التسويق عبر حساب LinkedIn

هل تتساءل كيف تحقق بعض فرق المبيعات والتسويق رفيعة المستوى مكاسب كبيرة في مجال B2B؟ حسنًا، إليك الخلطة السرية: التسويق القائم على حساب LinkedIn (ABM).

مع اكتساب LinkedIn ABM المزيد من الاهتمام، يستخدمه متخصصو المبيعات للتركيز على شركات محددة وعملاء محتملين رئيسيين. وإذا كنت تتطلع إلى تلك الصفقات التي ستغير قواعد اللعبة وتهدف إلى الاحتكاك باللاعبين الكبار، فقد حان الوقت للاستفادة من LinkedIn ABM.

الآن، ربما تكون قد سمعت مصطلح "ABM" في المحادثات التسويقية، ولكن دعونا نكن واقعيين - ما هو كل هذا؟ كيف يعمل التسويق القائم على حساب LinkedIn فعليًا؟ والأهم من ذلك، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من هذا النهج؟

سنستكشف كل ما تريد معرفته عن ABM على LinkedIn، بدءًا من ماهيتها وحتى كيفية عملها وكل شيء بينهما.

ما هو التسويق المعتمد على الحساب على LinkedIn؟

يعد التسويق المعتمد على حساب LinkedIn أسلوبًا يغير قواعد اللعبة حيث تبدأ رحلة المبيعات بالاستهداف المباشر لحساباتك المثالية ذات القيمة العالية. لا مزيد من إضاعة الوقت في جهود التسويق التي تستهدف عملاء محتملين لا يتوافقون مع عملك. وبدلاً من ذلك، يمكنك التعامل بسرعة مع حساباتك المستهدفة التي اخترتها بدقة.

الأمر كله يتعلق بالكفاءة في أفضل حالاتها. يعمل التسويق القائم على الحساب على تبسيط العملية، مما يتيح لك تحديد الشركات القيمة وترتيب أولوياتها منذ البداية، مما يضمن التوافق السلس بين التسويق والمبيعات.

على عكس مسار التحويل التقليدي حيث تحتل الكمية مركز الصدارة، تركز ABM على LinkedIn على حسابات محددة، وتحولهم ليس فقط إلى عملاء، بل أيضًا إلى مؤيدين مخلصين لعلامتك التجارية.

تخيل هذا السيناريو: في النهج التقليدي، يحصل التسويق على التوجيه: "اذهب واجلب بعض العملاء المحتملين!" يؤدي هذا إلى تدفق الاستراتيجيات الواردة، مثل الإعلانات وإنشاء المحتوى، وكلها موجهة نحو جذب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs).

ولكن، هنا تكمن العقبة - عندما يتدخل فريق المبيعات لاستدعاء التأهيل، غالبًا ما تكون هناك فجوة بين ما يعتبره التسويق عميلاً محتملاً (MQL) وما تعتبره المبيعات عميلاً محتملاً جديرًا (SQL). إنها حالة كلاسيكية من سوء الفهم، وتجد المبيعات نفسها غارقة في بحر من العملاء المحتملين غير المؤهلين.

الآن، دعونا نرى الأمر من منظور التسويق القائم على حساب LinkedIn.

في هذا النموذج، لا يقتصر الأمر على "اذهب وأحضر عملاء محتملين" فقط! يتعلق الأمر بالجودة أكثر من الكمية - مما يجعل كل مكالمة مبيعات ذات أهمية.

تقوم ABM بتحويل لعبة جذب العملاء المحتملين على LinkedIn، حيث تنقل تسويقك من الفوضى المتناثرة إلى مهمة تركز على الليزر. لا داعي لانتظار العملاء المحتملين ليعثروا على المحتوى الخاص بك؛ الآن، أنت تتواصل بشكل استباقي مع صناع القرار، وتحول تلك الاتصالات إلى تحويلات ملموسة. الأمر لا يتعلق بالانتظار. يتعلق الأمر بالفوز.

فكر في ABM باعتبارها وسيطًا للتسويق والمبيعات:

1. يتعاون قسم التسويق والمبيعات لاختيار حسابات الأحلام التي يطمحون إلى تحويلها إلى عملاء مهمين.
2. يتحد قسم المبيعات والتسويق كزوجين قويين، ويعملان معًا لتأمين تلك الاجتماعات المحورية مع اللاعبين الكبار.
3. لا تضيع المبيعات الوقت على المكالمات ذات التوقعات الأقل واعدة. الآن، يمثل كل اجتماع فرصة للتواصل مع العملاء المحتملين الذين ليسوا مهتمين فحسب، بل مؤهلين حقًا.

لذا، باختصار، LinkedIn ABM ليس مجرد استراتيجية؛ إنه تحول في العقلية. يتعلق الأمر بالدقة والتعاون وتحويل الاتصالات إلى تحويلات مهمة حقًا.

كيف يعمل التسويق المعتمد على حساب LinkedIn؟

الآن بعد أن انتهيت من الأساسيات، دعنا نستكشف كيفية جعل التسويق القائم على الحساب (ABM) يعمل على LinkedIn. تذكر أننا لا نحاول تجربة خدعة جديدة فحسب؛ نحن نبني استراتيجية قوية تحتاج إلى مشاركة الجميع.

وإليك المفتاح: يجب أن يكون لديك اشتراك في LinkedIn Sales Navigator، لأنه أمر بالغ الأهمية لإطلاق العنان للقوة الكاملة لـ LinkedIn ABM. فكر في الأمر وكأنه دليلك في بحر LinkedIn الواسع للعثور على العملاء المحتملين الذين يهمون عملك حقًا.

1. تأهيل الفريق

من الضروري أن نعترف بأن ABM على LinkedIn هو جهد جماعي. هذه ليست تجربة عابرة ولكنها استراتيجية تحويلية، لذا فإن إشراك الجميع فيها أمر بالغ الأهمية.

للبدء، أقنع فريق المبيعات والتسويق والمديرين التنفيذيين لديك بالانضمام إلى البرنامج. بدون المشاركة الكاملة لهذه المكونات الحيوية الثلاثة، فإن تطبيق ABM على LinkedIn داخل شركتك يمكن أن يشكل تحديات. إذا كنت أنت من يقرأ هذا، فمن المحتمل أنك الشخص الذي يحتاج إلى جمع زملائك معًا - لذا كن مستعدًا لتخصيص الموارد.

• اجمع طاقمك معًا وشارك قصص نجاح الشركات التي استفادت من ABM.
• أخبر المديرين التنفيذيين لديك أنهم هم القادة الذين يقودون السفينة نحو نمو لا مثيل له.
• قم بتوحيد فريقك، وأشعل حماسهم، وتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة، ودع مغامرة LinkedIn ABM تبدأ!

2. احصل على Sales Navigator لنجاح ABM

كما ذكرنا من قبل، ستحتاج إلى استخدام LinkedIn Sales Navigator لضمان نجاح استراتيجية ABM الخاصة بك. هذه الأداة هي بوابتك إلى قاعدة بيانات متخصصة مصممة خصيصًا لـ ABM.

فيما يلي ملخص سريع لكيفية الاستفادة منه:

• البحث عن الحسابات: انغمس في قاعدة بيانات LinkedIn الواسعة لتحديد الشركات التي تتوافق مع أهداف ABM الخاصة بك. يتيح لك Sales Navigator التركيز على الحسابات الصحيحة بكفاءة.

• إنشاء قوائم الحسابات: بمجرد تحديد الشركات المستهدفة، يساعدك Sales Navigator على تنظيمها وترتيب أولوياتها. إنه يشبه وجود مجموعة أدوات ABM مخصصة لتبسيط أسلوبك.

• ابحث عن صناع القرار: حدد صناع القرار الرئيسيين ضمن حساباتك المستهدفة دون عناء. يوفر Sales Navigator رؤى لضمان تواصلك مع الأشخاص المناسبين الذين يمكنهم اتخاذ القرارات.

• أنشئ إعلانات LinkedIn مستهدفة: صمم إعلاناتك بشكل مثالي. باستخدام Sales Navigator، يمكنك إنشاء إعلانات LinkedIn التي يتردد صداها بشكل خاص مع جمهورك المحدد على LinkedIn. يتعلق الأمر بالاستهداف الدقيق لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

3. قم بإنشاء برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك

قبل الاستفادة من قاعدة بيانات LinkedIn الموسعة، تخيل للحظة العملاء المثاليين لمنتجك أو خدمتك. بعد ذلك، قم بوصف ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك بعبارات واضحة.

لإنشاء برنامج ICP فعال:

1. افحص عملائك الحاليين: يمتلك عملاؤك الحاليون رؤى قيمة يمكنها تعزيز نمو عملك. ما هي الصناعات التي هم جزء منها؟ ما حجم عملياتهم؟ تشكل هذه التفاصيل أساس ملف تعريف العميل المثالي (ICP)، ويلعب عملاؤك الحاليون دور البطولة في تشكيل قصة نجاحك.

2. الإشارات الثابتة: الآن، دعنا نمنح ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بك إطارًا متينًا. توفر الإشارات الثابتة نظرة خاطفة سريعة على الوضع الحالي للشركة. افحص عوامل مثل الصناعة وأحجام الأقسام والموقع الفعلي.

3. الإشارات الديناميكية: الإشارات الديناميكية، مثل المشاركة في جمع التبرعات أو إطلاق منتجات جديدة، تبث الحيوية في ملف تعريف العميل المثالي (ICP). تقدم هذه الإشارات لمحات من الفرص، مما يشير إلى الشركات المستعدة للمشاركة النشطة.

يرسم هذا المزيج لوحة فنية تحتوي على مجموعة متنوعة من الحسابات، كل منها يلعب دورًا فريدًا. يحتل البعض مركز الصدارة باعتبارهم نجوم سردك، بينما يساهم البعض الآخر بأدوار داعمة حاسمة. عندما تعطي الأولوية لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك، فإنه يساعدك على تحديد الشخصيات الرئيسية التي تقود نجاحك والمساهمين الأساسيين في نموك.

بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك، يمكنك استخدامه لتخصيص أسلوبك لكل حساب على LinkedIn. تعمل هذه الإستراتيجية المخصصة على تحويل جهودك من التواصل العام إلى المحادثات المستهدفة والهادفة التي تتوافق مع الاحتياجات الفريدة لكل عميل محتمل.

4. تصنيف الحسابات باستخدام نظام ABM Tiers

في هذه الخطوة، سنتحدث أكثر عن وضع حساباتك في مجموعات مختلفة! تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بالعثور على العملاء المحتملين؛ يتعلق الأمر بمعرفة مدى أهميتها لعملك وتعديل خططك وفقًا لذلك.

المستوى الأول: يجب أن يكون - الحسابات الأساسية

ما يجب فعله: يشتمل المستوى الأول على الحسابات المهمة حقًا التي يحتاجها عملك لتحقيق النجاح. عادة ما تكون شركات وعلامات تجارية كبيرة. على هذا النحو، سيتولى كبار مندوبي المبيعات لديك المسؤولية هنا، وسيقتربون من خلال نهج أكثر تخصيصًا.

سبب أهميتها: هذه الحسابات هي الأجزاء الأكثر أهمية في قصة نجاحك. إنها ليست مهمة فقط ولكنها أيضًا تضع الأساس لنجاحك. لهذا السبب، فإن انضمامهم إلى الفريق لا يعد مجرد فوز؛ إنها قفزة كبيرة نحو تحقيق أهدافك.

المستوى الثاني: المجموعة الأساسية

ما يجب فعله: فكر في تشكيل فريق منسق بسلاسة حيث يقود ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) الطريق. إنهم يستخدمون استراتيجيات مصممة خصيصًا للتفاعل بشكل لا تشوبه شائبة مع العملاء المهمين. الهدف هو التواصل بفعالية وسلاسة مع هؤلاء العملاء الرئيسيين.

لماذا يهم: هؤلاء العملاء هم بمثابة الدعم الرئيسي لدخلك. على الرغم من أنهم لا يجذبون كل الاهتمام، إلا أنهم يلعبون أدوارًا بالغة الأهمية في سرد ​​قصة شركتك. ونظرًا لسهولة التعامل معها، فإنها تستمر في تعزيز التقدم المطرد لأعمالك.

المستوى الثالث: إضافات ممتعة

ما يجب فعله: تخيل استخدام أسلوب ودود ومباشر، مثل إلقاء شبكة واسعة للتواصل مع الفرص السهلة.

سبب الأهمية: قد لا تكون هذه الحسابات في دائرة الضوء، ولكنها تحقق إيرادات إضافية، مما يثري عملك.

باختصار، كل مستوى تمت مناقشته أعلاه له دوره الفريد.

كما ترون، المستوى الأول يعني الأساليب اليدوية الدقيقة، والمستوى الثاني يستخدم استراتيجية جيدة التنظيم، والمستوى الثالث يركز على الأساليب الفعالة والمنسقة.

يمكنك تحقيق نجاح أكبر على المدى الطويل من خلال جعل هذه المستويات تعمل في وئام.

5. قم بتنظيم قوائم حسابك باستخدام LinkedIn Sales Navigator

الآن وبعد أن حددت مستوياتك، فقد حان الوقت لتنفيذ إستراتيجيتك باستخدام LinkedIn Sales Navigator.

إليك دليل بسيط:

• البحث عن الحساب: افتح LinkedIn Sales Navigator وتوجه إلى ميزة البحث عن الحساب . يمكنك الآن الاستفادة من مرشحات البحث القوية مثل الصناعة والموقع والصناعة لتضييق نطاق البحث والعثور على ما تحتاجه بالضبط.

• أضف إلى قائمة الحسابات: بعد تحسين بحثك وتحديد الحسابات التي تناسب فئاتك، أنت في الخطوة التالية الحاسمة. تابع وأضف الحسابات المحددة إلى قائمة الحسابات المخصصة. فكر في هذه القائمة باعتبارها مجموعة منسقة بعناية ومصممة خصيصًا لتتناسب مع أهداف عملك.

• كرر الأمر بالنسبة للمستويين 2 و3: هذه العملية ليست مهمة لمرة واحدة. وعلى هذا النحو، يجب عليك تكرار الخطوات الخاصة بالمستوى 2 و3. وبما أن كل مستوى قد يكون له معايير وعناصر مختلفة، فمن الجيد تخصيص عمليات البحث الخاصة بك بعناية. سيؤدي القيام بذلك إلى ضمان وجود جميع المستويات بشكل صحيح في إستراتيجية LinkedIn Sales Navigator الخاصة بك.

6. تحديد صناع القرار من خلال البحث عن العملاء المتوقعين

الآن بعد أن قمت بفرز قوائم حساباتك، فقد حان الوقت للتركيز على تحديد موقع صناع القرار داخل المؤسسات التي اخترتها. يتضمن ذلك بحثًا استراتيجيًا عن العملاء المحتملين للتركيز على الأفراد الرئيسيين الذين يمكنهم التأثير على مسار عملك.

هيريس كيفية القيام بذلك:

انتقل إلى البحث عن العملاء المحتملين: توجه إلى ميزة البحث عن العملاء المحتملين وافتح مرشح قائمة الحسابات . اختر القائمة ذات الصلة من حساباتك. استفد من مرشح المسمى الوظيفي لتحديد صانعي القرار بدقة داخل هذه الشركات.

استخدم البحث المنطقي في Sales Navigator: بعد ذلك، حان الوقت للاستفادة من البحث المنطقي في LinkedIn Sales Navigator لتحسين نتائجك بشكل أكبر. تتيح لك هذه الأداة القوية استخدام عوامل التشغيل المنطقية لتخصيص معايير البحث الخاصة بك.

كرر ذلك مع المستويين 2 والمستويات 3: قم بإعادة الخطوات الخاصة بالمستوى 2 والمستويات 3، وقم بتعديل معايير البحث الخاصة بك لتتوافق مع الخصائص المحددة لكل مستوى. وهذا يضمن أنك تستهدف صناع القرار بشكل فعال عبر جميع المستويات.

7. قم بتصدير نتائج بحث LinkedIn إلى ملف CSV واكتشف رسائل البريد الإلكتروني

الآن بعد أن قمت بتحديد صانعي القرار، فقد حان الوقت للتنظيم والاستعداد للتواصل.

إليك دليل سريع:

احفظهم: احفظ صانعي القرار المحددين في قائمة العملاء المتوقعين لأنك ستحتاج إليهم في المستقبل.

التصدير إلى ملف CSV باستخدام CRM الخاص بك: استخدم هذه الطريقة لتصدير البيانات إلى ملف CSV متكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. لا تقوم أفضل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) بتنظيف البيانات وتصفيتها فحسب، بل يمكنها أيضًا ضمان قائمة نظيفة من خلال التحقق من رسائل البريد الإلكتروني. تعمل هذه الخطوة على تعزيز دقة وفعالية جهود التوعية الخاصة بك.

8. تبسيط استهداف LinkedIn ABM من خلال عمليات البحث المحفوظة

ستضمن هذه الخطوة عدم تفويت أي فرص جديدة أبدًا. ولحسن الحظ، يمكنك أتمتة هذه العملية باستخدام عمليات البحث المحفوظة.

تأكد أيضًا من بقاءك على اطلاع دائم بتحديثات LinkedIn الأسبوعية حول الشركات الجديدة التي تتوافق مع عوامل التصفية الخاصة بك، مما يبقيك على استعداد لاستكشاف إمكانيات جديدة.

سيساعدك هذا النهج المشترك بين عمليات البحث المحفوظة والتحديثات الأسبوعية على جذب فرص جديدة مؤهلة تلقائيًا. تساعد هذه الإستراتيجية في الحفاظ على خط أنابيب ممتلئ باستمرار بالعملاء المحتملين.

9. الاستمرار في إضافة صناع القرار الجدد إلى حملاتك

استمر في المضي قدمًا من خلال إنشاء قوائم جديدة وإضافة صناع قرار جدد إلى تلك القوائم. بهذه الطريقة، يمكنك أن تطمئن إلى أنه سيكون لديك تدفق مستمر من العملاء المحتملين في مسار مبيعاتك.

10. ابدأ تواصلك

لبدء جهود التوعية الخاصة بك، من الجيد أن تبدأ بالتواصل مع الأفراد الأدنى في التسلسل الهرمي التنظيمي.

إليك الطريقة:

تحديد كبار المسؤولين التنفيذيين: ابدأ بالتعامل مع الأفراد في المستويات الأدنى في سلم الشركة للحصول على رؤى قيمة. يمكنك أيضًا الاستفادة من هذه المحادثات لتحديد كبار المسؤولين التنفيذيين داخل المنظمة.

ترتيبات الاجتماع: بمجرد تحديد صانعي القرار الرئيسيين، يمكنك التواصل معهم واقتراح الاجتماعات واستكشاف الفرص.

خاتمة

إذن، إليك ما يلي: استراتيجية تغيير قواعد اللعبة لأعمال B2B الخاصة بك على LinkedIn. ما عليك سوى اتباع الخطوات الموضحة أعلاه للعثور على تلك الحسابات ذات القيمة العالية واستهدافها، والتواصل مع صناع القرار الرئيسيين، وبناء علاقات هادفة.

هذه هي الصفقة - النجاح في ABM على LinkedIn يعتمد على الدقة والشخصية والمثابرة. أنت تريد تحقيق الهدف من خلال استهدافك، وجعله شخصيًا لجمهورك، والاستمرار في ذلك. إنها ليست مجرد خطوات؛ إنها استراتيجية مصممة خصيصًا لعملك.