تقييم العملاء المحتملين ورعايتهم: كيفية تعزيز خط مبيعات SaaS الخاص بك

سواء كنت شركة SaaS صاعدة أو شركة تم تأسيسها لبعض الوقت ، فإن نجاح عملك يعتمد بشكل كبير على قوة خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، كما تعلم بالفعل ، يجب أن تعامل جميع العملاء المحتملين بشكل مختلف. يعتبر تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل هو النهج الأمثل ، بغض النظر عن ما تبيعه. هذا النهج هو المكان الذي يصبح فيه تقييم العملاء المحتملين ورعايتهم ذا قيمة لعمليتك.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف عمليات تسجيل نقاط العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين ، وفوائدها ، وكيف يمكنك استخدامها لتعزيز خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

مصدر

أهمية خط مبيعات قوي

يرتبط خط أنابيب المبيعات القوي ارتباطًا مباشرًا بتحقيق نمو وربحية ثابتة لشركتك SaaS. بدون تدفق مستمر من العملاء الجدد ، لا يمكنك أن تتوقع الاستمرار في التوسع وتوليد الإيرادات كعمل تجاري.

يسمح خط أنابيب المبيعات القوي بتحقيق دخل متوقع بشكل أفضل ويمكّنك من التخطيط للنمو المستقبلي بشكل أكثر كفاءة. يمكن أن يساعدك فهم حجم وجودة العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك بشكل كبير في توقع الإيرادات المستقبلية واتخاذ قرارات إستراتيجية حول التوظيف والتسويق والاستثمارات الأخرى.

علاوة على ذلك ، فإن الاستثمار في خط أنابيب مبيعات قوي يمكّن شركات SaaS من تحسين عمليات مبيعاتها وتحسين منتجاتها أو خدماتها.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

Unsplash

يعيّن تقييم العملاء المتوقعين قيمة عددية لكل عميل متوقع بناءً على مجموعة من العوامل ، ولكن عادةً ما يكون سلوكهم وخصائصهم السكانية ومشاركتهم مع علامتك التجارية.

الهدف من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين هو تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، مما يسمح لفريق المبيعات الخاص بك بتركيز جهودهم على العملاء المتوقعين الواعدين بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل.

يمكن أن تتضمن العوامل المستخدمة في تسجيل نقاط العميل المتوقع ما يلي:

• البيانات الديموغرافية ، أي عوامل مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة والصناعة.
• البيانات السلوكية ، أي أشياء مثل نشاط موقع الويب ومشاركة البريد الإلكتروني وتفاعلات الوسائط الاجتماعية.
• بيانات Fit ، أي أن العميل المحتمل يناسب منتجك أو خدمتك بناءً على احتياجاتهم ونقاط الضعف لديهم.

فوائد تسجيل النقاط الرئيسية

تتضمن بعض مزايا تسجيل النقاط الرئيسية ما يلي:

• زيادة معدلات التحويل

يمكنك تحسين معدل التحويل الإجمالي الخاص بك من خلال التركيز على العملاء المتوقعين الذين يحتمل أن يقوموا بالتحويل.

• نتائج مبيعات أفضل

يُمكّن تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الدرجات العالية فريق المبيعات الخاص بك من تنفيذ استراتيجيات مبيعات شركتك بفعالية وإبرام المزيد من الصفقات.

• تحسين التوافق بين المبيعات والتسويق

يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين على ضمان وجود المبيعات والتسويق في نفس الصفحة حول أيهما يؤدي إلى تحديد الأولويات وكيفية نقلهما عبر مسار تحويل المبيعات بشكل أفضل.

قم بتطوير نموذج تسجيل نقاط الرصاص في 6 خطوات

Unsplash

يعد تطوير نموذج نقاط العملاء المتوقعين خطوة أساسية عند تحديد أولويات العملاء المتوقعين وتحسين خط أنابيب المبيعات.

لهذا الغرض ، دعونا نلقي نظرة على الخطوات الحاسمة المتضمنة في هذه العملية.

1. افهم جمهورك المستهدف

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير نموذج تسجيل النقاط الرئيسية في فهم الجمهور المستهدف بعمق. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك إجابات واضحة لأسئلة مثل من هم عملاؤك المثاليون؟ ما أنواع العملاء والشركات والصناعات التي من المرجح أن تستفيد من عرضك؟

2. رسم مخطط قمع المبيعات الخاص بك

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف واحتياجاته ، فإن الخطوة التالية هي تحديد مسار تحويل المبيعات الخاص بك. افحص كيف يتحرك العملاء المحتملون عادةً خلال خط الأنابيب الخاص بك ، من الوعي الأولي إلى الشراء النهائي.

ما هي نقاط الاتصال والإجراءات الرئيسية التي تؤدي في كثير من الأحيان إلى التحويل؟ ستساعدك هذه الخطوة في تحديد نقاط البيانات الهامة الأكثر دلالة على عميل متوقع مؤهل.

3. تحديد نقاط البيانات الرئيسية

قد تتضمن نقاط البيانات السلوكية والديموغرافية ذات الصلة نشاط موقع الويب ومشاركة البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي وحجم الشركة.

بمجرد تحديد نقاط البيانات هذه للعملاء المتوقعين ، يمكنك إنشاء صورة شاملة لكل نقطة وفي النهاية تعيين قيم النقاط لكل نقطة بيانات بناءً على أهميتها النسبية.

4. تعيين قيم النقاط

بعد التوصل إلى نقاط البيانات الهامة الخاصة بك ، فإن الخطوة التالية هي تعيين قيم النقاط لكل. على سبيل المثال ، قد يكون المسمى الوظيفي لأحد العملاء المتوقعين يستحق نقاطًا أكثر من صناعته ، لأنه قد يكون مؤشرًا أقوى على ما إذا كان لديهم سلطة اتخاذ القرار داخل مؤسستهم.

5. وضع معايير تأهيل الرصاص

استنادًا إلى قيم النقاط التي قمت بتعيينها ، يجب أن تعمل على إنشاء معايير تأهيل تحدد ما يشكل عميلاً متوقعًا مؤهلًا مقابل عميل متوقع غير مؤهل.

قد تتضمن هذه المعايير درجة عتبة معينة يجب أن يحققها العميل المتوقع حتى يتم اعتباره مقاييس إضافية مناسبة (على سبيل المثال ، الميزانية أو الجدول الزمني أو صراعات معينة).

6. صقل نموذج نقاطك المتوقع

نظرًا لأنك تجمع المزيد من البيانات وتكتسب المزيد من الأفكار حول ما يدفع المبيعات لمنتجات SaaS الخاصة بك ، فقد تحتاج إلى تعديل قيم النقاط أو معايير التأهيل لضمان أن يظل نموذجك دقيقًا وفعالًا.

أخيرًا ، من الضروري مراجعة نموذج نقاط العميل المحتمل لتحسينه باستمرار.

ما هي رعاية الرصاص؟

إن رعاية العملاء المحتملين هي بناء علاقات مع العملاء المتوقعين الذين يجب أن يكونوا مستعدين للشراء ، ونقلهم عبر خط أنابيب المبيعات ، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء.

تتضمن رعاية العملاء المحتملين توفير محتوى ذي صلة وقيِّم للقيادة في كل مرحلة من مراحل الرحلة.

الهدف هو الحفاظ على تفاعل العملاء المتوقعين مع علامتك التجارية ، وتثقيفهم حول منتجك أو خدمتك ، وبناء الثقة حتى أنهم عندما يكونون مستعدين للشراء ، سيختارون شركتك على منافسيك.

Unsplash

فوائد رعاية الرصاص

• زيادة المبيعات

يمكن لشركات SaaS زيادة فرصها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين من خلال ترسيخ أنفسهم كقادة رأي رئيسي وتوفير معلومات وموارد قيمة.

• تحسين العلاقات مع العملاء

إن توفير القيمة المستمرة للعملاء من خلال حملات الرعاية الرائدة يساعد شركات SaaS على بناء علاقات قوية مع العملاء المتوقعين. يمكن أن تؤدي هذه الحملات إلى تكرار الأعمال والإحالات الشفهية الإيجابية.

• انخفاض التكاليف

يمكن لشركات SaaS تقليل التكاليف المرتبطة باكتساب عملاء جدد من خلال الاهتمام بالعملاء المتوقعين الحاليين ، حيث من المرجح أن يقوموا بالتحويل بسبب إظهار اهتمامهم بالفعل.

• بيانات أفضل

يمكن أن توفر جهود التنشئة بيانات قيمة حول العملاء المتوقعين ، مثل اهتماماتهم وسلوكياتهم وتفضيلاتهم. يمكنك استخدام هذه البيانات للإبلاغ عن جهود التسويق والمبيعات المستقبلية وتحسينها.

4 خطوات لإنشاء حملات فعالة لرعاية العملاء المحتملين

يمكن الحديث فقط عن رعاية العملاء المحتملين بالتركيز على الحملات التي تنفذها. يجب أن تكون حملات الترويج الرائدة هي التركيز الأساسي لأي شركة SaaS تتطلع إلى بناء علاقات أفضل مع العملاء المحتملين وزيادة التحويلات.

فيما يلي مخطط أساسي للخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لإنشاء حملة فعالة لرعاية العملاء المحتملين:

1. إنشاء محتوى مفيد

أثناء مرحلة تسجيل النقاط الرئيسية ، يجب أن تكون قد حددت بالفعل جمهورك المستهدف ، وبعد ذلك يمكنك إنشاء محتوى يوفر قيمة.

اعتمادًا على مكانتك وعرض المنتج أو الخدمة ، قد يتضمن هذا المحتوى منشورات مدونة أو أوراق بيضاء أو دراسات حالة أو مقاطع فيديو.

المفتاح هو إنشاء محتوى يعالج تحديات واهتمامات جمهورك ، وبالتالي وضع شركتك كمصدر موثوق للمعلومات.

2. اختر قنوات التسويق الخاصة بك

يمكن تقديم حملات التنشئة الرائدة من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وحتى البريد المباشر.

يعد نهج التسويق متعدد القنوات مفيدًا ، حيث يتيح لشركات SaaS إنشاء تجربة سلسة ومتماسكة للعملاء المحتملين ، بغض النظر عن مكان وجودهم في رحلة العميل.

3. تخطيط حملتك

بمجرد حصولك على المحتوى والقنوات الخاصة بك ، فقد حان الوقت لتخطيط حملتك. تتضمن هذه العملية تحديد وتيرة وتوقيت رسائلك والمحتوى المحدد الذي ستقدمه في كل مرحلة من مراحل الحملة.

4. تخصيص رسائلك

يمكن أن يعزز التخصيص المشاركة ومعدلات التحويل. ضع في اعتبارك تخصيص رسائل رعاية العملاء المحتملين بناءً على اهتمامات وسلوكيات جمهورك.

يمكنك إرسال رسائل مختلفة إلى العملاء المتوقعين الذين قاموا بتنزيل المستند التقني.

Unsplash

أدوات لخط مبيعات أفضل

فيما يتعلق بالعوامل الأخرى التي تساهم في بناء خط أنابيب مبيعات قوي ، فإن العامل الأساسي الذي يجب مراعاته هو التكنولوجيا التي تستخدمها لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يمكن أن تؤدي جدولة البرامج مع الحجز عبر الإنترنت إلى زيادة مبيعاتك عن طريق تبسيط جدولة المواعيد مع أعمال SaaS الخاصة بك.

إن السماح للعملاء المحتملين بحجز المواعيد عبر الإنترنت بما يناسبهم يزيد بشكل كبير من فرص متابعتهم لمواعيدهم والتحول إلى عملاء في نهاية المطاف.

يمكن أن يوفر برنامج الجدولة مثل البرنامج الموضح أعلاه أيضًا رؤى لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك عن طريق تتبع مقاييس مثل معدلات إتمام الحجز.

يمكن لبيانات مثل هذه تحديد مجالات التحسين وتحسين نهج المبيعات بمرور الوقت.

هناك أداة أخرى يمكنها تحسين رحلة العميل على وجه التحديد وهي برنامج الدردشة الحية. تتيح لك الدردشة المباشرة تقديم دعم فوري لزوار موقعك على الويب والإجابة على أسئلتهم ومساعدتهم على التنقل في موقع الويب أو عرض المنتج الخاص بك.

تستخدم شركات SaaS هذه التقنية على نطاق واسع لتحسين رضا العملاء وزيادة التحويلات.

أخيرًا ، يعد برنامج مشاركة الشاشة خيارًا آخر يمكن أن يكون فعالًا للغاية في تحسين تجربة العملاء مع شركة SaaS الخاصة بك.

كما يوحي الاسم ، يسمح برنامج شاشة المشاركة لممثل الدعم الخاص بك بمشاركة شاشتهم مع عميل أو يؤدي إلى تقديم إرشادات في الوقت الفعلي أو توضيح كيفية استخدام العملاء لخدمتك أو منتجك.

يمكن أن تكون هذه الميزة مفيدة للعروض التوضيحية للمنتج أو جلسات استكشاف الأخطاء وإصلاحها ، حيث يمكنك توجيه العميل خلال العملية خطوة بخطوة.

انتهى اليك

يمكن أن تساعد استراتيجيات التقييم والتغذية الرائدة شركة SaaS في تحديد العملاء المحتملين الواعدين وترتيبهم حسب الأولوية.

من خلال هذه العملية ، ستكون مجهزًا بشكل أفضل لتعزيز خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، ودفع النمو المستدام ، وضمان نجاح الأعمال على المدى الطويل.

-------------------------------------------------- --------------------------

المؤلف السيرة الذاتية:

نينا بيتروف متخصصة في تسويق المحتوى ، شغوفة بالتصميم الجرافيكي ، وتسويق المحتوى ، والجيل الجديد من الأعمال الخضراء والاجتماعية. تبدأ اليوم بتصفح ملخصها حول الاتجاهات الرقمية الحديثة أثناء احتساء القهوة بالحليب والسكر. يميل أرنبها الأبيض الصغير إلى الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في الإجازة.