البقاء على قيد الحياة كشركة ناشئة: خمسة دروس عملية لإبراز ملاءمة سوق المنتجات
نشرت: 2017-11-01كل مرحلة في رحلة الشركة الناشئة لها تحدياتها الفريدة. ومع ذلك ، فإن أحد الاختبارات المبكرة والأصعب لأي شركة ناشئة هو العثور على المنتج الأولي / السوق المناسب. السبب الأول وراء عدم بقاء ثمانية من كل 10 شركات ناشئة هو عدم تمكنهم من العثور على منتج مناسب للسوق - سوق جيد للمنتج الذي كانوا يخططون لبيعه.
هناك الكثير مكتوبًا عن نظرية ماهية المنتج / السوق المناسب. هذا هو التعريف الأكثر شيوعًا (ويكيبيديا):
المنتج / السوق الملائم يعني أن تكون في سوق جيد بمنتج يمكن أن يرضي هذا السوق.
في بدء تشغيل AppDynamics الخاص بي ، استغرق الأمر منا 15 شهرًا والعديد من المحاور للعثور على منتجنا / السوق المناسب وشحن منتج v1 جيد. ولكن بمجرد أن حققنا ذلك ، سمح لنا أن ننمو بسرعة لتصبح شركة "يونيكورن" سريعة النمو.
لن أكتب عن نظرية ملاءمة المنتج / السوق ، بل سأكتب بعض الدروس العملية التي تعلمتها في رحلتي لأجد ذلك مناسبًا. بصفتي مهندسًا يبلغ من العمر 20 عامًا أصبح مؤسسًا لأول مرة ، أتمنى لو كنت قد تعرفت على هذه الدروس مسبقًا. (هذه الدروس من وجهة نظري كمؤسس / مدير تنفيذي لشركة ناشئة ، ولكن الكثير منها قابل للتطبيق أيضًا إذا كنت مديرًا / مالكًا للمنتج تقود مبادرة بدء التشغيل داخل شركة أكبر.)
# 1: لا يمكنك تفويض ملاءمة المنتج / السوق
بالنسبة لشركة في مرحلة مبكرة ، يعتمد كل شيء على القدرة على طرح منتج قابل للتطبيق في السوق قبل نفاد النقد. لا تدع أي شخص آخر يخبرك أنه يمكنه القيام بذلك نيابة عنك. يجب أن يكون المؤسس على خط المواجهة مع العملاء المحتملين ، حيث يقوم بجمع وتوليف الملاحظات التي تعتبر بالغة الأهمية لإبراز ملاءمة المنتج / السوق. لن ينجح الاعتماد على التسويق أو مندوب المبيعات في وقت مبكر من أجل ملاءمة المنتج / السوق. على الأكثر ، يمكنهم المساعدة في تحديد الاجتماعات والعثور على العملاء للتحدث معهم. ولكن بصفتك مؤسسًا ، فمن المرجح أنك بدأت الشركة لأن لديك خبرة عميقة في المجال ورؤية وفكرة فريدة لحل مشكلة تعرفت عليها. لا يوجد أحد أفضل تجهيزًا منك لتحسين هذه الرؤية الفريدة لمنتج ناجح.
حاولت في البداية تفويض محادثات العملاء حتى أتمكن من التركيز على بناء المنتج. سرعان ما أدركت أن هذا لا يعمل. لا يمكنني بناء أفضل منتج ، ولا أستطيع أن أتحرك بسرعة كافية ، ولا يمكنني اتخاذ الخيارات الصحيحة إذا لم أشرك نفسي في المحادثات مع العملاء كمؤسس. إذا كنت تعتقد أن هذا شيء لا تريد القيام به ، فتأكد من وجود شريك مؤسس يقوم بذلك ، والعثور على الشريك المؤسس المناسب قبل أن تبدأ.
# 2: أسطورة رولودكس
أفضل طريقة للعثور على المنتج / السوق المناسب هي التحدث إلى الكثير من العملاء. ومع ذلك ، فإن التحدي العملي الأكبر الذي تواجهه كل شركة ناشئة هو كيف تجد هؤلاء العملاء ، كشركة ناشئة مع عدد قليل من المهندسين وفي كثير من الحالات لا يوجد منتج لعرضه حتى الآن. في AppDynamics ، تحدثنا إلى العشرات من العملاء المحتملين ، وكان العملاء الأوائل الذين يدفعون لنا شركات مثل Priceline و Netflix و Electronic Arts. يسألني الكثير من الناس كيف وجدناهم ، هل عرّفنا مستثمرينا عليهم؟ هذا ما أسميه أسطورة رولودكس.
سيعدك المستثمرون وأصحاب المصلحة الآخرون بالوصول إلى جهات الاتصال الخاصة بهم - Rolodexes. بكل الوسائل ، افحص هؤلاء واستفد من العلاقات التي تكون منطقية. ومع ذلك ، أولاً ، سوف تنفد منهم قريبًا ، وإذا كنت تعتمد عليهم فقط ، فسوف تكافح. ثانيًا ، لمجرد أنه يمكنك الوصول إلى شخص ما من خلال جهات الاتصال هذه ، فهذا لا يعني أنه يجب عليك ذلك. تريد العثور على عملاء للتحقق من صحة منتجك لسوق مثالي ، بدلاً من سوق أقل من مثالية لمجرد أنه كان من الأسهل الوصول إلى العملاء هناك. لقد رأيت هذا الخطأ البسيط ولكنه فادح من قبل بعض الشركات الناشئة التي كان سوقها المستهدف المثالي هو الأعمال التجارية الكبيرة - لكن انتهى بهم الأمر ببناء منتج يناسب الشركات الصغيرة بشكل أفضل لأن هؤلاء العملاء كانوا هم الوحيدون الذين يمكنهم الوصول إليهم بسهولة خلال مرحلة التحقق من صحة العميل.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
كلما تعلمت أن تجد عملاءك المستقبليين بنفسك كشركة ، كلما كنت أفضل حالًا. يمكن أن يكون الوصول إلى الأشخاص على LinkedIn (كان الأفضل بالنسبة لي وأسفر عن معظم عملائنا الأوائل الذين يدفعون) أو توظيف مندوب مبيعات مبكر أو إصدار نسخة مجانية من المنتج لجذب المستخدمين الأوائل.
# 3: كن حذرًا من التعليقات "اللطيفة"
كانت إحدى المفاجآت التي تعلمتها بالنسبة لي أنه بشكل عام ، العملاء لطيفون ؛ خاصة عند التحدث إلى مؤسسي الشركة الذين عادة ما يكونون ممتلئين بالحماس والإثارة لمنتجهم. شعرت بشعور رائع عندما أسأل ، "هل يعجبك ما نقوم به؟" وكانت الإجابة في الغالب "نعم" ، ولكن سرعان ما علمت أنني لم أحصل على التعليقات النقدية والبناءة التي أحتاجها. أتذكر زيارة العملاء الأولى التي قمت بها مع بعض البنوك الكبيرة في نيويورك. سارت الاجتماعات بشكل جيد للغاية. عدت وأخبرت فريقي عن الاجتماعات الرائعة التي أجريناها ومدى اهتمامهم بمنتجنا ، لكن المشكلة هي أن هؤلاء العملاء لن يردوا على رسائل المتابعة الإلكترونية والمكالمات الخاصة بي. أدركت أنهم كانوا "لطيفين" للغاية ليقولوا لوجهي أنهم لم يجدوا ما كنا نفعله مناسبًا لهم.
سرعان ما بدأت في طرح سؤال أفضل - "هل ستشتريه؟" حصلت على ردود فعل أفضل ، لكنها ما زالت غير كافية. بعد ذلك ، ركزت على ما هو الأفضل - "كيف يمكنك عرض دراسة الجدوى على رئيسك في العمل لدفع ثمنها؟" كان هذا هو المكان الذي بدأت فيه تلقي التعليقات الهامة التي أحتاجها لأكون على الطريق الصحيح لملاءمة منتجنا / السوق.
# 4: قم بتضمين المهندسين في وقت مبكر من عملية التحقق من العميل
أثناء عملية التحقق من صحة المنتج / السوق ، سيخضع منتجك لتكرارات متعددة للميزات والتصميم ، وسيعتمد نجاحك على قدرة فريقك على إجراء تغييرات بناءً على ملاحظات العملاء بسرعة كبيرة.
أتذكر أنه كانت هناك قدرة على المنتج بذل أحد مهندسينا جهدًا كبيرًا فيها ، ولكن بمجرد أن بدأنا في عرضها للعملاء ، لم تكن التعليقات جيدة واحتجنا إلى إعادتها بالكامل. من المفهوم أن هذا المهندس لم يكن سعيدًا ، والطريقة الوحيدة التي يمكنني من خلالها إقناعه بسرعة هي وضعه أمام هؤلاء العملاء مباشرةً. كما تعلم ، لا يمكنك إخبار المهندسين الجيدين بما يجب عليهم فعله ؛ عليك أن تقنعهم لماذا شيء ما ضروري. وكلما أسرعت في إقناعهم ، زادت سرعة حركتك. بمرور الوقت أدركنا أنه من الأفضل بكثير تشجيع مهندسينا على الاستماع إلى أكبر عدد ممكن من محادثات العملاء. لم يجعل ذلك فريقنا منسجمًا مع احتياجات العملاء فحسب ، بل أدى أيضًا إلى ترسيخ ثقافة هندسية تركز على تلبية احتياجات العملاء أولاً وقبل كل شيء.
# 5: ملاءمة المنتج / السوق هي أكثر من ميزات المنتج - لا تنس دراسة الجدوى!
بالنسبة للعديد من المؤسسين المهتمين بالتكنولوجيا ، من السهل في كثير من الأحيان التركيز في الغالب على الميزات والوظائف التي يريدها السوق والتفكير في شريحة العملاء المستهدفة ، واستراتيجية الانتقال إلى السوق ، والتسعير بعد ذلك. هذا خطأ كبير ، لا تفعل ذلك. قد ينتهي بك الأمر إلى إعادة تصميم الأجزاء الرئيسية لمنتجك لتلائم استراتيجية الانتقال إلى السوق لاحقًا. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إبطائك بشكل كبير حتى بعد أن تعتقد أن لديك منتجًا / سوقًا مناسبًا. على سبيل المثال ، إذا كنت ستحصل على نموذج مجاني ، فيجب تصميم منتجك من وقت مبكر جدًا لدعم ذلك. وبالمثل ، إذا كان السوق المستهدف يتطلب خيار نشر محليًا بالإضافة إلى السحابة ، فعليك التفكير في ذلك مبكرًا في خيارات البنية الخاصة بك.
في AppDynamics ، ارتكبنا هذا الخطأ لأحد منتجات المتابعة الخاصة بنا. ركزنا على بناء أكثر الوظائف تمايزًا ، وأكثر قابلية للتوسع في البنية. أحب العملاء المنتج في التجارب ، واعتقدنا أن لدينا منتجًا / سوقًا رائعًا. ولكن عندما بعنا إلى العملاء القلائل الأوائل ، أدركنا أن تكلفة تخزين تلك البيانات كانت غير متوافقة تمامًا مع السعر الذي كان السوق على استعداد لدفعه. كان ذلك بعد أن اعتقدنا أن لدينا منتجًا رائعًا / تحققًا مناسبًا للسوق وقمنا بتوظيف العديد من مندوبي المبيعات لبيع هذا المنتج.
ماذا نسينا؟ لم نكن منتبهين بدرجة كافية لدراسة الجدوى التي كنا نسأل العملاء عنها منذ البداية. لقد استغرق منا الأمر عدة أشهر لإعادة الهندسة المعمارية. ولكن في النهاية ، حصلنا على منتجنا / السوق المناسب بشكل صحيح ، وكان ذلك أمرًا بالغ الأهمية لقدرتنا على اتخاذ الخطوة التالية وزيادة المبيعات.
حظًا سعيدًا في رحلتك للعثور على المنتج / السوق المناسب!
ظهر هذا المنشور لأول مرة على LinkedIn وتم إعادة إنتاجه بإذن.