بناء مؤسستك: أهداف التسويق الرئيسية لشركات B2B SaaS

صناعة البرمجيات كخدمة (SaaS) B2B تنمو بسرعة. مع وجود 7 من كل 10 شركات تستخدم حلول SaaS ، فلا عجب أن موفري SaaS يجدون المساحة مزدحمة وتنافسية بشكل متزايد.

لكي تكتسب شركتك حصة في السوق ، من الضروري أن يكون لديك استراتيجية تسويق فعالة. ولكن في بيئة اليوم ، تتطلب استراتيجية تسويق B2B SaaS الناجحة الانتباه إلى العديد من العوامل المختلفة - بما في ذلك استهداف العملاء والرسائل واستراتيجية المحتوى الشاملة.

تريد العديد من شركات SaaS التي تطور أفضل شيء تالي في مجالها أن تبدأ العمل وتبدأ على الفور في الترويج لحلولها. للتأكد من أنك جاهز حقًا وتخصيص الوقت والميزانية والموارد للقنوات المناسبة ، قم أولاً بمعالجة هذه الأهداف التسويقية الأولية ، وستكون في طريقك إلى وضع إستراتيجية تحول بفعالية زوار الموقع إلى عملاء متوقعين ، وتؤدي إلى عملاء:

حدد جمهورك المستهدف وأنشئ شخصية المشتري

يساعدك فهم السوق المستهدف وتحديد عميلك المحتمل على تحديد وتسويق SaaS بشكل صحيح بأكبر قدر ممكن من الفعالية. تحتاج أولاً إلى معرفة أي جزء ؛ الشركات الصغيرة والمتوسطة أو المؤسسة لديها القدرة على تحقيق أكبر قدر من التأثير على هدف عملك. من المهم أيضًا تحديد ما إذا كنت ستركز على سوق أو صناعة متخصصة معينة ، ومن سيكون العميل "المثالي" داخل الشركة.

من C-Suite إلى مدير تكنولوجيا المعلومات إلى مؤثري خط الأعمال - فكر في الموارد البشرية أو التسويق أو المبيعات أو العمليات - هناك العديد من الجماهير المحتملة المشاركة في قرار حل SaaS.

سيكون لكل جمهور محدد نقاط الألم الخاصة به ومجالات الاهتمام التي يجب معالجتها. بينما يهتم صانع القرار في C-Suite بكيفية تأثير الحل الخاص بك على النتيجة النهائية للشركة ، سيكون مدير المبيعات مهتمًا بكيفية إنشاء برنامج أتمتة التسويق الجديد وتتبع SQLs.

أثناء تضييق نطاق جمهورك المستهدف ، ستحتاج إلى إنشاء نظرة عامة واضحة وموجزة ومتعمقة حول هوية العميل المثالي بالضبط: التركيبة السكانية ، والدوافع ، ومن أين يحصلون على معلوماتهم ، وأي قنوات التواصل الاجتماعي يترددون عليها. يتيح لك إنشاء ما نشير إليه باسم شخصيات المشتري صياغة الرسائل الرئيسية التي يتردد صداها مع عميلك المثالي. على مستوى المؤسسة ، حيث يتم اتخاذ العديد من القرارات من قبل اللجان ، قد يكون لديك أكثر من جمهور مستهدف واحد ، مما يعني أنك ستحتاج إلى إنشاء شخصية المشتري لكل واحد.

إليك بعض الموارد المفيدة التي كتبناها بالفعل لمساعدتك في بناء شخصيات المشتري الخاصة بك.

• Buyer Personas 101: نهج زهيد وقذر
• إليك آخر مقالة ستحتاجها على شخصيات المشتري
• ولكن بجدية ... هل تؤدي شخصيات المشتري حقًا إلى زيادة عائد الاستثمار؟

تطوير استراتيجية تسويق محتوى قوية

يمكن أن تساعد إستراتيجية المحتوى القوية شركات البرمجيات على بناء الثقة مع المشترين المحتملين ، وجذب المزيد من العملاء المحتملين والمساعدة في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. يقول 94 ٪ من مشتري B2B إنهم يجرون شكلاً من أشكال البحث عبر الإنترنت قبل شراء خدمة أو منتج ، مما يعني أن عملائك المحتملين يتواصلون معك في وقت لاحق في دورة الشراء. يمكن أن يضمن إنشاء استراتيجية تسويق محتوى قوية أن تقدم محتوى جذابًا وعالي الجودة للمشترين المحتملين من SaaS في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

ابدأ بوضع بيان قيمة مقنع وفريد ​​من نوعه.

يعد تقديم رسالة واضحة ونقية توضح قيمة شركتك أمرًا بالغ الأهمية في التميز في مساحة B2B SaaS المزدحمة. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء بيان قيمة مقنع ينقل ما يجعل الحل الخاص بك فريدًا وأفضل من الحلول التي يقدمها منافسيك.

يتطلب وضع SaaS الفعال تمييز شركتك عن الآخرين ليس فقط من خلال بيع منتج رائع ، ولكن من خلال توفير حلول لمساعدة جمهورك المستهدف على تحقيق النتيجة المرجوة . سوف تأخذك ميزات المنتج حتى الآن فقط. من الأهمية بمكان أن تستفيد من التحديات التي يواجهها المشترون لديك على أساس منتظم ، ومعالجتها في المحتوى الخاص بك والتحدث عن كيفية استخدام حل SaaS الخاص بك لجعل حياتهم أسهل. بمجرد إنشائه ، سيكون عرض القيمة الخاص بك بمثابة نقطة الارتكاز لجميع الحملات التسويقية والحملات التسويقية الأخرى.

ثم قم بإنشاء محتوى لعرض القيادة الفكرية وتوليد المشاركة.

عند تطوير المحتوى الخاص بك ، ضع في اعتبارك أنك تبيع خدمات ، وليس مجرد برامج . مرة أخرى ، قم ببيع الفائدة وكيف يحل برنامجك مشاكل العمل الأساسية للعميل. ركز المحتوى القائم على الحل الخاص بك على نقاط معاناة العملاء والنتيجة النهائية التي يأملون في تحقيقها بعد وضع برنامجك موضع التنفيذ.

أثناء قيامك بتوجيه العملاء المحتملين على الطريق إلى الحل الصحيح لمشكلتهم ، تأكد من إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل عملية اتخاذ القرار: مراحل الوعي والأخذ بالاعتبار والقرار.

• عادةً ما يتخذ محتوى بناء الوعي الأعلى مستوى في شكل منشور مدونة أو مستند تقني أو دليل أو قائمة مرجعية أو مخطط معلومات بياني - وهو شيء على مستوى عالٍ لا يروج لمزايا منتجك ولكنه يعالج أحد اهتمامات الصناعة الشائعة. ضع في اعتبارك تعديل أجزاء المعلومات التكنولوجية والاستفادة منها لإنشاء مدونات ستوجه الزوار إلى موقع الويب الخاص بك.

• بعد ذلك ، في مرحلة التفكير ، انقل المشترين المحتملين إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك مع دراسات الحالة التي توضح عائد الاستثمار الذي تحقق من برنامجك ، أو ندوة عبر الإنترنت تتعمق في وظائف أكثر تحديدًا ، أو مقاطع فيديو تعرض تجربة المستخدم.

• أخيرًا ، بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك ، لتقليل اختياراتهم في مرحلة القرار ، حاول تقديم فرصة لتجربة منتجك من خلال إصدار تجريبي مجاني أو فئة مجانية من المنتج. الهدف هو إنشاء تجربة تحول العميل المتوقع إلى عميل يدفع.

تذكر تضمين التوزيع في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. يمكن أن يمر المحتوى الأكثر جاذبية الخاص بك دون أن يلاحظه أحد إلى حد كبير إذا قمت بتوزيعه عبر القناة الخاطئة. مرة أخرى ، انظر إلى شخصيات المشتري المستهدفة ، وفكر في المكان الذي يقضون فيه أوقاتهم ؛ رقمي أو تقليدي ، LinkedIn أو Facebook أو YouTube أو Twitter. ربما ضع في اعتبارك بعض منافذ المحتوى الأحدث ، مثل Medium أو Quora ، لجذب انتباه العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى وضع الحل الخاص بك باعتباره متقدمًا.

يعد تحديد أهداف تسويقية سليمة أمرًا أساسيًا لأي شركة SaaS. ابدأ بالنظر في هذه المجالات للتأكد من أنك لا تتجاهل أي مكونات مهمة في إستراتيجيتك التسويقية.