الرئيسية هو عدم وجود منافسين في السوق."

"ولكن بمجرد وجود علامة على وجود الطلب، فهذا سبب كبير للنظر في التحرك."

كيفية إجراء أبحاث السوق لدخول السوق الجديدة؟

اقترح ليام طريقة لاختبار سوق جديدة قبل القفز:

"نقوم أحيانًا بإجراء "الإنفاق على البحث والتطوير" - كما نطلق عليه - في بلدان مختلفة، وعندما يصلون إلى معايير معينة، أي عدد x من الفرص المتاحة في بلد ما استنادًا إلى مقدار الإنفاق الصغير، فإن ذلك يؤدي إلى عتبة للتوسع".

عند إنشاء خطة التوسع الاستراتيجي، عليك أن تأخذ في الاعتبار عدة عوامل:

• هل عملك جاهز؟
• هل السوق جاهز؟
• هل هناك ما يكفي من المؤشرات في الأسواق الأخرى التي يمكن أن تدعم توسعك؟

وهنا يأتي دور الأبحاث الميدانية في مناطق جديدة.

إنشاء استراتيجية لتوسيع الأعمال التجارية الدولية: خطوة بخطوة

الخطوة 1: أبحاث السوق

من السهل أن تقول أنك ستنتقل إلى منطقة جديدة - ولكن أين؟ وبمجرد أن تفكر في بلد جديد، كيف يمكنك التأكد من أنه الخيار الصحيح لأعمالك واستراتيجية التوسع الدولي؟

في هذه المرحلة، يعد البحث الشامل عن السوق هو أفضل رهان لك. وبهذه الطريقة، يمكنك إجراء تحليل شامل للسوق وتقييم المخاطر.

قال ليام:

"هناك الكثير من الأبحاث التي ينبغي إجراؤها قبل أن تقوم بالقفزة نحو توسيع الأعمال التجارية العالمية."

فيما يلي بعض المجالات المهمة التي تحتاج إلى الغوص فيها بعمق:

تحليل الفرصة

هل هناك فرصة حقيقية في هذه المنطقة يمكنها دفع النمو المستدام؟ هل يمكنك أن تكون ناجحًا من خلال وضع الموارد هنا؟

هل يعمل الأشخاص في هذه المنطقة الجديدة بنفس الطريقة التي يعمل بها برنامج المقارنات الدولية في المنزل؟ هل لديهم نفس نقاط الألم؟ هل سيستخدمون منتجك لنفس حالة الاستخدام؟

في شركة Cognism عند التوسع في أوروبا، كان هذا أمرًا أساسيًا. وأوضح ليام بهذا المثال:

"في DACH، تحتاج إلى موافقة مزدوجة لإرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما. ولذلك، فإن بيانات البريد الإلكتروني المتوفرة في منصة Cognism غير متوافقة مع إرسال البريد الإلكتروني إليها."

"إن الترويج لكيفية حصول Cognism على بيانات البريد الإلكتروني في DACH لن يكون له أي معنى. لذا فمن المنطقي التركيز على الهواتف وبيانات الهاتف المحمول والإثراء."

مثال آخر:

يمكنك استخدام منتج Cognism لنهج توليد الطلب عن طريق إنشاء قوائم جهات الاتصال لاستهداف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بالمحتوى ذي الصلة.

ومع ذلك، إذا كان المسوقون في ألمانيا أو فرنسا ما زالوا يركزون بشكل أكبر على العملاء المحتملين، فإن الرسائل حول توليد الطلب لن تكون منطقية هناك.

تعد مقابلات برنامج المقارنات الدولية في منطقتك الجديدة أمرًا ضروريًا لبناء استراتيجيات توسيع أعمالك الدولية. ليس هناك مجال للافتراضات.

كيف يتناسب منتجك مع حياتهم العملية، وهل يتوافق ذلك مع الطريقة التي تسوق بها منتجك حاليًا؟

هل هناك طريقة لتسويق منتجك بحيث يناسب ظروفهم الخاصة؟

قدم لنا ليام بعض الأسئلة التي يجب عليك طرحها على برنامج المقارنات الدولية (ICP) خلال هذه المقابلات الاستكشافية:

1. إذا كانت لديك مشكلة مع (أدخل المشكلة التي قمت بحلها هنا) أين ستذهب للحصول على معلوماتك؟
2. ما الأدوات التي تستخدمها لـ x وy وz؟
3. كيف يبدو سير عملك الحالي؟
4. ما المحتوى الذي تحب استهلاكه؟
5. ما هي التحديات الرئيسية في دورك؟
6. كيف تحب أن يتم التسويق لك؟

أضاف:

"أنت بحاجة إلى بناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في هذه المنطقة من الصفر."

إذا كانت نتائج المقابلات التي أجريتها تشير إلى الطلب على منتجاتك أو خدماتك في هذه المنطقة الجديدة، وكانت هناك فجوة في السوق يمكن لشركتك سدها، فهذه إشارة إيجابية لتوسيع الأعمال التجارية الدولية.

تحليل المواهب

يمكن القول أن أحد أهم الأشياء التي تحتاجها عند التوسع دوليًا هو المعرفة المحلية والمواهب الخاصة بالصناعة.

إذا كانت أمثلة ماكدونالدز وشيفروليه قد علمتنا أي شيء، فهو أنه من المفيد فهم الثقافة واللغة المحلية.

وقال جوناثان إليت، نائب رئيس المبيعات العالمية في Cognism:

"يجب أن تكون قاعدتك حول مجموعة المواهب المتاحة. أين توجد مراكز المواهب في تلك المناطق، وهل يمكن الوصول إليها؟ هذا هو المفتاح بالنسبة لي."

ونحن لا نعني فقط المرشدين السياحيين المحليين أو المترجمين الذين يعرفون المنطقة.

نعني الخبراء المحليين في مجال تخصصك. أنت بحاجة إلى شخص يفهم السوق المستهدف ومشاكله واحتياجاته. من يمكنه تقديم النصح لك بشأن ما إذا كانت رسائلك سيكون لها صدى جيد في المنطقة أم لا؟

لو لم تكن لدينا هذه الخبرة المحلية في وقت مبكر من توسعنا في ألمانيا، على سبيل المثال، لاستغرقنا وقتًا أطول بكثير لندرك أن رحلة المشتري الألماني B2B كانت متأخرة ببضع سنوات عن المملكة المتحدة من حيث التطوير.

وهذا يعني أنه عندما توسعنا في أوروبا، كان بإمكاننا تكييف استراتيجية أعمالنا لتعكس ذلك منذ البداية، مما يوفر لنا الكثير من الوقت والموارد والضغط!

لذا فإن أول شيء على قائمتك عندما يتعلق الأمر بتوسيع الأعمال التجارية الدولية يجب أن يكون اكتساب المواهب وطرح السؤال على نفسك "هل يمكننا تعيين الأشخاص المناسبين على أرض الواقع لبدء حركة GTM الخاصة بنا لبداية قوية في هذه المنطقة؟".

قال جوناثان:

"التركيز على المهارات التي يمتلكونها بدلاً من التركيز على اللقب؛ الأشخاص الذين يقومون بوظائف مماثلة ويتحملون مسؤوليات مماثلة قد يطلق عليهم اسمًا مختلفًا عما سمعتهم يطلقون عليه.

بمعنى آخر، قد لا تتطابق المسميات الوظيفية مع المسميات التي اعتدت عليها. على سبيل المثال، تعتبر CROs شائعة جدًا في الولايات المتحدة، ولكنها بدأت للتو في الظهور في أوروبا.

وأضاف جوناثان:

"نصيحة مهمة للتوظيف في ألمانيا: جميع الموظفين الجدد تقريبًا في المناصب المبتدئة ما زالوا يحصلون على شهاداتهم. لذا، إذا كنت تقوم بتوظيف حقوق السحب الخاصة في منطقة جديدة، فمن الجيد أن تعقد شراكة مع الجامعات للحصول على المواهب.

ما يتلخص في هذا هو إجراء البحث والاستعداد قبل البدء في توسيع أعمالك الدولية. تريد أن تفهم المنطقة التي تنتقل إليها بقدر ما تريد أن تفهم المنطقة التي تنتقل منها.

الخطوة الثانية: التحليل التنافسي

كما ناقشنا أعلاه، فإن عملك يتطلع إلى إيجاد فجوة في السوق وتوفير ميزة تنافسية. ونأمل أن يعني ذلك عدم وجود الكثير من المنافسة - ولكن في عالم تتزايد فيه المنافسة، أصبح عدم وجود منافسة أمرًا نادرًا بشكل متزايد.

قال ليام:

"يجب أن تتطلع إلى تحديد المنافسة الأخرى في السوق. ما الذي يشحنونه؟ ماذا يقدمون؟ من يستهدفون؟ كيف يمكنك أن تضع نفسك في السوق بجانبهم لتتميز؟"

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لفهم اللاعبين الحاليين في السوق العالمية:

تحديد المنافسين الرئيسيين

ابدأ بتحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين في السوق الدولية. ابحث عن الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة في مجال عملك.

أنشئ قائمة بالأشخاص الذين ستراقبهم. واستمر في إبقاء عينيك مقشرتين للداخلين إلى السوق في المستقبل.

فهم ديناميكيات السوق

قم بتحليل ظروف وديناميكيات السوق العالمية في البلدان التي ترغب في التوسع فيها.

ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم السوق واتجاهات النمو وأي تحديات أو فرص محددة فريدة للمنطقة.

التقسيم والجمهور المستهدف

قم بتقسيم السوق إلى شرائح العملاء وحدد جمهورك المستهدف داخل كل شريحة.

خذ الوقت الكافي لفهم تفضيلات واحتياجات هذه الشرائح بعمق. ومن ثم يمكنك تصميم استراتيجيات التسويق الدولية الخاصة بك بشكل فعال.

تمايز المنتج أو الخدمة

قم بتقييم مدى اختلاف منتجاتك أو خدماتك عن منافسيك. يعد هذا جزءًا لا يتجزأ من إستراتيجية توسيع أعمالك الدولية.

حدد عروض البيع الفريدة (USPs) التي يمكن أن تمنح عملك ميزة تنافسية.

كيف يمكنك أن تجعل نفسك مختلفًا عن الآخرين في السوق؟ بمعنى آخر، لماذا يختارك العملاء؟

استراتيجيات التسعير

ما هي الأسعار التي يتقاضاها منافسوك؟ هل لديهم منتجات مماثلة لنقطة سعر مماثلة؟ كيف تتم مقارنة أسعارك، وهل تتوافق مع معايير السوق؟

التسويق والعلامات التجارية

قم بدراسة استراتيجيات التسويق والعلامات التجارية التي يستخدمها منافسوك حتى تتمكن من صياغة رسائل علامتك التجارية والتسويقية وفقًا للتفضيلات المحلية.

افحص تواجدهم عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال، ورسائلهم، وتحديد مواقعهم. ما هي نقاط القوة والضعف في أساليب التسويق الخاصة بهم؟

ودراسة التسويق الناجح في هذا البلد بشكل عام. ما هي المواضيع المشتركة للأشياء التي تعمل؟ وهذا سوف يفيد استراتيجيتك الدولية.

الخطوة 3: تأكد من أنك متوافق قانونيًا

يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية يجب أن تقوم به عندما تفكر في التوسع الدولي.

قال ليام:

"كما ذكرت سابقًا حول كيفية عدم توافق بيانات البريد الإلكتروني لدينا مع DACH بسبب قواعد الاشتراك المزدوج الصارمة - قد تكون هناك طرق تعمل بها في ولايات قضائية أخرى لا يمكنك القيام بها في هذه المنطقة الجديدة. "

"عليك التأكد من الالتزام بجميع اللوائح المحلية قبل البدء في البيع."

تطبق كل دولة هذه اللوائح بشكل مختلف قليلاً، وكان علينا أن نأخذ هذه الممارسات القانونية في الاعتبار عند التوسع في أوروبا.

وتشمل هذه:

• اللائحة العامة لحماية البيانات وحماية البيانات.
• تشريعات العمل.
• معدلات الضرائب على الشركات.

اللائحة العامة لحماية البيانات

من المهم جدًا فهم اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) لأنها قد تضعك في موقف صعب جدًا إذا لم تمتثل لها.

في حين أن قوانين اللائحة العامة لحماية البيانات تنطبق على جميع دول الاتحاد الأوروبي، فإن كيفية تفسير اللائحة العامة لحماية البيانات عبر تلك البلدان يمكن أن تختلف، مما يؤكد الحاجة إلى المعرفة القانونية المحلية.

وهذا مهم بشكل خاص لتلك المؤسسات التي تأمل في بناء فرق مبيعات وتسويق محلية في مناطق جديدة، حيث قد لا تتمكن من العمل بنفس الطريقة التي تعمل بها في بلد المقر الرئيسي الخاص بك.

ومع ذلك، يمكن القول إن أهم اعتبارات الامتثال هو المكان الذي تتم فيه استضافة بياناتك.

إذا كنت تعمل في ألمانيا، على سبيل المثال، فستحتاج إلى ضمان عدم مغادرة بيانات عملك الألمانية البلاد أبدًا.

تشريعات العمل

يمكن أيضًا أن يكون قانون العمل معقدًا ومن المرجح أن يختلف من بلد إلى آخر. كان هذا أمرًا كان على شركة كونيزم أن تأخذه بعين الاعتبار عند التوسع في أوروبا.

نصح ليام:

"يجب أن تحصل على المشورة المهنية قبل أن تقوم بالتوظيف في مكان جديد. لدى بعض البلدان قواعد أكثر صرامة بشأن ما يُسمح لك بفعله فيما يتعلق بالتوظيف والفصل.

على سبيل المثال، في هولندا، لا يُسمح بإنهاء عقد العمل الدائم من جانب واحد.

ونتيجة لذلك، يتم الاتفاق عادة على غالبية اتفاقيات العمل في البلاد كعقود محددة المدة بدلاً من العقود غير المحددة.

وفي المملكة المتحدة، تكون فترات الإشعار لإنهاء العمل أقصر بشكل عام مما هي عليه في الدول الأوروبية الأخرى. من الشائع لأصحاب العمل والموظفين تقديم إشعار لمدة شهر إلى ثلاثة أشهر.

بينما في ألمانيا، يمكن أن تكون فترات الإشعار أطول، مع فترة إشعار قياسية مدتها أربعة أسابيع، ولكن يمكن أن يمتد هذا بناءً على مدة خدمة الموظف، ويصل إلى سبعة أشهر للموظفين لفترات طويلة.

شيء آخر يجب أخذه في الاعتبار هو أنه في بعض البلدان، مثل ألمانيا، يمكن للموظفين إنشاء مجالس عمالية.

وأوضح جون:

"يمكن للموظفين إنشاء مجالس عمالية إذا كان هناك عدد كافٍ من الأشخاص في المنطقة وكان لديك كيان ألماني (خمسة موظفين أو أكثر يعملون بكامل طاقتهم)".

في الأساس، مجلس العمال هو أعضاء منتخبون من الموظفين الذين لديهم رأي في التأثير على حقوق العمال وتعويضاتهم. مثل زيادة الأجور وظروف العمل وغيرها.

أصحاب العمل ملزمون قانونًا بتزويد مجالس العمال بالمعلومات، ولهم الحق في التفاوض على شروط جديدة.

قوانين الضرائب على الشركات

هذا أمر كبير، والذي إذا أخطأنا فيه يمكن أن يؤدي إلى عقوبات مالية وعقوبات أخرى نفضل تجنبها جميعًا!

سيكون لكل دولة أوروبية قواعدها ولوائحها الخاصة للشركات العاملة داخلها، مما يؤدي إلى معدلات ضريبية مختلفة.

على سبيل المثال، سجلت البرتغال أعلى معدل مشترك لضريبة الدخل على الشركات في عام 2023، حيث بلغ 31.5%.

في حين سجلت المجر أدنى معدل مشترك لضريبة الدخل على الشركات، حيث وصلت إلى 9% فقط في عام 2023.

قال ليام:

"حتى لو كنت تبيع عن بعد في منطقة ما، فقد تكون مسؤولاً عن دفع ضريبة القيمة المضافة أو ضريبة المبيعات."

يعد التعامل مع المتخصصين القانونيين الذين هم على دراية بالسلطات القضائية المحددة التي تدخلها أمرًا ضروريًا لضمان التوسع السلس والمتوافق قانونيًا في أوروبا.

الخطوة الرابعة: تحديد الاعتبارات الثقافية

يمكن أن تكون الثقافة دقيقة للغاية ولا يتم بالضرورة تدوينها في كتاب مدرسي ليتعلمها شخص ما. لذلك، يمكن القول أن هذا أكثر تعقيدًا من النقاط السابقة عندما يتعلق الأمر بتوسيع الأعمال التجارية الدولية.

يعد فهم المعايير الثقافية أمرًا مهمًا إذا كنت تريد تجنب عزل الأشخاص عن طريق الخطأ في منطقة وبيئة أعمال جديدة، سواء كانوا أولئك الذين ترغب في توظيفهم أو أولئك الذين تأمل في البيع لهم.

على سبيل المثال، في Cognism عند التوسع في أوروبا، وجدنا أنه عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الخارجية - غالبًا ما تميل أساليب الاتصال في ألمانيا وسويسرا إلى أن تكون أكثر مباشرة ودقة.

ومع ذلك، في فرنسا وإسبانيا، يعد النهج غير المباشر والأكثر دقة أكثر شيوعًا. ويقدر الجمهور البريطاني عمومًا العملية التي تعتمد على العلاقات.

من الناحية الواقعية، يستغرق هذا الأمر وقتًا لتعلمه - ومع ذلك، يمكنك تسريع هذه العملية عن طريق سد الفجوة مع المتحدثين الأصليين.

قال جوناثان:

"كلما توسعنا في بلد جديد، كان لدينا دائمًا قائد على الأرض يتمتع بخبرة في البيع في تلك المنطقة. بدلاً من محاولة قطع ما نعمل به في المملكة المتحدة أو الولايات المتحدة”.

"في بلدان أخرى، يكون لدى الأشخاص مسارات عمل مختلفة وطرق مختلفة للتواصل. وعملية الشراء بأكملها مختلفة تمامًا. لذلك أنت بحاجة إلى تلك الخبرة المحلية."

عندما يتعلق الأمر بأن تصبح مكانًا جذابًا للعمل، فقد يساعدك فهم موقعك ضمن الثقافات في مكان العمل.

على سبيل المثال، ستغلق معظم الشركات في إسبانيا أبوابها طوال شهر أغسطس بأكمله، ومن المتوقع أن يأخذ الموظفون الجزء الأكبر من تواريخ إجازاتهم خلال هذا الشهر.

لذا، فإن الشركة التي تقدم المزيد من المرونة خلال العطلات تتمتع بميزة جذب المواهب.

هناك الكثير من الاعتبارات الثقافية التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر بتوسيع الأعمال التجارية الدولية - وسيختلف كل منها من بلد إلى آخر. لذلك لا يمكننا تغطية كل منهم هنا.

أفضل نصيحة لدينا هي أن يكون لديك أشخاص على أرض الواقع منذ البداية يفهمون المناظر الطبيعية واللغة والثقافة حتى يتمكنوا من مساعدتك على التعلم بسرعة.

الخطوة 5: توطين استراتيجية التسويق الخاصة بك

في Cognism، قمنا بالتحول من توليد العملاء المحتملين إلى توليد الطلب منذ بضع سنوات، مما يعني:

ليس لدينا أصول مسورة على موقعنا الإلكتروني مما يؤدي إلى توليد عملاء محتملين للمبيعات.
وبدلاً من ذلك، نقوم بتسليم كل المحتوى الخاص بنا مقدمًا، دون أي احتكاك.

نحن نعطي الأولوية لتزويد جمهورنا بالقيمة، والحفاظ على اتصال منتظم من خلال "حلقات القيمة" الخاصة بنا حتى يصبحوا جاهزين للشراء وينضمون إلينا (على سبيل المثال طلب التحدث إلى المبيعات/عرض توضيحي للمنتج)

نريد أن نعمل مثل شركة إعلامية. توزيع المحتوى حول ما نريد أن نكون معروفين به على قنوات متعددة حيث يتواجد جمهورنا.

يوفر هذا موارد ومحتوى ترفيهي أو قائم على القيمة يعمل على تثقيف وبناء تقارب العلامة التجارية مع برنامج المقارنات الدولية (ICP) لدينا والسوق المستهدفة، مما يساعدنا في نهاية المطاف على توليد الطلب على علامتنا التجارية ومنتجاتنا.

وهذا يعني أنه عندما يتعلق الأمر بالتوسع في مناطق جديدة، فإن الجانب الأكثر أهمية في توطين استراتيجية توسيع أعمالك الدولية هو ما يلي:

يتعلق الأمر بأكثر من مجرد ترجمة المحتوى الخاص بك إلى لغة أخرى.

قال ليام:

"إن ترجمة المحتوى ستوصلك إلى ما هو أبعد من ذلك. يتعلق الأمر بإنشاء محتوى خاص بالمنطقة. المحتوى المكتوب خصيصًا لتلبية الاحتياجات ونقاط الضعف والظروف في ذلك المكان وباللغة التي يتحدثون بها."

بمعنى آخر، أنت لا تنشر فقط نفس الأشياء التي كنت تفعلها في وطنك. ليس هناك ما يضمن أن ما نجح هناك سوف ينجح في السوق المستهدف الجديد.

تريد تأسيس وجود دولي. لقد أنشأنا محتوى ومواد تسويقية خاصة بالمنطقة تركز على الاحتياجات ونقاط الضعف وتفضيلات العملاء والظروف في المناطق التي نستهدفها باللغات التي يتحدثون بها.

وهذا يعني أنك بحاجة إلى الرجوع إلى بحثك قبل النقل. ماذا اكتشفت عن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في هذا البلد؟

ثم قم بإنشاء محتوى مخصص واستراتيجيات تسويقية للوصول إلى قواعد العملاء تلك.

نعم، إنه يتطلب المزيد من العمل - ولكن من الأرجح أن تنجح عندما تبذل جهدًا للتحدث مباشرة إلى الأشخاص الذين تريد استهدافهم.

وفي نفس السياق، لا يمكنك أيضًا افتراض أن القنوات التي استخدمتها من قبل ستكون القنوات الصحيحة في هذا البلد الجديد.

قال ليام:

"سيكون لدى البلدان المختلفة أشكال مختلفة من القنوات. على سبيل المثال، في DACH، هناك Xing، وهي منافسة لـ LinkedIn.

"تستخدم بعض البلدان محركات بحث مختلفة. جوجل ليست مهيمنة كما هو الحال في المملكة المتحدة.

"مرة أخرى، تحدث إلى العملاء. اكتشف من أين يحصلون على معلوماتهم ومحتواهم. أين يقضون وقتهم داخل وخارج العمل؟

الخطوة 6: بناء استراتيجية التسويق الدولية الخاصة بك

لذا، فقد قررت البلد الذي ستتوسع فيه، وأنت على استعداد لطرح بعض أجهزة الاستشعار الرقمية لمعرفة ما إذا كانت الخطة قابلة للتطبيق.

فيما يلي بعض الخطوات التي يقترحها جيمي سكيلز، مدير عام الطلب الأول في Cognism، لغمس إصبعك في الماء وتطوير إستراتيجية دخول السوق الخاصة بك بناءً على ما فعلناه عند التوسع في أوروبا.

1. التحقق من صحة الطلب باستخدام إعلانات Google

قم بإعداد حملات إعلانات Google التي تستهدف الكلمات الرئيسية ذات النية العالية (مصطلحات المنافسين والكلمات الرئيسية ذات نية شراء واضحة لمنتجك).

جيمي يقول:

"يعتبر إعلانات Google بمثابة قناة جذب الطلب في أسفل المسار. من خلال استهداف هذه الكلمات الرئيسية، ستصل إلى جمهور مدرك للمشكلة أو مدرك للحلول، ومن المحتمل أن يكون لديه نية الشراء.

يمكنك استخدام إعلانات Google هذه من أجل:

• قم بقياس ما إذا كان هناك طلب موجود مسبقًا ليتم التقاطه.
• افهم مدى ملاءمة سوق المنتجات والرسائل لديك في تلك المنطقة.

2. قم بتوسيع جهود التقاط الطلب من خلال إعادة الاستهداف على LinkedIn

إذا كان لديك مجموعة كبيرة بما يكفي لإعادة الاستهداف لهذه المنطقة، فيمكنك البدء في عرض إعلانات إعادة الاستهداف المخصصة لهم على LinkedIn.

جيمي يقول:

"يمكنك إعادة الاستهداف بطرق مختلفة. تشمل الجماهير المشتركة زوار موقع الويب السابقين، والتفاعلات السابقة مع إعلانات أخرى أو مشاهدات فيديو.

هذه طريقة أخرى "أكثر أمانًا" لاختبار الوضع من خلال الإعلانات المدفوعة التي تستهدف مشكلة أكثر دفئًا أو جمهورًا واعيًا بالحلول.

سيساعدك هذا على التحقق مما إذا كان هناك طلب موجود مسبقًا ليتم التقاطه.

سيساعد ذلك أيضًا في التحقق من وجود قنوات متعددة عبر الإنترنت يمكنك من خلالها الوصول بسهولة إلى المشترين في هذه المنطقة الجديدة.

3. قم بتجربة حملات إعلانات LinkedIn الباردة

إذا كان أداء إعلانات Google وحملات إعادة الاستهداف الخاصة بك جيدًا، فنوصيك بإنشاء بعض حملات الجمهور البارد.

الهدف هو بناء مجموعة إعادة الاستهداف الخاصة بك وزيادة وعيك لدى جمهور أوسع في المنطقة.

لقد خصصنا فرقًا لـ DACH وفرنسا لإنتاج محتوى وحملات إقليمية محددة لاستهداف العملاء المحتملين في هذه البلدان على وجه التحديد.

4. خلق محتوى القيادة الفكرية

ابدأ في إنشاء محتوى قيادة فكرية استنادًا إلى الحسابات التي تتعامل معها وبرنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك.

كانت إستراتيجية المحتوى لدينا في فرنسا كما يلي:

• توطين ما نجح في مناطق أخرى. على سبيل المثال، التصميمات والصفحات المقصودة والمدونات.
• تحديد المواضيع الرئيسية للسوق الفرنسية ووضع أنفسنا عليها.
• العمل مع المؤثرين الرئيسيين في السوق لتغذية آلتنا الإعلامية واكتساب الوعي
• التعاون مع الشركات الفرنسية في نفس الصناعة وإنشاء المحتوى معًا.

نحن أيضا:

• قم بتشغيل الأحداث المباشرة الإقليمية
• إقامة شراكات مع الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية
• استهدف منشورات LinkedIn العضوية في هذه المنطقة.
• إنتاج محتوى مدونة باللغة الفرنسية
• إنشاء إعلانات مدفوعة خاصة بالمنطقة.
• تشغيل ملفات البودكاست

استخدم فريق DG في فرنسا آلته الإعلامية لبناء الوعي وتسريع الصفقات.

على سبيل المثال، Le Ring عبارة عن بودكاست يركز على المبيعات ويستهدف فرنسا، وذلك باستخدام خبراء فرنسيين ومؤثرين في هذا المجال.

قام فريق المدير العام بدعوة رئيس الشراكات من الحساب المستهدف للانضمام إلى البودكاست الخاص بهم وقام بتنظيم مشروع تعاون في المحتوى.

بالإضافة إلى ذلك، فقد عقدوا شراكة مع شركات أخرى معروفة في المنطقة لاستضافة حدث مباشر مشترك ودعوا رئيس المبيعات من هذا الحساب المستهدف للانضمام.

وقد ساعد إشراك أصحاب المصلحة الرئيسيين والتفاعل معهم بهذه الطريقة في إبرام صفقة جديدة مكونة من ستة أرقام.

قياس نجاح استراتيجية التسويق الدولية الخاصة بك:

كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح فيما يتعلق باستراتيجية توسيع أعمالك الدولية وتحقيق أهداف عملك؟

مما لا شك فيه أن القيادة العليا وأصحاب المصلحة الآخرين سيكونون حريصين على رؤية نجاح هذا المشروع... إذًا كيف يمكنك قياس الأداء وتقديم التقارير؟

قال ليام:

"الجزء الأصعب هو أن تضع معايير لنفسك لتبدأ بها - ولكن عليك فقط تقدير مدى النجاح الذي قد تحققه في كل مرحلة من مراحل توسع أعمالك."

"انظر إلى مدى نضج السوق، وعدد المنافسين الموجودين، وما إذا كان الناس على دراية بالحلول أو بالمشاكل أم لا."

"من ذلك - إذا كان لديك سوق للمقارنة به - قارنه بالسوق الذي تتواجد فيه بالفعل. وقم بوضع أفضل التخمينات بشأن التكلفة لكل SQO والتكلفة لكل عميل محتمل. ثم ماذا يجب أن تكون أهدافك."

بشكل أساسي، ما هي أهداف خطوط الأنابيب والإيرادات الواقعية بناءً على جميع العوامل ذات الصلة؟

وأضاف ليام:

"ثم إنها تشبه إلى حد كبير قياساتك في الوطن. النظر من خلال مسار التحويل ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. ما هو عدد الطلبات التجريبية الواردة التي تحصل عليها؟ كم عدد الاجتماعات التي تم حجزها وحضورها؟ ومن ثم النظر أيضًا في مقاييس التفاعل الخاصة بك.

هناك شيء حيوي آخر يجب قياسه عند محاولة إنشاء علامة تجارية على المستوى الدولي وهو الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها وما ترتبط به هذه العلامة التجارية.

قال درو ليهي، رئيس قسم تسويق المنتجات في HockeyStack:

"إذا كان لديك، على سبيل المثال، خمس ارتباطات تريد أن يربطها الأشخاص بعلامتك التجارية، وتريد معرفة كيفية مواءمتها الآن. اخرج وابحث عن خط الأساس.

اطرح أسئلة على قاعدة عملائك والمشترين المحتملين حول:

• ما يعتقدون أنك تبيع.
• ما هي الكلمات التي سيستخدمونها لوصف عملك.
• ما الأسباب التي تجعلهم يعتقدون أن شخصًا ما قد يشتري منك؟
• ما المحتوى أو الإعلانات التي شاهدوها منك والتي يتذكرونها.
• استخدم هذا لمساعدتك في إنشاء حملة للعلامة التجارية لتحسين أي مجالات غير متوفرة.
• ثم اسألهم مرة أخرى بعد 6 أو 9 أو 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت ستكتشف أي شيء مختلف.

فيما يلي بعض النتائج التي رأيناها هنا في Cognism عند التوسع في أوروبا:

• تتوسع المنطقة الفرنسية بسرعة، مع الأخذ في الاعتبار أننا كنا في هذه المنطقة منذ عام تقريبًا أو نحو ذلك.
• بدأت ندوة Top Flop عبر الويب بمشاركة 65 مسجلاً و31 مشاركًا في أكتوبر، والآن وصلنا إلى حوالي 250 مسجلًا وأكثر من 100 مشارك في مارس وأبريل.
• MQLs بنسبة 229% من الهدف.
• خط الأنابيب عند 304% من الهدف.
• والإيرادات 329% من الهدف.

الخطوة 7: توطين استراتيجية المبيعات الخاصة بك

عند توسيع أعمالك على المستوى الدولي، يعد فهم أساسيات محركك الخارجي أمرًا حيويًا.

بالنسبة لشركة Cognism، عند الهبوط والتنقيب في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، كان هذا يعني إلقاء نظرة متعمقة على:

• قطاعنا/منطقتنا
• برنامج المقارنات الدولية لدينا
• الحصة والأهداف - هل تقود السلوكيات الصحيحة لفريق حقوق السحب الخاصة لديك حتى يصلوا إلى العدد المطلوب ويساهموا في تحقيق هدف الإيرادات؟

كفرضية، لنفترض أن لديك فريق حقوق السحب الخاصة المكون من 20 شخصًا سيقومون بالتنقيب في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. تتكون قائمتك المستهدفة من 50000 حساب.

ومع وجود البنية التحتية الصحيحة للصادرات، حيث تركز على حقوق السحب الخاصة العشرين هذه، سيكون هناك فرق في الإيرادات بين 100 ألف دولار و10 ملايين دولار.

من العدل أن نقول أنه سيكون هناك الكثير من الاختبارات والتجارب على طول الطريق.

ولهذا السبب من المهم توثيق كل شيء، وقم بتدوين ما يصلح وما لا يصلح في كل خطوة من العملية.

دعونا نلقي نظرة على المجالات الرئيسية للبدء بها:

تحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

كيف يبدو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في منطقتك الجديدة؟ من هم عملاؤك المستهدفون ومن سيكون المستخدم المثالي لمنتجك؟

الإجابة على هذه الأسئلة ليست مبتكرة بشكل خاص - تحتاج فقط إلى التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يجري أكبر عدد ممكن من المحادثات.

لقد كان جزءًا أساسيًا من رحلتنا. مرة أخرى في عام 2018:

• تم قياس مندوبينا فقط على أساس الاجتماع المستهدف لأننا أردنا منهم التحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص في قائمة الحسابات المستهدفة لدينا.
• لم نكن نعرف برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا على الإطلاق، ولم يكن لدينا هيكل تشغيلي كامل.

الآن، لدينا نموذج ABM لأننا نعرف بالضبط من هو برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بنا. ولهذا السبب، يمكننا استخدام البيانات الثابتة مثل ACV، ومعدلات الاحتفاظ، وبيانات دورة المبيعات لتحديد الحسابات المراد استهدافها.

محاذاة الرسائل

تتلخص رسائل المنتج الفعالة لاستراتيجية مبيعات الذهاب إلى السوق في ما يلي:

توصيل قيمة منتجك أو خدمتك إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بطريقة تتناسب مع نقاط الضعف الخاصة بهم.

ابدأ بالاستماع إلى تسجيلات Gong لعروض المبيعات التوضيحية مع العملاء المحتملين أو متابعة مندوبي المبيعات مباشرةً.

انتبه إلى اللغة التي يستخدمونها بشأن نقاط الألم والطموحات الخاصة بهم.

في Gong، يمكنك أيضًا البحث عن أسماء منافسين محددين ومراجعة كيفية إدراكهم لهم.

يمكنك دعم ذلك من خلال أخذ الكلمات والعبارات من دراسات الحالة/مراجعات G2 وبناء رسائلك حولها.

بعد ذلك، يجب عليك فهم رسائل منافسيك على مواقعهم ومراجعة كيفية وضعهم لعروض منتجاتهم.

باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تحديد USP الخاص بك وكيفية مقارنته بالمنافسة.

بمجرد حصولك على هذا، ستحتاج إلى إعداد ملخص للمديرين التنفيذيين، بما في ذلك النقاط الرئيسية حول وضع منافسيك مقارنةً بموقعك.

هنا، يجب عليك تحديد الأشخاص الذين ستتحدث إليهم وكيفية مخاطبتهم.

أخيرًا، لضبط رسائلك بشكل ثابت، تحتاج إلى تنظيم مكالمة مع المديرين التنفيذيين الرئيسيين للشركة والتوصل إلى اتفاق.

التأكد من أنك تظل متوافقًا مع GDR

كما أوضحنا بالفعل، سيكون لكل دولة قوانين امتثال مختلفة قليلاً.

كان هذا أحد الأشياء الرئيسية التي كان على Cognism مراعاتها عند التنقيب في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.

على سبيل المثال، لدى المملكة المتحدة قوائم عدم الاتصال: وهو سجل يمنح الأفراد خيارًا بشأن ما إذا كانوا يرغبون في تلقي مكالمات التسويق عبر الهاتف/المكالمات الباردة.

بالإضافة إلى ذلك، دخلت اللائحة العامة لحماية البيانات حيز التنفيذ في جميع أنحاء الاتحاد الأوروبي والمنطقة الاقتصادية الأوروبية في مايو 2018.

يهدف قانون الخصوصية هذا إلى منح المواطنين مزيدًا من التحكم في بياناتهم الشخصية، ويتم ذلك من خلال توفير بعض الإجراءات القوية لحماية البيانات.

تحدد اللائحة العامة لحماية البيانات الطرق التي يجب على الشركات من خلالها معالجة وحماية البيانات التي تحتفظ بها عن عملائها وعملائها المحتملين.

لنأخذ الاتصال البارد كمثال - يحكم القانون العام لحماية البيانات (GDPR) كيفية استخدام البيانات الشخصية، مثل أرقام الهواتف، لإجراء مكالمات باردة.

بموجب المادة 6 من اللائحة العامة لحماية البيانات، هناك ستة قوانين تسمح لفرق المبيعات والتسويق باستخدام البيانات الشخصية:

• موافقة صريحة من العميل على استخدام بياناته.
• للوفاء بالتزام قانوني.
• للوفاء بالعقد مع العميل.
• للقيام بمهمة من أجل الصالح العام.
• لحماية المصالح الحيوية للفرد.
• لتحقيق المصلحة المشروعة.

تعد البيانات المتبقية المتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات أمرًا ضروريًا لفرق المبيعات.

خلق إيقاع الصادرة

عند التوسع في أوروبا، أنشأت Cognism إيقاعًا تنقيبًا يعكس سلوكيات الشراء B2B في العصر الحديث - حيث يستخدم العملاء المحتملون أكثر من شكل واحد من أشكال الاتصال.

وجاء هذا الإيقاع على النحو التالي:

اليوم الأول: رسالة اتصال LinkedIn؛ يتصل؛ البريد الإلكتروني الشخصي

اليوم الثالث: الهاتف

اليوم السادس: ملاحظة صوتية على LinkedIn

اليوم الثامن: الهاتف

اليوم العاشر: بحث LinkedIn (مثل الإعجاب/التعليق على مقالة)

اليوم 12: بريد إلكتروني شخصي مع Vidyard

اليوم السادس عشر: الهاتف؛ واتساب / رسالة نصية

اليوم 30: تفكك البريد الإلكتروني

قد يركز إيقاعك على قناة واحدة أكثر من الأخرى، ولكن تذكر فقط مقابلة المشترين أينما كانوا في كل منطقة محددة.

ستلاحظ أيضًا أن الهاتف هو قناة صادرة شائعة في هذا الإيقاع. نحن نؤمن كثيرًا بالمكالمات الباردة - فهي طريقة فعالة لإجراء محادثة مباشرة مع العملاء المحتملين.

أدى استخدام هذا الإيقاع إلى زيادة بنسبة 20% في الاجتماعات المحجوزة، ووصل إلى 103% من الاجتماعات المحجوزة المستهدفة.

الخطوة 8: إعداد العمليات التشغيلية الخاصة بك

عندما يتعلق الأمر بتوسيع الأعمال التجارية الدولية، هناك العديد من الأشياء التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار من منظور تشغيلي.

غالبًا ما تواجه العديد من الشركات تحديات عند إدارة بيانات العملاء أو العمليات أو الاتصالات عند التوسع. يمكن أن يؤدي العمل مع أنظمة متعددة إلى إنشاء صوامع بيانات ويؤدي إلى عدم الاتساق وعدم الدقة. ولهذا السبب يعد إعداد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بشكل صحيح أمرًا أساسيًا.

في Cognism، بذلنا جهدًا كبيرًا لرسم التدفق المثالي لرحلة العملاء في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا. كان المفتاح هو فهم رحلة المشتري منذ البداية، عندما علم العميل المحتمل لأول مرة عن Cognism من خلال التسويق، ثم عملية البيع، ثم نجاح العميل.

أنشأت Cognism مصدرًا موثوقًا للحقيقة لجميع فرق GTM لدينا، بما في ذلك لوحات المعلومات لجميع المرحلين المرحلين والمديرين والرؤساء الإقليميين والقادة العالميين، استنادًا إلى مصفوفة المنطقة/الأدوار الموجودة في Salesforce لدينا.

عند البدء، أول شيء تريد القيام به هو تحديد أدوارك والمسميات الوظيفية المختلفة في Salesforce. وكما أوضح أنطوان كورنيه، رئيس عمليات الإيرادات في Cognism:

"إذا كنت من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في المملكة المتحدة، فسيكون ذلك مختلفًا عن الشركات الصغيرة والمتوسطة في فرنسا، لذا يعد إعداد تعريفات الأدوار هذه لمقارنة أداء فريقك أمرًا مهمًا."

أنت تريد أيضًا تعيين الحصص المناسبة لفرقك والتأكد من تخطيط السعة لديك.

وهذا يعني فهم مقدار الإيرادات التي تحققها منطقتك حاليًا وتوقعات النمو الخاصة بك. يمكن لهذه المعلومات بعد ذلك توجيه الموارد التي ستصبها في تلك المناطق والمساعدة في رسم خطة التوظيف الخاصة بك.

بعد ذلك، تحتاج إلى إعداد قواعد التوجيه الخاصة بك وتحديد MQLs التي سيتم توجيهها إلى الممثلين وكتابة الأعمال الحرفية لـ AEs وSDRs الخاصة بك.

كما أوضح أنطوان أيضًا:

"أنت ترغب في إجراء تمرين لتحديد حجم المنطقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. وهذا يعني تحديد برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك وعدد الحسابات التي تندرج ضمنه حتى يتمكن الأشخاص من التركيز على الحسابات الأكثر ملائمة.

توسيع الأعمال التجارية الدولية: الكلمة الأخيرة

إن توسيع نطاق أعمالك إلى أي منطقة جديدة ليس بالأمر السهل - ولكن النجاح في الحقيقة يعود فقط إلى الاستعداد.

إجراء بحث عميق في السوق وبرنامج المقارنات الدولية.

إنشاء محتوى وحملات مخصصة تتحدث مباشرة إلى تلك الشرائح المستهدفة.

وجلب الخبرة التي تحتاجها للتعلم بسرعة والبقاء متوافقًا.

وبهذه الطريقة، يمكنك تنفيذ استراتيجية توسيع أعمالك الدولية بسلاسة وفعالية قدر الإمكان.