مسارات تحويل الرصاص: التعريف والمراحل والأمثلة

هناك طريق طويل منذ أن يكتشف الشخص عروض شركتك لأول مرة إلى النقطة التي يصبح فيها جاهزًا للشراء.

باستخدام مسارات تحويل الرصاص، لديك نظرة عامة على العملية. لذلك يمكنك فحصه بسهولة وإجراء التعديلات لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

في هذه المقالة، سنلقي نظرة على المراحل الثلاث لمسارات جذب العملاء المحتملين والاستراتيجيات التي تساعدك على نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.

لقد قمنا أيضًا بتجميع ستة من أفضل الممارسات التي يجب اتباعها، بغض النظر عن نوع وحجم عملك.

اقفز إلى:

• ما هو الفرق بين توليد العملاء المحتملين ومسارات المبيعات؟
• ثلاث مراحل من مسار تحويل الرصاص مع أمثلة
• أفضل الممارسات لاستراتيجية مسار تحويل العملاء المحتملين
• التعليمات

ما هو مسار تحويل العملاء المحتملين؟

يصف مسار إنشاء العملاء المحتملين عملية تعريف العملاء المحتملين بعروضك ورعايتهم حتى يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.

تساعدك مسارات تحويل العملاء المحتملين على توجيه جهودك التسويقية، وتوفير الوقت والمال في الحملات، وزيادة التحويلات.

ومع ذلك، فإن مسار تحويل العملاء المحتملين لا يساوي شيئًا بدون مسار تحويل موثوق للمبيعات.

ما هو الفرق بين توليد العملاء المحتملين ومسارات المبيعات؟

تعد مسارات توليد العملاء المحتملين ومسارات المبيعات عمليتين منفصلتين تتطلبان أساليب مختلفة لتحقيق النجاح.

تم تصميم مسارات تحويل العملاء المحتملين، والتي تسمى أيضًا مسارات تحويل العملاء المحتملين، للعملاء المحتملين، أي أولئك الذين لم يدفعوا أبدًا مقابل منتجك أو خدمتك.

تتعامل مسارات التحويل هذه مع العملاء المحتملين منذ اللحظة الأولى التي يدركون فيها وجود مشكلة (أعلى مسار التحويل) مروراً بتقييم الحلول الممكنة (وسط) حتى يعبروا عن اهتمامهم بعروض شركتك (أسفل).

العملاء المتوقعون الذين يصلون إلى الجزء السفلي من مسار تحويل العملاء المحتملين يصبحون عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQL) ويدخلون الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات.

تعمل مسارات تحويل المبيعات للعملاء الجدد والعائدين. العملاء المحتملون في مسار تحويل المبيعات الخاص بك إما يأتون من مسار التسويق أو هم عملاء حاليون.

في بعض الأحيان تكون الخطوط الفاصلة بين مسارات التسويق وتوليد العملاء المحتملين غير واضحة.

الأمر متروك لك لتحديد النهج الذي يجب استخدامه مع العملاء المحتملين، اعتمادًا على المرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري .

علاوة على ذلك، يمكن لفريق التسويق الخاص بك أن يشارك في تحسين مسار مبيعاتك.

وبالمثل، يمكن لممثلي المبيعات لديك أن يكونوا مصدرًا لا يقدر بثمن لجهودك التسويقية.

ثلاث مراحل من مسار تحويل الرصاص مع أمثلة

في هذا القسم:

• وعي
• اعتبار
• تحويل

يتكون مسار التسويق من ثلاث مراحل رئيسية – الوعي والتفكير والتحويل.

تتوافق هذه المراحل مع الجزء العلوي والوسطى والسفلي من مسار التحويل.

ستجد أن بعض الشركات لديها أربع أو خمس مراحل من مسارات تحويل العملاء المحتملين الخاصة بها.

اعتمادًا على حجم عملك واحتياجاته، يمكنك تقسيم رحلة العميل المحتمل بشكل مختلف.

ومع ذلك، فإن جوهر وهدف جميع مسارات تحويل العملاء المحتملين يظل كما هو.

اقرأ المزيد عن رحلة شراء العميل .

وعي

الوعي هو المرحلة الأولى من مسار تحويل العملاء المحتملين.

في الجزء العلوي من مسار التحويل، يدرك العملاء المحتملون أولاً أنهم يواجهون تحديًا ويبدأون في البحث عن الحلول.

في مرحلة الوعي، يكون عملاؤك المحتملون في بداية رحلة الشراء الخاصة بهم.

لذا، من السابق لأوانه أن تعرض عليهم الحل. بدلاً من ذلك، اختر النهج التعليمي – مقالة إعلامية أو كتاب إلكتروني قابل للتنزيل لجمع معلومات الاتصال.

يبدأ العديد من العملاء رحلتهم على Google من خلال طلب بحث حول مشكلتهم. ولهذا السبب، كشركة، تتمثل إحدى مهامك الرئيسية في زيادة ظهورك في البحث.

وبدلاً من ذلك، يمكنك استخدام إعلانات Google لتظهر كنتيجة دعائية.

بالنسبة لبعض الشركات، مثل البيع بالتجزئة، يعمل التسويق المؤثر بشكل جيد في الجزء العلوي من مسار التحويل.

مثال على استراتيجية قمة القمع (TOFU).

مصدر

سارة شغوفة بالموضة وترغب في إطلاق متجرها الإلكتروني.

استعلام البحث الخاص بها "كيفية بدء متجر عبر الإنترنت" يقودها إلى مقال حول فتح متجر عبر الإنترنت .

تكتشف فيه أن أحد الأشياء التي يجب مراعاتها قبل إطلاق متجر الأزياء الخاص بها عبر الإنترنت هو المتطلبات والقيود القانونية في منطقتها.

لذا فإن استفسار سارة التالي هو "كيفية فتح شركة في تكساس".

لنفترض الآن أنك محامٍ يقدم استشارات لبدء مشروع تجاري.

لكي تظهر في بحث سارة بشكل عضوي، ستحتاج إلى تحسين موقع الويب الخاص بك باستخدام الكلمات الرئيسية المحلية، وإنشاء مقالات ذات صلة محليًا حول أسئلة العملاء الشائعة، وإنشاء روابط لمساعدة المحتوى الخاص بك في الحصول على تصنيف أعلى.

اعتبار

المرحلة الثانية من مسار التحويل الرئيسي هي التفكير.

هذا هو منتصف مسار التحويل، وعميلك المحتمل هو العميل المحتمل - فهو يعرف عروض شركتك ويقوم بتقييمها كحل للتحدي الذي يواجهه.

في هذه المرحلة، هدفك الرئيسي هو بناء الثقة ورعاية العملاء المتوقعين.

من ناحية، تريد تثقيفهم حول الحل الذي تقدمه.

من ناحية أخرى، يجب أن تبالغ في اتصالاتك - فالإصرار الشديد قد يبدو غير مرغوب فيه ويؤدي إلى إبعاد عملائك.

مثال على استراتيجية منتصف مسار التحويل (MOFU).

بالعودة إلى مثالنا السابق - باعتبارك محاميًا يريد من سارة حجز خدماتك، يمكنك اختيار استراتيجيات MOFU المختلفة:

• صياغة سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المخصصة التي تعمل على تثقيف عملائك وإظهار القيمة التي تقدمها.
• عقد ورشة عمل للأشخاص الذين يرغبون في بدء أعمالهم التجارية الأولى - مثل هذه الأحداث تضعك كسلطة في هذا الموضوع.
• إعداد محتوى تفاعلي لإشراك جمهورك.

لاحظ أنك لا تحتاج إلى استخدام نهج واحد.

يمكن لحملة البريد الإلكتروني أن تعمل بشكل رائع مع أي من الاستراتيجيات الأخرى.

لنتخيل أنك قررت إنشاء اختبار تفاعلي يساعد العملاء المتوقعين على تحديد نوع الكيان الذي يحتاجون إلى فتحه.

يتضمن أسئلة مثل "هل تريد إدارة شركة بنفسك؟" و"هل تريد السماح للآخرين بالاستثمار في شركتك؟". يمكنك أيضًا الاستفسار عن ميزانيتهم.

في نهاية الاختبار، يُطلب من العملاء المتوقعين تقديم أسمائهم وعنوان بريدهم الإلكتروني.

مصدر

مع الاختبار، يمكنك تحقيق عدة أشياء:

• أنت تقدم قيمة - تعالج نقاط الضعف لدى العملاء المتوقعين وتقدم التوجيه.
• يمكنك التقاط العملاء المتوقعين - جمع بيانات العملاء المحتملين وتخزينها في قاعدة البيانات الخاصة بك.
• أنت تقوم بتأهيل العملاء المتوقعين - التحقق مما إذا كانت خدماتك قادرة على حل التحدي الذي يواجهونه وأنها في حدود ميزانيتهم.
• يمكنك تقسيم العملاء المحتملين – اعتمادًا على الخدمة التي يبحثون عنها، يمكنك خدمتهم بحملات البريد الإلكتروني المستهدفة.

تحويل

المرحلة الأخيرة من مسارات تحويل العملاء المحتملين هي التحويل.

هنا، لديك عملاء محتملون – عملاء محتملون على استعداد لاتخاذ قرار الشراء.

في الجزء السفلي من مسار التحويل، تحاول حل شكوك العملاء وزيادة التحويلات.

لتحقيق النجاح، من المهم تنفيذ كل خطوة من خطوات تحسين مسار التحويل السفلي ، ولدى POWR مجموعة واسعة من المكونات الإضافية لموقع الويب التي تم إنشاؤها خصيصًا لذلك.

وهي تشمل زر الدفع، ونماذج الطلب، ورسائل البريد الإلكتروني للرد الآلي عند الشراء، والمزيد.

هناك طريقة أخرى مؤكدة لتعزيز التحويلات وهي دمج الدردشة المباشرة لتوليد العملاء المحتملين - من المرجح أن يقوم زوار موقع الويب الذين يتفاعلون مع الدردشة المباشرة بثلاث مرات تقريبًا بالتحويل من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. لماذا هذا؟

تعد الدردشة المباشرة قناة خدمة عملاء سريعة وفعالة تعمل على إضفاء طابع إنساني على علامتك التجارية وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

اعتمادًا على نشاطك التجاري، تتضمن استراتيجيات مرحلة التحويل الأخرى استشارات أو عروض توضيحية مجانية وقصص نجاح العملاء ومقارنات المنتجات والخصومات.

ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن كل رحلة قيادة مختلفة.

يصل بعض العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل عند نيتهم ​​الأولى، بينما لا يفعل الآخرون ذلك أبدًا.

مع وضع ذلك في الاعتبار، يمكنك تصميم مسارات تحويل مخصصة لتحقيق النجاح الأمثل.

مثال على استراتيجية أسفل القمع (BOFU).

وصلت سارة إلى الجزء السفلي من مسار التحويل الخاص بك، ولكن لا تزال لديها بعض المخاوف بشأن سعر خدماتك.

كما أنها تفكر في بدائل مثل تسجيل شركة بنفسها أو مع محامٍ مختلف.

لتشجيع التحول، عليك أن تؤكد لها أنها تتخذ القرار الصحيح.

بعض الطرق للقيام بذلك هي:

• تقديم استشارة مجانية لمعالجة الشكوك النهائية.
• مشاركة قصص نجاح العملاء.
• تسليط الضوء على مدى تفوق خدمتك/منتجك على البدائل.
• خلق إلحاح من خلال مشاركة خصم لفترة محدودة.

أفضل الممارسات لاستراتيجية مسار تحويل العملاء المحتملين

تحديد مقاييس النجاح في كل مرحلة

في كل مرحلة من مراحل مسار جذب العملاء المحتملين، ستكون هناك مقاييس مختلفة لتتبعها .

في الجزء العلوي من مسار التحويل، يمكنك إلقاء نظرة على زوار الموقع الفريدين. في المنتصف، يمكن أن ينصب تركيزك على مشاركة البريد الإلكتروني وجهات الاتصال التي تم التقاطها من خلال الاختبارات.

في الجزء السفلي من مسار التحويل، يمكنك الاطلاع على نسبة التحويل إلى العميل المحتمل وتكلفة اكتساب العملاء.

قم أيضًا بمراقبة الاحتفاظ بالعملاء في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل - يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد أي تسرب وتحسين كفاءة جهودك.

رسم خريطة لرحلة العميل

كل إجراء يتخذه العملاء، بدءًا من الوعي وحتى التحويل، يشكل رحلة العميل الخاصة بهم.

سيساعدك تتبع ما يفعله العملاء في كل مرحلة على فهم سلوك العملاء وضبط استراتيجياتك لتحقيق النجاح.

تعد الاستطلاعات وسيلة فعالة لجمع تعليقات العملاء ورسم خريطة لرحلتهم.

حاول أن تفهم أين يبحثون عن المعلومات، وما هي البدائل التي أخذوها في الاعتبار، والمدة التي قاموا فيها بتقييم خياراتهم، وما الذي ساعدهم في اتخاذ قرارهم النهائي.

إجراء اختبارات أ/ب

في اختبار A/B ، يمكنك مشاركة نسختين من المحتوى مع جماهير مختلفة لمعرفة الإصدار الذي يحقق أداءً أفضل. باستخدام هذه الرؤية، يمكنك تحسين المحتوى الخاص بك لتوجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.

على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بتشغيل إعلانات Google، فيمكنك اختبار مدى تأثير تغيير عبارة الحث على اتخاذ إجراء في حملتك.

بعد ذلك، يمكنك إجراء تجارب لضبط الجوانب الأخرى لإعلاناتك - عروض الأسعار والعناوين والمرئيات والأوصاف. بهذه الطريقة، يمكنك فهم ما ينجح والاستثمار فيه بشكل أكبر.

استخدم اختبار A/B لتحقيق أقصى استفادة من صفحاتك المقصودة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء وحملات البريد الإلكتروني والعروض الترويجية.

الاستفادة من الأتمتة

تُعد الأتمتة أفضل صديق لك لتخصيص مسارات تحويل العملاء المحتملين على نطاق واسع. نظرًا لأن كل رحلة عميل تختلف عن الأخرى، فإن أساليبك تحتاج إلى معالجة ذلك.

إحدى طرق الاستفادة من الأتمتة هي إدارة حملات البريد الإلكتروني . يمكنك تقسيم جمهورك بحيث يتلقون الاتصالات المستهدفة فقط.

وبالتالي، يمكنك زيادة المشاركة مع توفير الجهد المبذول لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الفردية وإرسالها.

Upsell والبيع المتبادل

يعد البيع الإضافي والبيع المتبادل أسلوبين للبيع يمكن أن يساعدك على زيادة الإيرادات من التحويلات.

يحدث البيع الإضافي عندما يشتري العميل بديلاً أكثر تكلفة، بينما يحدث البيع الإضافي عندما يشتري منتجًا/خدمة تكميلية.

قامت شركة Apple بتحسين موقعها الإلكتروني لزيادة المبيعات والبيع المتبادل عبر منتجاتها الأساسية.

عند شراء جهاز iPhone، تحصل على اقتراح لشراء سعة تخزينية أكبر من الطراز الأساسي – وهذا يشجع على زيادة المبيعات.

مصدر

بمجرد قيامك بتعيين جميع معلمات الهاتف، يمكنك الحصول على اشتراك في خدمات إصلاح Apple - وهذا يعتبر بمثابة بيع إضافي.

مصدر

كما ترون، فإن الجمع بين كلا التقنيتين هو نهج قوي.

للاستفادة منه بشكل كامل، استكشف كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يدعم استراتيجيات البيع الإضافي والبيع المتبادل .

تعلم كيفية التخلي عن العملاء المتوقعين

لن يصبح جميع العملاء المحتملين عملاء يدفعون، ولا بأس بذلك.

حدد الوقت المناسب للتخلي عن الأمر وبذل جهودك في مكان آخر.

إذا كنت قد خططت للحصول على استشارة مجانية ولم يظهر عميلك المحتمل - فمن المحتمل أنه ليس مهتمًا حقًا.

هناك علامة أخرى تشير إلى أن الوقت قد حان للتخلي عن الأمر وهي عندما لا يمنحك العملاء المحتملون جدولًا زمنيًا للشراء.

وهذا يوضح أنهم يفتقرون إلى الوضوح والالتزام إذا لم يكونوا على استعداد لتقدير الوقت الذي سيتقدمون فيه بعرضك.

التعليمات

ما هو قمع المغناطيس الرصاص؟

مسار تحويل مغناطيس الرصاص هو رحلة يقوم بها المشتري المحتمل، بدءًا من التعامل مع أحد مغناطيسات الرصاص لديك حتى يصبح عميلاً يدفع الثمن.

تتضمن مغناطيسات العملاء المحتملين الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت أو رموز الخصم أو الاختبارات أو أي شيء يشجع زوار موقع الويب الخاص بك على تقديم تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.

لماذا تعتبر مسارات تحويل الرصاص مهمة؟

تساعدك مسارات تحويل العملاء المحتملين على تقسيم رحلة المشتري إلى مراحل مختلفة.

وبالتالي، تخطط فرق المبيعات والتسويق لديك للإجراءات المناسبة لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

لذا، فأنت تستخدم مواردك بشكل أكثر كفاءة.

لماذا تفشل مسارات التحويل؟

يمكن أن تفشل مسارات تحويل العملاء المحتملين لعدة أسباب.

تحتاج إلى فحص كل مرحلة من مراحل مسار التحويل لمعالجة أي تسربات.

تتضمن الأخطاء الشائعة عدم توليد عدد كافٍ من الزيارات إلى مسار التحويل الخاص بك، وسوء رعاية العملاء المحتملين، وعدد قليل جدًا من عبارات الحث على اتخاذ إجراء، وعدم التوافق بين فرق المبيعات والتسويق.

ابدأ باستخدام مسارات تحويل الرصاص

الآن بعد أن فهمت المراحل المختلفة لمسارات جذب العملاء المحتملين، فقد حان الوقت لتخطيط رحلة عميلك وتقسيمها إلى هذه المراحل.

بعد ذلك، خطط للإستراتيجيات التي ترغب في استخدامها في الجزء العلوي والوسط والأسفل من مسار التحويل.

ومع ذلك، لا تنس النظر إلى مسارات التحويل بشكل كلي - تحتاج جميع الاستراتيجيات إلى العمل معًا، مما يجعل عملاءك المحتملين أقرب إلى الشراء.

السيرة الذاتية للمؤلف

إيفيلينا ميلينوفا هي مديرة التواصل في Opinion Stage . تكمن خبرتها في تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى، وهما موضوعان غالبًا ما تكتب عنهما على صفحتها على LinkedIn .