كفاءات Juro الستة لتوظيف BDRs
نشرت: 2022-06-14إنه كابوس كل مرشح:
"عذرًا - لقد قررنا عدم متابعة طلبك لأنك لا تتمتع بالخبرة الكافية."
لقد كنا جميعًا هناك - لكن حقًا ، هل التجربة مهمة؟
طالما أن شخصًا ما لديه مجال لتطوير المهارات والشغف للقيام بدور ما ، فلا يوجد سبب يجعل الخبرة حتى ذات صلة.
نحن نتعاطف مع أن هذا هو إحباط شائع بين العديد من المرشحين المبتدئين الذين يتطلعون إلى الدخول في مبيعات B2B .
لكن في Juro ، طوروا شيئًا مثيرًا للاهتمام في عملية التوظيف. وهي لا تركز على السير الذاتية أو الخبرة.
تجاذبنا أطراف الحديث مع جو بورتر ، مدير BDR في Juro لمعرفة المزيد. شارك في الكفاءات الست التي يختبرونها لمرشحي المبيعات المحتملين.
قم بالتمرير أو استخدام القائمة للتنقل عبر المقالة
القصة وراء الكفاءات الست لتوظيف BDRs @ Juro
لبدء الأمور ، أردنا معرفة القصة وراء الكفاءات.
قال جو:
"هذه هي كفاءات التوظيف والتطوير بالنسبة لنا. وهو مرتبط بالسلوكيات التي يتخذها الأشخاص والتي تدفعهم إلى تحقيق الهدف وحجز الاجتماعات ".
ولماذا هذه الكفاءات بالتحديد؟
ذكر جو:
"عليك أن تنظر إلى كفاءات BDRs التي تم تطويرها في بيئات غير عمل. يجب أن تكون عامة إلى حد ما وإلا فإنك تخاطر بتضييق نطاق التوظيف. وهذا يعني أن بناء فريق مبيعات متنوع وناجح يصبح أمرًا صعبًا حقًا ".
من المهم ملاحظة أن هذه الكفاءات لم تظهر من فراغ. قال Joe إنهم جميعًا مرتبطون بقيم شركة Juro الأوسع:
"ثق وقدم ، اجعل الأمر بسيطًا ، أحب التفاصيل ، وكن أكثر إنسانية."
الآن ، نحن نعرف القصة وراء إطار عمل الكفاءة ، دعنا ندخل في التفاصيل الجوهرية لكل واحد
الكفاءات
إصرار | حرفية | التعايش | الفضول | المساءلة | Gravitas
1 - الثبات
لقد سمعنا جميعًا التعبير التالي:
"إذا لم تنجح في البداية - حاول ، حاول ، حاول مرة أخرى."
هذا هو جوهر هذه الكفاءة في Juro. قال جو:
"المثابرة هي معرض لقيمة Juro حول الثقة والتنفيذ."
أضاف:
"نعلم جميعًا أن BDRs الناجحة ستواجه الرفض. سيواجهون تحديات في دورهم. على سبيل المثال ، الاتصال البارد . ولكن عليك أيضًا القيام بالعديد من المهام المتكررة ، مثل تحديد مصادر العملاء المحتملين ".
وتستند هذه الكفاءة على "التنفيذ المستمر لمدخلات المرشحين. هذا ما يجعل الناس ناجحين ".
الآن ، قد تتساءل.
كيف يمكنك توظيف شيء من هذا القبيل؟
حسنًا ، قال جو:
"نحن نبحث عن التزام بمهنة المبيعات. عندما نوظف BDRs لأول مرة ، لا ننظر إلى السير الذاتية. كل ما نقوم به هو طرح سؤالين بسيطين:
- لماذا تريد العمل في المبيعات؟
- لماذا تريد العمل في شركة ناشئة؟
بهذه الطريقة ، يمكننا الضغط على الاختبار ومعرفة ما إذا كان المرشحون قد فكروا جيدًا في سبب رغبتهم في المشاركة في المبيعات ".
لكن هذا ليس كل شيء.
قال جو إن فريق التوظيف لـ BDRs في Juro "انظر أيضًا إلى ما إذا كانوا قد حققوا شيئًا في الماضي. أو إذا سعوا وراء طموحهم لتحسين شيء ما ".
قال جو إن الرياضيين من المحتمل أن يظهروا هذا النوع من السمات.
2 - الحرفية
لا ترتبك!
لا تتعلق هذه الكفاءة بمهارات الفن أو النجارة. هذا نوع مختلف من الحرفية.
بدلاً من ذلك ، يرتبط هذا بقيمة Juro لـ "أحب التفاصيل". وشرح جو السبب:
"إذا كنت مهووسًا بالأشياء الصغيرة التي تجعل الأشياء الكبيرة تحدث ، فأنت تُظهر الحرفية. لديك القدرة على الرغبة في التعلم. وبعد ذلك تقوم بتطوير فهم المنتج والمنافسين والسوق ونقاط الضعف بسرعة ".
ماذا عن قبل أن تصل BDRs إلى هذا المستوى؟ كيف يتم اختبار البراعة في عملية المقابلة؟
"الأمر كله يتعلق بهذه القدرة على التعلم وتنفيذ الملاحظات دون الكثير من الإمساك باليد."
بالنسبة لجو ، تعتمد هذه الجودة على ما إذا كان المرشح يمكنه إظهار المبادرة أم لا.
3 - التعايش
أليست هذه هي نفس الحرفية؟
رقم! أوضح جو هذا لنا.
إليك كيف تختلف قابلية التعايش:
"بالحرفية ، نقدم ملاحظات ولكن لا نخبرهم عن كيفية التصرف والتغيير. بينما مع إمكانية التعايش ، نقدم ملاحظات مباشرة على مكالماتهم ونقدم الاقتراحات. وسنطلب منك أحيانًا أن تفعل شيئًا مرة أخرى. إنه يظهر المزيد من التواضع ".
بشكل أساسي ، هو الفرق بين "التعليقات المباشرة والثابتة".
4 - الفضول
بالنسبة لجو ، هذه الكفاءة هي الأهم بكثير.
"إنه اهتمام حقيقي بالأشياء. نقوم بتقييم هذه الكفاءة في المقابلات من خلال تقييم الأسئلة التي يطرحها علينا المرشحون. وسيكون لدينا العديد من الأشخاص عبر عملية المقابلة يقومون بذلك ، ويتحققون مما إذا كان المرشحون يوجهون أسئلتهم إلى الأشخاص المناسبين حول أشياء معينة ".
نحن نتفق تمامًا عندما قال جو إن هذه السمة مهمة. ما الهدف من إجراء المقابلات إذا كنت لا تستطيع إظهار الاهتمام بالشركة والمنتج والدور؟
الأسئلة في مقابلات المبيعات هي طريق ذو اتجاهين!
5- المساءلة
الإجراءات لها عواقب.
ومن المهم الاعتراف بالأخطاء ، خاصة بالنسبة لفريقك.
يصف جو هذه الكفاءة على أنها مرتبطة بقيم الشركة. وهي مرتبطة بـ "فعل الشيء الصحيح من قبل الفريق وعندما لا يراقب أحد".
قال جو أيضًا:
"يجب أن يكون كل مندوب مبيعات مسؤولاً - فلن تنجح أبدًا بدونها. إنها سمة مهمة حقًا تظهر في التأمل الذاتي. على سبيل المثال ، هل يمكن لشخص أن يدرك أخطائه؟ "
لدى Juro طريقة رائعة لاختبار هذه الكفاءة في عملية المقابلة. ينظرون إلى سلوك المرشح خلال المقابلة. قال جو إنهم يقيمون أشياء مثل:
"هل هم متجاوبون؟ هل يحضرون إلى المقابلات في الوقت المحدد؟ هل يتواصلون معنا على LinkedIn؟ "
تتمحور المساءلة في المبيعات الصادرة أيضًا حول العمل الجماعي:
"القدرة التنافسية في المبيعات تسير بإحدى طريقتين. رقم 1 هو القدرة التنافسية السامة حيث تريد أن تكون في صدارة قائمة المتصدرين وتريد فشل كل من حولك. أو رقم 2 ، حيث يكون هناك شخص ما قادر على المنافسة ولكن بنفس القدر يدعم ويرفع من شأن الآخرين من حوله ".
مفتاح التعلم هنا هو:
لا حرج في المنافسة الودية. تذكر أن هناك الكثير لتتعلمه من زملائك. لذا كن مسؤولاً ولا تحط من قدر الآخرين كنتيجة لنجاحك.
6 - جرافيتاس
أخبار عاجلة!
لا يتمتع كل عميل محتمل بمندوبي مبيعات صاخبين ومرتفعين.
وبالنسبة لجو وبقية الفريق في Juro ، تتعلق هذه الكفاءة بإثبات أن "سلوك المرشح ناضج وجذاب ومختصر".
يشرح لماذا:
"أحيانًا تكون هذه [الشخصية الصاخبة] تعمل جيدًا - إذا كنت تبيع لشخصيات معينة. لكن في Juro نبيع للمحامين - إنهم بارعون بشكل لا يصدق في شم رائحة الحماس المزيف والحماسة الزائدة ".
حذر جو من أن عدم إظهار الجاذبية يمكن أن يكون له أيضًا عواقب لاحقة:
"عندما تصبح AE وتحاول بيع الصفقات ، يمكن أن تكون الشخصية الصاخبة ضارة جدًا. والشيء هو أنه عندما نوظف لـ BDRs فإننا نوظف لمؤهلاتهم ليكونوا AEs أيضًا. لذا فإن هذه الكفاءة مهمة للاختبار منذ البداية ".
النتيجة الرئيسية هي:
ليس عليك أن تكون مندوب مبيعات متحمسًا ومغرورًا وصاخبًا. اترك شخصية Wolf of Wall Street في المكان الذي تنتمي إليه - على الشاشة الكبيرة!
هل يجب أن يكون لدى كل BDR كل الكفاءات الست؟
يقوم Juro بتقييم كل كفاءة باستخدام نظام بطاقة الأداء.
إنه تمامًا مثل التواجد في الرقص أو الرقص مع النجوم بدقة! أخبرنا جو:
"هناك خيارات" لا قوية "و" لا "و" نعم "و" نعم قوي "لتقييم كل كفاءة لمرشح ما. ولكن نظرًا لطبيعة الكفاءات ، من الصعب على المرشحين ألا يكون لديهم على الأقل بصيص من كل منها ".
وماذا يحدث بمجرد تقييم المرشح؟ هل نسيت النتائج؟
مستحيل!
كثير من المديرين يرتكبون هذا الخطأ. يقومون بتوظيف شخص ما ، ثم ينسون كل شيء عن ملاحظات وتفاصيل المقابلة.
ولكن بدلاً من القيام بذلك ، قال جو إن هناك قيمة كبيرة لاستخدام هذه المعلومات لصالحك أثناء الإعداد:
"جزء من القيام بذلك لا يتعلق فقط بتوظيف الأشخاص المناسبين - إنه يتعلق بتخصيص الإعداد على متن الطائرة. إذا عرفنا أشياء معينة من اليوم الأول ، فيمكننا تشكيل الإعداد للمساعدة في معالجة الفجوات من البداية. "
أكد جو على ما يلي:
"قم بإجراء مقابلة شاملة وقم بتوثيقها جيدًا حتى تتمكن من تخصيص أول أسبوعين معك من التعيينات الجديدة."
كم من الوقت استغرق Juro لبناء العملية؟
من العدل أن نقول إن عملية التوظيف في شركة Juro BDR موثقة جيدًا ومفصلة ومنظمة.
إذن ، ما هو الوقت الذي استغرقه Joe والفريق للعمل؟
"أتمنى أن تكون الأمور قد تحسنت بمجرد عودتي في سبتمبر 2021. جلست مع رئيس المواهب لدينا واستغرقت الوقت حقًا لمناقشة ما هو مفقود. نحن نعلم الآن أن عملية التوظيف لدينا يمكن تشغيلها وإيقافها بسرعة كبيرة. ونحن نعلم أن إطار العمل الذي نوظفه سيساعدنا على إبراز الأفضل في BDRs. لقد استغرق الأمر بعض الوقت للقيام بذلك بشكل صحيح ".
خواطر ختامية
كشفت محادثتنا مع Joe عن بعض النصائح القابلة للتنفيذ بشكل لا يصدق لمديري المبيعات.
من الواضح أن مندوبي المبيعات لا يحتاجون إلى خبرة. لذلك لا تعتقد أن السير الذاتية هي اللقطة النهائية لقدرة المرشح.
في النهاية ، يحتاج المديرون إلى تقييم المرشحين بناءً على شغفهم وقدرتهم على تطوير مجموعة من المهارات.
وتذكر - وثق الملاحظات من المقابلات واستخدمها لصالحك. لن تنجح إحدى طرق الإعداد عبر فريق المبيعات بأكمله. كما يُقال كثيرًا: حجم واحد لا يناسب الجميع!
هل تريد أن تسمع المزيد؟
أجرى سفير العلامة التجارية لشركة Cognism ، ريان ريسيرت ، محادثة ثاقبة للغاية مع جو في بودكاست Revenue Champions.
تحقق من ذلك أدناه