3 أمثلة على نجاح التسويق مع الإدارة الفعالة للعملاء المتوقعين

من المدهش عدد الشركات التي لا تملك التعامل الجيد مع العملاء المتوقعين. تعرف فرق التسويق والمبيعات الخاصة بهم أنهم بحاجة أو يريدون المزيد ، لكنهم لا يعرفون دائمًا عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاجونهم لتحقيق أهداف العملاء أو الإيرادات. قد لا يكون لديهم أيضًا تعريفات دقيقة لمراحل دورة حياة العميل المحتمل أو يلتزمون بخطة متسقة للعمل مع العملاء المتوقعين الوافدين.

إذا كان توليد المزيد من العملاء المحتملين يمثل أولوية قصوى لعملك ، فاقرأ مقالتنا كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين: عملية من 3 خطوات للحصول على نصائح مفيدة.

ومع ذلك ، فإن إدارة الرصاص السيئة هي مشكلة تتجاوز النقص في الحجم. بادئ ذي بدء ، هناك الكثير من البصيرة التي يمكن اكتسابها من فهم العملاء المتوقعين لديك . علاوة على ذلك ، فإن التحويل الصحيح للخيوط إلى "دلاء" التغذية الصحيحة مهم للغاية أيضًا. على الرغم من أن كل جهة اتصال جديدة ينشئها التسويق الخاص بك لن تكون مؤهلة لإجراء محادثة مع المبيعات ، فإن العديد من العملاء المحتملين الذين لم يرفعوا أيديهم بعد هم ، في الواقع ، ذهب تجاري ويجب التعامل معه على هذا النحو. يعد إغلاق الحلقة في رحلات المشتري المعني أمرًا بالغ الأهمية لتقييم ما ينجح في التسويق (وما هو غير ذلك) - وكذلك قياس عائد الاستثمار بدقة.

عندما نقوم بتفصيل هذا الأمر أكثر ، هناك ثلاثة أنشطة تسويقية تساهم في الإدارة الفعالة للقيادة ، وبشكل أكثر تحديدًا ، نزاهة القيادة. ها هي السبق الصحفي ...

1. الإسناد الدقيق

يعد تحديد العملاء المتوقعين والتعلم منهم أمرًا بالغ الأهمية لإبلاغ القرارات التي نتخذها بشأن استراتيجيات التسويق الخاصة بنا. يعتبر الإسناد جزءًا مهمًا من هذه العملية. تصف إحالة العملاء المحتملين عملية تحديد المسار الذي سلكه أي زائر موقع ويب معين - ونقاط الاتصال التي مروا بها في هذا المسار - أثناء توجههم للتحويل إلى عميل محتمل (وربما عميل في النهاية).

هناك العديد من الطرق لاستخدام الإحالة في التحليل وتوجيه الإستراتيجية في النهاية. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• دراسة رحلة المشتري لأفضل عملائك. ما هي المصادر التي قادتهم لك؟ ما الأصول التسويقية التي استهلكوها؟ كم العدد؟ وكيف يمكنك تكرار العملية؟ في حين أن كل رحلة ستكون مختلفة ، يمكنك بناء عملية رعاية العملاء المحتملين المثالية لمحاكاتها مع تحويل العملاء المحتملين الملائمين الجدد على موقع الويب الخاص بك.

• تحليل إسناد العملاء المحتملين غير المناسبين. لا يركز معظم المسوقين على هؤلاء العملاء المتوقعين بشكل كافٍ ، ولكن تحديد المصادر التي ينتج عنها عملاء محتملون ذوو جودة رديئة - ومعرفة كيفية عدم إضاعة الوقت الثمين لفريقك - يمكن أن يكون بنفس أهمية تحديد أفضل المصادر لأفضل العملاء المتوقعين!

مثال على نجاح التسويق: شركة تكنولوجيا التصنيع لديها هدف نمو مرتفع للغاية للعام المقبل. إنهم بحاجة إلى شحذ قلمهم في كل مجال من مجالات التسويق لتحقيق هذا الهدف. قرروا تحليل كل من إحالة مصدر الزيارات وإحالة المحتوى لأفضل العملاء المتوقعين والعملاء ، ثم تغيير مسارات التحويل الخاصة بهم للتركيز على هذه المصادر العليا. لحسن الحظ ، اختاروا استخدام HubSpot للتسويق والمبيعات ، وكل هذه البيانات في متناول أيديهم.

2. رعاية قيادة متقدمة

يتوقع الاحتمال الحديث تجربة شراء مخصصة. لن تثير الرسائل ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع اهتمامهم. وفي عالم B2B ، يريدون أن يروا أكبر عدد ممكن من نقاط الإثبات التي تثبت أن شركتك يمكنها تلبية احتياجاتهم الخاصة وحل مشاكلهم الخاصة. إن رعاية العملاء المحتملين الأساسية - والتي قد تتضمن بعض رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة إلى حد ما والتي تنقل رسالة مماثلة إلى جميع العملاء المتوقعين - لا تقوم في الواقع بتسليم البضائع.

لهذا السبب يعد التخصيص وتجزئة قاعدة البيانات أمرًا بالغ الأهمية. هناك العديد من خيارات تخصيص البريد الإلكتروني المتاحة للمسوقين إذا تم التقاط البيانات الصحيحة من نماذج وتحليلات مواقع الويب - وتم تخزينها بشكل صحيح في نظام CRM. فقط لتسمية طريقتين لتحسين حملات رعاية العملاء المحتملين ، حاول دمج مرحلة دورة الحياة والشخصية والبيانات السلوكية في كتابة الإعلانات والرسائل. حتى عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق ، ستنشئ المزيد من التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الخاص بك عن طريق تقليص جمهورك وبذل قصارى جهدك للحصول على أكبر قدر ممكن من الدقة.

مثال على نجاح التسويق: تريد شركة SaaS التركيز على شخصياتها الرئيسية. لديهم بالفعل تجزئة وحملات رعاية متعددة في مكانها الصحيح. وبالتالي ، من السهل نسبيًا عليهم إنشاء رسائل مخصصة ضمن مسارات التنشئة الموجودة بالفعل للتحدث إلى هؤلاء العملاء المتوقعين المحددين. شهد سير عمل واحد زيادة بنسبة 38٪ في معدلات النقر إلى الظهور!

3. تسجيل النقاط الرئيسية

الهدف الأساسي من تسجيل النقاط الرئيسية هو التأكد من أن فرق المبيعات تركز اهتمامها على أفضل العملاء المتوقعين. يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه ليس كذلك دائمًا. إذا كانت نزاهة العميل المحتمل موضع شك ، فلا يمكن تسجيل نقاط محتملة بدقة. أحد الأسباب الشائعة لمعلومات العميل المتوقع غير الكاملة أو الخاطئة هو عدم دمج نظام CRM بشكل صحيح مع التسويق وعدم تمرير البيانات ذهابًا وإيابًا. (من الناحية المثالية ، سيستخدم التسويق والمبيعات نفس النظام ، لكننا نعلم أن العديد من الشركات لا تزال تستخدم منصة واحدة للتسويق ومنصة أخرى للمبيعات).

ولكن في أغلب الأحيان ، يكون السبب الأكبر وراء عدم دقة نزاهة العميل المتوقع هو أن المبيعات والتسويق لا يلتقيان بشكل منتظم ويتبادلان الرؤى - ولم يتوصلوا إلى تعريفات مشتركة لـ "العملاء المحتملين المؤهلين" أو السمات (البيانات السلوكية والرسوم الثابتة ، وما إلى ذلك) في التعرف عليهم. بدون هذه المعلومات ، لن يعمل نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل بشكل جيد حقًا ، وستستمر المبيعات في الشعور بخيبة أمل إزاء ما يقدمه التسويق. يمكن أن تُحدث إدارة وتحسين نظام تسجيل النقاط الرئيسي في مؤسستك فرقًا كبيرًا في مدى نجاح جهود المبيعات لديك (ومدى قضاء وقتهم بشكل جيد)!

مثال على نجاح التسويق: تريد شركة السجلات الطبية تسجيل خيوطها لحملة معينة. ستختلف المعايير عن الدرجات التقليدية التي يستخدمونها بناءً على قطاع السوق هذا. لحسن الحظ ، قاموا مؤخرًا بمراجعة تكامل CRM مع نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بهم ، ويتم تمرير جميع البيانات الرئيسية التي يحتاجون إليها بشكل صحيح. وقد تحققت المبيعات من دقتها. يمكنهم إنشاء هذا النظام الجديد لتسجيل النقاط مع الثقة بالحصول على المعلومات الصحيحة!

ملاحظة: كنت أقوم مؤخرًا بمراجعة أفضل ممارسات تقييم العملاء المحتملين ووجدت هذا الكتاب الإلكتروني لإدارة العملاء المتوقعين من HubSpot. يقدم هذا المورد نظرة عامة شاملة على كل من الإستراتيجية والتكنولوجيا المتضمنة في جميع جوانب إدارة العملاء المتوقعين. اضطررت إلى تنزيله لأن الكثير مما نقوم به كمسوقين يأتي من إدارة القيادة. إذا كنت بحاجة إلى مورد حول كيفية إدارة ورعاية العملاء المحتملين ، فهذه قراءة مثالية!

كما ترى ، تؤثر إدارة العملاء المحتملين على العديد من جوانب التسويق والمبيعات في النهاية. هل أنت واثق من أن شركتك تقوم بتتبع العملاء المحتملين والاتجار بهم بأكثر الطرق كفاءة ودقة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهذا جيد لك! أنت على استعداد للمشاركة في الأنشطة التي يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على أهداف عملك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، خذ الوقت الآن لاستكشاف كيفية تحسين العملية الخاصة بك. عليك أن تكون سعيدا فعلتم!