13 أفضل استراتيجيات جذب العملاء المحتملين للمستشارين الماليين

يعد جذب العملاء المحتملين للمستشارين الماليين موضوعًا واسع النطاق - يمكنك استخدام العديد من الأساليب الرائعة لجذب العملاء المحتملين إلى عملك.

هناك أساليب آلية مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وروبوتات الدردشة، بالإضافة إلى المزيد من أساليب "التشمر عن سواعدك" مثل الشراكات الإستراتيجية والمكالمات الباردة.

وبطبيعة الحال، فإن هذا النطاق من الأساليب يمكن أن يسبب أيضًا بعض الارتباك. "أي منها مناسب لصناعة التمويل؟" يسأل المستشار الضميري.

اليوم، سنساعدك في الإجابة على هذا السؤال من خلال شرح أهم الطرق. بعد القراءة، ستتعرف على بعض الأساليب القوية الجديدة لإضافتها إلى مزيج جذب العملاء المحتملين.

1. الشراكة مع مزود البيانات

تعتمد معظم أساليب جذب العملاء المحتملين الماليين على بيانات B2B، بدءًا من التركيبة السكانية وحتى معلومات الاتصال. ولكن للوصول إلى العملاء المتوقعين المستهدفين وصياغة رسائل مخصصة، يجب أن تكون دقيقة وحديثة.

أفضل طريقة للعثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية للمستشارين الماليين هي استخدام منصة معلومات المبيعات مثل Cognism . فهو يسمح لك بالعثور على بيانات الاتصال والشركة العالمية والمتوافقة بشأن العملاء المتوقعين الذين يتطابقون مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

يأتي تطبيق Cognism Web App مزودًا بوظيفة تصفية تجعل من السهل إنشاء قوائم مجزأة للعملاء المحتملين بناءً على متطلباتك. يمكنك أيضًا استخدام ملحق متصفح Cognism عبر LinkedIn للكشف عن تفاصيل العميل المحتمل.

يستخدم أحد عملائنا Cognism للعثور على صناع القرار المالي في الشركات التي تبلغ إيراداتها 50 مليون دولار أو أكثر في منطقة آسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا والولايات المتحدة. بعد إنشاء قائمة العملاء المحتملين، يقومون بمزامنتها مع إيقاعات المبيعات والتوعية. وبعد ذلك، يمكنهم تتبع العملاء المحتملين في Salesforce.

ونتيجة لذلك، حجز هذا العميل 40% من الاجتماعات من العملاء المتوقعين القادمين و60% من الاجتماعات الخارجية الباردة.

تعرف على Cognism — مزود القائمة الرئيسية للمستشارين الماليين

• قاعدة بيانات عالمية دقيقة ومحدثة للشركة وجهات الاتصال.
• أفضل تغطية لأرقام الهواتف المحمولة في الولايات المتحدة.
• البيانات الأكثر اكتمالا في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.
• أرقام الهواتف المحمولة التي تم التحقق منها وخدمة التحقق عند الطلب.
• وصول غير مقيد لعرض البيانات العالمية وتصديرها على مستوى الصفحة في جميع الحزم (يخضع للاستخدام العادل).
• الامتثال لقانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA) واللائحة العامة لحماية البيانات (بما في ذلك قوائم DNC واسعة النطاق ورسائل البريد الإلكتروني التي تم إخطارها).
• محفزات المبيعات والرسوم البيانية الثابتة في كل حزمة.
• عمليات تكامل سلسة مع مجموعة التكنولوجيا الحالية وسير العمل.
• بيانات النوايا مدعومة من بومبورا .
• تطبيق الويب وامتداد المتصفح (يعمل عبر LinkedIn وإدارة علاقات العملاء وأدوات مشاركة المبيعات والمواقع الإلكترونية للشركات).

2. اتصل بالعملاء المتوقعين القيمة

يعد الاتصال البارد إستراتيجية رائعة لجذب عملاء محتملين يتجاهلون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك - بشرط أن يكون لديك رقمهم الصحيح.

منذ أن أصبح العمل من المنزل هو الوضع الطبيعي الجديد، أصبح لدى المستشارين الماليين فرصة أفضل للوصول إلى عملائهم المحتملين عبر أرقام الهواتف المحمولة الخاصة بالعملاء المحتملين بدلاً من الاتصال المباشر أو لوحات مفاتيح الشركة.

في Cognism، نحن متخصصون في توفير قاعدة بيانات لأرقام الهواتف المحمولة التي تم التحقق منها عبر الهاتف بدقة تصل إلى 87% لزيادة معدل الاتصال ثلاث مرات.

كما نقدم خدمة التحقق عند الطلب. إذا لم تتمكن من العثور على رقم هاتف عميلك المحتمل في قاعدة بياناتنا، فسيقوم فريق البحث لدينا بمصدره.

غير متأكد من كيفية فتح المكالمات؟

أفضل أسلوب هو تقديم نفسك والتحدث بصراحة عن الغرض من مكالمتك!

تحقق من مواردنا بشأن الاتصال البارد للمستشارين الماليين:

• الخطوط الافتتاحية للمكالمات الباردة
• نصوص الاتصال البارد
• أمثلة واقعية على المكالمات الباردة

3. الاستفادة من بيانات النية

بيانات النوايا هي معلومات حول سلوك العميل المتوقع عبر الإنترنت، بدءًا من صفحات الويب التي يزورونها وحتى المحتوى الذي يقومون بتنزيله.

يقوم موفرو بيانات النوايا مثل Bombara بتتبع هذه البيانات وتحليلها لتسجيل نية الشراء لكل عميل محتمل.

باستخدام هذه المعلومات، يمكنك إنشاء عملاء محتملين ماليين عندما يكونون جاهزين لإجراء محادثة مبيعات. إنه يمنعك من الانقضاض مبكرًا جدًا وإخافتهم، أو الوصول متأخرًا جدًا وخسارةهم أمام منافس.

تقوم Cognism بتضمين بيانات نوايا Bombora في قاعدة بياناتها الخاصة بتوليد العملاء المحتملين لتزويد المستخدمين بالعملاء المحتملين.

لقد أجرينا مقابلة مع جورج ماكينا، رئيس قسم المبيعات السحابية في Ultima حول تجربته في استخدام Cognism. وقال إن المزيج الفريد من بيانات الاتصال والنوايا يسمح لهم بتقصير الوقت إلى وقت المشاركة:

"تتراوح دورة مبيعاتنا عادة من 6 إلى 8 أشهر. في Cognism، رأينا عائدًا على الاستثمار في 8 أسابيع من بيانات النوايا والاتصال المباشر. صفقة واحدة تدفع مقابل اشتراك Cognism لمدة عام."

وكميزة إضافية، تمنحك بيانات النوايا أيضًا نظرة ثاقبة حول ما يبحث عنه العملاء المتوقعون المؤهلون للمستشارين الماليين. يسمح لك بإنشاء رسائل توعية تتوقع احتياجاتهم ومشاكلهم.

على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل يشاهد محتوى حول الاستثمار في العقارات، فيمكنك صياغة بريد إلكتروني بارد يتضمن توصيات بشأن مكان الاستثمار.

4. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة منخفضة التكلفة للمخططين الماليين. يمكن أن يحقق عائد استثمار مرتفعًا، إذا قمت بأتمتة العملية.

على سبيل المثال، فكر في إنشاء حملة تنقيط مجزأة. سيتم تلقائيًا إرسال رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة والشخصية إلى كل عميل محتمل لديك، لعدة أسابيع أو أشهر.

بهذه الطريقة، قد يتلقى العملاء المحتملون الذين تعرفهم مهتمين بالتقاعد رسائل بريد إلكتروني حول نصائح الادخار واستراتيجيات الاستثمار طويلة المدى.

وفي الوقت نفسه، فإن أولئك الذين يتطلعون إلى تنمية ثرواتهم بسرعة سيحصلون على رسائل بريد إلكتروني تحتوي على معلومات حول تحديثات السوق ونصائح الأسهم.

بمرور الوقت، سيثق المستلمون الموجودون في قائمة البريد الإلكتروني بعلامتك التجارية. وسيقرر البعض شراء خدماتك.

يمكنك توفير الوقت وشراء قائمة بريد إلكتروني مستهدفة للمستشارين الماليين عبر الإنترنت. ومع ذلك، فإن القاعدة العامة هي تجنب مقدمي الخدمات الذين يجعلون التكلفة المنخفضة نقطة البيع الرئيسية لديهم. وعادةً ما يبيعون قوائم لم يتم التحقق منها أو غير متوافقة أو قديمة.

هل تبحث عن قائمة البريد الإلكتروني للمدير المالي؟

5. بناء علامة تجارية شخصية

أن تصبح الخبير المفضل في مجال تخصصك، أي إدارة الثروات أو التخطيط المالي، هي استراتيجية جذب العملاء المحتملين التي يستخدمها العديد من المستشارين الماليين الناجحين.

عندما يفكر العملاء المحتملون فيك كسلطة في مجال التمويل الخاص بك، فسوف يأتون إليك للحصول على المساعدة. سوف يملأون بريدك الوارد بطلبات المشورة.

احصل على المنصات التي يستخدمها جمهورك المستهدف لبناء هذه السمعة الجذابة. يعد LinkedIn و Facebook مكانين رائعين للبدء في المستشارين الماليين.

ثم ابدأ في النشر عليها بانتظام. شارك النصائح حول الاستثمارات أو التمويل الشخصي أو أي مواضيع يرغب جمهورك في التعرف عليها.

لا أستطيع التفكير في ما للنشر عنه؟ بسيط.

المادة في كل مكان حولك. عليك فقط أن تبذل جهدًا لجمعها بشكل يومي.

وهذا يعني قراءة الكتب المالية، واستخراج الدروس من خبرتك، والاطلاع على أخبار وتقارير الصناعة.

إذا قمت بهذه الأشياء بانتظام، فسوف تتدفق منك النصائح. تذكر أن تحول المفاهيم المالية المعقدة أحيانًا إلى مقتطفات سهلة الاستهلاك.

ونتيجة لذلك، سيتابع أعضاء جمهورك المستهدف ملفك الشخصي. وبعد مرور بعض الوقت من الاستمتاع بمنشوراتك، سيتواصل العملاء المحتملون معك للتعرف على خدماتك المالية.

6. مراقبة المنافسة

يدرس الرياضيون المحترفون شريط اللعبة ليس فقط للتعلم من أخطائهم ولكن أيضًا للتعرف على تقنيات الجودة التي يستخدمها خصمهم والقرارات الذكية حتى يتمكنوا من إضافتها إلى ذخيرتهم الخاصة.

كمستشار مالي، يجب عليك أيضًا دراسة المنافسة. ليس لتسجيل المزيد من الأهداف ولكن لتسجيل المزيد من الجودة.

على سبيل المثال، يمكنك التحقق من الملف الشخصي لمنافسك على LinkedIn لمعرفة ما ينشرونه ومدى التفاعل الذي يحصل عليه. يمكنك تحديد الصفات الأساسية التي تجعل منشوراتهم ناجحة جدًا، ثم تحويلها إلى شيء خاص بك.

نصيحة أخرى للمستشارين الماليين بشأن جذب العملاء المحتملين هي مراقبة أسعار ومنتجات منافسيك حتى تتمكن من تحسين رسائل المبيعات الخاصة بك.

اكتشف ما تفتقر إليه خدمتك، وقم بإلقاء الضوء على هذه الفجوات للعملاء في إعلاناتك ورسائل البريد الإلكتروني والعروض الترويجية وغيرها من المواد التسويقية.

7. الشراكات والتعاون الاستراتيجي

هناك طريقة أخرى رائعة لجذب العملاء المحتملين كمخطط مالي وهي التواصل مع محترفين آخرين غير تنافسيين، مثل المحامين والمحاسبين، الذين يخدمون العملاء الذين ترغب في العمل معهم.

بهذه الطريقة، عندما يحتاج أحد عملاء شريكك إلى المساعدة في التخطيط المالي، يمكن للشريك أن يوصي العميل بعملك.

ونتيجة لذلك، يحصل عملاؤهم على قيمة من خلال التوصية، وتحصل أنت على عميل محتمل ساخن.

هناك طريقة أخرى لاستخدام هذه الشراكات وهي إنشاء مجموعة رائدة، حيث تجتمع أنت وغيرك من المهنيين مرة واحدة في الأسبوع أو الشهر لتداول معلومات العملاء المحتملين.

هل تبحث عن قائمة البريد الإلكتروني لكبار مسؤولي المحاسبة؟

8. تحسين محركات البحث المحلية

عندما يبحث أحد العملاء المحتملين القريبين عن "مستشار مالي في منطقتي" على Google، فإنك تريد أن تظهر شركتك في أعلى نتائج البحث. تريد منهم رؤية موقع الويب الخاص بك وزيارته.

للحصول على أعلى في التصنيف، يجب عليك استخدام أفضل الممارسات المحلية لتحسين محركات البحث. ابدأ بإنشاء صفحة نشاطي التجاري على Google (المعروفة أيضًا باسم ملف تعريف الأعمال على Google).

تأكد من ملء جميع الحقول المهمة حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من التعرف على عملك.

لتحقيق أقصى استفادة من استراتيجية جذب العملاء المحتملين، يجب على المستشارين الماليين تحسين ملفهم الشخصي من أجل الرؤية. أنها تنطوي على أشياء مثل:

• الحصول على تقييمات جوجل من العملاء.
• الرد على تلك المراجعات.
• استخدام خاصية مشاركات جوجل .

هناك أفضل ممارسات تحسين محركات البحث المحلية الأخرى التي يمكنك استخدامها لتعزيز مكانك في التصنيف العالمي. حاول مشاركة رابط ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين بنية الارتباط الداخلي لموقعك على الويب.

تقوم HubSpot بعمل قوي في تحليل هذه التكتيكات في دليلها الشامل لتحسين محركات البحث المحلية .

9. توقف عن مراقبة المحتوى الخاص بك

على عكس الرأي الشائع القائل بأنه للحصول على عملاء محتملين، يجب عليك إنشاء محتوى مسور مثل الكتب الإلكترونية والتقارير وما إلى ذلك، ونحن نشجعك على إلغاء ذلك!

ربما تكون أكبر مشكلة في المحتوى المسور هي أنه يحول ما يجب أن يكون جانبًا سخيًا وتعليميًا لعلاقتك مع العملاء المحتملين إلى شيء يتعلق بالمعاملات.

بدلاً من الشعور وكأنهم يحصلون على بعض النصائح المالية الرائعة مجانًا، يشعر العملاء المحتملون أنهم يدفعون ثمنها من خلال معلومات الاتصال الخاصة بهم.

أو بشكل أكثر تحديدًا، من خلال منح علامتك التجارية الإذن بالتواصل معهم وبيعهم (حتى لو لم يكونوا مستعدين لذلك).

لذلك، عادةً ما يكون إلغاء المحتوى استراتيجية أفضل لجذب العملاء المحتملين الماليين لأنهم يبدأون في حب علامتك التجارية. سيندهشون لأنك تقدم كل هذا مجانًا وسيتساءلون عما تخبئه لهم إذا عملوا معك.

هذه الأسباب لا تعني أنه يجب عليك فتح البوابات لجميع المحتوى الخاص بك. لا يزال جمع عناوين البريد الإلكتروني ومعرفة نية المشتري أمرًا مهمًا. فقط افعل ذلك باعتدال.

وفقًا لفايزان فهيم، مسوق المحتوى في Breeze.io ، فإن نسبة 80/20 تعمل بشكل جيد:

"من خلال إنشاء محتوى مسور لنسبة الـ 20% هذه، يمكنك تغذية المحتوى غير المسور لبقية الجمهور. وبهذه الطريقة، يمكنك تقديم قيمة مجانية للكثير من الأشخاص، ولكنك تنفذ أيضًا استراتيجية لتحقيق الدخل.

إنها استراتيجية قمنا بتنفيذها في Cognism. تشرح أليس دي كورسي ، مديرة التسويق لدينا، كيف نجح قسمنا المقسم ببوابات بنسبة 80%، و20% ببوابات:

"من المرجح أن يتراكم أفضل محتوى لدينا بمرور الوقت ليقدم لنا طلبات تجريبية مباشرة، مع نية حقيقية للشراء، إذا تم استهلاكه بالفعل."

"لم نتوقف عن عرض المحتوى تمامًا، ولكن من خلال هذه الإستراتيجية، حققنا أشهرًا قياسية من الإيرادات."

10. الإعلانات المدفوعة على الفيسبوك

لقد حظيت إعلانات LinkedIn بالكثير من الضجيج مؤخرًا. لكن فيسبوك يستحق بعض الاهتمام من المستشارين الماليين أيضًا.

إنه مكان رائع لجذب العملاء المتوقعين الذين يتطلعون إلى تحسين ظروفهم المالية.

وفقًا لكانبيرك بيكر، رئيس قسم الإعلانات المدفوعة في Cognism، فإن إعلانات Facebook أرخص أيضًا من LinkedIn وإذا تم تنفيذها بشكل صحيح يمكن أن تحقق نتائج مذهلة.

تتضمن أفضل الممارسات لتشغيل إعلانات فيسبوك ما يلي:

• تقسيم جماهيرك.
• توضيح أهداف حملتك (على سبيل المثال، التحويلات مقابل مدى الوصول).
• الإبداع في تصميم الإعلانات.

سمح اتباع أفضل الممارسات لشركة Cognism بإنشاء المزيد من خطوط الأنابيب بنسبة 500% من خلال إنفاق 5% إضافية على Facebook.

قبل تنفيذ إستراتيجية جذب العملاء المحتملين، راجع دليلنا للإعلان على فيسبوك .

11. استضافة ندوات عبر الإنترنت وأحداث افتراضية

إن توليد العملاء المحتملين في الصناعة المالية لم يعد كما كان قبل خمس أو عشر سنوات. استخدم إنشاء عملاء محتملين عبر الويب كفرصة لتثقيف المشاهدين حول الممارسات والاتجاهات المالية المهمة، وبالتالي ترسيخ مكانتك كسلطة في مساحتك الخاصة.

لتحسين جودة ندواتك عبر الإنترنت، قم بدعوة الخبراء كضيوف لتقديم نظرة ثاقبة لحدث أو اتجاه حديث (على سبيل المثال، الانهيار المحتمل لسوق الإسكان) الذي يحتل المرتبة الأولى في ذهن جمهورك المستهدف.

كقاعدة عامة، كلما كان الموضوع أكثر صلة بخدماتك، كلما ظهر عملاء محتملون ذوو جودة أعلى.

لكن لا تفترض أن شخصًا ما يقوم برحلة الشراء الخاصة به بناءً على حضور ندوة واحدة عبر الإنترنت. فكر في إيقاع ذكي للمتابعة عبر البريد الإلكتروني، مثل تضمين رابط للفيديو. يمكنك أيضًا أن تسألهم عما إذا كانوا مهتمين بأي محتوى آخر — مثل رسالتك الإخبارية أو تضمين قسيمة لتناول القهوة للتعبير عن الشكر.

12. برامج الإحالة

هناك استراتيجية أخرى يجب على المستشارين الماليين الرئيسيين مراعاتها وهي إنشاء برامج إحالة تحفز العملاء على التوصية بخدماتهم للأصدقاء والعائلة والأقران.

إنه يعمل بشكل جيد للشركات الجديدة وتلك التي لديها قاعدة عملاء راسخة.

تعتبر هذه البرامج قوية بالنسبة للعملاء المحتملين لأن الأشخاص يميلون إلى الثقة بآراء الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم.

إذا سمع أحد العملاء المحتملين من صديق كيف ساعدته على التخلص من الديون، فسيكون ذلك أكثر تأثيرًا من أي بريد إلكتروني تسويقي ترسله إليه.

أما بالنسبة لكيفية حث الأشخاص على التوصية بخدماتك، فحاول تقديم خصومات على خدماتك أو هدايا مادية أو على أساس الخبرة.

ضع قواعد واضحة عندما يحصل العميل على المكافأة. على سبيل المثال، يمكنك القول: "لا يحصل العميل على المكافأة إلا إذا وقعنا على العميل المحتمل الذي أحاله إلينا".

تأكد من تسويق هذا البرنامج. تأكد من أن عملائك يعرفون ذلك، وخاصة السعداء منهم حقًا.

13. التسويق التحادثي

قم بتحويل زوار الويب إلى عملاء متوقعين باستخدام روبوتات الدردشة المخصصة التي يمكنها الإجابة على أسئلتهم وحجز الاجتماعات لهم مع مندوبي المبيعات.

العملاء المتوقعون يحبون هذا لراحته. إذا كان لديهم سؤال حول الأسعار أو حزم الخدمة، يمكنهم الحصول على إجابات في أسرع وقت ممكن دون رفع الهاتف أو إرسال بريد إلكتروني.

فائدة أخرى لهذه الطريقة هي أنه من خلال الإجابة على أسئلة الزائرين، يساعدهم برنامج الدردشة الآلي على التأهل الذاتي أو الاستبعاد الذاتي.

ونتيجة لذلك، من المحتمل أن يكون العملاء المتوقعون الذين ينتهي بهم الأمر في التقويم الخاص بك مناسبين لخدمتك. إنه وضع مربح للجانبين بالنسبة للعملاء المحتملين والمستشارين الماليين.

هل يمكن للمستشارين الماليين شراء العملاء المتوقعين؟

يدفع بعض المستشارين الماليين لشركات خارجية لتوليد عملاء محتملين لهم. ولكن هناك بعض المخاطر التي ينطوي عليها ذلك:

• غالبًا ما تكون البيانات قديمة، وبالتالي عديمة الفائدة.
• قد تنتهك لوائح البيانات عن طريق الخطأ.
• قد تحصل على نفس قوائم المنافسين، وبالتالي تطغى على العملاء المتوقعين.

يعد شراء قوائم العملاء المحتملين أكثر استهلاكًا للوقت وأكثر خطورة من استخدام مزود بيانات متوافق مثل Cognism، والذي يسمح لك ببناء قوائم العملاء المحتملين في حساباتك المستهدفة.

ما هي أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين للمستشارين الماليين؟

كمستشار مالي، فإن أفضل طريقة لجذب العملاء المحتملين هي الجمع بين بيانات الاتصال الموثوقة والمتحقق منها وبيانات النوايا.

تسمح لك كرة المعلومات البلورية هذه بالتواصل مع العملاء المحتملين بأفضل رقم هاتف أو عنوان بريد إلكتروني لديهم مباشرة عندما يكونون في حالة مزاجية للشراء.

بمعنى آخر، أنت تضرب عندما يكون الحديد ساخنًا، والمطرقة لا تخطئ الحديد أبدًا.

غير متأكد من أين يمكن الحصول على هذه البيانات؟ تحقق من Cognism , منصة معلومات المبيعات التي تتيح لك الوصول إلى كلا النوعين والميزات الأخرى التي تجعل التنقيب أمرًا سهلاً.