كيف تسجل وتصنف العملاء المحتملين؟

في عالم التسويق بين الشركات ، يتنافس القادة الداخليون والصادرون على جذب الانتباه. هذا يجعل تسجيل الرصاص في غاية الأهمية. يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في تحديد أفضل العملاء المتوقعين لمتابعتهم فريق المبيعات. يتيح لك تحديد أولويات العملاء المحتملين وتركيز جهودك على أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء.

تساعدك عملية تعيين النقاط لكل عميل متوقع بناءً على معايير محددة ، مثل المعلومات السكانية والتفاعلات السابقة ، على تنظيم العملاء المتوقعين في تسلسل هرمي. وهذا يضمن إعطاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين أو أولئك الذين اتخذوا إجراءات معينة على موقع الويب الخاص بك الأولوية على الآخرين.

سيرشدك هذا الدليل إلى كل ما تريد معرفته حول نقاط B2B للعملاء المحتملين ، من الأساسيات إلى التقنيات والنصائح الأكثر تقدمًا للبدء.

اقرأ أيضًا: المصدر الرئيسي: من أين يأتي العميل؟

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تقييم العملاء المحتملين هو منهجية مهمة تستخدمها الشركات وفرق المبيعات لقياس وتحديد قيمة العميل المحتمل أو العميل المحتمل. يتضمن تعيين قيم عددية للعملاء المحتملين بناءً على معايير معينة ، مثل التركيبة السكانية والاهتمامات والسلوك عبر الإنترنت.

يساعد تسجيل نتائج B2B فرق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون. إنه مفيد لأنه يسمح للشركات بتحديد أولويات جهود المبيعات وتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة.

لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟

يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين أيضًا في تحديد العملاء المتوقعين الذين يتطلبون مزيدًا من الرعاية أو التوعية ، مما يمكّن فرق المبيعات من تحسين استراتيجيات التواصل وزيادة التحويلات.

يُعد تسجيل نقاط الرصاص بين الشركات وسيلة فعالة للشركات لقياس قيمة العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين بدقة وتحديد أولويات جهود المبيعات وفقًا لذلك.

إنه يمكّن فرق المبيعات من تحديد التوقعات عالية القيمة وتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة ، وبالتالي تقليل تكلفة اكتساب العملاء.

يمكن أن تساعد نقاط العملاء المحتملين فرق المبيعات أيضًا على تحسين استراتيجيات التواصل وزيادة التحويلات ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات. من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، يمكن للشركات زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد وتحقيق نتائج أفضل بسرعة.

اقرأ أيضًا: لماذا تحتاج إلى Dripify لفرق المبيعات

أفضل 6 نماذج للتسجيل

تحتاج الشركات إلى أن يكون لديها نموذج تسجيل نقاط العملاء المتوقعين لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والتحويلات. ولكن مع وجود العديد من المقاييس والنماذج المختلفة ، قد يكون من الصعب معرفة ما هو مناسب لعملك.

توفر نماذج تسجيل النقاط الرئيسية رؤى قيمة من خلال السماح لشركات B2B بتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب أن يحصلوا على أولوية أعلى وتحليل.

اقرأ أيضًا: اتجاهات التسويق لجيل الرصاص

دعنا نلقي نظرة على ستة نماذج شهيرة لتسجيل النقاط قد ترغب في دمجها في إستراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك:

1. نبذة عن الشركة أو العلامة التجارية

يعد ملف تعريف الشركة ضروريًا لفهم كيفية ملاءمتها لنموذج تسجيل النقاط الرئيسي لشركة B2B. يحتوي على معلومات مفيدة عن الشركة مثل النوع والحجم والصناعة وتخصصات الشركة وتفاصيل الاتصال.

يسمح هذا للشركات B2B ببناء صورة أفضل للشركة وإنشاء نموذج فعال لتسجيل النقاط يعكس السوق المستهدف الخاص بها.

بدون هذه البيانات ، سيكون من المستحيل تقييم ما إذا كانت تلبي معايير الشركة بدقة. يساعد ملف تعريف الشركة على تحديد نماذج تسجيل نقاط أكثر فعالية للشركات في جميع الصناعات .

اقرأ أيضًا: استراتيجيات مبيعات B2B لتنمية أعمالك

2. التركيبة السكانية

يُعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين على أساس ديموغرافي طريقة فعالة للشركات لتحديد أولويات جمهورها المستهدف وتحسين تجربة العميل. العملاء المحتملون ذوو الدرجات العالية هم أولئك الذين ترتبط ديموغرافياتهم ارتباطًا وثيقًا بمنتجك أو خدماتك.

لهذا السبب هم أكثر عرضة للتحويل. من خلال المعلومات الديموغرافية المحددة ، يمكن للشركات تحديد الأولويات التي تقود جمهورها إلى تحقيق أعلى احتمالية للنجاح والتركيز عليها أولاً.

يمكن للنهج المركّز لاكتساب العملاء زيادة الموارد إلى الحد الأقصى وضمان جذب انتباه العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

3. سلوك الرصاص

استخدم السلوك عبر الإنترنت لتحديد جودة العميل المتوقع عند صياغة نماذج تسجيل نقاط العميل المتوقع. ضع في اعتبارك كيفية تفاعل العميل المحتمل مع الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت ، مثل زيارات موقع الويب والتفاعل مع المحتوى وعرض الإعلانات عبر الإنترنت. يساعد في إنشاء ملف تعريف عام لكل عميل متوقع يمكن استخدامه لتحديد قيمته.

من المهم أن تفهم سلوك عميلك حتى تتمكن من إنشاء حملات أكثر فاعلية ومعرفة متى تضيع جهود التسويق على العملاء المحتملين الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل. باستخدام الإستراتيجية الصحيحة ، يساعد استخدام نموذج نقاط العميل المتوقع في زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

4. المشاركة من خلال البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني جزءًا أساسيًا من نموذج تسجيل نقاط الرصاص الفعال. إنها واحدة من أفضل الطرق لإشراك العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم ، حيث يتيح البريد الإلكتروني للشركات تقديم محتوى مخصص ومخصص يتحدث مباشرة عن اهتماماتهم.

يمكن للشركات استخدام حملات البريد الإلكتروني لتسجيل العملاء المحتملين بناءً على مشاركة البريد الإلكتروني ، مثل الفتحات والنقرات. هذا يضمن أن لديهم رؤية مفصلة حول رسائل البريد الإلكتروني التي لها صدى لدى جمهورهم المستهدف. من خلال هذا النظام البديهي ، يمكن للشركات بعد ذلك تعديل إستراتيجية محتوى البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

5. المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي

أصبحت الاستفادة من التفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي أسلوبًا شائعًا بشكل متزايد للتأهيل القيادي. يمكن لنموذج تسجيل نقاط الرصاص المدروس جيدًا تحديد التوقعات عالية القيمة بشكل أفضل وتحديد استراتيجية الاتصال الأفضل.

على سبيل المثال ، يمكن تعيين التفاعلات مثل "الإعجابات" و "المشاركات" و "التعليقات" على مستويات نقاط أعلى من التفاعلات مثل عرض المحتوى. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تتراكم هذه النقاط بمرور الوقت لإنشاء ملفات تعريف أكثر عمقًا للعملاء. تساعد المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي في تسجيل زمام المبادرة بشكل فعال.

6. كشف البريد العشوائي لبيانات تسجيل الرصاص غير الدقيقة

معلومات الاتصال الدقيقة والمهمة هي نقطة البداية للعديد من الحملات. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، يمكن أن تقدم بيانات تسجيل النقاط الرئيسية معلومات غير دقيقة أو غير مهمة. لهذا السبب يجب على الشركات مراعاة جميع معلومات الاتصال المقدمة.

سيعيّن قالب نقاط العميل المتوقع هذا نقاطًا لكل مجموعة بيانات لمساعدتك على تسجيل نقاط محتملة للعملاء المحتملين بشكل أفضل. لن يساعد ذلك في ضمان الدقة والملاءمة في بياناتك فحسب ، بل يمكن أن يوفر لك أيضًا رؤى تسويقية محسّنة حول عملائك.

كيفية إنشاء نقاط قيادة ناجحة

يسمح لك تقييم العملاء المحتملين بتقييم العملاء المتوقعين وفقًا لاحتمالية تحولهم إلى عملاء. يساعدك هذا في تركيز جهودك على العملاء المتوقعين الواعدين ، مما يوفر لك الوقت والطاقة مع زيادة فرصك في إجراء عملية بيع.

ولكن ما الذي يدخل في عملية التهديف الرائدة؟ دعنا نستكشف كيف يمكنك إنشاء نظام مناسب لعملك.

1. تحديد جمهورك

تعد صياغة عملية تسجيل نقاط رئيسية ناجحة أمرًا أساسيًا لرعاية العملاء المتوقعين وزيادة اهتمام العملاء والمبيعات المحتملة. لكي تنجح مثل هذه العملية ، من المهم تحديد جمهورك على نطاق واسع.

حدد الخصائص العامة لعملائك المستهدفين وركز على احتياجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام البيانات من جمهورك الأوسع لتوصيف نوع العملاء المتوقعين الذين تريد تحديد أولوياتهم.

2. حدد عميلك المثالي

يعد تحديد وفهم عميلنا المثالي أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري. يتطلب القيام بذلك عمليات تفصيلية لتسجيل نقاط العميل المتوقع تتعقب نقاط البيانات الرئيسية مثل التركيبة السكانية ومستوى الدخل والمسمى الوظيفي وسلوك الشراء.

بمجرد اكتمال عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع وجمع بيانات العميل المتوقع ، تصبح مهمة تقسيم العملاء المتوقعين أسهل بكثير. وبعد ذلك ، يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الأكثر تأثيرًا.

3. إعداد النتائج الخاصة بك

قم بإنشاء نظام نقاط حيث يتم منح كل عميل متوقع نقاطًا لإجراءات محددة.

على سبيل المثال ، قد يمنحك فتح رسالة بريد إلكتروني نقاط +1 ، وقد يحصل إرسال نموذج على صفحتك المقصودة على +5 نقاط ، وقد تكون قيمة حضور ندوة عبر الويب تصل إلى +10 أو +15 نقطة.

نظرًا لأن العملاء يتخذون خطوات إضافية تُظهر اهتمامهم بعروضك ، فإنهم يحصلون على المزيد من النقاط التي تمنحك فكرة عن مدى احتمالية أن يكونوا عملاء.

من خلال إعداد هذه الدرجات بناءً على تفاعل العملاء ، يمكن أن يساعد تسجيل نتائج B2B في زيادة معدلات التحويل.

4. التحليل والتحسين والتكرار

يجب مراقبة إجراءات تسجيل النقاط الرئيسية وتعديلها بانتظام بناءً على نتائج البيانات. إذا لم تسفر عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع عن النتائج المرجوة ، فمن المهم تحليل المكان الذي يمكن إجراء التحسينات فيه.

يتيح لك تتبع نشاط العميل بمرور الوقت اتخاذ قرارات مدروسة بشأن احتمالية التحويل. من خلال المراقبة المنتظمة لعمليات تسجيل النقاط الرئيسية وتحسينها ، يمكن للشركات أن تضمن أن جهودها تحقق أعلى عائد.

كيفية حساب نقاط الرصاص الأساسية

هناك ثلاث طرق مستخدمة لحساب درجة العميل المتوقع الأساسية:

• سجل قيادة الانحدار اللوجستي
• نقاط الرصاص التنبؤية
• سجل الرصاص اليدوي

دعونا نتعمق في كل واحد منهم لفهم كيفية عملهم:

سجل قيادة الانحدار اللوجستي

يستخدم هذا النوع من نقاط العميل المتوقع نموذجًا رياضيًا معقدًا يعتمد على الانحدار اللوجستي ، والذي يُستخدم للتنبؤ باحتمالية تحويل العميل المتوقع.

يأخذ النموذج في الاعتبار عوامل متعددة ، مثل المعلومات الديموغرافية والتفاعلات السابقة مع شركتك ، لإنشاء مجموع نقاط العميل المتوقع.

كلما زادت نقاط العميل المتوقع ، زاد احتمال تحويل العميل المتوقع إلى عملية بيع. يمكن أن يكون هذا النوع من التسجيل مفيدًا عند التعامل مع كميات كبيرة من العملاء المحتملين ، حيث يساعد في التعرف بسرعة على أولئك الذين من المرجح أن يشتروا منك.

نقاط الرصاص التنبؤية

يشبه تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية الانحدار اللوجستي ولكنه يأخذ في الاعتبار عوامل متعددة لإنشاء تنبؤ أكثر دقة. تتضمن هذه العوامل سلوك تصفح الويب ومشاركة البريد الإلكتروني وتفاعلات الوسائط الاجتماعية.

يستخدم النموذج التنبئي خوارزميات التعلم الآلي لتحليل هذه البيانات لتحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

سجل الرصاص اليدوي

تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا هو عملية يدوية أكثر لتعيين الدرجات للعملاء المتوقعين. يتضمن إنشاء القواعد يدويًا وتعيين الدرجات لكل عميل متوقع بناءً على تلك القواعد.

يمكن أن يكون هذا مفيدًا للشركات الصغيرة ، لأنه يسمح بالتخصيص والتحكم في عملية تسجيل النقاط الرئيسية.

هذه هي الطريقة التي تحسب بها النتيجة الأساسية يدويًا:

1. احسب معدل التحويل من عميل إلى عميل.
2. اختر سمات العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.
3. وأخيرًا ، احسب معدل الإغلاق الفردي لكل إجراء.

بغض النظر عن نوع نقاط العميل المتوقع التي تختارها ، من المهم مراقبة نتائج العميل المتوقع بانتظام وتعديلها حسب الحاجة.

هل درجة الرصاص واحدة كافية؟

بشكل عام ، قد لا تلتقط إحدى نقاط العميل المتوقع الفروق الدقيقة لقاعدة عملائك بدقة. يمكن أن تساعدك نقاط العملاء المتوقعين المتعددة في تحديد العملاء المحتملين وتقسيمهم بشكل أكثر فعالية من خلال مراعاة عوامل مثل الجغرافيا والاهتمامات والمزيد.

تساعدك أنظمة التسجيل المختلفة لمجموعات جهات الاتصال المختلفة على تركيز جهود المبيعات والتسويق بشكل أفضل على أعلى احتمالات النجاح.

على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول استهداف منطقة أو صناعة معينة ، فإن الحصول على درجات منفصلة سيسمح لك بتحديد جهات الاتصال التي تطابق هذا المعيار.

يمكنك بعد ذلك توجيه حملاتك وفقًا لذلك وتخصيصها لشخصيات أو ملفات شخصية محددة لزيادة المشاركة والتحويلات.

كما أن الحصول على درجات متعددة من العملاء المحتملين يسهل أيضًا تخصيص عملية التأهيل الخاصة بك.

7 نصائح لتشغيل نقاط الرصاص بشكل فعال

من وضع معايير واقعية إلى تشغيل التقارير المنتظمة ، ستساعدك النصائح أدناه على ضبط عمليتك وتعظيم إمكانات العملاء المحتملين.

1. تعرف على النقاط الصريحة والضمنية

في حين أن تسجيل النقاط الرئيسية قد يبدو مخيفًا في البداية ، إلا أنه واضح جدًا ويسهل فهمه. يمكن للشركات تتبع مشاركة العملاء المحتملين والتقدم من خلال مسار المبيعات من خلال فصل درجات العملاء المتوقعين إلى نقاط صريحة وضمنية.

الدرجات الصريحة عبارة عن تقييمات أو قيم يتم تعيينها لكل عميل متوقع بناءً على خصائص معينة ، مثل المسمى الوظيفي أو حجم الشركة. وفي الوقت نفسه ، تشير الدرجات الضمنية إلى أي إجراء يؤدي ، مثل ملء نموذج اتصال أو النقر فوق ارتباط بريد إلكتروني.

يوفر كلا النوعين من الدرجات بيانات قيمة عن سلوك الرصاص ، مما يساعد الشركات على تحديد أولويات مبادراتها التسويقية.

2. حدد عتبات نقاط الرصاص الخاصة بك

يشكل العملاء المحتملون الرائعون ، والعملاء المحتملون ، والمحتملون الجزء الأكبر من أي مسار مبيعات ، ولكن من السهل جدًا إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل أبدًا. يمكن أن تساعدك العتبات المحددة في التعرف بسرعة على العملاء المتوقعين المختلفين الذين يجب إعطاؤهم الأولوية على أولئك الذين قد لا يقومون بالتحويل أبدًا.

3. التوفيق بين التسويق والمبيعات

يمكن للمؤسسات فهم الفرص بشكل أفضل من خلال ربط أقسام المبيعات والتسويق ، وإعادة تخصيص الموارد ، وتحسين استراتيجيات الاستهداف. يمكنهم أيضًا فهم العائد الفعلي لاستثماراتهم التسويقية.

4. تعيين نقاط الرصاص الإيجابية لإجراءات العميل

بعد إعداد عتبات العملاء المتوقعين ومواءمة فرق التسويق والمبيعات ، من المهم تعيين درجات العملاء المتوقعين الإيجابية لإجراءات العملاء. يساعد هذا في التعرف على التفاعلات القيمة للعملاء المحتملين مع مؤسستك ، من زيارات موقع الويب إلى العروض التوضيحية للمنتجات.

هذه بعض إجراءات تسجيل نقاط العميل المتوقع:

• زيارات منتظمة إلى موقع الويب بمرور الوقت.
• التنزيلات أو تسجيلات الأحداث.
• إتمام النموذج.
• يتم فتح البريد الإلكتروني والنقر فوقه وإعادة توجيهه.
• العروض التجريبية وتجارب المنتجات أو الخدمات.
• زيارات لصفحة التسعير.
• مشاهدات المدونة ونقرات الحث على الشراء.

يمكن أن يساعد تعيين درجة أعلى لإجراءات معينة من العملاء في تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بسرعة والسماح لفرق المبيعات بتركيز وقتهم عليها.

اقرأ أيضًا: كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك

5. سجل العملاء المتوقعين الذين يناسبون شخصية المشتري

تعد شخصيات المشتري عنصرًا أساسيًا في أي استراتيجية لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، حيث تساعد في تحديد الجماهير المستهدفة. عند صياغة نماذج تسجيل النقاط الرئيسية ، من المهم تضمين الخصائص التي تتناسب مع شخصيات المشتري الخاصة بك.

6. مراقبة نتائجك الرصاص بمرور الوقت

تتغير نتائج العملاء المحتملين باستمرار ، لذا من المهم مراقبتها بانتظام. عندما يتفاعل العملاء المحتملون مع جهودك التسويقية ، ستتغير نقاطهم المتوقعة ، أحيانًا بشكل كبير. لهذا السبب من المهم تتبع نتائج العملاء المتوقعين بمرور الوقت وتعديل قالب نقاط العميل المتوقع .

7. استخدم أدوات تسجيل النقاط الرئيسية الصحيحة

يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين عملية معقدة ، ويمكن أن يؤدي امتلاك أفضل أدوات أتمتة المبيعات إلى تسهيل الأمر كثيرًا. يمكن أن يؤدي استخدام البرنامج أو النظام الأساسي الصحيح لتسجيل نقاط العملاء إلى إنشاء قوالب عملاء أكثر دقة بأقل جهد ممكن.

عادةً ما تحتوي هذه الأنظمة الأساسية على إمكانات إعداد التقارير والتحليلات التفصيلية التي تساعدك على تتبع التقدم وتعديل استراتيجيتك. كما أنها توفر إمكانات الأتمتة التي تسهل تسجيل العملاء المحتملين بسرعة ودقة.

يمكنك إنشاء عملية مبيعات ناجحة تحقق النتائج من خلال المجموعة الصحيحة من استراتيجيات وأدوات تسجيل النقاط الرئيسية. على سبيل المثال ، يساعدك برنامج Dripify لأتمتة المبيعات على زيادة معدلات التحويل وتحسين عائد الاستثمار باستخدام قوة الأتمتة.

التهديف مقابل التأهل الرئيسي

يعد تسجيل النقاط الرئيسية وتأهيل العميل المحتمل طريقتين مهمتين تستخدمهما فرق التسويق والمبيعات لتحديد جودة العملاء المتوقعين.

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية يتم فيها تعيين قيم عددية للعملاء المحتملين بناءً على معايير مثل الخصائص الديمغرافية والاهتمامات والسلوكيات والسمات الأخرى. تساعد هذه النتيجة جهات التسويق في تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وترتيبهم حسب الأولوية للتواصل مع المبيعات.

تأهيل العميل المحتمل هو عملية تقيم جودة العميل المتوقع بناءً على احتياجاته وميزانيته والجدول الزمني لاتخاذ القرار ومعايير أخرى. تساعد هذه العملية جهات التسويق في تحديد العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

ترتبط كلتا الطريقتين ارتباطًا وثيقًا وتوفر رؤى قيمة في ملفات تعريف العملاء.

يمكن أن يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين في تحديد العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية المؤهلين للتواصل مع المبيعات ، بينما يعد تأهيل العملاء المتوقعين عملية أكثر تفصيلاً يمكن أن تساعد في الكشف عن القيمة الحقيقية لكل عميل متوقع.

عند استخدامهما معًا ، يمكن أن يوفر تسجيل النقاط الرئيسية والتأهيل الرئيسي رؤى قوية في ملفات تعريف العملاء ، مما يسمح للمسوقين بتوجيه جهودهم التسويقية بشكل أكثر فعالية.

خاتمة

في تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يتم تعيين قيم عددية للعملاء المتوقعين بناءً على معايير مثل الخصائص الديمغرافية والاهتمامات والسلوكيات والخصائص الأخرى. تساعد هذه النتيجة جهات التسويق في تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وترتيبهم حسب الأولوية للتواصل مع المبيعات.

يجب أن تتضمن استراتيجيات تسجيل النقاط الرئيسية أيضًا شخصيات المشتري التي تساعد في تحديد الجماهير المستهدفة وتحديد العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع قالب العميل المثالي.

يمكن للشركات حساب نقاط العميل المتوقع الأساسية باستخدام الانحدار التنبئي أو اللوجستي أو تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا. كل ما تحتاجه هو تحديد معايير تسجيل العملاء المحتملين ، وتعيين وزن لكل معيار ، واستخدام أدوات أو منصات تسجيل العملاء المتوقعين لتتبع نتائج العملاء المتوقعين .