الدليل الكامل لقيادة حملات رعاية البريد الإلكتروني - Gist
نشرت: 2019-09-24الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين بتكلفة أقل بنسبة 33٪. (مصدر)
تركز معظم فرق التسويق على توليد العملاء المتوقعين. من ناحية أخرى ، عادة ما تكون الرعاية بالرصاص فكرة متأخرة وغالبًا ما تتم بشكل عشوائي.
لماذا هذا خطأ؟
أولاً ، 79٪ من العملاء المحتملين لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات (استراتيجية القفزة التالية). ثانيًا ، لقد ثبت أن الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين بتكلفة أقل بنسبة 33٪.
بالإضافة إلى ذلك ، يقوم العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم بإجراء عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من تلك التي لم تتم رعايتها (Annuitas) ، وخلق فرص مبيعات أكثر بنسبة 20٪ (تقرير إنشاء الطلب).
من بين جميع قنوات رعاية العملاء المحتملين ، يعد البريد الإلكتروني هو الأكثر فاعلية إلى حد بعيد. لهذا السبب سنركز هذا الدليل على حملات البريد الإلكتروني التي تساعد على رعاية العملاء المحتملين.
سنتحدث عن كيفية إنشاء حملة بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين ، وكذلك كيفية كتابة رسالة بريد إلكتروني رائعة لتغذية العملاء المحتملين.
سنلقي نظرة أيضًا على أكثر أنواع حملات البريد الإلكتروني شيوعًا المستخدمة في رعاية العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة الممتازة من الشركات الناجحة.
ما هي رعاية العملاء المحتملين؟
رعاية العملاء المحتملين هي عملية العمل على بناء علاقة أعمق مع العملاء المحتملين بحيث يمكنك التأثير عليهم لإجراء عملية شراء. تعتمد حملة رعاية رئيسية كبيرة بشكل كبير على التجزئة والتخصيص.
والغرض منه هو تقديم أعمالك ومنتجاتك ، وتثقيف العملاء المحتملين ، وقيادتهم إلى أسفل مسار قمع المبيعات.
التحضير لأول حملة رعاية العملاء المحتملين
قبل أن تبدأ في إنشاء أول حملة رعاية رئيسية لك ، ستحتاج إلى التأكد من أن لديك فهمًا واضحًا لجمهورك المستهدف ، وجرد للمحتوى الموجود لديك ، وفكرة عن المدة التي تحتاجها حملتك. ستحتاج أيضًا إلى التأكد من اختيار أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسبة لحملتك.
افهم جمهورك المستهدف
لتكون قادرًا على إنشاء حملة رعاية فعالة ، يجب أن يكون لديك فهم واضح لأهداف جمهورك المستهدف ونقاط الضعف. فكر في ما يود عملاؤك المحتملون تحقيقه ، وكذلك كيف يمكنك مساعدتهم على القيام بذلك.
حاول معرفة المزيد عن العملاء المحتملين عن طريق إرسال استطلاعات عبر البريد الإلكتروني وإضافة أسئلة مؤهلة إلى نماذج الاشتراك الخاصة بك. استخدم جميع المعلومات التي تجمعها لبناء شخصيات مفصلة للمشتري يمكن أن تساعدك على تخصيص حملة رعاية العملاء المحتملين بشكل مفرط.
تدقيق المحتوى الحالي الخاص بك
من المحتمل أن يكون لديك بالفعل بعض المحتوى على موقع الويب الخاص بك والذي يمكنك استخدامه في حملة رعاية العملاء المحتملين. قم بإنشاء جدول بيانات يسرد جميع منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو أو المستندات التقنية أو الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت التي أنشأتها والتي يمكن استخدامها لتثقيف العملاء المحتملين.
صنف كل المحتوى حسب أي معايير مفيدة لك ، بما في ذلك نوع المحتوى والموضوع وشخصية المشتري ومرحلة رحلة المشتري.
افحص كل المحتوى واكتشف ما هو الأنسب لحملة رعاية العملاء المحتملين التالية. تأكد من استضافة كل هذا المحتوى على موقع الويب الخاص بك ، حتى لا يضطر العملاء المحتملون إلى الخروج من الموقع لاستهلاك المحتوى.
حدد مدة حملة الرعاية التي يقودها العميل المحتمل
تمتلك الصناعات المختلفة دورات قيادة مختلفة ، حيث يتعين على شركات B2B عادةً تشغيل حملات رعاية أطول من شركات B2C. إذا كنت تبيع برنامج B2B للمؤسسات ، على سبيل المثال ، فقد يستغرق الأمر شهورًا أو حتى سنوات لتحويل عميل متوقع إلى فرصة مبيعات.
يعد تحديد طول حملة رعاية العملاء المحتملين أمرًا مهمًا لأنك تحتاج إلى التأكد من وجود محتوى كافٍ لدعم الحملة. إذا كنت تعتقد أن دورة الرصاص الخاصة بك تتطلب محتوى أكثر مما لديك بالفعل ، فاعمل على إنشاء محتوى إضافي قبل بدء حملتك.
ابحث عن أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسبة
إذا كنت تقوم بعمل جيد في إنشاء عملاء محتملين ، فمن المحتمل أن يكون من المستحيل إرسال جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم يدويًا. لهذا السبب تحتاج إلى العثور على أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسبة لمساعدتك.
يجب أن تسمح لك الأداة التي تستخدمها بإنشاء سير عمل مرئي للبريد الإلكتروني لمساعدتك على إدارة حملات رعاية العملاء المحتملين بسهولة أكبر. يجب أن يمكّنك أيضًا من إرسال حملات بريد إلكتروني مجزأة للغاية وشديدة التخصيص وفقًا للجدول الزمني أو بناءً على سلوك المستخدم.
أخيرًا ، يجب أن يكون قادرًا على إعطائك نظرة عامة مفصلة على نتائج التسويق عبر البريد الإلكتروني حتى تتمكن من تحليل استراتيجيتك وتحسينها.
يمكن لجيست أن يفعل كل ذلك وأكثر.
كيف تكتب بريدًا إلكترونيًا رائعًا لرعاية العملاء المحتملين
إذا كنت قد انتهيت من كل الاستعدادات لحملتك الترويجية الرائدة ، فيمكنك التركيز على إنشاء الحملة عن طريق كتابة جميع رسائل البريد الإلكتروني. في هذا القسم ، سنتحدث عن كيفية كتابة رسالة بريد إلكتروني جذابة لتعزيز العميل المحتمل والتي ستحث العملاء المحتملين على اتخاذ إجراء.
ضع هدف
قبل البدء في كتابة البريد الإلكتروني الخاص بتغذية العميل المحتمل ، من الضروري التفكير فيما تريد تحقيقه باستخدامه. ما نوع الإجراء الذي تريد أن يتخذه العملاء المحتملون؟
هل تريد منهم قراءة منشور مدونتك أو تنزيل دراسة حالة أو أي شيء آخر؟
ضع هدفك الرئيسي في الاعتبار في جميع الأوقات أثناء كتابة بريدك الإلكتروني.
استفد من التجزئة
كما ذكرنا سابقًا ، تعتمد حملات رعاية العملاء المحتملين بشكل كبير على التقسيم. يتيح لك تقسيم العملاء المتوقعين تقديم محتوى شديد الصلة للعملاء المحتملين ، مما يضمن احتمال مشاركتهم في مسار تحويل المبيعات والانتقال إليه.
تعتمد الطريقة التي ستقسّم بها العملاء المحتملين على حملتك المحددة وما تتطلع إلى تحقيقه. يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك:
- التركيبة السكانية
- مرحلة رحلة المشتري
- صناعة
- سلوك
قدم قيمة
يجب أن توفر جميع رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها نوعًا من القيمة لعملائك المحتملين. في أغلب الأحيان ، ستستخدم رسائل بريد إلكتروني رعاية لتثقيف العملاء المحتملين.
ضع في اعتبارك نوع المحتوى الذي سيفيد العملاء المتوقعين أكثر من غيرهم. عند تحديد المحتوى الذي تريد إرساله إلى العملاء المتوقعين ، ستحتاج إلى مراعاة مكانهم الحالي في دورة المبيعات.
بينما يقدّر العملاء المحتملون في مرحلة الوعي المحتوى التعليمي في مدونة أو شكل فيديو ، فإن العملاء المتوقعين المتأخرين في دورة المبيعات (على سبيل المثال ، في مرحلة اتخاذ القرار ) سيرغبون على الأرجح في رؤية بعض الشهادات أو المراجعات التي من شأنها أن تساعدهم في الوصول إلى المرحلة النهائية قرار.
اكتب سطر موضوع رائع
يتخذ معظم الأشخاص قرارًا بشأن فتح بريد إلكتروني بناءً على سطر الموضوع. لهذا السبب تحتاج إلى إيلاء اهتمام خاص لسطر موضوع رسائل البريد الإلكتروني التي تعنى بالرعاية والتأكد من أنها مثالية.
في حين أن اختبار سطور الموضوع المختلفة هو الطريقة الوحيدة لمعرفة أيهما سيعمل بشكل أفضل لحملتك ، فهناك بعض الإرشادات التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند كتابة سطر الموضوع التالي.
بشكل عام ، يجب أن يكون سطر الموضوع قصيرًا (حتى 5 كلمات) وأن يتضمن شكلاً من أشكال التخصيص مثل اسم العميل المتوقع.
لا تنسى الحقل من
يجب أن يساعد الحقل " من " في بريدك الإلكتروني في جعل البريد الإلكتروني يبدو شخصيًا بدرجة أكبر ، فضلاً عن غرس الثقة. استخدم اسمك الكامل أو "[اسمك الأول] في [الشركة]" في الحقل من لإظهار أن هناك شخصًا حقيقيًا وراء البريد الإلكتروني وأن العميل المحتمل لا يتلقى اتصالات بريد إلكتروني آلية.
اجعلها قصيره
لن يهتم معظم العملاء المحتملين بقراءة بريد إلكتروني طويل جدًا. اجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين قصيرة وتناول الموضوع مباشرة.
بشكل عام ، يجب أن تسعى جاهدة للحفاظ على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لا تزيد عن خمس جمل.
لا تبالغ في تعقيد البريد الإلكتروني الخاص بتغذية العملاء المحتملين
حاول أن تجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بسيطة قدر الإمكان. تجنب التعبيرات المعقدة والمصطلحات الفنية.
استخدم لغة بسيطة يمكن لأي شخص فهمها. حاول أن تحافظ على نغمة غير رسمية وودودة في جميع أنحاء البريد الإلكتروني (VerticalResponse).
لا تشعر أنك بحاجة إلى استخدام تصميم فاخر لبريدك الإلكتروني. يفضل معظم الناس رسائل البريد الإلكتروني النصية فقط على أي حال.
تذكر أن تقوم بإضفاء الطابع الشخصي
يعد التخصيص أمرًا بالغ الأهمية لجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين فعالة. في الواقع ، لقد ثبت أن رسائل البريد الإلكتروني المخصصة تحقق إيرادات تزيد بستة أضعاف عن تلك غير الشخصية (Experian).
هناك العديد من الطرق لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أسهلها هي استخدام اسم العميل المحتمل أو موقعه أو اسم الشركة في سطر الموضوع أو نص البريد الإلكتروني.
خطط للتواصل المنتظم
ستحتاج إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات صلة إلى العملاء المحتملين بشكل منتظم لإبقائهم يتقدمون في مسار تحويل المبيعات والتأكد من أن علامتك التجارية تظل في صدارة اهتماماتك. ضع في اعتبارك أن هناك شيئًا مثل إزعاج العملاء المتوقعين بعدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني.
حاول الحفاظ على معدل إرسال البريد الإلكتروني عند حوالي بريد إلكتروني واحد في الأسبوع.
أنواع حملات البريد الإلكتروني التي تساعد على رعاية العملاء المحتملين
لقد تحدثنا عن أهمية رعاية العملاء المحتملين ، وكذلك أوضحنا لك كيفية كتابة بريد إلكتروني رائع لرعاية العملاء المحتملين. سنقوم الآن بإلقاء نظرة على الأنواع الأكثر شيوعًا لحملات البريد الإلكتروني التي تهدف إلى رعاية العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى أمثلة من الشركات الناجحة.
ترحيب رسائل البريد الإلكتروني
عادةً ما يكون هذا هو أول بريد إلكتروني ترسله إلى عملاء محتملين جدد. يمكن أن يكون إما بريدًا إلكترونيًا واحدًا أو تسلسل بريد إلكتروني مكون من رسالتين أو أكثر من رسائل البريد الإلكتروني.
يجب عليك استخدام البريد الإلكتروني الترحيبي لتقديم العملاء المحتملين إلى شركتك ومنتجاتك أو خدماتك.
تأكد من تذكير العملاء المحتملين بكيفية حصولك على عنوان بريدهم الإلكتروني وإخبارهم بنوع المحتوى الذي سترسله إليهم في المستقبل.
رسائل البريد الإلكتروني التعليمية
ستكون معظم رسائل البريد الإلكتروني التي سترسلها إلى العملاء المحتملين عبارة عن رسائل بريد إلكتروني تعليمية. الهدف من هذا النوع من البريد الإلكتروني هو تزويد العملاء المحتملين بمعلومات قيمة ستقربهم من الوصول إلى أهدافهم وحل نقاط الألم لديهم.
يجب ألا تستخدم رسائل البريد الإلكتروني التعليمية لبيع منتجاتك أو خدماتك. بدلاً من ذلك ، يجب أن يساعدوا في بناء الثقة وتطوير علاقة مع العملاء المتوقعين.
رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعطلات
يعد إرسال بريد إلكتروني للعملاء المحتملين خلال موسم العطلات طريقة رائعة لإعلامهم بأنك تفكر فيهم ، بالإضافة إلى إبقاء عملك في مقدمة اهتماماتك. يكون معظم الأشخاص أيضًا في حالة مزاجية للشراء خلال العطلات ، لذا قد تكون رسالة بريد إلكتروني تحت عنوان العطلة تحتوي على خصم لمنتجك أو نسخة تجريبية لخدمتك طريقة رائعة للحصول على عملاء محتملين للالتزام بتجربة عرضك.
رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
يجب إرسال بريد إلكتروني نهائي للمبيعات للعملاء المتوقعين الذين وصلوا إلى مرحلة القرار في مسار تحويل المبيعات. الهدف من هذا البريد الإلكتروني هو حث العملاء المحتملين على التحويل. دعهم يعرفون بالضبط ما يجب عليهم فعله بعد ذلك (على سبيل المثال ، حدد موعدًا لمكالمة هاتفية أو قم بزيارة موقع الويب الخاص بك لإكمال عملية شراء).
رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة
بغض النظر عما تفعله ، لن يستجيب بعض العملاء المحتملين لأي من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يجب عليك إرسال بريد إلكتروني لإعادة الارتباط إلى هؤلاء العملاء المتوقعين لمعرفة ما إذا كانوا لا يزالون مهتمين بما لديك لتقدمه ، وكذلك ما إذا كان هناك أي شيء قد يمنعهم من الانتقال إلى المرحلة التالية.
ابدأ في إرسال حملات ترويجية عبر البريد الإلكتروني
تعتبر رعاية العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات. تعتبر حملات البريد الإلكتروني الرائدة ، على وجه الخصوص ، فعالة للغاية في نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
قبل أن تبدأ حملتك الترويجية التالية عبر البريد الإلكتروني ، تأكد من أن لديك فهمًا واضحًا لشخصيات المشتري المستهدف ، والمحتوى الذي لديك تحت تصرفك ، والوقت الذي ستستغرقه لدفع العملاء المحتملين من أعلى إلى أسفل مبيعاتك قمع.
ستحتاج أيضًا إلى اتخاذ قرار بشأن أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسبة لمساعدتك في أتمتة العملية بأكملها وتوسيع نطاقها.
بمجرد الانتهاء من كل هذا الإعداد ، انتقل إلى كتابة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العميل المحتمل. حدد هدفًا لكل بريد إلكتروني تكتبه ، وتأكد من توفير قيمة لعملائك المحتملين مع كل بريد إلكتروني ترسله.
قسّم قائمة بريدك الإلكتروني لتتمكن من توفير محتوى ذي صلة للعملاء المحتملين. قم بتخصيص كل بريد إلكتروني لضمان معدلات مشاركة أعلى.
اجعل رسائل البريد الإلكتروني قصيرة وسهلة الفهم. أخيرًا ، تذكر التخطيط للتواصل المنتظم مع العملاء المحتملين لإبقاء شركتك في مقدمة اهتماماتك.