ما هو توجيه الرصاص: الدليل النهائي لتوزيع الرصاص

يعد توجيه العملاء المحتملين جزءًا لا غنى عنه في أي استراتيجية مبيعات ناجحة. إنها عملية تضمن مطابقة كل عميل متوقع مع ممثل المبيعات المناسب ، مما يعزز الكفاءة ، ويحسن أوقات الاستجابة ، وفي النهاية ، يؤدي إلى التحويلات.

من فهم الأساليب المختلفة لتوجيه العملاء المحتملين ، إلى تنفيذ أفضل الممارسات ، والتغلب على التحديات المشتركة ، قمنا بتغطية كل ذلك في هذه المقالة.

لكن تذكر أن السحر الحقيقي يحدث عندما تضع هذه المعرفة موضع التنفيذ. وهنا يأتي دور NetHunt CRM. من خلال ميزات التوجيه (التوزيع) المؤتمتة للعملاء ، يمكن أن يساعدك على أتمتة عملية توجيه العملاء المحتملين وتحسينها ، مما يضمن استجابات سريعة ومناسبة لكل عميل متوقع.

لذلك بدون مزيد من اللغط ، دعنا نبدأ رحلتك لقيادة التوجيه!

ما هو توجيه الرصاص؟

يُعد توجيه العملاء المحتملين ، المعروف أيضًا باسم تعيين العملاء المتوقعين أو توزيع العملاء المتوقعين ، جانبًا حاسمًا في أي عملية مبيعات.

يتضمن توزيع العملاء المتوقعين الوافدين بين مندوبي المبيعات ، مما يضمن أن يتعامل الشخص الأنسب مع كل عميل متوقع. يمكن أن تكون هذه العملية بسيطة مثل تعيين العملاء المتوقعين بالتساوي بين كل مدير واحدًا تلو الآخر ، أو معقدة مثل استخدام أنظمة توجيه العملاء المتوقعين الآلية التي تأخذ في الاعتبار عوامل مختلفة مثل الصناعة والإقليم وحجم الصفقة المحتمل والمزيد.

فيما يلي بعض الطرق المختلفة التي يتم التعامل بها عادةً مع توجيه العملاء المحتملين ...

• يُعد توزيع Round-robin أحد أبسط أشكال توجيه الرصاص الآلي. يتم توزيع العملاء المتوقعين بالتساوي بين مندوبي المبيعات بطريقة دورانية.
• التوزيع الجغرافي هو طريقة يتم فيها تعيين العملاء المتوقعين بناءً على الموقع الفعلي للعميل المتوقع.
• التوزيع الخاص بالصناعة هو عندما يتم توجيه العملاء المتوقعين بناءً على الصناعة التي ينتمون إليها.
• يتضمن التوزيع المستند إلى نقاط العملاء المتوقعين تعيين العملاء المتوقعين بناءً على درجة العميل المتوقع. نقاط العميل المتوقع هي قيمة عددية تمثل احتمال تحويل العميل المتوقع إلى عميل.
• يتم توزيع حجم الصفقة المحتمل عندما يتم تعيين العملاء المتوقعين بناءً على حجم الصفقة المحتمل. لزيادة فرص التحويل ، من الأفضل للمديرين ذوي الأقدمية الأعلى العمل بصفقات عالية القيمة.
• يحدث التوزيع الخاص بالمنتج أو الخدمة عندما يتم توجيه العملاء المتوقعين بناءً على المنتج أو الخدمة المحددة التي يهتمون بها.
• يتضمن التوزيع المخصص المستند إلى القواعد إنشاء قواعد مخصصة لتعيين العملاء المتوقعين. يمكن أن تستند هذه القواعد إلى مجموعة من العوامل المختلفة مثل مصدر العميل المتوقع وسلوك العميل المتوقع ومستوى مشاركة العميل المتوقع وما إلى ذلك.
• يتضمن توجيه العملاء المحتملين حسب التوفر تعيين عملاء محتملين لمديرين مجانيين بناءً على من هو متاح حاليًا. هذه القاعدة مناسبة تمامًا للفرق التي لديها تدفق كبير من العملاء المتوقعين أو الطلبات ، مثل فرق دعم العملاء.

من خلال تنفيذ أفضل ممارسات توجيه العملاء المحتملين ، يمكنك تحسين عملية توزيع العملاء المحتملين وتحسين أوقات الاستجابة وزيادة معدلات التحويل في النهاية.

تذكر أن مفتاح التوجيه الناجح للعميل هو إيجاد التوازن الصحيح بين الأتمتة والتخصيص. من خلال النهج الصحيح والمحتوى المناسب ، يمكنك إنشاء علاقات تجارية ناجحة والحفاظ على اتصال دائم مع العملاء الحاليين والجدد.

فوائد توجيه العملاء المحتملين: ما سبب أهمية توجيه العملاء المحتملين لفرق المبيعات والتسويق؟

يمكن أن يؤدي توجيه العملاء المحتملين إلى إحداث تحول عميق في الطريقة التي تدير بها العملاء المحتملين. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لتوجيه العملاء المحتملين ...

يعزز وقت الاستجابة

في عالم المبيعات سريع الخطى ، كل ثانية لها أهميتها. يُمكّن توجيه العملاء المحتملين عملك من الاستجابة للعملاء المحتملين في لمح البصر عن طريق تعيين العملاء المحتملين تلقائيًا وبناءً على شروط محددة مسبقًا. هذا يزيد بشكل كبير من فرصة التحويل.

تشير إحدى الدراسات الاستقصائية إلى أن الاستجابة في دقيقة واحدة يمكن أن تزيد من تحويلات العملاء المحتملين بنسبة تصل إلى 391٪.

باستخدام التوجيه الآلي للعملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا إعداد إشعارات آلية للمديرين المسؤولين بمجرد حصولهم على عميل محتمل جديد للرد على الفور. هذا فقط في حالة عدم قيامك بأتمتة الاتصال الأولي أيضًا.

يدفع نمو الأعمال

يؤدي توجيه العملاء المحتملين إلى زيادة نمو الأعمال من خلال تحسين كفاءة المبيعات بشكل كبير. من خلال توجيه العملاء المحتملين المهمين إلى مندوبي المبيعات ذوي الخبرة وترك المبرد يؤدي إلى تسلسل تلقائي ، ستضمن التعامل مع جميع العملاء المتوقعين ذوي الأولوية بشكل أكثر فعالية.

يعزز المنظمة الرائدة

يحافظ توجيه الرصاص على تنظيم العملاء المتوقعين. يتيح لك تقسيم العملاء المتوقعين وفرزهم بناءً على عوامل مختلفة ، مما يجعل عملية البيع بأكملها أكثر كفاءة. هذا يعني أن مندوبي المبيعات لديك يعرفون ما الذي سيتعاملون معه حتى قبل أن يفتحوا بطاقة العملاء المحتملين.

يحسن أداء المبيعات واستخدام الموارد

من خلال توجيه العميل المتوقع ، يتم دائمًا تعيين العملاء المتوقعين لمندوبي المبيعات الذين لديهم الخبرة المطلوبة. وهذا يضمن أن يتم التعامل مع الصفقات المهمة من قبل موظفي المبيعات ذوي الخبرة الذين يشاركون في العمليات والتحديات وتوقعات العملاء المحتملين ، مما يضمن تعاملهم مع العرض التقديمي والمفاوضات بشكل احترافي.

يضمن دقة البيانات

يتيح توجيه العملاء المحتملين للشركات جمع البيانات الرئيسية وتحليلها بشكل أكثر دقة. تعمل شخصيات المشتري المحددة بوضوح ومعايير تأهيل العملاء المتوقعين على تحسين ذكاء المبيعات. يؤدي هذا إلى وصول مندوبي المبيعات إلى معلومات دقيقة ومحدثة تساعدهم في إتمام الصفقات.

اقرأ المزيد: 8 أسباب تجعل بيانات عميلك غير نظيفة

القواعد السبعة الأكثر شيوعًا لتوجيه العملاء المحتملين

1. يؤدي التوجيه حسب الموقع

هذه القاعدة فعالة بشكل خاص لفرق المبيعات التي تستهدف مناطق جغرافية متعددة مع ممثلين محددين معينين لمناطق محددة.

عندما يأتي عميل محتمل من منطقة معينة ، يتم توجيهه إلى الشخص المسؤول عن تلك المنطقة. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة برمجيات عالمية ، فسيتم تعيين عملاء متوقعين من أوروبا لفريق المبيعات الأوروبي. هذا يضمن أن ممثليك ...

• فهم السوق المحلي
• يمكن أن توفر نهجًا شخصيًا
• على دراية بالاحتياجات المحددة للمنطقة

ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى توزيع الرصاص غير المتكافئ إذا كانت مناطق معينة تولد عملاء متوقعين أكثر من غيرها.

2. توجيه الرصاص حسب التسلسل الهرمي للشركة

غالبًا ما يتم استخدام التوجيه الهرمي من قبل فرق المبيعات التي تستهدف الشركات على مستوى المؤسسة. إذا كان لديك عميل متوقع من شركة مملوكة لشركة أم تتعامل معها بالفعل ، فيجب أن يتعامل نفس مندوب المبيعات مع كلا الحسابين. هذا يحافظ على الاستمرارية ويعزز العلاقات القائمة.

على الجانب السلبي ، يمكن أن تحد هذه الطريقة من الفرص المتاحة لمندوبي المبيعات الآخرين لبناء علاقات مع حسابات جديدة.

3. توجيه الرصاص حسب حالة الاستخدام

توجه هذه القاعدة العملاء المحتملين المؤهلين إلى المندوبين الخبراء في حالة استخدام معينة للمنتج. على سبيل المثال ، يمكن للفرق المختلفة ، مثل التسويق والمحاسبة ، استخدام منتجك. تعيين عملاء متوقعين من المحاسبة إلى مندوبي المبيعات المتخصصين في حالات استخدام منتجك التي تتضمن محاسبة. هذا يضمن أن ...

• يتم التعامل مع العملاء المحتملين من قبل ممثلين يفهمون احتياجاتهم الخاصة
• يعالج الخبراء الميدانيون التحديات
• يتلقى العملاء المحتملون المعلومات الأكثر صلة

يتطلب هذا النهج من مندوبي المبيعات لديك فهم عميق للصناعات المختلفة وحالات استخدام المنتج وشخصيات المشتري التي قد تتطلب تدريبًا مكثفًا. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تكبد تكاليف إضافية ، على عكس القواعد الأخرى في هذه القائمة.

4. يؤدي التوجيه من خلال قيمة الصفقة

يتم توجيه العملاء المتوقعين بناءً على القيمة المحتملة للصفقة. يتم تعيين العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية لممثلين أكثر خبرة ، مما يزيد من قدرتك على تحقيق أرباح جديدة.

على سبيل المثال ، إذا أشار عميل متوقع إلى أنه يحتاج إلى 100 مقعدًا من برنامجك ، فسيتم تعيينه لممثل متمرس يتمتع بمهارة في التعامل مع الصفقات الكبيرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك ترك بعض الصفقات ذات قيمة صفقات أقل لتسلسلات البريد الإلكتروني التلقائية ، بالإضافة إلى العملاء المتوقعين الذين لديهم فرصة كبيرة للتحويل بأنفسهم.

ومع ذلك ، فإن قاعدة توجيه الرصاص هذه لها جانب سلبي سلبي. إنه يحد من فرص تحسين مندوبي المبيعات الأقل خبرة. قد يقرر الموظفون المحدودون مغادرة شركتك بسبب نقص الحافز.

5. يؤدي التوجيه من خلال نقاط الرصاص

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية يحصل فيها العملاء المحتملون على درجة مخصصة لهم بناءً على معايير العمل. تتضمن معايير تسجيل نقاط العميل المتوقع الشائعة ...

• الموقع الجغرافي
• مصدر الدليل
• حجم الشركة الرائدة

قد يتم توجيه العملاء المحتملين الذين حصلوا على نقاط أعلى إلى ممثلين أكثر خبرة ، بينما قد يتم تعيين العملاء المتوقعين ذوي الدرجات الأقل إلى ممثلين أحدث.

تعتمد هذه الطريقة بشكل كبير على دقة نظام تسجيل الرصاص الخاص بك. إذا لم يكن نظام التسجيل دقيقًا أو شاملاً ، فقد يؤدي ذلك إلى توجيه غير فعال للعميل.

6. يؤدي التوجيه حسب التوافر

هذه القاعدة تدور حول من هو متاح.

يتم توجيه العملاء المتوقعين إلى الممثل التالي المتاح ، مما يضمن وقت استجابة سريع. هذه القاعدة بسيطة ولكنها فعالة ، خاصة بالنسبة للشركات التي تكون فيها السرعة في القيادة أمرًا بالغ الأهمية.

لا يأخذ هذا النهج في الاعتبار الخبرة أو المهارات المحددة لمندوبي المبيعات لديك ، مما قد يؤثر على جودة التعامل مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا حصل مندوب مبيعات أقل خبرة على عملية بيع معقدة تم تعيينها له ، فمن المحتمل أن يقدم خدمة عملاء أسوأ من مندوب أكثر خبرة.

7. توجيه العملاء المحتملين حسب مصلحة المنتج أو الخدمة

هذه القاعدة مفيدة بشكل خاص للشركات التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات أو الخدمات.

يتم توجيه العملاء المتوقعين استنادًا إلى المنتج أو الخدمة المحددة التي يهتمون بها. على سبيل المثال ، إذا أظهر العميل المحتمل اهتمامًا بأداة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فيجب توجيههم إلى مندوب متخصص في هذا المنتج. هذا يضمن أن ...

• يمكن لممثليك تقديم معلومات مفصلة وذات صلة للعملاء المتوقعين
• يتم مطابقة العملاء المتوقعين مع خبراء المنتج
• تتوافق المعلومات المقدمة مع اهتمام العميل المتوقع

ومع ذلك ، يتطلب هذا النهج فهمًا عميقًا للمنتجات أو الخدمات المختلفة ، والتي قد تتطلب تدريبًا مكثفًا.

أفضل ممارسات توجيه العملاء المحتملين: كيفية توجيه العملاء المحتملين بفعالية

على النحو الوارد أعلاه ، لا تشوبه شائبة قاعدة توجيه الرصاص. مجرد اختيار واحدة والالتزام بها ليس هو الخيار الأفضل.

فيما يلي أفضل الممارسات لتوجيه العملاء المحتملين ، مما يساعد على توجيه العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية مع تقليل عيوب توجيه العملاء المحتملين.

1. قم بتعيين مدير واحد فقط لكل عميل متوقع

يوصى بشدة بتعيين عميل متوقع جديد لممثل مبيعات واحد. يمكن أن يؤدي تعيين مندوبي مبيعات متعددين لصفقة واحدة إلى سوء التواصل والارتباك العام والصدامات المحتملة بين مندوبي المبيعات.

على سبيل المثال ، عندما يتم إنشاء عميل متوقع من المملكة المتحدة ، فلا ينبغي تعيينه فقط للفريق داخل إقليم المملكة المتحدة ، ولكن إلى عضو واحد فقط من أعضاء الفريق.

2. إقران العملاء المحتملين بالموظفين المناسبين

يتمتع كل مندوب مبيعات بنقاط قوته الفريدة.

قد يكون البعض ناجحًا بشكل خاص في تحويل العملاء المحتملين في صناعة معينة ، بينما قد يكون لدى البعض الآخر موهبة في التعامل مع العملاء المحتملين من عناوين وظيفية محددة. من خلال تحديد نقاط القوة هذه ومطابقة العملاء المتوقعين وفقًا لذلك ، فإنك تعزز احتمالية التحويل وتعزز إيراداتك.

تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بالصناعة والمسمى الوظيفي. اليك قليل من الامور لتاخذها بالاعتبار…

• الأداء السابق للممثل مع خيوط مماثلة
• تجربة مندوب المبيعات مع التحدي الذي يواجهه العميل المتوقع
• أسلوب الاتصال لمندوب المبيعات وكيف يتوافق مع تفضيلات العميل المتوقع
• الكفاءة التقنية لمندوب المبيعات في حالة مواجهة العميل المحتمل لتحديات تقنية عالية
• فهمهم لاحتياجات العميل المحتمل المحددة

3. إنشاء إجراء مفصل لإعادة التعيين

في بعض الأحيان ، في عالم SaaS الديناميكي ، قد يكون مندوب المبيعات أيديهم ممتلئة جدًا بحيث لا يمكنهم حضور عميل متوقع جديد. في هذه الحالة ، يجب إعادة توجيه العميل المتوقع الجديد إلى مندوب مبيعات مع إتاحة المزيد من الوقت له. لكي تكون عملية إعادة التعيين عادلة ، وقبل كل شيء فعالة ، يجب أن تكون موحدة. حدد المعايير التالية ...

• ما مقدار الوقت الذي يجب اعتباره "طويل جدًا"؟
• كيف يجب إعادة تعيين العملاء المتوقعين؟ إلى أي مندوب مبيعات متاح؟ أو بشكل عشوائي على أساس جولة روبن؟

التزم بهذه المعايير لكل عميل متوقع ، مما يضمن تجربة سلسة.

4. ضمان التكامل التكنولوجي القوي

في العصر الرقمي اليوم ، يمكن التقاط العملاء المتوقعين من العديد من المصادر وتوجيههم إلى المديرين من أي من هذه المصادر. لذلك ، من المهم التأكد من أن الأدوات الأخرى التي تستخدمها يوميًا للمبيعات يمكن أن تتفاعل مع بعضها البعض وتخلق تجربة مبيعات سلسة. يمكن تحقيق ذلك من خلال دمج مكدس التكنولوجيا الخاص بك (مثل برامج الاتصال عبر بروتوكول الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي والمراسلين) مع نظام CRM.

فيما يتعلق بتوجيه العملاء المحتملين ، فإن استراتيجية الاتصال متعددة القنوات تعني القدرة على ...

• تلقي العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة
• ادمج بياناتهم في نظامك التقني
• قم بتوحيد البيانات وفقًا لقواعد مؤسستك
• توزيع العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة تلقائيًا

5. تجنب المعلومات الزائدة

في حين أن تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات كافية للتعامل مع العملاء المحتملين بفعالية أمر مهم ، فهناك خط رفيع بين مساعدتهم وإغراقهم.

يمكن أن يؤدي تقديم تفاصيل غير أساسية إلى قيام مندوبي المبيعات باختيار العملاء المحتملين وإهمال الآخرين ، وخفض معدلات التحويل والتأثير على المبيعات على المدى الطويل.

لتجنب ذلك ، يوصى بإجراء اختبار منتظم لتباين معدل التحويل للتأكد من أن اختيار الكرز لا يؤثر سلبًا على معدلات التحويل الخاصة بك. عادةً ما يتخذ اختبار تباين معدل التحويل شكل الخطوات التالية ...

1. حدد بوضوح الإجراء الذي يشكل تحويلًا.
2. قسّم جمهورك إلى مجموعات تحكم واختبار.
3. تطوير إصدارات مختلفة من موقع الويب الخاص بك أو حملتك.
4. قم بإعداد آليات التتبع لجمع البيانات حول تفاعلات المستخدم والتحويلات.
5. اسمح بتشغيل الاختبار لفترة محددة مسبقًا أو حتى تجمع بيانات كافية.
6. قارن معدلات التحويل عبر المجموعات باستخدام التحليل الإحصائي.
7. تحديد تأثير الاختلافات المختبرة على معدلات التحويل.
8. إذا كان أداء أحد الأشكال أفضل بشكل ملحوظ ، فاجعله الخيار الافتراضي.

كيفية أتمتة توزيع العملاء المحتملين في NetHunt CRM

يعد إنشاء سير عمل لتوزيع العملاء المحتملين تلقائيًا بمساعدة NetHunt CRM أمرًا سهلاً بقدر ما يحصل. كل ما عليك فعله هو ...

1. قم بإنشاء سير عمل جديد في علامة التبويب "مهام سير العمل". اختر حافز البداية الخاص بك ؛ يمكن أن تستند مشغلات البدء إلى أي من الحقول الموجودة في البطاقة التي يتم تحديثها ، أو على علامة تتم إضافتها ، أو على إنشاء عميل محتمل فقط.
2. حدد إجراء "تحديث الحقل" في سير العمل ، وقم بتكوين إعداداتك لتغيير حقل "المدير" إلى "استبدال بأحد".
3. أضف جميع مندوبي المبيعات إلى قائمة مندوبي المبيعات التي قد يتم تعيين العميل المتوقع لها.
4. سيقوم سير العمل الآن بتوزيع هؤلاء العملاء المتوقعين بين مندوبي المبيعات هؤلاء على أساس جولة روبن.

من أجل توجيه العملاء المتوقعين استنادًا إلى المعايير ، بدلاً من مجرد نظام روبن الدائري العادي ، يمكنك استخدام متغير "عامل التصفية" في سير عملك. باستخدام NetHunt CRM ، يمكنك تصفية العملاء المتوقعين بناءً على البيانات من أي حقل في بطاقة العميل. بمعنى أنه يمكنك بسهولة فرز العملاء المتوقعين حسب الموقع والصناعة والمسمى الوظيفي وأي معايير أخرى قد ترغب فيها. بمساعدة متغير "التصفية" في سير عملك ، يمكنك تعيين عملاء متوقعين استنادًا إلى تلك المرشحات ، مما يسمح لك بتعيين عملاء متوقعين استنادًا إلى قواعد توجيه العملاء المتوقعين المخصصة الخاصة بك.

على سبيل المثال ، بمجرد إنشاء عميل متوقع وتعيين حقل "الصناعة" على "الطب" ، يتم توزيع العميل المتوقع فقط بين مندوبي المبيعات المتخصصين في البيع للعملاء الطبيين.

هذا ما يبدو عليه سير العمل ...

يعد توجيه العملاء المحتملين جزءًا لا غنى عنه في أي استراتيجية مبيعات ناجحة. إنها العملية التي تضمن مطابقة كل عميل متوقع مع ممثل المبيعات المناسب ، مما يعزز الكفاءة ، ويحسن أوقات الاستجابة ، ويؤدي في النهاية إلى زيادة التحويلات. من فهم الأساليب المختلفة لتوجيه العملاء المحتملين ، إلى تنفيذ أفضل الممارسات ، والتغلب على التحديات المشتركة ، قمنا بتغطية كل ذلك في هذا الدليل النهائي.

يحدث السحر الحقيقي عندما تضع هذه المعرفة موضع التنفيذ. هذا هو المكان الذي يأتي فيه NetHunt CRM. بفضل ميزات توجيه العملاء المؤتمتة ، يمكن أن تساعدك على أتمتة عملية توجيه العملاء المحتملين وتحسينها ، مما يضمن عدم سقوط أي عميل محتمل من خلال الثغرات.

لذا ، هل أنت مستعد لنقل عملية البيع الخاصة بك إلى المستوى التالي؟ هل أنت مستعد لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين؟ ثم حان الوقت لبدء الإصدار التجريبي المجاني مع NetHunt CRM.

لنبدأ في تغيير عمليات التوجيه الخاصة بك معًا. ابدأ تجربتك المجانية اليوم!