المصدر الرئيسي: من أين يأتي العميل؟

الزبون مثل الطائر. لن يطيروا إلى نافذتك ويطرقون على بابك ، ويطلبون منك تزويدهم بخدماتك. من أين يأتي العملاء؟ كيف تجد الجديد ، وكيف تحافظ على عودة القدامى؟ كل ذلك يعود إلى مصادر الرصاص!

اليوم ، سوف نتعمق أكثر في كيفية حصول عملك على العملاء وسنشرح ما يجب أن تعرفه عن مصادر العملاء المحتملين. سنشرح أيضًا كل ما يجب أن تعرفه عن رحلة العملاء المحتملين مع عملك ، بما في ذلك كيفية الحصول على بيانات المصدر الرئيسي .

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك صياغة استراتيجية تسويق قوية وإنشاء خط أنابيب أقوى للعملاء المحتملين. تابع القراءة لمعرفة من أين يأتي العميل (المصدر الرئيسي).

ما هو مصدر الرصاص؟

مصدر العميل المتوقع هو قناة تجذب العملاء المحتملين إلى عملك من خلال مشاركة المعلومات حول منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يكون هذا المصدر الرئيسي رسميًا (تم إعداده بواسطتك) أو غير رسمي (عميل سابق لديه خبرة جيدة في عملك). لكن كلاهما يخدم نفس الغرض: تقديم علامتك التجارية / عملك إلى شخص غير مدرك لعلامتك التجارية.

لنفترض أنك تمتلك شركة صغيرة تبيع المجوهرات المصنوعة يدويًا. يمكنك إنشاء عملاء محتملين عن طريق وضع إعلانات على مواقع الموضة والجمال الشهيرة ، أو المشاركة في معارض الحرف المحلية ، أو الظهور في جزء عن مصممي المجوهرات الصاعدين في برنامج حواري صباحي.

بغض النظر عن الطرق التي تستخدمها لتوليد عملاء محتملين ، فكر دائمًا في كيفية الوصول إلى المزيد من الأشخاص وإثارة اهتمامهم بعرضك.

مقالة ذات صلة: اتجاهات تسويق جيل الرصاص

هناك العديد من الطرق التي يمكن أن يصبح بها شخص ما رائدًا. على سبيل المثال ، ربما قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك والاشتراك في رسالتك الإخبارية ، أو تنزيل مستند تقني أو كتاب إلكتروني ، أو استفسروا عن منتجك أو خدمتك بأي شكل من الأشكال.

المفتاح هنا هو أن العميل المتوقع ليس مجرد شخص على دراية بعلامتك التجارية. لكي يتم اعتباره عميلاً متوقعًا ، يجب أن يكون شخص ما قد اتخذ إجراءً يشير إلى اهتمامه بمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك.

مصادر العملاء المحتملين هي في الأساس القنوات التي تولد من خلالها عملاء متوقعين.

تشمل مصادر الرصاص الشائعة ما يلي:

• الإعلانات المدفوعة (مثل إعلانات Google أو Facebook Ads)
• حركة المرور العضوية (الزوار الذين يجدون موقع الويب الخاص بك من خلال محركات البحث مثل Google)
• الإحالات (العملاء المحتملون الذين يتم تكوينهم عن طريق تناقل الحديث معهم)
• الأحداث (العملاء المحتملون الذين يحضرون المعارض التجارية أو الندوات عبر الإنترنت التي تستضيفها شركتك).

يستفيد المسوقون ومحترفو المبيعات الأذكياء من مزيج من مصادر العملاء المتوقعين المختلفة لتوليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. تعد تجربة مصادر العملاء المتوقعين المختلفة أفضل طريقة لتحديد المصادر التي تعمل بشكل أفضل لعملك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة برمجيات B2B ، فستكون الإحالات هي أفضل رهان لك لأن الأشخاص في هذه الصناعة يقومون بالكثير من البحث قبل الشراء. وغالبًا ما يعتمدون على توصيات من زملائهم.

على العكس من ذلك ، إذا كنت تمتلك متجرًا للبيع بالتجزئة يبيع إكسسوارات الموضة ، فقد يكون الإعلان المدفوع هو خيارك الأفضل. الأشخاص المهتمون بشراء إكسسوارات الموضة هم بشكل عام المتسوقون الأكثر اندفاعًا والذين من المرجح أن يستجيبوا للإعلانات التي تعرض منتجات جذابة.

خلاصة القول هي أنه لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع في توليد العملاء المحتملين.

أفضل طريقة لمعرفة ما يصلح لعملك هو تجربة مصادر مختلفة من العملاء المحتملين وتتبع نتائجك بمرور الوقت.

لماذا مصدر الرصاص مهم؟

إذا كنت تدير شركة ، فأنت تعلم مدى أهمية جلب العملاء المحتملين. ولكن ما قد لا تدركه هو أن مصدر هؤلاء العملاء المتوقعين يمكن أن يكون بنفس أهمية العملاء المتوقعين أنفسهم.

يمكن أن يؤدي مصدر الرصاص السيئ إلى إهدار الوقت والمال في متابعة العملاء المحتملين الذين لن يتحولوا أبدًا إلى عملاء.

من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون مصدر الرصاص الجيد منجم ذهب لعملك ، مما يوفر عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتحولون إلى مبيعات.

فيما يلي خمسة عوامل تجعل المصدر الرئيسي مهمًا لعملك.

الجودة تفوق الكمية

إن وجود عدد أقل من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية أفضل من وجود عدد أكبر من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة. بعد كل شيء ، يتطلب الأمر نفس القدر من الجهد - وأحيانًا المزيد من الجهد - لإبرام صفقة مع عميل متوقع منخفض الجودة كما هو الحال مع عميل متوقع عالي الجودة.

لذلك ، عندما تبحث عن مصادر محتملة ، اسأل نفسك: "هل سيوفر لي هذا المصدر عملاء محتملين ذوي جودة عالية؟" إذا كانت الإجابة لا ، فانتقل وابحث عن شيء أفضل.

التكلفة لكل عميل محتمل

يجب أن يكون مصدر الرصاص الجيد فعالاً من حيث التكلفة ، ويوفر عائدًا مرتفعًا على الاستثمار (ROI).

عند التفكير في تكلفة كل عميل متوقع ، تأكد من مراعاة التكلفة النقدية وتكلفة الفرصة البديلة. التكلفة النقدية واضحة بذاتها - إنها ببساطة المبلغ الذي تنفقه للحصول على كل عميل متوقع.

من ناحية أخرى ، فإن تكلفة الفرصة البديلة هي قيمة الوقت والموارد التي يتعين عليك استثمارها في الحصول على كل عميل متوقع.

من خلال أخذ كلتا التكاليف في الاعتبار ، ستحصل على صورة أكثر دقة عما إذا كان مصدر عميل رئيسي معين يستحق وقتك أم لا.

عامل شبكة الأمان

عند اختيار مصدر الرصاص ، يجب أن تفكر في ما أحب أن أسميه "عامل شبكة الأمان".

بمعنى آخر ، ما مدى سهولة التوقف عن استخدام مصدر عميل رئيسي معين إذا ساءت الأمور؟

إذا كنت تعتمد على الإحالات الشفهية للعملاء المحتملين ، فسيكون من الصعب جدًا - وربما المكلف - التوقف عن استخدام هذا المصدر الرئيسي إذا سارت الأمور جنوبًا.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تستخدم Google AdWords أو أي شكل آخر من أشكال الإعلانات المدفوعة ، فيمكنك إيقاف تشغيل الصنبور إذا لم تنجح الأمور.

قابلية التوسع

ما يعمل جيدًا لعملك اليوم قد لا يعمل جيدًا غدًا إذا بدأ عملك في النمو بسرعة ، لذا عليك أن تتوسع في المصدر الرئيسي. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بتجاوز مصادر الرصاص الموجودة لديك بسرعة وتجد نفسك في مأزق.

الوعي بالعلامة التجارية / بناء الأسهم

أخيرًا ، لا تقلل من أهمية الوعي بالعلامة التجارية وبناء الأسهم عند اختيار مصدر رئيسي.

حتى إذا كان مصدر عميل رئيسي معين لا يولد مبيعات أو إيرادات على الفور ، فلا يزال من الممكن أن يكون مفيدًا لك إذا كان يساعد في بناء علامتك التجارية وزيادة الوعي بمنتجك أو خدمتك بين العملاء المحتملين.

أنواع مصادر الرصاص

على الرغم من أن العملاء المتوقعين هم شريان الحياة لنشاطك التجاري ، إلا أنه لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. من المرجح أن تؤدي بعض مصادر العملاء المحتملين إلى تحويلات أكثر من غيرها.

فيما يلي ستة من أفضل أنواع مصادر العملاء المحتملين لعملك:

1. كلمة من الفم يؤدي

يتم إنشاء العملاء المحتملين الشفهي عندما يخبر العملاء أصدقائهم وعائلاتهم عن منتجك أو خدمتك. هذا النوع من العملاء المحتملين ثمين لأنه يأتي من مصدر موثوق.

عندما يسمع الناس عن منتجك أو خدمتك من شخص يعرفونه ويثقون به ، فمن المرجح أن يكونوا مهتمين بعرضك.

2. يؤدي الإحالة

تشبه خيوط الإحالة الكلمات الشفوية ولكنها تأتي من مصادر أخرى غير الأصدقاء وأفراد الأسرة.

يمكن أن يأتي العملاء المحولون من المراجعات عبر الإنترنت أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى العملاء الراضين الذين يشاركون معلوماتك مع الآخرين في شبكتهم.

مقالة ذات صلة: كيف تطلب الإحالات من عملائك

3. العروض الباردة

العملاء المتوقعون الباردون هم أفراد أو شركات أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ولكنهم غير مستعدين للشراء بعد. عادةً ما يأتي هؤلاء العملاء المحتملون من مصادر عبر الإنترنت مثل زوار موقع الويب الذين قاموا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو تنزيل مستند تقني من موقع الويب الخاص بك.

إن مفتاح الخيوط الباردة الموثوقة هو تغذيتها حتى تصبح جاهزة للشراء. باستخدام استراتيجية التسويق الصحيحة ، يمكن في النهاية تحويل العملاء المحتملين الباردين إلى عملاء محتملين - أفضل نوع من العملاء المحتملين.

مقالة ذات صلة: ما مدى سرعة تحول العملاء المحتملين في التسويق إلى البرودة

4. العروض الساخنة

العملاء المتوقعون المهمون هم المشترين المهتمين المستعدين لشراء منتجك أو خدمتك.

وعادة ما تأتي من مصادر مثل الإحالات أو التوصيات الشفهية أو الحملات التسويقية المستهدفة.

نظرًا لأن العملاء المحتملين المهتمين يهتمون بالفعل بما تبيعه ، فمن المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون أكثر من العملاء المحتملين الباردين.

5. العروض الجغرافية

العملاء المتوقعون الجغرافيون هم أفراد أو شركات تقع في منطقة جغرافية معينة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك متجرًا فعليًا ، فمن المحتمل أن يكون معظم العملاء المتوقعين جغرافيًا لأن الأشخاص لا يمكنهم شراء منتجاتك أو خدماتك إلا إذا كانوا قريبين جسديًا بما يكفي لزيارة متجرك.

6. يؤدي وسائل التواصل الاجتماعي

تعد منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Twitter أماكن رائعة لتوليد عملاء محتملين لعملك. من خلال نشر محتوى ملائم وجذاب بانتظام ، يمكنك جذب العملاء المحتملين إلى علامتك التجارية وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

يجب أن تكون هذه الأنواع الستة من مصادر الرصاص جزءًا من كل استراتيجية شاملة لتوليد العملاء المحتملين. لكن ، بالطبع ، ليسوا المصادر الرائدة الوحيدة القابلة للتطبيق ، حيث أن تنويع مصدرك يمكن أن يضمن أنك تولد دائمًا عملاء محتملين ذوي جودة عالية من شأنها أن تساعد في تنمية عملك.

مقالة ذات صلة: كيف يمكن للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن يساعد عملك

أمثلة مصدر الرصاص

في ما يلي مثالان لمصدر الرصاص الدائم الخضرة يمكنك تنفيذهما في عملك على الفور:

1. طلبات اتصال LinkedIn

LinkedIn هو كنز دفين من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يمكنك التواصل معهم وتحويلهم إلى عملاء. أفضل طريقة للبدء في إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn هي إرسال طلبات الاتصال إلى العملاء المحتملين. استخدم أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn واحصل على أقصى استفادة منها.

عند صياغة طلب الاتصال الخاص بك ، قم بتخصيص الرسالة واشرح سبب اهتمامك بالاتصال. يساعد هذا في تكوين علاقة مع العميل المحتمل ويزيد من احتمالية قبوله لطلبك.

بمجرد الاتصال مع عميل متوقع على LinkedIn ، خذ الأمور في وضع عدم الاتصال عن طريق تحديد موعد اجتماع أو مكالمة هاتفية حتى تتمكن من مناقشة كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشكلتهم.

عند الحديث عن العملاء المحتملين على LinkedIn ، يعد InMail الذي يرعاه LinkedIn مصدرًا رائدًا آخر ذكيًا لأنه يتيح لك الوصول إلى السوق المستهدف مباشرةً من خلال صناديق البريد الوارد الخاصة بهم.

يمكنك إرسال رسالة مخصصة إلى كل عميل متوقع ، ويمكنك التأكد من رؤيتها لأن LinkedIn تعرض رسائل InMail المدعومة بشكل بارز في صناديق الوارد الخاصة بالمستخدمين.

يتيح لك LinkedIn أيضًا تتبع عدد العملاء المتوقعين الذين استجابوا لرسالتك لقياس فعالية هذا المصدر الرئيسي.

2. إعلانات الفيسبوك

نظرًا لكونه أكبر شبكة وسائط اجتماعية في العالم ، فإن Facebook يوفر لك جمهورًا هائلاً لتستهدفه بإعلاناتك. وبفضل خيارات الاستهداف في Facebook ، يمكنك التركيز على عميلك المثالي وعرض إعلانك أمامه عندما يكون من المرجح أن يقوم بالتحويل.

عند إنشاء إعلان Facebook الخاص بك ، استخدم الصور التي تجذب الانتباه وانسخ التي تتحدث مباشرة عن احتياجات العميل المستهدف.

بالإضافة إلى ذلك ، قم بتضمين عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تشجع العملاء المحتملين على اتخاذ الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو طلب استشارة.

ستساعدك هذه النصائح على إنشاء إعلانات فيسبوك عالية التحويل ستساعدك على توليد المزيد من العملاء المحتملين لعملك.

كيف يمكن تعقب مصادر الرصاص؟

تعد معرفة من أين يأتي العملاء المحتملون جزءًا مهمًا من عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

عندما لا تعرف القنوات الأكثر فاعلية في جذب العملاء المحتملين ، فقد تضيع الوقت والمال على جهود التسويق التي لا تؤتي ثمارها.

إذا كنت تريد تجنب هذا المأزق ، فإليك خطوات تتبع مصدر العميل المتوقع:

• أولاً ، قم بإعداد نظام لتتبع العملاء المتوقعين. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل استخدام جدول بيانات لتتبع تاريخ كل عميل متوقع ومصدره ومعلومات الاتصال به.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع العملاء المتوقعين. هناك العديد من الأنظمة الأساسية لإدارة علاقات العملاء المتاحة ، لذا اختر واحدًا يلبي احتياجاتك على أفضل وجه.

• بمجرد أن يكون لديك نظام لتتبع العملاء المتوقعين ، تأكد من أن جميع أعضاء فريقك يستخدمونه باستمرار. هذا يعني أنه في كل مرة يأتي فيها عميل محتمل ، يجب أن يقوم شخص ما بتحديث نظام التتبع بالمعلومات ذات الصلة.
• خطوة أخرى مهمة هي إسناد كل عميل متوقع إلى مصدر معين لتحديد القنوات الأكثر فعالية في توليد العملاء المتوقعين.

للقيام بذلك ، يمكنك إضافة عمود إلى جدول بيانات التتبع الخاص بك أو إنشاء حقل مخصص في برنامج CRM الخاص بك.

• الخطوة الرابعة هي مراجعة بيانات تتبع العملاء المحتملين بشكل دوري والبحث عن الأنماط. سيساعدك هذا في تحديد أي مشاكل محتملة في جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين وإجراء التعديلات اللازمة.
• أخيرًا ، لا تنس مشاركة نتائجك مع أعضاء الفريق المعنيين والتأكد من أنهم يتخذون إجراءً بشأن أفكارك.

بعد كل شيء ، ما فائدة تتبع مصادر العملاء المحتملين إذا كنت لن تستخدم البيانات لتحسين جهودك التسويقية؟

يعد تتبع مصادر العملاء المحتملين جزءًا حيويًا من أي استراتيجية تسويق ناجحة - ولكن لا يجب أن تكون معقدة أو تستغرق وقتًا طويلاً.

لماذا تحتاج إلى تتبع مصادر الرصاص؟

يمكن أن يساعدك تتبع العملاء المحتملين في تعديل إستراتيجيتك التسويقية والتأكد من وصولك إلى جمهورك المستهدف بشكل أكثر فعالية.

هناك العديد من خيارات برامج تتبع الرصاص المتاحة ، لذلك ليس هناك أي عذر لعدم تتبع مصادر العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلك يجب أن تتبع مصادر العملاء المحتملين:

قم بقياس نجاح حملاتك التسويقية

إذا كنت لا تتعقب مصادر العملاء المحتملين ، فلا يمكنك قياس نجاح حملتك التسويقية بدقة. هذه المعلومات ضرورية لتحديد القنوات التسويقية التي تعمل والتي تحتاج إلى تحسين.

على سبيل المثال ، إذا أنفقت 2000 دولار على حملة إعلانية على Facebook وولدت 100 عميل محتمل ، فهذه تكلفة العميل المتوقع 20 دولارًا. إذا أنفقت نفس مبلغ 2000 دولار أمريكي على حملة Google AdWords التي تولد 150 عميلاً محتملاً ، فستكون تكلفة العميل المحتمل 13.50 دولارًا.

كما ترى ، فإن إحدى الحملات أكثر فاعلية من الأخرى. بدون تتبع مصادر العملاء المحتملين ، لن يكون لديك طريقة لمعرفة هذه المعلومات وإجراء التغييرات اللازمة على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تخصيص ميزانيتك بشكل أكثر فعالية

بالإضافة إلى مساعدتك في قياس نجاح حملاتك التسويقية ، يساعدك تتبع مصادر العملاء المحتملين أيضًا على تخصيص ميزانيتك بشكل أكثر فعالية.

إذا كنت تعلم أن بعض القنوات لا تحقق نتائج ، فيمكنك إعادة توجيه هذه الأموال إلى قنوات فعالة مثبتة. سيساعدك هذا في تحقيق أقصى استفادة من أموالك وتنمية عملك بشكل أكثر كفاءة.

استهدف عميلك المثالي

إذا كنت تتعقب مصادر العملاء المحتملين ، يمكنك معرفة القنوات التي تجلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتحولون إلى عملاء. هذه المعلومات ذات قيمة لأنها ستساعدك على تركيز جهودك التسويقية على استهداف عميلك المثالي.

على سبيل المثال ، إذا وجدت أن معظم العملاء المتوقعين المحولين يأتون من LinkedIn ، فيجب أن تركز المزيد من جهودك على LinkedIn بدلاً من إضاعة الوقت والمال على قنوات أخرى ليست فعالة.

تحسين عملية البيع الخاصة بك

إذا لم تكن راضيًا عن عملية البيع الحالية أو كنت تشعر أنك قد تبيع أكثر ، فنحن نسمعك.

فيما يلي بعض النصائح الذكية لتحسين عملية المبيعات والاستفادة بشكل أكبر من مصادرك الرئيسية:

1. حدد عميلك المثالي

تتمثل الخطوة الأولى لتحسين عملية البيع في تحديد عميلك المثالي. قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن ستندهش من عدد الشركات التي لا تستغرق وقتًا للقيام بذلك.

من خلال تحديد عميلك المثالي ، يمكنك توفير الكثير من الوقت والطاقة على طول الخط. ستعرف بالضبط من يجب أن تستهدفه من خلال جهود التسويق والمبيعات ، وستقل احتمالية إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا.

2. إنشاء شخصيات المشتري

بمجرد تحديد عميلك المثالي ، حان الوقت لإنشاء شخصيات المشتري. شخصيات المشتري هي شخصيات خيالية تمثل العملاء المثاليين.

عند إنشاء شخصيات المشتري ، تأكد من تضمين معلوماتهم الديموغرافية ونقاط الألم والأهداف وأي شيء آخر سيساعدك على فهمهم بشكل أفضل.

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك عن شخصية المشتري النمطي ، كان من الأسهل بيعها لهم.

3. عروض حرفية مقنعة

إذا كنت ترغب في تحسين عملية البيع الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى البدء بصياغة عروض مقنعة. سيقنع عرضك شخصًا ما بالشراء منك ، لذلك يجب أن يكون جيدًا بما فيه الكفاية!

عند صياغة عرض ما ، تأكد من أنه شيء يريده عميلك المثالي أو يحتاج إليه. يجب أيضًا أن يكون فريدًا لعملك ولا يقدمه أي شخص آخر.

أخيرًا ، تأكد من أن عرضك مذكور بوضوح ويسهل فهمه ؛ إذا كان الأمر معقدًا للغاية ، فسيواصل عملاؤك المحتملون المضي قدمًا دون التفكير فيه مرة أخرى.

4. اكتب نسخة رائعة

بمجرد حصولك على عرض مقنع ، حان الوقت لكتابة نسخة رائعة. ستقنع نسختك شخصًا ما باتخاذ إجراء بشأن عرضك ، لذلك يجب أن يكون مقنعًا وغنيًا بالمعلومات.

ضع دائمًا عميلك المثالي في الاعتبار عند كتابة نسخة لموقعك على الويب أو مواد المبيعات. اكتب بطريقة تتحدث مباشرة إليهم واحتياجاتهم.

وتذكر: الأقل هو الأكثر! لا تحاول حشر الكثير من المعلومات في كل قطعة ؛ تزويد العملاء المحتملين بمعلومات كافية حتى يعرفوا ما يحتاجون إلى معرفته ولا شيء أكثر من ذلك.

5. الاختبار والقياس

أخيرًا ، بمجرد الانتهاء من كل ما سبق ، فقد حان الوقت لاتخاذ الخطوة الأكثر أهمية: الاختبار والقياس. تحتاج إلى اختبار جوانب مختلفة من عملية البيع لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. جرب قنوات وطرق مختلفة لترى كيف يؤثر كل تغيير على نتائجك.

بمجرد أن تجد شيئًا يعمل بشكل جيد ، التزم به! ولا تنسى الاستمرار في الاختبار ؛ حتى لو نجح شيء ما الآن ، فهذا لا يعني أنه سيعمل بشكل جيد دائمًا في المستقبل.

الطريقة الوحيدة للتأكد من ذلك هي الاختبار والقياس باستمرار للبقاء في الطليعة.

فوائد الإبلاغ عن مصدر الرصاص

إذا كنت مثل معظم الشركات ، فأنت تريد أن تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون . بعد كل شيء ، يمكن أن تكون هذه المعلومات ذات قيمة كبيرة فيما يتعلق باستراتيجية التسويق والمبيعات.

لحسن الحظ ، هناك طريقة للحصول على هذه المعلومات بالضبط: تقارير المصدر الرئيسي.

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية مساعدة تقارير المصدر الرئيسي في عملك ، فإليك بعض الفوائد التي يجب أن تفهمها:

قياس العائد على الاستثمار لكل قناة تسويق

بالإضافة إلى مساعدتك في تخصيص ميزانيتك التسويقية بشكل أكثر فاعلية ، يمكّنك تقرير المصدر الرئيسي أيضًا من قياس عائد الاستثمار لكل قناة تسويق.

هذا مهم لأنه يتيح لك معرفة القنوات التي تحقق أرباحًا لعملك والتي تكلفك المال ببساطة.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استنارة حول مكان تخصيص إنفاقك التسويقي.

حدد العملاء الأكثر ربحية

فائدة أخرى لتقارير مصادر العملاء المحتملين هي أنها تساعدك على تحديد العملاء الأكثر ربحية. هذه معلومات قيمة لأنها تتيح لك التركيز على اكتساب المزيد من العملاء مثلهم.

من خلال فهم مصادر العملاء المحتملين التي تولد العملاء الأكثر قيمة ، يمكنك الاستثمار أكثر في تلك القنوات وأقل في الآخرين.

صقل عملية المبيعات الخاصة بك

تتيح لك تقارير مصادر العملاء المحتملين أيضًا ضبط عملية المبيعات الخاصة بك. عندما تعرف القنوات التي تولد العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً ، يمكنك التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يركز جهوده على تلك القنوات. سيساعدهم هذا في إبرام المزيد من الصفقات وزيادة إيراداتك الإجمالية.

احصل على رؤى في رحلة عميلك

بالإضافة إلى إعطائك نظرة ثاقبة حول رحلة العميل الخاصة بك ، يوفر تقرير المصدر الرئيسي أيضًا بيانات قيمة يمكن استخدامها لتحسين خريطة رحلة العميل الخاصة بك.

من خلال معرفة القنوات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين وأين يسقط هؤلاء العملاء المحتملون ، يمكنك تحديد نقاط الضعف في رحلة عميلك والعمل على حلها.

تحسين عمليات رعاية الرصاص الخاصة بك

سيساعد فهم القنوات التي تولد العملاء المتوقعين الأكثر استعدادًا للمبيعات على ضمان تركيز حملات رعاية العملاء المحتملين على تلك القنوات. سيساعد هذا في زيادة عدد العملاء المتوقعين الذين يتحولون في النهاية إلى عملاء.

أفضل الممارسات لمصدر الرصاص

مصدر العميل المحتمل هو ببساطة مصدر المكان الذي تم إنشاء العملاء المتوقعين فيه - عبر الإنترنت من خلال نموذج ويب ، أو دون اتصال بالإنترنت من خلال الإعلانات المطبوعة ، أو حتى من خلال الإحالات الشخصية.

اتبع أفضل الممارسات هذه للتأكد من أن مصدر الرصاص الخاص بك يقدم ما تتوقعه:

1. افهم رحلة عميلك

يعد فهم كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء محتوى مستهدف يتحدث عن احتياجاته الخاصة في ذلك الوقت.

على سبيل المثال ، إذا كان الشخص في مرحلة الوعي ، فإنه يفضل المعلومات العامة حول منتجك أو خدمتك.

في المقابل ، قد يكون العميل في مرحلة القرار جاهزًا لتلقي عرض أو معلومات تسعير.

2. إنشاء مزيج متنوع من مصادر الرصاص

لا تعتمد على مصدر قيادة واحد فقط! سيساعدك إنشاء مزيج متنوع من مصادر العملاء المحتملين على الوصول إلى جمهور أوسع وتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

على سبيل المثال ، افترض أنك تركز فقط على تكوين عملاء متوقعين عبر الإنترنت من خلال موقع الويب الخاص بك. في هذه الحالة ، تفقد العملاء المحتملين الذين قد يفضلون الأساليب غير المتصلة بالإنترنت مثل الإعلانات المطبوعة أو الإحالات الشخصية.

باستخدام مجموعة من الأساليب عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، يمكنك إنشاء شبكة أوسع وزيادة فرصك في تكوين عملاء محتملين جدد.

3. اختبر ، اختبر ، اختبر!

لا تتوقف أبدًا عن اختبار مصادر الرصاص الخاصة بك! لمجرد أن إحدى طرق توليد العملاء المحتملين عملت بشكل جيد في الماضي لا يعني أنها ستستمر في العمل بشكل جيد في المستقبل.

مع تغير تفضيلات المستهلك وإحداث تطورات تكنولوجية جديدة ، من المهم اختبار مصادرك الرئيسية باستمرار لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. سيساعدك الاختبار والتجريب المستمر على أن تكون قادرًا على إنشاء أكثر العملاء المحتملين المؤهلين.

استنتاج

في الختام ، مصادر العملاء المحتملين هي أي قناة أو طريقة تجلب العملاء المحتملين إلى عملك. مصادر العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا هي الإعلانات والإحالات وحركة البحث العضوية والتسويق الشفهي. ومع ذلك ، هناك العديد من المصادر المحتملة الأخرى للعملاء المحتملين ، بما في ذلك المعارض التجارية وأحداث التواصل والأدلة عبر الإنترنت. المفتاح هو تحديد أفضل القنوات لعملك وتركيز جهودك التسويقية وفقًا لذلك. من خلال القيام بذلك ، فأنت تعرف بشكل أفضل من أين يأتي العميل (المصدر الرئيسي) وتسوق وفقًا لذلك لضمان أن عملك يجتذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.