16 مهمًا من مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الخاصة بإنشاء قوائم العملاء التي تحتاج إلى معرفتها

أصبحت مبيعات وتسويق B2B الحديثة أكثر قدرة على المنافسة من أي وقت مضى.

وفقًا لتقرير "حالة تسويق المحتوى لعام 2022" الصادر عن Semrush ، فإن 79٪ من جهات التسويق تجعل توليد قوائم العملاء المحتملين هدفًا ذا أولوية هذا العام.

كيف يمكنك التغلب على المنافسة؟

انه سهل:

قم بمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) (مؤشرات الأداء الرئيسية) والمقاييس الخاصة بك.

تبدو سهلة للغاية ، أليس كذلك؟

هذا هو السبب في أن تقييم مقاييسك الرائدة أمر رائع للغاية! بالإضافة إلى ذلك ، سيساعدك هذا في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، وتحسين التحويلات ، وتعزيز قيم عمر العميل وزيادة إيراداتك الشهرية.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ هذا الدليل جعلك مغطى.

الشروع في إنشاء الرصاص مؤشرات الأداء الرئيسية

إذا كنت تريد أن تعرف نجاح إحدى الحملات ، فتتبع المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك!

يُعد قياس تقدم توليد العملاء المحتملين في B2B من خلال المقاييس خطوة مهمة لأي فريق مبيعات وتسويق ، وإليك بعض الأسباب وراء ذلك:

• يمنحك رقم بداية للمقارنة في المستقبل
• يساعد قياس مؤشرات الأداء الرئيسية في تعزيز معنويات الفريق
• إنهم يدعمون ويؤثرون على أهداف المبيعات الخاصة بك

من خلال تعيين المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين ، ستتمكن بشكل أفضل من معرفة مدى فعالية استراتيجياتك في جلب العملاء المحتملين المستهدفين وتحويلهم.

بالطبع هذا يطرح السؤال:

كيف تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المناسبة لتوليد العملاء المحتملين؟

مثل معظم جوانب التسويق بين الشركات ، فإن اختيار المقاييس الصحيحة يأتي مع قليل من التجربة والخطأ.

ابدأ بالاستثمار في أدوات التحليلات للمساعدة في قياس مقاييس أداء توليد العملاء المحتملين الرئيسية. بمجرد حصولك على بيانات تسويقية كافية ، ابدأ المقارنة.

• مقارنة مرات الظهور بالمبلغ الإجمالي للعملاء المتوقعين من حملة معينة.
• مقارنة الإنفاق الإجمالي بإجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين تم جمعهم.
• انظر إلى عدد المبيعات التي تم تحقيقها خلال فترة محددة.

عندما يتعلق الأمر باختيار مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بتوليد العملاء المحتملين ، فضع في اعتبارك أولاً أهدافك. بمجرد أن تعرف ما تريد تحقيقه ، ستكون المقاييس الصحيحة لقياس الأداء واضحة.

16 مؤشر أداء رئيسي ومقاييس ستعزز خط أنابيب مبيعاتك

الآن ننتقل إلى الأشياء الجيدة - ما هي مقاييس الجيل الرائد التي يجب أن تقيسها؟

ستساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية الـ 16 التالية لتوليد فرص العمل بين الشركات على تقديم معلومات حول استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك:

1. معدل الارتداد

يمكن أن يخبرك معدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك بكل ما تحتاج لمعرفته حول المحتوى الخاص بك. إنه معدل زيارة القراء لصفحة ما وما إذا كانوا قد نقروا على قسم آخر من موقع الويب الخاص بك أو غادروا أم لا.

يخبرك معدل الارتداد المرتفع أنهم إما لم يعثروا على أي شيء يثير اهتمامهم على موقعك أو أنهم مرتبكون به.

إذا لم يجدوا ما يحتاجون إليه ، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في استهداف حملتك. قد تستهدف الأفراد غير المهتمين بما تبيعه. أو ، لم يكن المحتوى الخاص بك مفيدًا بما يكفي لجعلهم يرغبون في إجراء عملية شراء.

سوف يستغرق الأمر بعض البحث ، لكن معدل الارتداد المرتفع ليس جيدًا للأعمال. يؤثر سلبًا على معدل التحويل الخاص بك.

من ناحية أخرى ، يعد معدل الارتداد المنخفض أمرًا جيدًا. هذا يعني أن المشترين المناسبين ينتقلون إلى موقعك ويجدون أنه سهل الاستخدام ويستمتعون بالمحتوى.

2. حركة مرور الموقع

حركة المرور على الموقع هي مؤشر أداء رئيسي جيد للتحويل لقياس أداء حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

يمكن أن يساعد استخدام أداة مثل Google Analytics أو Ahrefs في تتبع ومراقبة مقدار حركة المرور على موقع الويب الخاص بك أو صفحة معينة يتلقاها بمرور الوقت.

من خلال مراقبة مقياس توليد العملاء المحتملين هذا ، ستتمكن من اكتشاف ما يحتاجه برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وتسليمه إليهم أثناء تقدمهم في مسار تحويل المبيعات .

3. المشاركة

تعد المشاركة بمثابة مؤشر أداء رئيسي لجيل الرصاص يعمل جنبًا إلى جنب مع معدل الارتداد وحركة مرور موقع الويب من حيث أنه يخبرك بمدى تفاعل المحتوى الخاص بك.

تُستخدم المشاركة عادةً لقياس التفاعلات مع العملاء المحتملين عبر قنوات التواصل الاجتماعي. مثال على ذلك هو عدد الإعجابات والتعليقات والمشاركات التي يحصل عليها المنشور.

من المؤشرات الجيدة على ما إذا كانت الحملة تعمل على المساعدة في بناء جمهور متزايد عبر مصادر رئيسية مثل LinkedIn و Facebook هو زيادة النقرات على موقع الويب الخاص بك.

إذا فشل موقع الويب الخاص بك في تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين ، فسترى ارتفاعًا في معدل الارتداد. إذا بدأت المشكلة بحملة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، فلن ترى أي حركة من تلك المنشورات إلى موقع الويب الخاص بك.

4. الاجتماعات المحجوزة والحضور

الهدف النهائي من إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو تحويل العملاء المحتملين المهمين ، ولكن للقيام بذلك ، يلزمك حجز اجتماعات جديدة وحضورها مع فريق المبيعات.

إن مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) الرائد في مجال B2B هو قياس عدد الاجتماعات التي تم حجزها وحضورها من قبل آفاق التسويق .

من خلال تتبع اجتماعاتك المحجوزة ، سيكون لديك مؤشر جيد على جودة العملاء المحتملين وعدد الاجتماعات التي تحضرها يمكن أن يساعدك في توقع SQOs (الفرص المؤهلة للمبيعات)

5. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة الاكتساب الخاصة بك هي المبلغ الذي تنفقه في إنشاء عميل متوقع وهو مقياس رئيسي مهم عند قياس كفاءة فريقك.

سترغب في أن يكون CAC الخاص بك منخفضًا قدر الإمكان. هذا هو الحال بشكل خاص عند تقديم مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى رئيسك التنفيذي لأنه سيعلمهم بما إذا كنت ستبقى على الميزانية أم لا وما إذا كنت تحصل على عائد استثمار جيد من مساعيك.

إليك الصيغة لحلها:

تكلفة اكتساب العملاء (CAC) = الإنفاق التسويقي / عدد العملاء الجدد الذين أتوا من تلك الحملة.

6. قيادة القيمة والجودة

إن أحد مؤشرات الأداء الرئيسية الحاسمة لتوليد العملاء المحتملين هو القيمة الإجمالية والجودة للعملاء المحتملين. يساعد في توقع مقدار الإيرادات التي تجنيها من المبيعات الواردة حتى تتمكن من اتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق باستراتيجية توليد العملاء المحتملين .

ألقِ نظرة على عدد العملاء المتوقعين الذين يتأهلهم فريقك بالفعل وعدد النتائج في التحويل أو استخدم هذه الصيغة السهلة لحلها:

قيمة العميل المحتمل = إجمالي قيمة المبيعات / إجمالي العملاء المتوقعين

7. قيمة عمر العميل (CLTV)

أحد أهم مقاييس توليد العملاء المحتملين لتحديد الإيرادات هي القيمة الدائمة لعميلك. هذا هو مقدار الإيرادات التي سيحققها العميل طوال علاقته بعملك.

يمكن أن يساعدك الحصول على هذا كمؤشر أداء رئيسي للإيرادات في تحديد مقدار ميزانية التسويق التي تحتاج إلى تخصيصها لقنوات محددة والمنتج أو الخدمة التي ستدفعها هناك.

إليك صيغة لحلها:

قيمة عمر العميل (CLTV) = قيمة العميل المتوقع × متوسط ​​عمر العميل

8. وقت الاستجابة الواردة

مهما فعلت ، لا تنس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل . يمكنك هنا قياس متوسط ​​وقت الاستجابة لطلب وارد والنسبة المئوية للطلبات الواردة التي لها نتيجة.

يمكنك تسهيل الأمور على فريقك عن طريق إنشاء لوحة معلومات لمقاييس إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو ورقة Excel يمكن للجميع الوصول إليها لتتبع النتائج.

في Cognism ، نهدف إلى الرد على طلب وارد في أقل من ثلاث دقائق بهدف الحصول على نتيجة بنسبة 70٪. قم بالتجربة مع فريقك ، واستقر على هدف مؤشرات الأداء الرئيسية الذي يناسب أهدافك.

9. متوسط ​​حجم الصفقة

متوسط ​​حجم صفقتك هو مؤشر أداء رئيسي لتوليد العملاء المحتملين يقيس إجمالي الإيرادات التي تلقاها عملك خلال فترة زمنية محددة.

العامل الرئيسي في العمل على KPI لمبيعات B2B هو إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR). مسلحًا بهذه المعلومات ، يمكنك توقع المبيعات المستقبلية والميزانية بشكل أفضل وتحسين أداء الحملة.

استخدم هذه الصيغة لحساب متوسط ​​حجم صفقتك:

متوسط ​​حجم الصفقة = إجمالي الإيرادات المحققة في فترة محددة / فرص الربح المغلقة لنفس الفترة.

10. معدل التحويل

معدلات التحويل المنخفضة هي العلامات الحمراء لمؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات B2B. يخبرك معدل التحويل الخاص بك بعدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم تحويلهم إلى عملاء.

قد تكون مشاكل التحويل أي شيء من ارتباط معطل ، أو جذب الجمهور المستهدف الخطأ أو مسار مبيعات SaaS غير المنظم. قم ببعض البحث لمعرفة ماهية المشكلة ، وانظر إلى مقاييس حملتك وقم بتحسين كل منها ليناسب إجمالي السوق القابل للعنونة .

صيغة لحساب معدل التحويل (CR) هي:

معدل التحويل = عدد المبيعات لفترة محددة / العملاء المتوقعون المتولدون خلال نفس الوقت.

11. التكلفة لكل عميل محتمل

CPL الخاص بك هو مفتاح رئيسي لتوليد مؤشرات الأداء الرئيسية ، خاصة عندما يتعلق الأمر بحملاتك الإعلانية المدفوعة. يمكن أن يخبرك هذا المقياس عن القناة التي تمثل أفضل مصدر للعملاء المحتملين ، ومدى صقل استهدافك الاجتماعي ومقدار الميزانية التي يمكنك وضعها في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

فيما يلي صيغة سريعة لحساب التكلفة لكل عميل محتمل (CPL):

CPL = إجمالي الإنفاق التسويقي / إجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد

12. الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs)

يأتي قياس العملاء المحتملين إلى SQOs ويمكن القول إنه أحد أهم مقاييس توليد العملاء المحتملين لأنه يشير بقوة إلى الإيرادات الواردة.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا في إنتاج عملاء محتملين أكثر تناسقًا وأفضل جودة مما يؤدي إلى معدلات تحويل أعلى ودورة مبيعات مخفضة ومعدلات فوز محسنة.

استخدم هذه الصيغة لحساب SQOs الخاص بك:

التكلفة لكل SQO = التكلفة لكل عميل متوقع (CPL) / الإنفاق التسويقي لإجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد.

13. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

يُعد العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مقياسًا لتوليد الطلب يقيس مقدار الاهتمام الذي أنتجته شركتك بناءً على جهودك التسويقية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد فريق التسويق الخاص بك على تحديد عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يحتاجون إلى توليدهم شهريًا ، ولكل ربع لتر ، وسنوياً.

يتم قياس التكلفة لكل MQL بنفس طريقة حساب تكلفة SQO:

التكلفة لكل MQL = التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / الإنفاق التسويقي لإجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد

14. متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (ARPC)

ARPC هو مصطلح مبيعات يشير إلى متوسط ​​الإيرادات المتولدة من كل عميل من عملائك في الشهر أو السنة.

إنه مؤشر أداء رئيسي لتوليد العملاء المحتملين ولا ينبغي إغفاله عند تحديد ربحية عملائك.

فيما يلي صيغة لمساعدتك في حساب متوسط ​​العائد لكل عميل (ARPC):

ARPC = إجمالي الإيرادات / إجمالي العملاء

15. أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد قياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لقياس توليد العملاء المحتملين. نعم ، ستكون كل حملة مختلفة ، ولكن هناك عدد من الإحصائيات التي يمكنك قياسها بما في ذلك:

• عدد المرات التي فتح فيها شخص ما بريدك الإلكتروني ، أي معدل فتح حسابك
• كم عدد الأشخاص الذين نقروا على الروابط ، أي نسبة النقر إلى الظهور الخاصة بك
• معدل نمو قائمة المشتركين الخاصة بك
• عدد المرات التي تم فيها إعادة توجيه بريدك الإلكتروني.

يمكن قياس كل أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه من خلال برنامج التحليلات أو أداة أتمتة المبيعات التي اخترت استخدامها لإرسال رسائل البريد الإلكتروني B2B.

16. الإيرادات والعائد على الاستثمار

هنا سترغب في إلقاء نظرة على مقياسين لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات - الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) وعائد الاستثمار (ROI).

MRR الخاص بك هو مقياس متوقع يمكن التنبؤ به يحدد نجاح الحملة ويحسب جميع الإيرادات المتولدة من جميع الصفقات المتكررة الخاصة بك. بينما يحسب عائد الاستثمار الخاص بك الربح الذي يمكن أن تتوقعه من استثمار تجاري.

احسب MRR بهذه الصيغة:

MRR = العائد الشهري المتكرر الناتج عن عملاء ذلك الشهر

لحساب عائد الاستثمار ، لا تحتاج إلى أي صيغة! يمكن أن تساعدك حاسبة عائد الاستثمار لدينا في ذلك.

نموذج مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

مع وجود 16 مقياسًا لتوليد العملاء المحتملين لمواكبة ذلك ، لا يُتوقع منك تذكرها جميعًا ، أليس كذلك؟

لا نتوقع منك! لذلك أنشأنا هذه القائمة القابلة للتنزيل من مؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين لتظل في متناول اليد. ببساطة انقر بزر الماوس الأيمن للحفظ.

ادفع النمو مع الإدراك

ستعمل كل مؤشرات الأداء الرئيسية هذه من الجيل الرائد على العجائب في زيادة الإيرادات عبر الفرق ، ولكن إذا كنت مثلنا ، فمن المحتمل أنك تفكر:

هل هناك المزيد الذي يمكنني القيام به؟

حسنًا ، هناك شيء واحد ...

يمكنك قراءة 3 أسرار لنجاح CMO في الكتاب الإلكتروني B2B SaaS . خاصة إذا كنت ترغب في تعلم طرق جديدة للقيادة ورعاية العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم.

انقر لتنزيل نسختك.