هل المكالمات الباردة ميتة؟ ليس في عام 2022
نشرت: 2022-08-18سواء كان الاتصال البارد ميتًا أو حيًا هو مصدر مناقشات لا تنتهي بين المسوقين.
ولكن على الرغم من ظهور جميع طرق الاتصال الجديدة في المبيعات ، يظل الاتصال البارد استراتيجية مبيعات فعالة. تثبت إحصائيات الاتصال الباردة بين الشركات الحديثة أنها تعمل من أجل اكتساب عملاء جدد وحجز الاجتماعات ، خاصة بين المشترين من المستوى C و VP.
فلماذا تحصل على سمعة سيئة؟
الأمر بسيط حقًا -
يسيء العديد من مندوبي المبيعات الحرية للوصول إلى العملاء المحتملين ، وتقديم العروض في وقت مبكر جدًا ، وإرسال الرسائل الإلكترونية العشوائية إلى النظام.
في هذه المقالة ، سوف نستكشف لماذا لم يمت الاتصال البارد وكيف لا نتخلص منه.
بدعم من البيانات
بادئ ذي بدء ، لم يمت الاتصال البارد B2B لأن التطورات الأخيرة في التكنولوجيا قد حسنت كفاءتها. يمكن لمندوبي المبيعات الوصول بسهولة إلى العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجك أو خدمتك بفضل برنامج ذكاء المبيعات ، مثل Cognism. يساعدك على اتباع نهج استباقي وتحديد الحسابات المناسبة المثالية. يمكنك بعد ذلك إنشاء قوائم مكالمات باردة مستهدفة تعمل على تسخين المكالمات حتى قبل الاتصال.
باستخدام Cognism ، يمكنك الوصول إلى قاعدة بيانات عالمية متوافقة لجهات الاتصال التجارية التي يمكنك تصفيتها حسب الموقع وحجم الشركة والموقع وما إلى ذلك. ولتحسين جودة المحادثات ومعدل الإغلاق ، يمكنك دمج بيانات النية ، مثل Bombora.
المزيد من حقوق السحب الخاصة تدخل حيز المبيعات
في الماضي ، كان التنقيب عن المبيعات مقصورًا على الشركات الناشئة وشركات برمجيات B2B التي كانت بحاجة إلى مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) لتنمية إيراداتهم وإيصال علامتهم التجارية إلى هناك. لكن دور حقوق السحب الخاصة هو تعميم مبيعات B2B .
يعتقد آرون روس ، خبير تطوير المبيعات ، أن الاتصال البارد لن يحدث في أي مكان . يمكن أن تستفيد الصناعات "الراسخة" مثل التصنيع أو الإعلان من دمج حقوق السحب الخاصة (أو بعض إصدارات حقوق السحب الخاصة).
ويعتقد أيضًا أن استبدال الجانب البشري من المبيعات بمكدس التكنولوجيا يمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر:
أنت تعتمد بشكل أساسي على المشتري لإجراء جميع أبحاثه الخاصة وتعلم أنه مناسب لما تقدمه. هذا طلب كبير.
ومع انشغال AEs الخاص بك بإغلاق الصفقات ، هل تريد حقًا أن يقضوا وقتًا في استبعاد العملاء المحتملين الذين تأهلوا لأنفسهم فقط؟
وماذا عن هؤلاء المشترين المثاليين الذين لا يجدونك بمفردهم؟
التنفيذيون يحبون ذلك!
وفقًا لتقرير RAIN ، فإن الاتصال البارد حيوي جدًا بين المشترين من المستوى C و VP عبر الصناعات. ما يصل إلى 57٪ منهم يفضلون المكالمات الباردة كنقطة اتصال أولى. ينخفض المعدل قليلاً في حالة المديرين (51٪) والمديرين (47٪) ولكنه لا يزال يشير إلى أن الاتصال البارد في الأعمال التجارية لا يزال يعمل.
على الرغم من أن المشترين اليوم لا يحتاجون إلى مندوبي مبيعات لاتخاذ قرارات الشراء ، يمكن أن تكون المكالمة الباردة إحدى نقاط الاتصال التي تجذب المشترين طوال رحلة عملائهم.
يعد التحدث مباشرة إلى صانعي القرار في أعلى هيكل الشركة أحد أكثر الطرق فعالية لوضع قدمك في باب عمل جديد.
تحقق من نصوص التنقيب عن الرؤساء التنفيذيين وتعلم كيفية البيع لأدوار C-suite مع نصائح من Ryan Reisert ، المؤلف المشارك لكتاب "Outbound Sales، No Fluff".
يوفر قيمة للآفاق
يمكنك إحياء الاتصال البارد مع مندوبي المبيعات ذوي الخبرة الذين يتمتعون بالفطنة التجارية والوعي بالسوق التي تمكنهم من إجراء محادثات هادفة مع العملاء المحتملين المستهدفين.
يمكن أن تحقق حقوق السحب الخاصة الذين يجرون بحثًا لتحديد نقاط الألم المحتملة لدى العملاء المحتملين قبل أن يلتقطوا الهاتف ، قيمة على الفور. من ناحية أخرى ، إذا كانوا موجهين بحتة نحو المبيعات وكان نهجهم تعامليًا بحتًا ، فلن يتخطوا "مرحبًا" كثيرًا.
أنت تعلم أنك تقدم قيمة عندما يكون هدف مكالمتك الباردة هو اكتشاف المبيعات. تحتاج إلى معرفة ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك حلها.
تحقق من بعض أفضل الأمثلة على الاتصال البارد من محترفي المبيعات Josh Braun و Ryan Reisert لتتعلم كيف لا تدفع العملاء المحتملين إلى جدول أعمالك وتزيد من معدل نجاح المكالمات الباردة.
الرفض جزء من العملية
أحد المفاهيم الخاطئة الشائعة هو أن الاتصال البارد قد مات لأن المندوبين يتم رفضهم 6 مرات من أصل 10 . في الواقع ، الرفض جزء من العملية. في بعض الأحيان يتم إهمالك لأن العميل المحتمل يشعر بالملل أو الإرهاق أو أنك وصلت إلى حارس البوابة أو ببساطة اتصل في الوقت الخطأ.
في مناسبات أخرى ، قد تجد أن الحل الخاص بك غير مناسب حقًا لكل عمل تتصل به. لا بأس أن تفترض أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعد العملاء المحتملين في قائمتك. ولكن إذا تبين أثناء اكتشاف المبيعات خلاف ذلك ، فتوقف عن الإقناع وأوقف تشغيل الهاتف.
إذا شعرت أنك فقدت موجو الاتصال البارد ، فتحقق من إحصائياتك في نهاية الشهر. إذا لم يضيفوا المبلغ ، فارجع إلى المربع الأول وراجع قائمة مكالماتك الباردة. قم بتحليل قاعدة عملائك الحالية ، والصناعات التي يعملون فيها ، وحجمهم ، وموقعهم ، والمسمى الوظيفي ، وما إلى ذلك ، وقم بتنظيف قائمتك.
يمكنك القيام بذلك يدويًا عبر بحث LinkedIn أو Google ، أو أتمتة البحث وتصدير جهات الاتصال إلى CRM باستخدام امتداد Cognism Chrome .
إذا كنت أنت أو حقوق السحب الخاصة لديك تفتقر إلى الثقة على الهاتف ، فراجع أربع نصائح حول كيفية التغلب على الخوف من الاتصال البارد وكيفية المساعدة في مواجهة حقوق السحب الخاصة.
هل المكالمات الباردة لا تزال تعمل؟
بالنسبة لأولئك الذين هم في عجلة من أمرك ، إليك ملخص للنقاط الرئيسية التي أثيرت في المقالة:
- تختلف معدلات نجاح الاتصال البارد اعتمادًا على ما إذا كان مندوبو المبيعات يجمعونها مع أفضل ممارسات البيع مثل تحديد أفضل وقت للاتصال البارد ، أو تحديد ملفات تعريف العملاء المثالية ، أو البحث عن احتمالات لتسخين المكالمات ، أو استخدام أدوات التنقيب.
- يعمل الاتصال البارد بشكل أفضل إذا كنت تستخدم موفر بيانات B2B موثوقًا للاتصال بالأشخاص المناسبين.
- بشكل عام ، يعد الرفض جزءًا من العملية ، ولكن كلما كانت قائمة الاتصال الباردة أكثر استهدافًا ، كان معدل الاتصال أفضل.
- الاتصال البارد يتطور ويتطلب المزيد من التخصص. يمكن للشركات المستعدة لتكييف نهجها في استراتيجية الاتصال البارد وتحسينه أن تجعلها قناة إيرادات ذات صلة.
هل تحتاج إلى بعض المساعدة في إحياء مكالمتك الباردة؟
- Cognism عبارة عن منصة ذكاء مبيعات تزود الشركات بهواتف محمولة تم التحقق منها ورسائل بريد إلكتروني B2B للأشخاص الذين تريد التعامل معهم.
- إذا كنت تشعر أن قائمة التنقيب الخاصة بك غير مكتملة أو قديمة ، فتفضل بزيارة صفحتنا الرئيسية لمعرفة المزيد أو احجز العرض التوضيحي الخاص بك هنا لترى كيف يمكننا المساعدة.
