ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟ [النماذج وأفضل الممارسات]

يمكن لفرق التسويق الناجحة أن تولد المئات من العملاء المحتملين كل أسبوع. يتعين على مندوبي المبيعات تحديد من يجب الاتصال به أولاً وتحديد من لا يجب الاتصال به على الإطلاق.

الحل هو تسجيل النقاط -

يأخذ التخمين من متابعة العملاء المتوقعين. يعرف فريق التسويق الخاص بك متى يجب تسليم العملاء المحتملين إلى المبيعات. ويمكن أن تركز المبيعات على إغلاق الصفقات.

في هذا المقال ، سوف نقوم بما يلي:

• اشرح منهجية تسجيل النقاط الرئيسية
• اذكر نقاط الرصاص التنبؤية والبرامج
• أعط أمثلة لنماذج تسجيل النقاط الرئيسية
• نصائح لتحسين جودة الرصاص

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تقييم العملاء المحتملين هو عملية ترتيب العملاء المحتملين بناءً على سمات ونقاط بيانات مختلفة لتقييم مدى استعدادهم للشراء. يساعد استخدام مقياس محدد مسبقًا في تحديد العملاء المتوقعين الذين يمثلون قيمة لعملك ويزيد من معدلات التحويل.

يمكنك بناء نماذج لتسجيل العملاء المتوقعين بناءً على المعايير التالية:

• بيانات النية
• البيانات الثابتة
• توقع البيانات السلوكية
• الانخراط مع مؤسستك
• مصدر الدليل

يتيح لك نظام (أو نموذج) تسجيل نقاط العميل إحالة قيم النقاط إلى المشترين المحتملين. بمجرد أن يجمعوا عددًا محددًا من النقاط ، يصبحون عملاء متوقعين مؤهلين. هذا يعني أنه من المحتمل أن يقوموا بعملية شراء ويمكن لمندوبي المبيعات الاتصال بهم. يجب الاتصال بأولئك الذين يحتلون المرتبة الأعلى في المقياس أولاً.

أنا أعرف ما كنت أفكر-

يبدو تعريف تسجيل النقاط الرئيسي رائعًا ولكن كيف يتم حساب درجة الرصاص؟

حسنًا ، كل منظمة تفعل ذلك بشكل مختلف. بشكل عام ، عليك تقييم سمات العملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك. بعد ذلك ، يمكنك الموازنة بين سمات مختلفة لتحديد أي منها يصف العملاء المحتملين الجيدين لنشاطك التجاري.

فيما يلي بعض الأمثلة على نتائج العملاء المتوقعين لسمات مختلفة:

• +5 نقاط لزيارة صفحة التسعير
• -10 نقاط لزيارة صفحة الوظائف
• +5 للانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت أو تنزيل مستند تقني
• +10 لفتح بريد إلكتروني ترويجي
• +10 عندما يكون العميل المحتمل مديرًا متوسطًا و +25 إذا كان صانع قرار في شركة

لماذا يعتبر تسجيل النقاط الرئيسية مهمًا؟

وجدت شركة Gleanster Research أن 25٪ فقط من العملاء المحتملين الذين تنشئهم شرعيون ولديهم إمكانية التحويل. ومن هؤلاء العملاء المحتملين الشرعيين ، لن يتم تحويل 79٪ تقريبًا إلى مبيعات. يترك لك خمسة عملاء من أصل 100 عميل محتمل. هذا سيء.

يُعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين أمرًا مهمًا للمبيعات والتسويق لأنه يساعد في تحديد مكان العملاء المتوقعين في عملية المبيعات. من الأهمية بمكان تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يجب أن يستمر في الرعاية (MQL) أو تسليمه إلى المبيعات (SQL).

تعتبر منهجية تسجيل نقاط العملاء المحتملين مهمة بشكل خاص لدورات المبيعات الأطول وخدمات السعر المرتفعة التي تتطلب تفاعلًا مباشرًا مع العملاء المحتملين.

من ناحية أخرى ، الغرض من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين هو توفير الوقت وخفض تكاليف إنشاء العملاء المحتملين وتحسين التوافق بين التسويق والمبيعات. من ناحية أخرى ، يعني تسجيل نقاط العملاء المحتملين تجربة أفضل للعملاء لأنهم يقتربون من النوع الصحيح من الرسائل في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات .

ما الذي يجب مراعاته قبل تنفيذ نماذج التسجيل؟

إذا كانت دورة المبيعات الخاصة بك قصيرة إلى حد ما ويمكنك إغلاق العملاء المتوقعين بسهولة ، فقد يكون تقديم عملية تسجيل نقاط العملاء المتوقعين بمثابة مبالغة بالنسبة لنموذج عملك. قبل أن تستثمر في تسجيل نقاط العميل المتوقع ، تأكد من التقاط نقاط البيانات ذات الصلة للتمييز بين العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، يجب أن تتوافق معايير التأهيل الخاصة بك مع الحقول الموجودة في نماذج التقاط العملاء المحتملين.

هناك نقطة أخرى يجب مراعاتها وهي ما إذا كان لديك عدد كافٍ من العملاء المحتملين للترتيب. إذا كانت نسبة العملاء المحتملين ضئيلة ، فمن الأفضل قضاء المزيد من الوقت في إنشاء قوائم العملاء المحتملين . وبالمثل ، إذا كان مندوبو المبيعات مشغولين بمطاردة العملاء المحتملين وكانت معدلات التحويل جيدة ، فقد لا يكون تسجيل نقاط العملاء المتوقعين مناسبًا لك. ولكن إذا كان لديك الكثير من العملاء المحتملين القادمين وكان مندوبو المبيعات يشكون من ضعف جودتهم أو انخفاض تحويلاتهم أمر ضروري.

نصيحة! تعرف على المزيد حول استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتوليد قوائم العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا .

ما هو التهديف التنبؤية؟

يصبح العثور على الأنماط وضبط نقاط العميل المحتمل في B2B أمرًا معقدًا إذا كان لديك أكثر من بضع جهات اتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك. والخبر السار هو أنه يمكنك إنشاء نماذج نقاط مبيعات العملاء المحتملين في برنامج CRM للحصول على نتائج دقيقة.

تستخدم أدوات التسويق نقاط الرصاص التنبؤية لأتمتة العملية بفضل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي. تجعل الخوارزميات مراجعة بيانات B2B أسرع بكثير وتقضي على احتمال حدوث خطأ بشري. إنه يوفر على مندوبي تطوير المبيعات الكثير من المتاعب ويساعدهم على التوافق مع فرق التسويق بشكل أفضل.

يقسم برنامج النتائج التنبؤية أيضًا العملاء ويساعد في التنبؤ بمعدلات التحويل والقيمة الدائمة للعميل والمقاييس الرئيسية الأخرى إذا كان لديهم بيانات تاريخية كافية لتحليلها.

النتائج التنبؤية لها حدودها أيضًا -

قد يؤدي الاعتماد المفرط على نقاط العميل المتوقع التنبؤية إلى منع عملك من التفرع إلى فرص جديدة. على سبيل المثال ، قد لا يتعرف على العملاء المحتملين ذوي الصلة دون معرفة مسبقة بهم.

كيفية اختيار برنامج تسجيل الرصاص؟

يعد إنشاء نماذج نقاط العملاء المتوقعين أسهل من تتبع نتائج العملاء المتوقعين يدويًا. تشتمل العديد من CRMs الشائعة ، مثل HubSpot وأدوات أتمتة المبيعات ، على ميزات تسجيل النقاط الرئيسية. لذا قبل البحث عن أداة تسجيل نقاط رئيسية ، ابحث في CRM الذي تستخدمه حاليًا.

عند اختيار أدوات تسجيل النقاط الرئيسية ، ابحث عن الخيارات الأساسية مثل إدارة خطوط الأنابيب والفرص وإعداد التقارير والتسويق عبر البريد الإلكتروني ومزامنة جهات الاتصال. يمكنك أيضًا التحقق من الخيارات المتقدمة مثل ميزات التتبع والتوجيه والتنبؤ.

نصيحة! تتضمن بعض أدوات تسجيل نقاط الرصاص الشائعة HubSpot أو Salesforce أو ActiveCampaign.

ما هي نماذج التهديف الرئيسية الموجودة؟

يمكنك تسجيل نقاط بناءً على أنواع مختلفة من البيانات التي تلتقطها عن العملاء المحتملين. فيما يلي بعض الأمثلة على تطوير نماذج التسجيل لتصنيف العملاء المحتملين.

1. نموذج نية الشراء

تساعدك بيانات النية على قياس احتمالية تحويل الشخص. إنه يبحث في نشاط الويب الخاص بالآفاق ويعلمك إذا كانوا يفكرون بنشاط في منتجك. يمكن جمع بيانات النية من مصادر رقمية مختلفة (الطرف الأول والطرف الثالث) لتحديد متى يدخل العميل المحتمل في رحلة شراء. تتيح لك نماذج تسجيل النقاط الرائدة المستندة إلى بيانات النية الظهور أمام العملاء المحتملين في وقت مبكر.

تساعدك Cognism Intent Data على استهداف صانعي القرار الرئيسيين وتقليل احتياجات الموارد اليدوية والميزانية. تعمل إشارات النية لتقرير 2021 من Gartner من مشتري B2B المحتملين على تحسين نقاط التسويق المتوقع. شاهد الفيديو التوضيحي أدناه لمعرفة المزيد.

نصيحة! تعرف على المزيد حول أفضل شركات الجيل الرائد والوظيفة المتخصصة في الجيل الرائد .

2. نموذج ديموغرافي و / أو ديموغرافي

يعتمد تسجيل نتائج B2B على البيانات الثابتة بقدر ما يعتمد على عملية تسجيل B2C على المعلومات الديموغرافية. يمكنك إنشاء نماذج العملاء المحتملين لاستنباط المعلومات ذات الصلة وتعيين نقاط للعملاء المتوقعين الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي أو شخصية المشتري.

فيما يلي مثال بسيط على تسجيل نقاط العملاء المحتملين لـ B2B—

نصيحة! يمكنك أيضًا طرح نقاط من الأشخاص الذين ليس لديهم الخصائص التي تحتاجها.

3. النموذج السلوكي عبر الإنترنت

يمكنك أيضًا تعيين درجات للإجراءات والأنشطة التي يؤديها العملاء المحتملون على موقع الويب الخاص بك أو عبر الإنترنت. يستخدم برنامج تسجيل النقاط الرئيسي ، مثل Salesforce ، الخوارزميات لحساب رتبة العميل المتوقع. يقوم تلقائيًا بإنشاء النقاط وتحديثها عن طريق تعيين قيم عددية لإجراءات مختلفة ، مثل زيارة صفحة التسعير أو ملء نموذج. يمكنك تحديد الأنشطة أو أنواع المحتوى الموجودة على مدونتك التي لها أعلى قيمة لعملك.

نصيحة! يتيح لك Salesforce استخدام معايير مختلفة لإعداد نظام درجات العملاء المتوقعين ، بما في ذلك موقع العميل المحتمل ، والصناعة ، والمسمى الوظيفي ، وحجم الشركة.

4. نماذج الاشتباك

يمكنك قياس مدى اهتمام العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك من خلال تسجيلهم بناءً على تفاعلهم مع علامتك التجارية. تعني النقاط الرئيسية في التسويق عبر البريد الإلكتروني تتبع معدلات النقر والنقر. يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل إذا قمت بتعيين درجات مختلفة لأنواع مختلفة من رسائل البريد الإلكتروني. على سبيل المثال ، درجة أعلى لفتح بريد إلكتروني ترويجي.

وبالمثل ، من الممكن تتبع التفاعلات (وتواترها) على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك وتسجيل نقاط على الإعجابات أو التعليقات أو المشاركات. يمكنك أن تقرر أنه بمجرد أن يجمع العملاء المتوقعون عددًا من النقاط (على سبيل المثال ، افتح أربعة رسائل بريد إلكتروني) ، فقد حان الوقت لتسليمها للمبيعات.

5. سمات التهديف السلبية

تشير بعض التفاعلات مع العملاء المحتملين إلى اهتمام ضئيل أو متناقص بعلامتك التجارية. يُعد التقييم السلبي للعميل طريقة لإعفاء غير العملاء المحتملين من العملية أو تعديل ترتيبهم. علي سبيل المثال:

• إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
• تصفح صفحة حياتك المهنية
• كتابة "طالب" في المسمى الوظيفي
• إرسال البريد العشوائي
• الاتصال هو منافس
• عضو الفريق الداخلي
• صديق أو قريب

قد يفتح كل هؤلاء الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يتصفحون موقع الويب الخاص بك لأسباب مختلفة ، على سبيل المثال أكاديمية. يجب عليك ببساطة عدم ملاحقتهم. يمكنك حتى طرح ألف نقطة إذا كان عنوان البريد الإلكتروني لجهة الاتصال يتضمن شريكنا أو الشركة المنافسة. بهذه الطريقة ، على الرغم من أنهم سيستمرون في اتخاذ إجراءات إيجابية ، فسيتم إجبارهم على الخروج من نظام تسجيل نقاط قائد المبيعات.

نصيحة! يقوم برنامج تسجيل النقاط الرئيسي ، مثل HubSpot بتحديث الدرجات باستمرار بناءً على المعايير التي تم إعدادها في الأقسام السلبية والإيجابية.

يؤدي إلى تسجيل أفضل الممارسات لتحسين جودة الرصاص

لا يجب أن يكون تسجيل النقاط الرئيسية أمرًا صعبًا. فيما يلي بعض النصائح المتعلقة بتسجيل أعلى النقاط لتحديد العملاء المتوقعين المهمين .

1. تحديد معايير المبيعات المؤهلة

اهم الاشياء اولا-

تحتاج إلى تحديد العوامل التي تساهم في تحويل العملاء المحتملين. أو ما هي السمات التي تشير إلى أنه من الأفضل استبعاد العملاء المحتملين ؟ في نظام تسجيل النتائج بين الشركات ، يمكنك تحديد أولويات حجم الشركة وميزانيتها ، بينما تركز الشركات المحلية على البيانات الجغرافية.

2. النظر في عملية التحويل

يمكنك استنتاج مدى قرب العميل المتوقع من التحويل إذا قمت بتحليل سلوكه. على سبيل المثال ، إذا كان العملاء المحتملون المؤهلون يشتركون عادةً في رسالة إخبارية قبل الانضمام إلى عرض توضيحي للمبيعات ، فستعرف وقت إجراء مكالمة اكتشاف .

3. تعيين نقاط لكل إجراء وسمة

عيِّن نقاطًا ذات قيمة أعلى للإجراءات الأقرب للتحويل. يجب ألا تؤثر الإجراءات التي يقوم بها العملاء المحتملون الجدد ، مثل زيارة الصفحة الرئيسية أو الاشتراك في رسالة إخبارية ، بقدر أهمية الاتصال بفريق المبيعات حول الأسعار.

يمكن للعملاء المحتملين تجميع نقاط مقابل إجراءات مختلفة ، لذا فكر في الحد الأدنى من درجة التأهيل قبل التواصل مع جهات الاتصال الخاصة بك.

4. تقييم وضبط الدرجات

لا تقم فقط بتعيين عملية تسجيل نقاط الرصاص الخاصة بك وتنسى. من المحتمل أن تتغير رحلة العميل بمرور الوقت مما يعني أنك بحاجة إلى تعديل نماذج التسجيل الخاصة بك. يساعدك على إنشاء عملاء محتملين مستهدفين باستمرار .

الماخذ الرئيسية

• يُعد تسجيل النقاط الرئيسية طريقة رائعة لتقييم العملاء المحتملين وتأهيلهم. يمكن مشاركة العملية من قبل فرق التسويق والمبيعات.
• يمكنك تصنيف العملاء المحتملين بناءً على معايير متعددة مثل الرسوم البيانية أو النشاط السلوكي عبر الإنترنت أو التفاعل مع علامتك التجارية.
• يمكن أن تؤدي بيانات نية الشراء وبيانات نية المشتري إلى تحسين نماذج نقاط العميل المتوقع بشكل كبير. وفقًا لتقرير Gartner ، فقد اكتسب زخمًا بفضل التطورات الأخيرة في التسويق المقصود.
• يؤدي تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي إلى أتمتة العملية ويساعد في إعادة معايرة نماذج تسجيل النقاط الرئيسية في الوقت الفعلي. يوفر برنامج CRM ، مثل HubSpot ، للفرق بيانات دقيقة.