دروس في المبيعات وعلاقات العملاء: كن سريعًا ولكن لا تسرع
نشرت: 2017-08-13سيستخدم المدرب الأسطوري جون وودن هذه العبارة لتحفيز فرقه
كبرت كثيرا ما سمعت والدي يقول ؛ "كن سريعًا ، لكن لا تستعجل." كان يقتبس أقوال مدرب كرة السلة للرجال في جامعة كاليفورنيا ، جون وودن ، الذي فاز بعدد قياسي من البطولات الوطنية في 10 في 12 عامًا. لم أكن لأخمن ذلك مطلقًا في ذلك الوقت ، لكن هذا الدرس في سن مبكرة أثبت أنه أساسي لجميع جوانب حياتي ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالمبيعات وعلاقات العملاء.
يتردد صدى هذه الكلمات في ذهني اليوم عندما أفكر في الطريقة التي حاول بها والدي أن ينقل إليّ وأخي قيمة أخلاقيات العمل القوية والمثابرة. لقد أزعجه أن يشاهد عملاً يتم إنجازه بشكل سيئ لمجرد أن شخصًا ما كان كسولًا وغير فعال. كان يكره عملية متسرعة ، أو يقطع الزوايا ، أو عندما يتخلص الناس من القيام بالحد الأدنى.
التواصل السريع مقابل الردود المستعجلة
التواصل الفعال هو مفتاح العلاقات مع العملاء . هذا هو ما يصنع الفارق بين الذهاب بسرعة والتسرع. الاستجابة هي عمل جيد ، لكن المشاركة الحقيقية تتجاوز مجرد الرد. التواصل مع العملاء الذي يربح المبيعات ويبني العلاقات يتعلق بالسياق أكثر من السرعة. إنه يتوقف على تقديم الإجابات التي يحتاجها العملاء عندما يحتاجون إليها.
تسريع التضحيات الفعالية من أجل السرعة. إذا لم يجيب ردك على جميع أسئلة العميل ، فلن يكون فعالاً. يستغرق وقتًا إضافيًا "لتصحيح الأمر" أبطأ ، لكن النتيجة أفضل.
لقد صدق كارل أونوريه في كتابه في مديح البطء :
"السرعة مشغولة ، مسيطر عليها ، عدوانية ، سريعة ، تحليلية ، مرهقة ، سطحية ، غير صبور ، نشطة ، ذات جودة عالية. البطء هو عكس ذلك: الهدوء ، والحذر ، والاستجابة ، والثابت ، والحدس ، والتعاجل ، والصبر ، والتأمل ، والجودة فوق الكمية. "
مقاس واحد لا يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بالمبيعات
لست متأكدًا من الذي جاء بمفهوم "مقاس واحد يناسب الجميع" ، لكنه في رأيي مضحك. قد يكون "الحجم الواحد" صحيحًا ، لكن "الملاءمة" بالتأكيد ليس كذلك. على الأقل ليس في كل وقت. ربما لأنني 6'8 ".
المبيعات المتسرعة تقطع الزوايا . فهي عامة وخالية من الاهتمام الشخصي الذي ينتج عنه عملاء طويل الأجل وذو جودة. إنها نهج واحد يناسب الجميع في عالم المبيعات: شبه وظيفي ولكن ليس ناجحًا للغاية.
من خلال تقليل الوقت الذي تقضيه في دورة المبيعات ، من الصعب رؤية الاحتياجات الفريدة للعملاء المحتملين - ليس لديك الوقت. بالتأكيد ، يحتاج العملاء أحيانًا إلى حلول سريعة ، لكن لا تدع الإلحاح الكاذب يدفعك إلى التخلص من القصد.
هذا هو المكان الذي تولد فيه الصورة النمطية المثالية لبائع السيارات المتهور. لا أحد يريد التعامل مع هذا الرجل. يشعر عملاؤه أنهم فقدوا السيطرة. كما لو أن شخصًا آخر أصبح فجأة مسؤولاً عن مصيره ، شخص لا يعرفه ولا يثق به. لا يركضون إليه بحثًا عن حلول ، بل يهربون بسبب تكتيكاته الشديدة الضغط.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
ما مدى اختلاف هذا السيناريو إذا مشيت على قطعة أرض وسأل مندوب المبيعات (واستمع!) إلى ما تحتاجه في السيارة ، وميزانيتك ، وما يهمك. فهو يعرض لك النماذج التي ذكرتها ، ويجعل بعض التوصيات حول الأشياء التي لم تفكر فيها ، ثم تقول ، "سأكون هناك ، أخبرني إذا كان لديك أي أسئلة أو تريد اختبار أي شيء." يكتسب العميل نظرة ثاقبة لكنه لا يزال مسيطرًا ، خالٍ من نسر دائري حريص على الانقضاض عليه للبيع.
الصبر مقابل الأدرينالين راش يعمل عندما يتعلق الأمر بالمبيعات
المبيعات صخب لا يقاومه مدمنو الأدرينالين . وهذا ليس سيئًا بالكامل. يجلب التفاوض وإغلاق صفقة الرضا الداخلي الذي يحافظ على مصلحة عميلك فضلًا عن مصلحتك. ولكن ، إذا تركت دون رادع ، فإن مطاردة الأدرينالين لمصلحتها يمكن أن تسرع في الصفقة وتنتج النتيجة المعاكسة.
يفهم مندوبو المبيعات الجيدون ويميزون بين الطاقة التي يستمدونها من القيام بصفقة جيدة مقابل الصفقة التي تأتي من الزحام المصطنع للعميل.
أدخل الصبر .
في عالم المبيعات ، يعد الصبر من أصعب الفضائل التي يجب تنميتها. أن يكون راضيا وهادئا في الانتظار. وهناك الكثير من الانتظار: انتظار ردهم على اقتراحك ؛ في انتظار إعادة العقد ؛ تنتظر بعد أن تفاوضت على السعر النهائي. الانتظار مؤلم ولكنه ضروري. يمكن أن يكون الإرضاء المتأخر هو الأكثر فائدة.
الصبر هو سمة مهمة لمندوب المبيعات الجيد لأن أساليب البيع البطيء تتطلب الثبات للالتزام بالصفقة. الصبر مهم بشكل خاص في الأوقات الخالية من اندفاع الأدرينالين عندما تكون عملية البيع مؤلمة أكثر من كونها مثيرة.
في المبيعات ، تؤثر السرعة على التنفيذ
من السهل السير بسرعة على طريق مستقيم ومنبسط. في الظروف المثالية ، يكون التسارع متعة آمنة. لكن الطرق ، مثل المبيعات ، نادرًا ما تكون مباشرة ويمكن التنبؤ بها. تؤثر السرعة في كيفية قيادتنا وكيف نستجيب. كلما ذهبنا بشكل أسرع ، زادت صعوبة التنقل في الطريق. وقت استجابتنا مضغوط ويقل هامش الخطأ بشكل كبير - أو كليًا. تصبح العواقب وخيمة.
كيف يمكنك إبطاء الصفقة لاستيعاب الطريق أمامك؟
التباطؤ لا يعني التوقف. إنه يعني الارتجال والسماح للجغرافيا بإملاء الوتيرة الجديدة. يسمح بالحركة إلى الأمام التي تحافظ على سلامة الصفقة وسلامة العميل (ومندوب المبيعات).
المفتاح هو الاستمرار في التركيز على الوجهة والتنقل باستمرار نحو نقطة النهاية المرغوبة للطرفين.
الإبداع يتطلب الحضانة
هل تشعر أن أفضل أفكارك تبدو وكأنها تأتي من العدم؟ كما تعلم ، تلك اللحظات التي تسمح فيها لأفكارك بالتجول في الحمام أو في الجيم أو في محل البقالة. صاغها علماء النفس على أنها "حضانة إبداعية". من خلال إبطاء يومك ، وبالتالي ، عملية البيع الخاصة بك ، يمكنك إفساح المجال لإمكانية هذا النوع من الابتكار. يمنحك التباطؤ أسلوبًا تكتيكيًا ثابتًا لتحسين طريقة التحدث والتفاعل مع العملاء.
لا أحد منا آلات. لم نجعلنا نغضب بسرعة ثابتة بمدخلات يمكن التنبؤ بها تتطابق مع المخرجات المقابلة. كبشر ، نحتاج إلى مد وجزر ، لحظات من النشاط تتخللها لحظات من الراحة ، والضوضاء يتخللها الصمت. الهدوء ليس خاملا. إنه إبداع في التشكيل عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.
[ظهر هذا المنشور لأول مرة على Business Collective - وهي مبادرة من مجلس رواد الأعمال الشباب ، وهو برنامج إرشاد افتراضي مجاني يساعد الملايين من رواد الأعمال على بدء الأعمال التجارية وتنميتها.]