الجزء الثاني من دورة حياة التسويق: إنشاء حملات ناجحة

في المنشور الأول من هذه السلسلة المكونة من جزأين ، قدمنا ​​لك إطارًا لتخطيط دورات حياة عملاء شركتك وفهم أنماط السلوك لدى المستخدمين لديك. من خلال هذه الخطوات التي تم إجراؤها ورسم رحلات العميل الخاصة بك ، يمكنك معرفة كيف ولماذا ينتقل المستخدمون لديك بين المراحل النشطة والولاء والسابقة وغير النشطة في علاقتهم بعلامتك التجارية.

والخطوة التالية هي استخدام تلك المعرفة. وهذا يعني إنشاء حملات تسويقية لدورة الحياة تحقق أقصى استفادة من كل تفاعل للمستخدم ورسالة تسويقية ترسلها ، في كل مرحلة من مراحل دورة حياة عملائك.

الخطوة 1: حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها

يجب أن توجه كل مبادرة تسويقية المستخدمين نحو هدف معين أو مجموعة من الأهداف. استخدم دورات الحياة التي طورتها من الجزء الأول من هذه السلسلة لفرض سبب وقوع عملائك في كل مرحلة من مراحل دورة الحياة وما هي المعلومات أو العروض التي قد يجدونها مقنعة لحملهم على زيادة مشاركتهم.

إن نقل كل مستخدم إلى الخطوة التالية في دورة حياة العميل هو هدف كل حملة. ويجب أن تحتوي هذه الأهداف على مؤشرات أداء رئيسية قابلة للقياس بحيث يمكنك مراجعة حملاتك وتحسينها بمرور الوقت.

فيما يلي بعض أهداف دورة الحياة المحتملة التي قد تهدف الشركات في الصناعات المختلفة إلى تحقيقها لمجموعات من المستخدمين في مراحل مختلفة من المشاركة ، بالإضافة إلى أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم:

مثال الصناعة	غير نشط	انقضاء	نشيط	مخلص
يسافر عادةً ما يتصفح العملاء الذين يحجزون رحلات متعددة المحتوى لمدة أربعة أشهر تقريبًا قبل إجراء الحجز والمواقع المفضلة التي يهتمون بها ومراجعة رحلاتهم واستخدام نقاط المكافآت الخاصة بهم	الهدف: شجع المستخدمين على العودة لتصفح محتوى تخطيط السفر على موقعك KPI: إعادة الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك والمشاركة في الموقع (الوقت المستغرق في الموقع ، وعدد الصفحات التي تمت زيارتها أو المنشورات التي تمت قراءتها ، وما إلى ذلك)	الهدف: شجع المستخدمين على زيارة مواقعهم المفضلة من خلال صفقة ترويجية في تلك المواقع KPI: معدل التحويل للمستخدمين الذين يفتحون الرسائل ، ومعدل التحويل للمستخدمين الذين حجزوا الصفقات المعروضة	الهدف: تشجيع المستخدمين على نشر التعليقات KPI: عدد المستخدمين الذين ينشرون التعليقات	الهدف: تشجيع المستخدمين على استبدال نقاط المكافآت مؤشر الأداء الرئيسي: عدد المستخدمين الذين حجزوا رحلات بنقاطهم

باختيار المقاييس التي تتعلق بكل هدف محدد ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على تحسين حملاتك للحث على اتخاذ إجراء.

الخطوة 2: انشر حملات التسويق الخاصة بدورة الحياة

الآن يأتي الجزء الممتع. بدلاً من تقديم حملات مقاس واحد يناسب الجميع لعملائك ، يمكنك بناء جهودك التسويقية لاستهداف شرائح أصغر من العملاء ، مع وضع خطوات تالية محددة في الاعتبار. يتعلق الأمر كله بالتأكد من أن الجمهور المناسب يحصل على الرسائل الصحيحة في النقاط الصحيحة في دورات حياة عملائهم.

فيما يلي مثال على كيف سيبدو هذا المفهوم ، في العمل. لنفترض أنك تدير تسويقًا عبر الهاتف المحمول في شركة وسائط ، وأنك تتطلع إلى زيادة الاشتراكات المدفوعة بين المستخدمين لديك الذين يستمتعون حاليًا بإصدارك التجريبي المجاني. لقد لاحظت أن مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني الذين يقرؤون شيئًا كل صباح هم أكثر عرضة لشراء اشتراك في نهاية الفترة التجريبية. مسلحًا بمعرفة هذا النمط ، يمكنك إرسال إشعارات دفع أو رسائل أخرى كل صباح تشجع مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني على الاطلاع على أحدث مقالاتك. يمكنك تخصيص المزيد من خلال تحسين وقت الإرسال للتأكد من حصول كل مستخدم على الإشعار عندما يكون من المرجح أن يتفاعل مع الرسالة. يمكنك أيضًا تخصيص محتوى إشعاراتك عن طريق التقسيم حسب الموضوع المفضل لكل مستخدم وصياغة رسائل مختلفة للقراء الذين أبدوا اهتمامًا بمحتوى نمط حياتك مقابل محتوى الأخبار الخاص بك.

من خلال مراقبة نتائج هذه الحملة ، ستتمكن من معرفة ما إذا كان التشجيع على القراءة الصباحية اليومية يؤدي إلى تحويلات الاشتراك ، ويخلق المزيد من العملاء المخلصين.

من الأفضل أن تبدأ شيئًا ما بدلاً من التأجيل لتحقيق الكمال

قد يكون من السهل أن تتألم من كل قرار وكل خطوة في هذه العملية ، ولكن هذا يعني بالطبع أن الأمر سيستغرق وقتًا أطول للانطلاق والتشغيل. من خلال تجربتنا في العمل مع عملائنا ، من الأفضل البدء ، وتشغيل بعض الحملات ، وإجراء بعض الاختبارات ، وإلقاء نظرة على تلك النتائج. يمكنك استخدام اختبار متعدد المتغيرات لمعرفة أنواع الرسائل (النغمة ، والطول ، والتنسيق ، وإيقاع الإرسال) التي يتردد صداها أكثر ، وتعديل حملاتك من هناك.
تذكر أن الأمر كله يتعلق بتعميق علاقاتك مع أكبر عدد ممكن من المستخدمين لديك. ستمتد هذه العملية إلى سلسلة من التفاعلات الصغيرة حيث تقوم بإرشاد المستخدمين من خلال "الصورة الكبيرة" للإجراءات التي تريدها في سلسلة من الخطوات الأصغر.