مقاييس جذب العملاء المحتملين المهمة: قياس عائد الاستثمار والفعالية

توليد العملاء المتوقعين هو شيء واحد. لكن توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية والذين يصبحون مستهلكين يدفعون لشركتك الصغيرة هو أمر مختلف تمامًا.

ستقوم هذه المقالة بفك تشفير المقاييس التي تساعدك على تحسين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين .

الاختصارات:

• 8 مقاييس رئيسية لجذب العملاء المحتملين (وكيفية قياسها)
• مقاييس جذب العملاء المحتملين حسب القناة (أعلى 5)
• أدوات لقياس توليد العملاء المحتملين
• قياس جودة الرصاص
• التحديات في قياس مقاييس توليد العملاء المحتملين

مصدر

خذ بعين الاعتبار هذه الإحصائيات:

• يعتقد أكثر من 50% من المسوقين أن الحصول على عملاء محتملين جدد هو هدف حملاتهم التسويقية.
• ذكر تقرير تسويق المحتوى أن 36% من المسوقين قالوا إن الحصول على عملاء محتملين جدد يعد هدفًا كبيرًا لجهودهم التسويقية.

الأرقام لا تكذب - يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية للمشهد التسويقي.

8 مقاييس رئيسية لجذب العملاء المحتملين (وكيفية قياسها)

1. معدل التحويل (CVR)
2. التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)
3. العائد على الاستثمار (ROI)
4. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
5. زيارة إلى القائد
6. MQLs وSQLs
7. الوقت في مسار التسويق
8. استفسارات الشات بوت

يجب عليك مراقبة هذه المقاييس الأساسية عندما تريد إنشاء عملاء محتملين ناجحين لشركتك الناشئة أو أعمالك الصغيرة. دعونا ننظر إلى كل واحد عن كثب.

1. معدل التحويل (CVR)

معدل التحويل هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو الزوار الذين يتخذون الإجراء المطلوب، مثل الاشتراك في رسالة إخبارية، وملء نموذج الاتصال ، والشراء.

• الصيغة: معدل التحويل = (عدد التحويلات / إجمالي عدد الزوار أو العملاء المحتملين) × 100

• سبب أهميته: إنه أمر حيوي لأنه يشير إلى كفاءة حملاتك التسويقية. يعني معدل التحويل الأعلى أنك تحصل على قيمة أكبر من العملاء المتوقعين وميزانية التسويق.

2. تكلفة العميل المحتمل (CPL)

التكلفة لكل عميل محتمل، أو CPL، هي الأموال التي تنفقها للحصول على عميل محتمل واحد.

• الصيغة: CPL = إجمالي تكلفة الحملة التسويقية / عدد العملاء المتوقعين

• سبب أهميته: يساعدك CPL على تقييم القدرة على تحمل تكاليف جهود جذب العملاء المحتملين. يُظهر انخفاض تكلفة العميل المحتمل (CPL) أن لديك فعالية أفضل من حيث التكلفة في اكتساب العملاء المحتملين.

3. العائد على الاستثمار (ROI)

بعبارات بسيطة، ROI (العائد على الاستثمار) يشبه التحقق مما إذا كانت الأموال التي تنفقها على التسويق تجلب لك المزيد من المال.

• الصيغة: عائد الاستثمار = [(تكلفة حملتك التسويقية - الإيرادات الناتجة) / تكلفة الحملة] × 100

• سبب أهميته: يعد عائد الاستثمار أمرًا بالغ الأهمية لأنه يخبرك ما إذا كانت جهودك التسويقية مربحة أم لا. يعني عائد الاستثمار الإيجابي أنك تحقق إيرادات أكثر مما تنفقه على التسويق.

4. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تحدد CAC المبلغ الذي تنفقه لكسب العميل مقارنة بإيرادات العميل.

• الصيغة: CAC = إجمالي مصاريف التسويق والمبيعات / عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال فترة محددة
• لماذا هو مهم؟ تساعدك CAC على فهم استدامة نموذج عملك. يعد انخفاض تكلفة العميل (CAC) مقارنة بالقيمة الدائمة للعميل (LTV) مثاليًا لتحقيق الربحية.

5. زيارة القائد

تحدد الزيارة إلى العميل النسبة المئوية لزوار موقع الويب الخاص بك الذين يقومون بإجراءات معينة. تُظهر هذه الإجراءات مستوى اهتمامهم بعرضك.

قد تتضمن هذه الإجراءات ملء نموذج اتصال، أو الاشتراك في رسالة إخبارية، أو طلب المزيد من المعلومات.

• الصيغة : زيارة العميل المتوقع = (عدد الزوار الذين اتخذوا الإجراء المطلوب / إجمالي عدد زوار موقع الويب خلال فترة محددة) × 100
• سبب أهميته: فهو يقيس كيفية تحويل موقعك الإلكتروني أو صفحاتك المقصودة للزائرين إلى عملاء محتملين. كما أنه يساعد في تحديد الفرص المتاحة لتحسين موقع الويب .

6. العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQLs) مقابل العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs)

MQLs هم العملاء المتوقعون الذين يبدون اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. ولكن قد لا تكون على استعداد للشراء.

SQLs هي العملاء المحتملين الذين يقوم فريق المبيعات الخاص بك بفحصهم. من المرجح أن يشتري هؤلاء العملاء المحتملون منك قريبًا.

• الفرق بينهما: تُظهر MQLs عادةً سلوكيات معينة مثل تنزيل كتاب إلكتروني. ولكن، تحتوي SQLs على تفاعلات مبيعات مباشرة أكثر، مثل طلب عرض توضيحي .

• لماذا من المهم التمييز بين MQLs وSQLs : فهو يساعد في تحديد أولويات العملاء المحتملين لجهود المبيعات الخاصة بك.

يمكن لفريقك التركيز على الأشخاص الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء. ومن ثم، فإن هذا المقياس يجعل من السهل تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

7. الوقت في مسار التسويق

يشير المقياس إلى المدة التي يستغرقها العميل المحتمل للتقدم خلال المراحل المختلفة لمسار مبيعاتك. إنها تنطوي على رحلتهم من الوعي الأولي إلى أن يصبحوا عملاء.

• كيفية حسابه: تتبع متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون للانتقال من مرحلة إلى أخرى في مسار التسويق الخاص بك.

• سبب أهميته: يمكنك فهم كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك. عادة ما يعني الوقت الأقصر في مسار التحويل تحويلات أسرع وتوليد إيرادات أسرع.

8. استفسارات Chatbot

نيابةً عنك، يمكن لـ Chatbots الإجابة على الأسئلة وتوفير المزيد من المعلومات وجمع تفاصيل الاتصال من زوار الموقع المهتمين.

يجب عليك قياس العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم عبر برنامج الدردشة الآلي الخاص بك لتحسين جهودك بشكل أكبر.

كيفية حسابه: قم بقياس تأثير Chatbots على المقاييس الرئيسية المختلفة، مثل:

• عدد الطلبات: تحقق من عدد الطلبات أو المبيعات التي تم بدءها أو إكمالها من خلال التفاعلات مع برامج الدردشة الآلية.

• إجمالي عمليات ملء النماذج: احسب التخفيض في عمليات إرسال النماذج (مثل نماذج الاتصال). ذلك لأن الزائرين يحصلون على إجابات لأسئلتهم من خلال برامج الدردشة الآلية بدلاً من ذلك. إنها طريقة رائعة لجمع بيانات العملاء المحتملين.

• عدد المواعيد: قم بتقييم عدد المواعيد التي تمت جدولتها أو تأكيدها من خلال تفاعلات chatbot.

سبب أهميته: يساعدك على تحسين تجربة العملاء وتبسيط توليد العملاء المحتملين وتحسين الكفاءة التشغيلية.

مقاييس جذب العملاء المحتملين حسب القناة (أعلى 5)

1. البحث العضوي
2. الإعلانات المدفوعة
3. تسويق المحتوى
4. وسائل التواصل الاجتماعي
5. التسويق عبر البريد الإلكتروني

مصدر

1. البحث العضوي

يساعدك إنشاء العملاء المحتملين عبر البحث العضوي في معرفة ما إذا كنت تصل إلى الجمهور المناسب أم لا. وبالتالي، تحتاج إلى قياس مقاييس تحسين محرك البحث (SEO) لديك:

• حركة المرور العضوية: إجمالي عدد زوار موقع الويب من Google أو Bing أو محركات البحث الأخرى.

إليك ما يقوله جين يونغ وو ، الرئيس التنفيذي لشركة Like Dreams، حول أهمية قياس حركة المرور العضوية-

"في العالم الرقمي لعام 2023، ستكون حركة المرور العضوية بمثابة مؤشر نجاح لمشاريع B2B. توضح حركة المرور العضوية فعالية أساليب تحسين محركات البحث (SEO) وتسلط الضوء على قيمة المحتوى المصمم خصيصًا لاستهداف الكلمات الرئيسية مع تحول الشركات إلى المنصات عبر الإنترنت. يبرز هذا النوع من حركة المرور لأنه يقلل بشكل كبير من تكلفة العميل المحتمل والاستحواذ، وهو دليل على قيمة تقنيات تحسين محركات البحث الفعالة. يمكن للشركات الوصول إلى مصادر رائدة فعالة وبأسعار معقولة من خلال الاستفادة من حركة المرور العضوية في مساحة B2B.

يمكنك استخدام Google Analytics أو Semrush لقياس حركة المرور العضوية الخاصة بك.

• تصنيفات الكلمات الرئيسية: راقب تصنيفات موقع الويب الخاص بك باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة. يؤدي تحسين تصنيفات الكلمات الرئيسية إلى مزيد من الرؤية. وبالتالي، يمكن أن تولد المزيد من الخيوط العضوية.

2. الإعلانات المدفوعة

قم بتقييم عائد الاستثمار لإعلاناتك المدفوعة. فهو يتيح لك تحديد ما إذا كان إنفاقك الإعلاني يؤتي ثماره. استخدم المقاييس الرئيسية أدناه لتقييم الحملات المدفوعة:

• نسبة النقر إلى الظهور (CTR): تقيس نسبة النقر إلى الظهور عدد الأشخاص الذين ينقرون على إعلاناتك بعد مشاهدتها. تُظهر نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة أن إعلاناتك ملائمة وجذابة لجمهورك المستهدف.

• الصيغة: (النقرات / مرات الظهور) × 100

• عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS): يساعدك على تحديد ربحية حملاتك المدفوعة. فهو يحسب إيرادات إعلاناتك مقارنة بتكلفة تشغيل تلك الإعلانات.

• الصيغة: عائد الإنفاق الإعلاني = إجمالي الإيرادات / الإنفاق الإعلاني. ويشير عائد الإنفاق الإعلاني الأكبر من 1 إلى عائد إيجابي.

3. تسويق المحتوى

يتضمن تتبع مقاييس محددة لجهودك القائمة على المحتوى. هناك مقياسان أساسيان لتوليد العملاء المتوقعين المعتمدين على المحتوى وهما:

• معدل التحويل لعروض المحتوى: عدد زوار موقع الويب الذين أصبحوا عملاء محتملين عن طريق تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت.

• معدل تحويل العميل المحتمل إلى العميل: يقيس النسبة المئوية للعميل المحتمل الناتج من خلال المحتوى الذي يتم تحويله في النهاية. يشير المقياس إلى جودة العميل المتوقع الناتجة عن جهود تسويق المحتوى الخاص بك.

4. وسائل التواصل الاجتماعي

يجب عليك تتبع مقاييس محددة لقياس جهود جذب العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي:

• معدل التحويل عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يحسب النسبة المئوية المحتملة لأولئك الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك من وسائل التواصل الاجتماعي. تُظهر الأسعار الأفضل فعالية حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

• نسبة النقر إلى الظهور (CTR) على المنشورات الاجتماعية: تعطي نظرة ثاقبة حول مدى جاذبية منشوراتك لجمهورك. ومن ثم، تشير نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة إلى اهتمام أكبر وإمكانات لتوليد العملاء المحتملين.

5. التسويق عبر البريد الإلكتروني

انتبه إلى المقاييس الرئيسية لتحسين حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل أفضل:

• معدل التسليم: معدل البريد الإلكتروني المرسل (بالنسبة المئوية) بدون ارتداد أو بريد عشوائي. تصل رسائل البريد الإلكتروني هذه بنجاح إلى صناديق البريد الإلكتروني للمستلمين المستهدفين.

• معدل الفتح: يقيس معدل الفتح عدد المستلمين الذين فتحوا بريدك الإلكتروني. تأكد من صياغة سطور موضوع جذابة ومحتوى قيم لتحسين معدلات الفتح.

• معدل الرد : النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني المرسلة التي تتلقى ردًا من المستلمين.

• معدل الارتداد : قم بتقليل معدلات الارتداد من خلال الحفاظ على قائمة بريد إلكتروني نظيفة وحديثة. يمكن أن تؤثر معدلات الارتداد المرتفعة سلبًا على سمعة المرسل وإمكانية تسليمه.

يقول جاك كارير، الرئيس التنفيذي لشركة Prokeep ، في وصفه لأهمية مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين:

أدوات لقياس توليد العملاء المحتملين

يشارك أبهيشيك شاه، مؤسس Testlify ، بعضًا من أحدث الطرق لقياس فعالية توليد العملاء المحتملين:

يمكنك الاطلاع على قائمة أدوات جذب العملاء المحتملين ، ولكن دعنا نستكشف بعض الأدوات القوية هنا.

مصدر

• منصات أتمتة التسويق

يمكنك الاختيار من بين منصات أتمتة التسويق الموثوقة. وتشمل هذه HubSpot وMarketo وActiveCampaign. تساعدك هذه المنصات في تتبع العملاء المحتملين بسهولة. يساعدونك عن طريق:

• تجزئة العملاء المحتملين : يمكن لهذه المنصات تصنيف العملاء المحتملين بناءً على:
  • سلوك
  • التركيبة السكانية
  • الإهتمامات

وبالتالي، فإنها تسهل استهداف جمهورك بمحتوى مخصص.

• تسجيل العملاء المتوقعين : تقوم منصات التشغيل الآلي بتعيين النتائج للعملاء المتوقعين. إنه يوضح مدى احتمالية أن يصبحوا عملاء. وبالتالي، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز فقط على العملاء المحتملين الأكثر جاذبية .
• رعاية العملاء المحتملين: يمكنهم إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو المحتوى ذي الصلة تلقائيًا إلى العملاء المتوقعين بمرور الوقت. ومن ثم، تحافظ هذه الأدوات على تفاعل العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

احتفظ بعلامات تبويب حول مقاييس جذب العملاء المحتملين المختلفة، بما في ذلك:

• معدلات التحويل : يمكنك معرفة مدى نجاح حملاتك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

• المشاركة عبر البريد الإلكتروني: تتبع معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور وإلغاء الاشتراكات لتحسين حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.

• تتبع مصدر العملاء المحتملين: تساعدك هذه الأدوات على تحديد مصدر العملاء المحتملين. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو زيارة موقع الويب.

• مقاييس مسار تحويل العملاء المحتملين: يمكنك متابعة العملاء المحتملين أثناء تحركهم عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك. فهو يساعد في فهم مكان النزول أو التحويل.

• أدوات التحليلات وإعداد التقارير

احصل على رؤى حول ما ينجح وما لا ينجح باستخدام أدوات مثل Google Analytics، وAdobe Analytics، وما إلى ذلك.

علاوة على ذلك، يمكنك إنشاء تقارير مخصصة لتخصيص مقاييسك وفقًا لاحتياجاتك الفريدة.

إليك الطريقة:

• حدد أهدافك: أولاً، حدد ما تريد قياسه:
  • هل هي حركة المرور على الموقع؟
  • تحويلات البريد الإلكتروني؟
  • التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

• اختر المقاييس الخاصة بك: اختر المقاييس المحددة التي تتوافق مع أهدافك. على سبيل المثال، بالنسبة لحركة مرور موقع الويب، يمكنك التركيز على مشاهدات الصفحة ومعدلات الارتداد ومصادر الإحالة .

• حدد أداة إعداد التقارير الخاصة بك : استخدم أداة التحليلات التي تناسب احتياجاتك. توفر معظم الأنظمة الأساسية خيارات تخصيص للتقارير.

• تعيين عوامل التصفية : قم بتطبيق عوامل التصفية لعزل البيانات التي تحتاجها. على سبيل المثال، قد ترغب في رؤية حركة المرور على موقع الويب لتواريخ أو مصادر معينة.

• تصميم التقرير : قم بإنشاء تقرير مرئي يجعل البيانات سهلة الفهم. استخدم الرسوم البيانية والمخططات والجداول.

• جدولة التقارير المنتظمة : قم بإعداد فترات زمنية منتظمة لإعداد التقارير، مثل أسبوعية أو شهرية. وبالتالي، يمكنك مراقبة جهود توليد العملاء المحتملين.

قياس جودة الرصاص

مصدر

هل كنت تعلم؟ يستخدم 44% من المسوقين في مجال B2B جودة العملاء المتوقعين كمقياس لتقييم أداء تسويق المحتوى الخاص بهم.

ويجب عليك قياس هذا المقياس أيضًا، لأنه يؤثر بشكل مباشر على معدلات التحويل وعائد الاستثمار لجهود جذب العملاء المحتملين.

من المرجح أن يشتري العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية منك ويقدمون قيمة طويلة المدى لشركتك.

إليك ما يحددهم عادةً:

• الملاءمة : لديهم اهتمام حقيقي بمنتجك أو خدمتك ويتوافقون مع معايير جمهورك المستهدف.

• المشاركة : غالبًا ما يتفاعل العملاء المتوقعون ذوو الجودة العالية مع المحتوى أو موقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يمكنهم الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت، أو تنزيل كتاب إلكتروني، أو الاستفسار عن العروض التي تقدمها.

• النية : يظهرون علامات النية لإجراء عملية شراء قريبًا. يمكنك التعرف على هذه العلامات من خلال أفعالها المحددة، مثل:
  • إضافة العناصر إلى سلة التسوق
  • طلب عرض توضيحي للمنتج

• الملاءمة : تتوافق مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك فيما يتعلق بما يلي:
  • صناعة
  • حجم الشركة
  • العوامل الديموغرافية الأخرى

• الميزانية : لديهم الوسائل المالية للشراء والملاءمة ضمن نطاق الأسعار الخاص بك.

يمكنك استخدام أطر عمل مختلفة لتأهيل العملاء المتوقعين للعثور على عملاء محتملين ذوي جودة، مثل:

• بانت - الميزانية، السلطة، الحاجة، الجدول الزمني
• GPCT - الأهداف، الخطط، التحديات، الجدول الزمني
• CHAMP - التحديات، السلطة، المال، تحديد الأولويات
• MEDDIC - المقاييس، المشتري الاقتصادي، معايير القرار، عملية القرار، تحديد الألم، البطل
• خافت - الأموال، السلطة، الفائدة، الحاجة، التوقيت
• بانتو - الألم، السلطة، الحاجة، التوقيت، الفهم

التحديات في قياس توليد العملاء المحتملين

مصدر

دعنا نستكشف بعض التحديات الشائعة في قياس توليد العملاء المحتملين :

• بيانات غير كاملة أو غير دقيقة : يمكن أن يحدث هذا بسبب أخطاء في جمع البيانات، أو فقدان المعلومات، أو أخطاء في إدخال البيانات.

• صوامع البيانات: عندما يتم تخزين البيانات في أنظمة أو أقسام منفصلة، ​​قد يكون الحصول على رؤية شاملة لجهود جذب العملاء المحتملين أمرًا صعبًا. وبالتالي، فإنه يجعل من الصعب تتبع العملاء المتوقعين.

• البيانات المكررة: تؤدي السجلات المكررة إلى تضخيم أرقام العملاء المتوقعين ومقاييس الانحراف. بالإضافة إلى ذلك، يعد تحديد الإدخالات المكررة ودمجها مهمة تستغرق وقتًا طويلاً.

• نماذج الإسناد غير الفعالة: عادةً ما يكون تحديد نقاط الاتصال أو القنوات التسويقية التي يجب أن تحصل على الفضل في تحويل العميل المحتمل أمرًا صعبًا.

- نصائح لمواجهة هذه التحديات

فيما يلي بعض نصائح الخبراء التي قدمها كريتين كالرا، مؤسس Writecream لمواجهة التحديات المذكورة أعلاه:

• تحديد أهداف جودة البيانات: حدد بوضوح ما يشكل بيانات العملاء المحتملين عالية الجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. فهو يساعد على مواءمة جهودك ووضع معيار للتحسين.

• تنفيذ التحقق من صحة البيانات: قم بإعداد قواعد التحقق من الصحة والتحقق المنتظم من البيانات لضمان الدقة وفرض سلامة البيانات. فهو يقلل من الأخطاء والتناقضات في سجلات CRM الخاصة بك.

• التحقق من التنظيف وإلغاء البيانات المكررة : قم بتنظيف بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك وإلغاء تكرارها بانتظام للتخلص من السجلات الزائدة أو القديمة. فهو يساعد في الحفاظ على دقة البيانات ويمنع الارتباك بين فرق المبيعات. يمكنك استخدام أدوات مثل OpenRefine وWinPure وما إلى ذلك لتحديد الأخطاء وحلها.

• محاذاة مصادر البيانات: تأكد من دمج البيانات من المصادر المختلفة (نماذج مواقع الويب، واستطلاعات العملاء، وما إلى ذلك) بشكل صحيح في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. فهو يدمج المعلومات ويتجنب صوامع البيانات، مما يوفر رؤية شاملة لعملائك.

خاتمة

هل نحتاج حتى إلى القول إن إتقان المقاييس الصحيحة هو بوصلتك للنجاح؟ من عائد الاستثمار إلى معدلات التحويل، هذه المقاييس هي حلفاؤك.

الآن، ابدأ رحلتك باستخدام الرؤى المذكورة أعلاه لتحسين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين ومشاهدة ارتفاع عائد الاستثمار الخاص بك.

القياس والتكيف والازدهار في فن توليد عملاء محتملين ذوي جودة.

السيرة الذاتية للمؤلف -

جيوتي ساهو هو رئيس التسويق في Revnew ، وهو متخصص في مساعدة الشركات على تحقيق نمو الإيرادات.

إنها تمتلك معرفة متعمقة باستراتيجيات توليد الطلب وتضخيم الإيرادات وتستمتع بمشاركة أفكارها مع الآخرين.

تحب جيوتي الاسترخاء من خلال مشاهدة Netflix مع كوب من الشاي ووعاء من الفشار عندما لا تكون مشغولة بتطوير أفكار جديدة تدر دخلاً.