كيف تقوم Kinaxis بإنشاء عدد أكبر من MQLs باستخدام الإدراك مقارنة بمقدمي الخدمات الآخرين

تستخدم Kinaxis، الشركة الرائدة في مجال برمجيات إدارة سلسلة التوريد، بيانات Cognism B2B من أجل:

• الحصول على 5.7% من MQLs الخاصة بها.
• استكمل بيانات المزود الحالي في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا.
• استخدم ملحق Chrome الخاص بـ Cognism جنبًا إلى جنب مع LinkedIn Sales Navigator.
• التكامل بسلاسة مع Salesforce.

موقع الكتروني: www.kinaxis.com
عدد الموظفين: 1,800
الصناعة: تطوير البرمجيات
المقر الرئيسي: أوتاوا، كندا
الفرق التي تستخدم: عمليات التسويق والمبيعات

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

توفر Kinaxis تخطيطًا سريعًا لسلسلة التوريد للشركات في جميع الصناعات والأحجام، بما في ذلك العمل مع العلامات التجارية المبتكرة مثل Honeywell وP&G وCisco.

تُعد هذه المنصة رائدة معترف بها من قبل Gartner ، وتُحدث ثورة في التخطيط من خلال توفير المرونة التي تحتاجها الشركات لاتخاذ قرارات سريعة وواثقة في عالم لا يمكن التنبؤ به لتخطيط الأعمال المتكاملة وسلسلة التوريد الرقمية. تجمع المنصة بين الذكاء البشري والذكاء الاصطناعي حتى تتمكن الشركات من التخطيط والعيش بشكل أفضل وتغيير العالم.

التحدي

لقد أجرينا مقابلة مع باربرا كولينز، مديرة قاعدة بيانات التسويق في Kinaxis، حول تجربتها مع Cognism.

تتمتع Kinaxis بخبرة في العمل مع مجموعة متنوعة من أدوات جذب العملاء المحتملين . قالت لنا أكثر:

"نحن شركة مقرها الرئيسي في كندا. على مدى السنوات القليلة الماضية، كنا نعمل مع العديد من البائعين للحصول على عملاء محتملين جدد لأنهم لاعبون معروفون في مجال استخبارات المبيعات في هذا الجانب من البركة.

ما هي فجوات البيانات التي كانوا يعتزمون سدها باستخدام Cognism؟

"على الرغم من نجاحنا في أمريكا الشمالية وكندا مع هؤلاء المزودين، إلا أننا واجهنا صعوبات في العثور على بيانات دقيقة في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ في قواعد بياناتهم. تعتبر Cognism اللاعب الرئيسي في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا فيما يتعلق بذكاء المبيعات ، لذلك قمنا بالتوقيع ولم ننظر إلى الوراء أبدًا!

أوضحت باربرا كيف تستخدم Kinaxis Cognism مع العديد من موفري بيانات B2B لتكملة موفري خدمات توليد العملاء المحتملين.

"نحن نستخدم Cognism وموفري البيانات الآخرين بالتبادل لضمان تزويد فرق التسويق والمبيعات لدينا بأعلى مستوى من البيانات في جميع الأوقات. سيكون لدى مقدمي الخدمة المختلفين إيجابيات وسلبيات خاصة بهم، ولهذا السبب، اخترنا اللعب متعدد البائعين.

الحل

تستخدم كل من عمليات التسويق وBDRs Cognism.

ما هي التركيبة السكانية في كيناكسيس؟

"نحن نستهدف عادةً قادة سلسلة التوريد والتخطيط والخدمات اللوجستية والاستراتيجية والتكنولوجيا في قطاعات السيارات والفضاء والصناعة وعلوم الحياة وتجارة التجزئة في جميع أنحاء العالم."

يقوم فريق عمليات التسويق بإدارة حسابات فريق مبيعات Kinaxis. أولاً، شرحت باربرا سير عملها باستخدام ملحق Chrome الخاص بـ Cognism :

"نحن نستخدم Cognism منذ أكثر من عام الآن. عندما انضممنا إلى المنصة لأول مرة، كان لدينا سير عمل مختلف عما هو عليه الآن. في السابق، كنت أستخدم LinkedIn Sales Navigator، وأبحث عن جهة اتصال في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا ذات صلة بقطاع معين، وأفتح ملحق Chrome وأقوم بتحميل تفاصيل الاتصال يدويًا إلى Salesforce CRM لدينا.

"لقد قمنا الآن بدمج Cognism مع Salesforce CRM الخاص بنا. أنا ببساطة أعثر على جهات الاتصال المناسبة في ملحق Chrome وأقوم بمزامنتها تلقائيًا مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا. التكامل بين الاثنين يعمل بسلاسة.

"بالإضافة إلى ذلك، أتنقل ذهابًا وإيابًا بين كل من موفري البيانات لدينا لتكملة نقاط البيانات، على سبيل المثال، في حالة فقدان رقم هاتف أو عنوان بريد إلكتروني في أي من النظامين الأساسيين."

"تستخدم BDRs أيضًا ملحق Chrome يوميًا للعثور على جهات اتصال جديدة، ومزامنتها مع Salesforce CRM متبوعة بالتواصل الجاهز للتنقيب ."

ما هي سير عمل باربرا مع مندوب مبيعات Cognism ؟

"أحيانًا، أستخدم المنصة لاستخراج البيانات الماسية التي تم التحقق منها وقم بتصدير القائمة بشكل مجمّع إلى إدارة علاقات العملاء لدينا."

"تُعد Diamond Data بمثابة تغيير لقواعد اللعبة لأن فريق بيانات Cognism يقوم يدويًا بالتحقق من أرقام الهواتف المحمولة والتحقق من صحتها نيابةً عنا."

"من المطمئن معرفة أن البيانات التي أقوم بتصديرها إلى قاعدة بياناتنا الداخلية في محلها."

كيف يتم استخدام البيانات في الحملات التسويقية؟

"لدينا تكامل مباشر لإدارة علاقات العملاء مع Eloqua ، وهي أداة لأتمتة التسويق. يتم إدخال جميع جهات الاتصال التي أنشأتها Cognism والتي اشتركت في اتصالاتنا في Eloqua لحملات الرعاية.

بمجرد وجود البيانات في قاعدة البيانات، كيف تتعامل BDRs مع العملاء المتوقعين؟

"يتم قياس BDRs على MQLs وSALs. ترتبط SALs بالفرص وتعتمد MQLs على أقدمية المسمى الوظيفي. ستصبح بعض جهات الاتصال تلقائيًا MQLs بناءً على موقعها."

"بمجرد قيام فريق عمليات التسويق بإضافة MQLs جديدة إلى حساباتهم المستهدفة، سيتواصل BDRs معهم عبر التواصل عن طريق الاتصال البارد والبريد الإلكتروني."

النتائج

لقد سألنا باربرا عن النجاح الذي حققته باستخدام هذه الأداة.

"كما ترون أدناه، فإن نسبة MQLs لدى Cognism أعلى من البائعين الآخرين لدينا A وB :  

• الـ Cognism MQLs - 5.70%
• البائع A MQLs - 3.43%
• قواعد الجودة الشاملة للمورد ب - 0.58%

"بشكل عام، نحصل على عدد أقل من الاتصالات في Cognism ولكنها ذات جودة أفضل. أنا سعيد جدًا بالقوة الإجمالية لدقة بيانات الاتصال.

"لقد جددنا العمل مع Cognism لأن النتائج تتحدث عن نفسها. قاعدة البيانات متوافقة تمامًا مع المعيار وتنتج نتائج رائعة."