7 تكتيكات لتعزيز إستراتيجية جيل العملاء المحتملين

"صنع زبونًا وليس بيعًا" - ساعدت تلك الفلسفة جدة بيتسبرغ على أن تصبح قصة نجاح محلية للبيع بالتجزئة.

وقد أكسبتها أيضًا مرتبة بين أكثر عروض المبيعات إلهامًا (على الرغم من أن لا أحد يتذكرها اليوم). ترجم ذلك إلى رقمي وما تحصل عليه هو: "إنشاء عملاء محتملين!" عندما تريد أن ينجح عملك في الغابة الرقمية ، فأنت بحاجة إلى البحث عن العملاء المحتملين وزراعتهم وتحويلهم.

كيف تفعل ذلك؟ هل يجب عليك إنشاء إستراتيجية توليد قوائم العملاء المحتملين؟ ماذا يشمل ذلك؟ وما هي بعض أمثلة جيل الرصاص التي تعمل؟

ستحصل على جميع الإجابات في هذا المقال.

ما هي استراتيجية توليد الرصاص؟

يجب أن تحدد إستراتيجية توليد العملاء المحتملين العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانات حقيقية ليصبحوا عملاء ، وتجذبهم للاهتمام ، ويتم ربطهم.

تم بناء إستراتيجية العميل المتوقع الخاص بك حول جمع التفاصيل ذات الصلة عن العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة للتحول إلى عملاء. لكن هذه مجرد البداية.

تحتاج إلى اكتشاف طرق للوصول إلى الأشخاص المناسبين ، وإقناعهم بأن ما تقدمه مثير للاهتمام بدرجة كافية بالنسبة لهم لتقديم تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، والتأكد من حصولهم على المواد التسويقية المناسبة للمضي قدمًا في مسار التحويل.

ماذا تتضمن استراتيجية توليد الرصاص؟

هل هذا يبدو كثيرا؟ نحن نحصل عليك.

لا تقلق ، في لحظة ، سترى كيف تسير الأمور في مكانها. خذها خطوة بخطوة. كل منها هو استمرار طبيعي للسابق ويضمن جودة أعلى للرصاص ويزيد من فرص النجاح.

الالتقاط - تتمثل الخطوة الأولى في جمع المعلومات لتحديد مدى ملاءمة العميل المحتمل لشخصيتك الخاصة بمشتري B2B. يتضمن ذلك التركيبة السكانية والبيانات السلوكية والمزيد.

Magnet - بعد ذلك ، تحتاج إلى إنشاء حافز للعميل المحتمل ذي الصلة لتقديم تفاصيله. يطلق المسوقون الرقميون على هذا مغناطيس الرصاص.

تأهيل - عندما يقدم العميل المحتمل بيانات الاتصال ويتحول إلى عميل متوقع ، يمكنك استخدام البيانات لتقييم مدى احتمالية تحول العميل المتوقع إلى عميل.

المقطع - يمكّنك تقسيم قائمة العملاء المحتملين إلى شرائح من تزويدهم بمحتوى تسويقي مخصص ، ومعالجة نقاط الألم المحددة ، وربط العملاء المتوقعين باهتمام المنتج.

جرب 7 تكتيكات مجربة لتوليد الرصاص

تحتاج استراتيجية توليد الرصاص الفعالة إلى معالجة جميع الخطوات الأربع.

وهناك الكثير من الاحتمالات لكيفية القيام بذلك. ليس كل شيء مناسبًا لنوع عملك أو علامتك التجارية أو جمهورك. تكتيكات جيل الرصاص السبعة التي نعرضها لك هنا مرنة وقابلة للتكيف مع العديد من أنواع الأعمال. كما أنها تغطي جوانب متعددة من استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

1. محادثات Chatbot - ليست مجرد اتجاه ضعيف

عندما تسمع كلمة "بوت" ، فإنك تفكر في شيء غير شخصي.

لكن فكر في شعورك عندما يظهر روبوت محادثة على شاشتك. ألا يمنحك ذلك إحساسًا بالتعامل معك شخصيًا؟ قليلا. يوفر برنامج الدردشة الآلي للزائر الشعور بأنه يتحدث إلى شخص حقيقي.

لا يهتم شخص ما بوجوده هناك فحسب ، بل يريد أيضًا الاستماع إليه.

بالنسبة لك ، تنتظر الآفاق الواعدة ، إنها فرصة رائعة للمشاركة الأولية. على الرغم من أن الناس يفضلون التحدث إلى أشخاص حقيقيين ، إلا أن إخفاء هوية الروبوت يجعل من السهل التفاعل معهم.

أيضًا ، الدردشة متاحة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، لذلك لن يضطر الزوار أبدًا إلى انتظار الإجابات.

تأكد من تقديم قيمة.

نصيحة احترافية: يمكن لبرنامج chatbot إحالة الزائر إلى ميزات أو مواقع أخرى على موقعك ، مثل مواردك.

2. الرسائل الإخبارية تغذي الآفاق

تحافظ الرسائل الإخبارية الدورية على آفاقك محدثة ، وتذكيرك بما تقدمه وتساعدك على تطوير علاقة مع العميل المتوقع.

الشيء الجميل في النشرة الإخبارية هو أنك لست بحاجة إلى إنشاء الكثير من المحتوى الجديد. إنها طريقة رائعة لإعادة تعيين الغرض من المحتوى وتقديم أفضل القطع التي وزعتها خلال الشهر الماضي. يمكنك الوصول إلى الأشخاص حتى عندما لا يقرؤون مدونتك أو يزورون موقعك أو يشاركون بنشاط على وسائل التواصل الاجتماعي.

النشرة الإخبارية هي وسيلة لك لجلب القيمة الخاصة بك إلى عتبة بابهم الافتراضية (البريد الوارد).

كن على علم ، مع ذلك ، ليس كل من يشترك في رسالة إخبارية هو عميل محتمل.

يمكن ببساطة أن يكونوا مهتمين بالموضوع أو حتى أن يكونوا منافسين. تأكد من وجود عملية تأهيل رئيسية مطبقة ، ولا تقصفهم برسائل بريد إلكتروني إضافية. ابحث عن طرق لجمع المزيد من البيانات حول المشتركين في الرسائل الإخبارية.

استخدم تحليلات الويب لتحليل سلوكهم عبر الإنترنت.

ما هي المواقع الأخرى التي يزورونها؟ ما الروابط في النشرة الإخبارية التي ينقرون عليها؟ هل يتفاعلون مع علامتك التجارية على قنوات أخرى؟

قدم شيئًا تفاعليًا مثل اختبار ممتع أو استطلاع رأي أو استطلاع. أو يمكنك ببساطة طرح سؤال محدد. تطلب بعض الشركات من قرائها مشاركة قصة مضحكة أو قصة نجاح تتعلق بمنتجهم أو صناعتهم. في المقابل ، يقدمون خصمًا أو بعض الهبات. كن مبدعًا وتحلى بالصبر مع الرسائل الإخبارية.

لنلقِ نظرة على مثال من The Content Strategy Reeder. النغمة ممتعة وخفيفة وقابلة للتنفيذ . بالإضافة إلى ذلك ، فإن الصورة المتضمنة قابلة للربط ، وأنيقة ، وأجرؤ على القول ، فاتحة القلب.

إنهم يساعدون في توليد عملاء محتملين ، لكنهم يبنون أيضًا سلطة وعلاقات طويلة الأمد.

3. محتوى مسور كمغناطيس رئيسي

هل هذا حقا يعمل؟

الإجابة الصحيحة هي: إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تعمل بشكل رائع. القاعدة الأولى للمحتوى المحصور هي توفير شيء لن يجده المستخدمون على الويب "مجانًا". إذا كنت ستكرر شيئًا ما قرأوه في بعض المدونات ، فسيشعرون أنه لم يكن يستحق ذلك.

بعد كل شيء ، تخلوا عن عدم الكشف عن هويتهم من أجل ذلك.

هذا هو السعر الذي طلبته ، ويحتاج المحتوى الخاص بك إلى تبرير هذا السعر.

خلاف ذلك ، سيكونون فقط عنوانًا آخر في قائمتك البريدية. الشخص الذي أصيب بخيبة أمل ذات مرة لن يتوقع قيمة في المرة القادمة. فلماذا تفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو تهتم بالمحتوى الآخر الخاص بك؟

مصلحتك في هذا هو أنك تحصل على عملاء محتملين مهتمين حقًا.

وعندما وجد أحد العملاء المحتملين قيمة في المحتوى المسور الخاص بك ، فإنك لم تكتسب زمام المبادرة فحسب ، بل اكتسبت أيضًا القليل من ثقته.

يمكن أن يكون المحتوى المُغلق عبارة عن دراسات حالة ، أو أوراق بيضاء ، أو كتب إلكترونية ، أو دورات ، أو بيانات أو تقارير قائمة على الأبحاث ، أو أدلة ، أو أوراق عمل ، أو أدوات عبر الإنترنت. وربما لديك أفكار رائعة إضافية للأصول التي يمكن أن تعمل بشكل جيد.

يمكن أن يكون المحتوى الفريد ذو القيمة العالية نقطة جذب قوية لشركات B2B وغيرها.

4. ندوات عبر الإنترنت أو أحداث عبر الإنترنت للقبض على العملاء المحتملين وإشراكهم

واحدة من أول الأشياء التي تذكرها المسوقون عندما اضطرت الأحداث المباشرة إلى التوقف بسبب COVID-19 كانت ندوات عبر الإنترنت.

وهل عادوا يا فتى! بصراحة ، حاول التفكير في شركة لا تقدم ندوات عبر الإنترنت. هل تستطيع؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهل يقدمون نوعًا آخر من الأحداث عبر الإنترنت؟ مثل المؤتمرات عبر الإنترنت أو حلقات النقاش؟

الطبيعة التفاعلية للأحداث عبر الإنترنت تجعلها جذابة من نواح كثيرة.

يمكنك أن تفعل أكثر من مجرد توفير المعلومات ، وتحتاج إلى الاستفادة من ذلك.

توفر الأحداث عبر الإنترنت فرصة لإنشاء جهات اتصال شخصية. صحيح ، الأمر يختلف عن مقابلة شخص ما شخصيًا ، لكن وجود أشخاص حقيقيين يضفي لمسة إنسانية. هذا يجعل أي موضوع أكثر ارتباطًا.

يمكنك الحصول على عملاء متوقعين من خلال الاشتراك ، ولكن القيمة الحقيقية تأتي من المدخلات الإضافية.

لا تحاضر فقط. شجع الناس على طرح الأسئلة وترك التعليقات. يمكنك تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من خلال مراقبة من يسأل الأسئلة الأكثر تركيزًا ومعرفة ما إذا كان هناك أي تفاعل إضافي ونوعه. يمكنك معرفة نوع المنتج أو حالة الاستخدام التي يهتمون بها.

تأكد من المتابعة عن طريق إرسال بريد إلكتروني بالتسجيل أو معلومات إضافية والإجابة على الأسئلة التي تركت دون إجابة. سيساعد هذا في عملية تأهيل العملاء المحتملين وتقسيمهم بشكل أكبر.

5. تقديم نسخة تجريبية مجانية أو هدية مجانية أخرى

بالنسبة لتطبيقات SaaS ، تعد التجارب المجانية أداة مفيدة لجذب العملاء المتوقعين وجمع المعلومات التي تركز على المنتج عن العملاء المتوقعين.

يقدم الإصدار التجريبي المجاني طعمًا للقيمة التي تقدمها. يجب أن تقوم بأمرين: الأول ، جعل العميل محتملًا مرتبطًا بمنتجك ، والثاني يسمح لك بتحليل سلوكه واحتياجاته. يمكنك استخدام الإعلانات داخل التطبيق للترويج للميزات المتوفرة في النسخة المدفوعة التي تروق للمستخدم المجاني. يمكنك تقديم معلومات إضافية حول منتجك من خلال التطبيق المجاني ، مثل الإرشادات والنصائح التي ستخلق فضولًا وتمكن المستخدم من الاستفادة من تطبيقك على مستويات إضافية.

يحب الجميع الحصول على شيء ما مجانًا ، أو على الأقل يشعرون أنهم حصلوا على أفضل صفقة.

تقدم مواقع التجارة الإلكترونية عينة مجانية أو قسيمة أو خصمًا.

يتجول معظم الناس للتسوق ويقارنون الأسعار قبل أن يتخذوا قرارًا. على أقل تقدير ، ستلفت الانتباه إلى منتجك. في أفضل الأحوال ، ستحول شخصًا ما إلى عميل على الفور.

لا تسرف مع هذا. يجب أن تكون الهدية الترويجية ذات قيمة وتتعلق بعملك مثل الإصدار التجريبي المجاني.

6. تحسين الأصول الرقمية الخاصة بك

حسنًا ، هذه كلها أفكار قيمة لمغناطيس الرصاص وطرق لمساعدتك في تأهيل وتقسيم العملاء المحتملين الجدد.

ولكن قبل أن يصلوا إلى تلك المرحلة ، يحتاج العملاء المحتملون إلى العثور عليك. هذا يعني أن جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين تبدأ من البداية عن طريق توجيه حركة المرور إلى موقعك. ليس فقط أي حركة مرور ، حركة المرور الصحيحة! حدد بوضوح جمهورك المستهدف واستكشف ما يبحثون عنه ، وما الذي يثير اهتمامهم. استخدم أداة تحليل تنافسية للتحقق مما يناسب منافسيك.

ثم قم بتحسين استعلامات البحث ذات الصلة.

استثمر الوقت في تحسين محركات البحث ، وأنشئ محتوى ذي صلة ، واستفد من البحث المدفوع.

أيضًا ، قم بتحليل القنوات التي تعمل بشكل جيد في صناعتك وأي قنوات مغناطيسية يستخدمها المنافسون بنجاح. يمكن أن يساعدك هذا في اختيار أفضل الخيارات لك. ليست كل التكتيكات ناجحة بنفس القدر في جميع الصناعات.

ارسم خريطة رحلة العميل وحسّن مسار المبيعات للحصول على أفضل النتائج.

إذا كنت تستخدم PPC ، فإن البحث عن الكلمات الرئيسية الخاصة بك مهم بنفس القدر.

تأكد من تطابق الكلمة الرئيسية والإعلان والصفحة المقصودة في الجنة. قم بإنشاء صفحات مقصودة جذابة ومقنعة باستخدام صورة مقنعة أو مقطع فيديو قصير لمزيد من الاهتمام ، وحافظ على بساطة نماذج الاشتراك الخاصة بك.

كل شيء يحتاج إلى أن يؤدي إلى CTA واضح.

7. الاختبارات القصيرة ، واستطلاعات الرأي ، والسحوبات لمزيد من المشاركة

اعرض على آفاقك وقتًا ممتعًا.

حتى أخطر الناس يحتاجون إلى استراحة في بعض الأحيان. كن مبدعًا وقدم طريقة مرحة لعملائك المحتملين للتفاعل معك. مع سؤال الاختبار للإجابة أو اختيار الإجابة الصحيحة ، يمكنك لفت الانتباه وتنشيط خلايا الدماغ.

لا يجب أن يكون كل النص ؛ يمكنك استخدام الصور أو ألعاب الكلمات أو ألعاب الأرقام أو أي شيء يتبادر إلى الذهن.

على سبيل المثال ، قم بتضمين الإجابة في مقطع فيديو. يمكن للأشخاص الذين يشاهدون ويجدون الإجابة الصحيحة الدخول في سحب للحصول على هدية مجانية. إذا كنت مقدم خدمة ، فيمكنهم الحصول على استشارة مجانية أو تحليل مجاني أو استخدام مجاني لتطبيقك لمدة شهر أو خصم على عملية الشراء التالية.

يمكن أن يكون سؤال الاستطلاع مفيدًا أيضًا. أنت تجمع العملاء المتوقعين ، وتكتسب رؤى حول وجهة نظرهم للأشياء وتفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

قياس البيانات والتحويلات الخاصة بك

لديك بعض الأفكار والأدوات الرائعة لدمجها في استراتيجية توليد العملاء المحتملين. ماذا الان؟

احصل على البيانات. ستحتاج إليها في كل خطوة على الطريق. هنا يأتي دور ذكاء المبيعات الخاص بـ Sameweb لمساعدتك.

دعنا نلقي نظرة على بعض المكونات في إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين والدور الذي تلعبه البيانات:

• قم بإنشاء شخصيات المشتري - اجمع البيانات حول جمهورك المستهدف.
• تحسين البحث - استنادًا إلى بيانات البحث وتحليل الكلمات الرئيسية.
• اختر مغناطيس الرصاص - اجمع البيانات التي تتيح لك تعيين مسار (مسارات) التحويل.
• يؤدي التحويل - مقارنة الأداء ونتائج القناة وجودة العملاء المحتملين.
• رعاية العملاء المحتملين - استمر في جمع البيانات لتوفير محتوى مقسم ومخصص.
• الرصاص القريب - قم بقياس معدل الرصاص إلى الإغلاق لقياس نجاح استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

وفكر فقط في مدى امتنان فريق المبيعات لديك عند تلقي عملاء محتملين مؤهلين مع الكثير من البيانات المفيدة وذات الصلة.

جرّب موقع مماثل مجانًا الآن لترى كيف يمكن للنظام الأساسي أن يدعم استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك بالبيانات من البداية إلى النهاية.