تكتيكات الجيل الرائد لشركات الخدمات المالية

ألا يتعلق الأمر دائمًا بالآباء المحتملين؟ على مدار العامين الماضيين ، عملت مع العديد من الشركات المالية الموجودة في جميع أنحاء الولايات المتحدة. بغض النظر عن حجم الشركة ، أو ميزانية التسويق ، أو حتى الموارد الداخلية ، فإن الأمر دائمًا يعود إلى العملاء المتوقعين. تسعى وكالات التسويق ومديرو التسويق الداخلي على حد سواء إلى إظهار أكبر قدر ممكن من النمو في القيادة. مع قيام شركات الخدمات المالية بإنشاء المزيد والمزيد من المحتوى ، تزداد المنافسة. قد يكون من الصعب إظهار نمو الرصاص المستدام باستخدام أساليب تسويق المحتوى مثل المدونات والعروض.

علاوة على الضغط المستمر لجلب عملاء محتملين جدد ، قد يكون التسويق عملية بيع صعبة بالنسبة لبعض الشركات المالية. تعاني العديد من شركاتي من محدودية الموارد والوظائف المزدوجة. بدون خيوط قوية ، يصبح تحديد قيمة موارد التسويق وطلب ميزانية إضافية مهمة مستحيلة. إذن ، ما الذي يمكن أن تفعله الشركات المالية لتحسين فرصها في زيادة حركة المرور المؤهلة إلى موقعها على الويب؟

فيما يلي قائمة بالنصائح الأربع لمساعدتك على زيادة جهود التسويق الخاصة بتوليد العملاء المحتملين إلى أقصى حد.

نصيحة رقم 1: ناشيونال هو نيس ؛ المحلي أفضل

تستخدم العديد من الشركات تكتيكات عامة للعلامات التجارية للمساعدة في زيادة التعرف على العلامة التجارية لشركتها. تعتبر التكتيكات مثل البيانات الصحفية وتقديم المقالات إلى الموارد عبر الإنترنت مثل Financial Times طريقة رائعة للترويج لشركتك لجمهور أكبر. هناك بالتأكيد فائدة من الترويج على نطاق واسع ؛ ومع ذلك ، من المرجح أن يجتذب التسويق المحلي عملاء محتملين يمكن بلوغهم. هناك العديد من الطرق لاستخدام العروض الترويجية المحلية. في ما يلي بعض الطرق التي رأيت بها المؤسسات تحقق أكبر قدر من النجاح:

• الأحداث: تستخدم معظم الشركات التي أعمل معها الأحداث لبناء علاقات مع عملائها الحاليين - ولجذب العملاء المحتملين للتحويل. لقد كتبت مؤخرًا منشورًا منفصلاً يتعمق أكثر في الأحداث الخاصة بشركات الخدمات المهنية. كحد أدنى ، يجب أن تتجاوز الأحداث وجبات غداء العميل المعتادة وتنتقل إلى مناقشات المجموعة الصغيرة المخطط لها في مكتبك. ليس عليك دائمًا أن تكون كبيرًا في أحداثك! تخيف عملية التخطيط للحدث العديد من الشركات - العثور على مكان ، وترتيب الطعام والمشروبات ، وإشراك متحدث ذي صلة. ابدأ صغيرًا بالتخطيط للقاء في مكتبك. قد تجد أنه يمكنك الاعتماد على عملائك الحاليين للمتحدثين. لدى العديد من الشركات عملاء من الأطباء والأساتذة والمحامين الذين يصنعون المتحدثين المثاليين في مجموعة متنوعة من الموضوعات ذات الصلة.

• الإيثار وخدمة المجتمع: شارك في مجتمعك المحلي! قد لا تكون هذه نصيحة جديدة لمعظم الشركات المالية. يقوم جميع عملائي برد الجميل لمجتمعاتهم المحلية بشكل أو بآخر. تأكد من أنك تستفيد من الأحداث الخيرية التي تحضرها ، أو تبرعاتك ، أو نزهات خدمة المجتمع. استخدم مشاركتك المجتمعية كفرصة لجذب مزيد من الاهتمام للأسباب التي تدعمها شركتك وكفرصة طبيعية لإنشاء محتوى تسويقي. يمكن الترويج لهذه الأسباب الخيرية من خلال المدونات والنشرات الإخبارية وحملات البريد الإلكتروني ومحتوى الوسائط الاجتماعية.

• إدارة السمعة: ضع في اعتبارك خدمة مثل Moz Local أو BrightLocal لمراقبة قوائمك الرقمية. غالبًا ما يتم إنشاء القوائم الرقمية تلقائيًا للشركات لمساعدتك في العثور عليك عبر الويب. من المحتمل أن تكون القوائم الخاصة بعملك موجودة على قنوات من Facebook إلى Yellow Pages. من الشائع أن تحتوي هذه القوائم المنشأة تلقائيًا على أخطاء أو معلومات مفقودة. إذا سبق لك أن قمت بنقل مواقع ، فمن المهم بشكل خاص أن تراقب قوائمك على الإنترنت. على الأرجح ، فإن عنوان موقعك القديم يتحرك على الويب في أماكن مختلفة. لن تساهم إدارة السمعة بشكل مباشر في نمو العملاء المتوقعين ولكنها ستساعد الأشخاص الذين يرغبون في معرفة المزيد عن عملك في الوصول إلى شركتك.

النصيحة رقم 2: قم بإنشاء جدول بيانات أو آلة حاسبة أو ندوة ويب مسجلة مسبقًا أو دورة تدريبية عبر البريد الإلكتروني

إذا كنت تتطلع إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين للتحويل على موقع الويب الخاص بك ، فستحتاج إلى جزء مقنع من المحتوى لجذبهم - وهو أمر يستحق التخلي عن اسم وعنوان بريد إلكتروني له. بصفتنا جهات تسويق ، نميل إلى التفكير في المحتوى بالمعنى الحرفي للكلمة ، مثل مدونة أو مستند تقني ، على سبيل المثال. وليس هناك شك في حجم القدرة على تحمل التكاليف والسهولة ، فالورقة البيضاء تتطلب جهدًا أقل من جدول البيانات أو الندوة عبر الإنترنت. ومع ذلك ، فإن المنافسة تحتدم في عالم تسويق المحتوى - إن كتابة كتاب إلكتروني ليس جديدًا كما كان قبل بضع سنوات ، وإذا كنت ترغب في جذب الانتباه الذي تستحقه شركتك ، فسيتعين عليك توسيع النطاق من أفكارك. هذا هو المكان الذي يأتي فيه جدول بيانات أو آلة حاسبة أو ندوة عبر الإنترنت مسجلة مسبقًا أو دورة تدريبية عبر البريد الإلكتروني.

قم بإنشاء جزء من المحتوى يجعل حياة العميل المحتمل أكثر بساطة. ما هي الحسابات التي يمكن أن تساعدهم بسهولة في حلها؟ هل لديك وثيقة ميزانية رائعة تساعد العملاء على التخطيط لتعليم أطفالهم الجامعي؟ مع القليل من التنشئة ، يمكن أن تكون ميزانية Excel الحالية أداة قوية لتوليد العملاء على موقع الويب الخاص بك.

تعد الندوات عبر الإنترنت أو الدورات التدريبية عبر البريد الإلكتروني أفكارًا إضافية غير قياسية لاستخدامها في خطة التسويق الخاصة بك. أعد استخدام العرض التقديمي من الأحداث الخاصة بك ، وقم بتسجيل ندوة بسيطة على الويب. ليس من الضروري أن يكون التسجيل بجودة مثالية أو مصور فيديو ، طالما أن آفاقك يمكن أن تستمد قيمة حقيقية من المعلومات المقدمة. إذا لم يكن الفيديو هو الشيء المفضل لديك (على الرغم من أنه يجب أن يكون كذلك) ، فقم بإنشاء دورة تدريبية عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط حول موضوع ما.

تخيلوا هذا: إنه فبراير ، وموسم الضرائب على بعد بضعة أشهر فقط. كم عدد الأشخاص الذين تعرفهم والذين ينتظرون بشكل محموم حتى اللحظة الأخيرة لترتيب ضرائبهم؟ تخيل لو حصلت على دورة تدريبية مجانية عبر البريد الإلكتروني من شأنها أن تساعد عملاءك المحتملين ببطء على التنظيم على مدى أربعة أسابيع؟ إن العطاء الخيري والتخطيط الضريبي وإدارة 401K هي موضوعات ذات صلة وفي الوقت المناسب من شأنها أن تجعل دورات تدريبية قيمة.

نصيحة رقم 3: كن محليًا باستخدام إعلانات Facebook

يمكن أن يكون Facebook ووسائل التواصل الاجتماعي خادعة للشركات المالية. سيكون الامتثال دائمًا مصدر قلق ، وتطبيق المراجعات على المواقع الاجتماعية مثل Facebook يمكن أن يجعل تحديد ما هو مسموح وما هو غير مسموح به ، من وجهة نظر SEC. ستختار العديد من الشركات التركيز على LinkedIn. بعد كل شيء ، لديها أكثر من 500 مليون مستخدم في عقلية تركز على الأعمال التجارية. لا أريد أن أوصي بعدم استخدام استراتيجية وسائط اجتماعية تركز على LinkedIn. إنها قناة جديرة بالاهتمام للشركات المالية ، وقد شهد عملائي عددًا كبيرًا من الزيارات المدفوعة من منشورات LinkedIn. ومع ذلك ، أود أن أقترح حلاً مختلفًا لاحتياجاتك الإعلانية: Facebook.

في بعض الأحيان ، يبدو أن Facebook لديه سمعة سيئة. إنها موطن للصور العائلية ، والنقاش السياسي اللاذع ، وحتى الطقس اليومي. لقد أصبح متجرًا شاملاً يستخدمه العديد من الأشخاص كمنزل لوسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. قد يكون لدى عملائك LinkedIn للبحث عن وظيفة و Instagram لمراقبة أطفالهم ، لكن Facebook هو القناة اليومية المستخدمة لمجموعة متنوعة من الأغراض. لقد سمعت من العديد من عملائي أن "العملاء المحتملين لا يشاركون في نشاط متعلق بالأعمال التجارية على Facebook." ردي على هذا البيان (دون أن يبدو متهورًا جدًا) هو ، "ماذا في ذلك؟" قد لا يكونون على Facebook للعمل ، ولكن معظم الناس يتحققون من ملفاتهم الشخصية عدة مرات في اليوم. يوفر هذا فرصة مثالية لك للإعلان عن المحتوى المفيد الذي تقوم بإنشائه.

اغتنم الفرصة لإنشاء حملة إعلانية مستهدفة على Facebook للترويج للمحتوى الطويل الخاص بك ، مثل الأوراق البيضاء. تقدم العروض وقوائم المراجعة والندوات المسجلة مسبقًا على الإنترنت أيضًا حملات مقنعة على وسائل التواصل الاجتماعي. والشيء الرائع في الإعلان على Facebook هو أنه يمكنك إنشاء حملة أكثر استهدافًا من LinkedIn أو Google Analytics أو Twitter. يمكنك التقسيم حسب الموقع وملكية المنزل والدخل السنوي والمسمى الوظيفي وغير ذلك الكثير. لقد وجدت أن Facebook هو إلى حد بعيد القناة الأكثر تكلفة للإعلان الاجتماعي أيضًا. ليس هناك شك في أن آفاقك الأثرياء نشطة على LinkedIn ، لكنك ستدفع أكثر للوصول إليهم على LinkedIn مقابل Facebook.

نصيحة رقم 4: كل آذاني ... الاستماع الاجتماعي وسلطة الموضوع

في نصيحتي الأخيرة ، تحدثت عن أهمية الذهاب إلى حيث توجد آفاقك ، حتى لو كان ذلك يعني الوصول إليهم عندما لا يفكرون بنشاط في مواردهم المالية. يتيح لك الاستماع الاجتماعي أن تكون حاضرًا عندما يفكر العملاء المحتملون في الموضوعات المتعلقة بخدماتك. ستتيح لك أدوات مثل HubSpot إنشاء موجز بناءً على الكلمات الرئيسية ذات الصلة. تستخدم الشركات الأكبر حجمًا الاستماع الاجتماعي لمراقبة القنوات الاجتماعية للشكاوى أو الإشارة إلى منتجاتها وخدماتها. قد لا يشتكي عملاؤك وآفاقك منك على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن لا تكتب الاستماع الاجتماعي حتى الآن.

من المحتمل أن تقوم آفاقك بمشاركة المحتوى المتعلق بالاستثمارات أو الاقتصاد أو ربما حتى حالة التقاعد. اغتنم هذه الفرص لتكون مفيدًا ومشاركًا. من خلال توظيف الاستماع الاجتماعي ، لن تجد فقط فرصًا طبيعية للتحدث إلى العملاء المحتملين ، ولكنك أيضًا ستكون على دراية أفضل بالموضوعات التي تهتم بها توقعاتك أكثر. يمكن أن يساعدك الحصول على هذه المعلومات في الاستمرار في تحسين عرض المحتوى الخاص بك مثل المدونات والعروض وما إلى ذلك.

إذا كنت تلاحظ اتجاهًا في الموضوعات التي تتم مناقشتها ، فاغتنم الفرصة لتصبح مرجعًا في موضوع معين. يتضمن تطوير إستراتيجية محتوى متماسكة البحث عن مواضيع يمكن لشركتك "امتلاكها". كلما كانت الموضوعات التي اخترتها أكثر صلة بالموضوع ، زادت احتمالية تواصلك مع العملاء المحتملين عندما يحتاجون إلى مساعدتك أكثر من غيرهم.

نصيحة المكافأة: تأكد من مشاركة مستشاريك على LinkedIn

إذا كنت لا تستخدم أداة جدولة اجتماعية مثل Hootsuite أو HubSpot ، فيجب أن تكون كذلك. يتواجد مستشاريك في الخطوط الأمامية كل يوم للتحدث مع العملاء والآفاق. إذا كانوا لا يروجون بنشاط للمحتوى الخاص بك على LinkedIn ، فأنت تضيع فرصة لنقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات. سيساعد استخدام أداة الجدولة الاجتماعية في جعل النشر المنتظم على LinkedIn أسهل بكثير - ويمكن لمدير التسويق أو الوكالة المساعدة فيه. اجعل هذه المهمة أسهل على مستشاريك عن طريق القيام بالأعباء الثقيلة نيابة عنهم.

في مجموعة Precision Marketing ، نضع "المرح" في "الخدمات الترفيهية"

ترى ما فعلت هناك؟ (ربما يكون من الجيد ألا أكتب نسخة إعلانية.)

تعتبر شركات الخدمات المالية أكثر عملائي تحديا وأكثرهم مكافأة. إن التنقل في مشكلات الامتثال وقيود الميزانية والسوق المكتظ بشكل متزايد يجعل وظيفتي صعبة. ولكن ليس هناك ما هو أفضل من رؤية عميل متوقع جديد يتحول إلى عميل مدى الحياة لإحدى شركاتي.

أنا ممتن لكوني أشارك في نجاحهم التسويقي ، وآمل أن تساعدك نصائحي في تحقيق نجاح مزدهر. إذا كنت بحاجة إلى معلومات إضافية حول نصائح تكوين العملاء المحتملين أعلاه (والمزيد!) ، فراجع هذه المقالات المفيدة:

• HubSpot Marketing 101: الاستفادة من أداة مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي
• عملاء محتملون جدد في دقائق - بناء أول تدفق الرصاص HubSpot الخاص بك
• كيف يشبه تحويل B2B Lead عملية التوظيف بالكلية
• جذب المزيد من الاحتمالات: أسلوب واحد بسيط سيعزز النتائج

من فضلك لا تتردد في التواصل معي إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول ما أقوم به للشركات المالية. وإذا كانت لديك أفكار يجب أن أضيفها إلى قائمتي ، فيرجى التعليق أدناه. أحب أن أسمع منك!

* يتمحور جيل العملاء المحتملين حول معرفة عميلك المحتمل. سيساعدك دليلنا المجاني لنجاح العملاء على تحسين تكتيكات توليد العملاء المحتملين إلى أقصى إمكاناتهم. اقرأها الآن - لا يلزم البريد الإلكتروني! *