كيفية بناء خط أنابيب المبيعات على LinkedIn

هل سئمت من التوفيق بين مهام المبيعات على LinkedIn والتي لا تؤدي إلى إتمام الصفقات؟ ومن الجيد أن نعرف أن محترفي المبيعات يقضون حوالي 40% من وقتهم في أنشطة البيع الفعلية. غالبًا ما تذهب نسبة الـ 60% المتبقية إلى أشياء مثل تحديثات إدارة علاقات العملاء (CRM)، وملء التقارير، وبناء خطوط أنابيب المبيعات.

هذه المهام مهمة بالتأكيد، لكنها يمكن أن تسحب تركيزك بعيدًا عن الأنشطة التي تؤدي إلى تحقيق المزيد من الإيرادات. وكما تعلم، فإن هدفك الرئيسي كمندوب مبيعات هو إبرام الصفقات. هذا يعني أنه من المهم للغاية فهم العملاء المحتملين.

يساعدك LinkedIn على إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك بشكل أكثر كفاءة.

عند استخدام LinkedIn لإدارة خطوط الأنابيب، يمكنك الحصول على رؤى حول منصب كل عميل في عملية المبيعات الخاصة بك. وهذا يعني أنه يمكنك أتمتة عملية التواصل وإعداد اجتماعات المبيعات بسلاسة.

سنشرح كيفية إنشاء مسار مبيعات على LinkedIn .

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات عبارة عن خريطة طريق توضح لك الرحلة التي يقوم بها العميل المحتمل منذ أول اتصال له وحتى إغلاق الصفقة.

تمثل كل خطوة في المسار إجراءً محددًا أو حدثًا رئيسيًا في عملية البيع، مثل تأهيل العملاء المتوقعين، وتقديم عروض توضيحية للمنتج، والتفاوض على الشروط، وأخيرًا، إجراء البيع.

عندما تقوم بتحويل هذه الرحلة إلى شكل مرئي، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل موقف كل عميل محتمل وتصمم نهجك وفقًا لذلك.

يكمن الهدف من خط أنابيب المبيعات في قدرته على إضفاء الهيكلية والوضوح على جهود المبيعات الخاصة بك. فهو يساعدك على تحديد أولويات العملاء المتوقعين، والتنبؤ بالإيرادات، واكتشاف أي حواجز على طول الطريق.

ما هو الفرق بين خط أنابيب المبيعات ومسار المبيعات؟

يدور مسار المبيعات حول رحلة البائع، وتتبع الصفقات من البداية إلى النهاية. فهو يحدد الخطوات التي يتخذها العميل المحتمل في عملية المبيعات، مثل جذب العملاء المحتملين والتأهيل والاجتماعات والمقترحات والإغلاق والمتابعة.

من ناحية أخرى، ينظر مسار تحويل المبيعات إلى الأشياء من وجهة نظر العميل، ويتتبع مساره بدءًا من اكتشاف العلامة التجارية وحتى إجراء عملية شراء. فهو يوضح كيف يتحرك العملاء المحتملون عبر مراحل مثل الوعي والاهتمام والتقييم وأخيرًا قرار الشراء.

ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟

يمكن أن تختلف المراحل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك، اعتمادًا على الصناعة التي تعمل بها. ولكن بشكل عام، يتفق معظم محترفي المبيعات على سبع مراحل مشتركة تعمل كمبدأ توجيهي في مبيعات B2B. تشبه هذه المراحل الرموز السرية التي تتبعها فرق المبيعات الناجحة لتحقيق أهدافها ودفع النمو.

دعنا نستعرض المراحل السبع الحاسمة لخطة المبيعات التي يجب عليك اتباعها لزيادة المبيعات.

1. التنقيب وتوليد العملاء المتوقعين

الخطوة الأولى في خط الأنابيب هي التنقيب عن المبيعات وتوليد العملاء المحتملين. في هذه المرحلة، يمكنك تحديد العملاء أو العملاء المحتملين والتواصل معهم والتفاعل معهم.

يمكنك استخدام قنوات متعددة لتحقيق هدفك هنا، بما في ذلك LinkedIn والإعلانات الرقمية والتواصل عبر البريد الإلكتروني وحتى من خلال التواصل في أحداث الصناعة. عند القيام بذلك، عليك أن تكون مبدعًا وأن تجمع أكبر عدد ممكن من الخيوط.

تذكر أن هذه خطوة حاسمة لأنها ستحدد المراحل التالية في مسار المبيعات. ما هو أكثر من ذلك؟ يمكنك الاستفادة من حلول مبيعات LinkedIn لتعزيز هذه المرحلة. المزيد عن هذا لاحقًا في هذه المقالة.

2. تأهيل العملاء المتوقعين

بمجرد حصولك على عدد كافٍ من العملاء المحتملين، فقد حان الوقت لتأهيلهم.

سيساعدك تأهيل العميل المحتمل على معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون مستعدون للشراء. الهدف هو العثور على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء وترتيب أولوياتهم.

خلال هذه العملية، تنظر إلى أشياء مثل اهتمامات العميل المتوقع وميزانيته وسلطته واحتياجاته المحددة. باستخدام النتائج، يمكنك جعل عملية البيع أكثر سلاسة، وتعزيز معدلات التحويل، واستهداف العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يبرموا الصفقات.

تتضمن أهم عناصر تأهيل العميل المتوقع معرفة ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا أم لا، وتسجيل العملاء المتوقعين، وتقسيمهم إلى شرائح، وطرح الأسئلة الصحيحة، واستخدام أطر عمل مثل BANT أو MEDDIC. تساعد هذه الأساليب في توجيه عملية التأهيل بشكل أكثر فعالية.

فيما يلي قائمة مرجعية سريعة لتأهيل العميل المحتمل:

• كم يمكنهم أن ينفقوا؟
• متى يخططون للشراء؟
• لماذا يريدون شراء منتجك أو خدمتك؟
• ما مدى معرفتهم بعرضك؟
• هل يريدون تلبية احتياجاتهم بشكل عاجل؟

3. إقامة العلاقات

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه حقًا في بناء علاقات مع عملائك المحتملين. تريد أن تفهم احتياجاتهم وتجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون. هذا يعني أنه يجب عليك التواصل بشكل جيد والاستماع بنشاط وتقديم الحلول التي تناسبهم.

تذكر أن بناء العلاقات لا يقتصر على إجراء عملية بيع فحسب، بل يتعلق أيضًا ببناء الثقة والمصداقية. تريد أن تظهر أنك موثوق وواسع المعرفة.

قد يتضمن ذلك أشياء مثل:

• إنشاء محتوى مخصص ومفيد؛
• تبادل رؤى الصناعة؛
• القيام بالتوعية الشخصية؛
• الاجتماع في فعاليات التواصل؛
• مكالمات المتابعة؛
• الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي.

الهدف هنا هو نقل عملائك المحتملين من مجرد معرفة منتجك أو خدمتك إلى الاهتمام الحقيقي به.

4. اعرض منتجك أو خدمتك

عرض المبيعات هو المرحلة التي يمكنك من خلالها أن تُظهر للعملاء المحتملين قيمة منتجك وكيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك أن تحل مشاكلهم وتجعل حياتهم أسهل.

عند تقديم حلولك، من الضروري تسليط الضوء على سبب كون عرضك هو الخيار الأفضل من حيث التكلفة والراحة والقيمة الإجمالية. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون مستعدًا لمعالجة أي مخاوف قد تكون لدى عملائك المحتملين، وتخصيص عرضك لكل شخص لتظهر لهم بالضبط كيف يلبي الحل الذي تقدمه احتياجاتهم.

تأكد من أن مواد المبيعات الخاصة بك في متناول يديك هنا. سيساعدك هذا على توفير كافة التفاصيل التي يحتاجها العملاء المحتملون لاتخاذ القرار. سيساعدك أيضًا على الإجابة على الأسئلة ومعالجة أي اعتراضات بشكل استباقي. إنها فكرة جيدة أن تستخدم أدوات حملة البريد الإلكتروني الآلية لتوجيه العملاء المتوقعين خلال العملية بسلاسة.

5. تقديم اقتراح

في هذه الخطوة، تصبح الأمور مثيرة لأنك على وشك تقديم عرضك للعميل المحتمل. لقد حان الوقت لإغلاق الصفقة وتأمين هذا الالتزام من العميل.

تأكد من تخصيص بعض الوقت لمراجعة الأسعار الخاصة بك، ومعالجة أي مخاوف متبقية، وتقديم عرض مبيعات مخصص يصل إلى جميع الملاحظات الصحيحة. تريد أن توضح لهم بالضبط كيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يحل مشاكلهم ويجعل حياتهم أفضل.

عند تقديم اقتراحك، اجعله واضحًا ومباشرًا. لا ترغب في إرباك عملاءك المحتملين بالمصطلحات المعقدة أو المصطلحات التي قد لا يفهمونها. بالإضافة إلى ذلك، لا تنس دعم اقتراحك ببعض الأدلة. على سبيل المثال، يمكنك مشاركة دراسات الحالة أو الشهادات أو عينات المنتجات لتظهر لهم أنك الصفقة الحقيقية.

ولكن مهلا، دعونا لا ننسى معالجة مخاوفهم. إذا كانت لديهم أي شكوك أو اعتراضات، قم بمعالجتها بشكل مباشر في اقتراحك. تقديم حلول أو بدائل لتخفيف مخاوفهم.

هذا هو العنصر الرئيسي لهذه المرحلة – عرض البيع الفريد الخاص بك (USP).

إنها الميزة البارزة التي تميزك عن الآخرين! تأكد من إبقائه موجزًا ​​وجذابًا، مع شعار يوضح بوضوح سبب كونك الخيار الأفضل.

على سبيل المثال، لنفترض أن منتجك يتميز بتنوع استثنائي. في هذه الحالة، قد يكون عرض البيع الفريد (USP) الخاص بك شيئًا من هذا القبيل، "قم بتحويل إمكانياتك من خلال [اسم المنتج] الرائد الخاص بنا - إطلاق العنان للتنوع الذي يضع معايير جديدة."

وبدلاً من ذلك، إذا كان منتجك يؤكد على الصداقة البيئية، ففكر في عرض فريد من نوعه مثل، "احتضان الاستدامة من خلال [اسم المنتج] المبتكر لدينا - لقيادة الطريق نحو مستقبل أكثر اخضرارًا."

لكن تذكر، يجب أن يوضح عرض المبيعات الخاص بك أسعارك بوضوح، موضحًا أي فوائد أو ميزات إضافية مدرجة في الحزمة الخاصة بك. إذا كانت أسعارك قابلة للتفاوض، فتأكد من ذكر ذلك في عرضك. لن يؤدي هذا إلى مزيد من المناقشة فحسب، بل سيسلط الضوء أيضًا على مرونتك، والتي يمكن أن تكون ورقة رابحة في إتمام الصفقة.

6. التفاوض

تدور هذه المرحلة حول إيجاد أرضية مشتركة مع عملائك المحتملين. إنه المكان الذي تناقش فيه تفاصيل مثل الأسعار وشروط الخدمة وتاريخ التسليم وأي إضافات قد يحتاجون إليها.

• أولاً، استمع جيدًا لما يقولونه. فهم احتياجاتهم وسبب أهمية بعض المصطلحات بالنسبة لهم؛

• تسليط الضوء على قيمة المنتج أو الحل أو الخدمة التي تقدمها؛

• كن مرنًا لأن التفاوض يدور حول الأخذ والعطاء؛

• ضع حدودًا واضحة. اعرف حدودك وكن على استعداد للانسحاب إذا لم تكن الشروط مناسبة لك.

• تأكد من توثيق كل شيء. يساعد هذا في تجنب أي سوء فهم ويضمن أن يكون الجميع على نفس الصفحة.

تذكر أن تتعامل مع المفاوضات بعقل متفتح وتواصل واضح. بهذه الطريقة، ستجد الحل الذي يرضيك ويرضي عميلك المثالي.

7. إبرام الصفقة

إن إغلاق عملية البيع هو الهدف النهائي لكل رحلة مبيعات. إنه المكان الذي يحدث فيه السحر ويتم إبرام الصفقات. ولكن قبل أن تتقدم بنفسك، هناك بعض الخطوات الأساسية لضمان عدم إغلاق الصفقة فحسب، بل ستجعل عميلك سعيدًا بقراره.

عند هذه النقطة، يجب أن تكون الثقة قد تم تأسيسها بالفعل. الآن، حان الوقت لزيادة السحر والإقناع. فكر في كيفية تحسين الصفقة لجعلها لا تقاوم.

فكر في تقديم خصم، أو تقديم هدية مجانية مغرية، أو تقديم عرض ترويجي خاص لهم فقط. أنت تريد أن تقدم قيمة لا يمكنهم مقاومتها. يتعلق الأمر بجعل الصفقة أكثر جاذبية، ومساعدتهم على رؤية الفوائد المباشرة والطويلة الأجل لاختيارك.

لذا، تفضل، ضع تلك اللمسات الأخيرة على عرضك، واستعد لإتمام عملية البيع مثل المحترفين. باستخدام الإستراتيجية الصحيحة والقليل من الإبداع، ستجعل عميلك يقول نعم في أسرع وقت ممكن!

مقاييس خطوط أنابيب المبيعات الهامة

حسنًا، دعنا الآن نستكشف مقاييس خط أنابيب المبيعات المهمة - العلامات الحيوية لعملية المبيعات الخاصة بك. تساعدك هذه المقاييس على فهم مدى جودة أداء مسار مبيعاتك وأين يمكن إجراء التحسينات.

1. عدد العملاء المتوقعين المؤهلين: يقدم هذا المقياس نظرة ثاقبة للعدد الإجمالي للعملاء المتوقعين الذين يستوفون معاييرك المحددة مسبقًا ليتم اعتبارهم عملاء محتملين مؤهلين. فهو يساعد على تقييم كمية ونوعية العملاء المحتملين الذين يدخلون خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

2. معدل تحويل MQL إلى SQL: يقيس معدل تحويل MQL إلى SQL النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) الذين يتقدمون ليصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQLs). إنه يشير إلى فعالية جهودك التسويقية في جذب العملاء المحتملين الذين يعتبرهم فريق المبيعات ذا قيمة. تعرف على سبب حاجة فرق المبيعات إلى أداة التشغيل الآلي Dripify.

3. معدل الفوز: يمثل معدل الفوز النسبة المئوية لفرص المبيعات التي تؤدي إلى صفقات مغلقة. فهو يوضح مدى نجاح فريق المبيعات لديك في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون، مما يوفر رؤى حول أداء المبيعات وفعاليتها.

4. متوسط ​​حجم الصفقة: يحسب هذا المقياس متوسط ​​القيمة النقدية للصفقات المغلقة. فهو يساعد على تقييم الإيرادات المحتملة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك ويحدد الفرص المتاحة لزيادة قيمة المعاملات الفردية.

5. تكلفة اكتساب العميل (CAC): تقيس تكلفة اكتساب العميل إجمالي النفقات المتكبدة في الحصول على عميل جديد. ويشمل جميع تكاليف التسويق والمبيعات المرتبطة بجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

6. القيمة الدائمة للعميل (CLV): تقدر القيمة الدائمة للعميل إجمالي الإيرادات الناتجة عن العميل طوال علاقته بعملك. فهو يساعد على تحديد الربحية على المدى الطويل لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

7. نسبة LTV إلى CAC: تقارن نسبة LTV إلى CAC القيمة الدائمة للعميل بتكلفة اكتساب العميل. فهو يقيم كفاءة وربحية جهود اكتساب العملاء، حيث تشير النسبة الأعلى إلى عوائد أفضل على الاستثمار.

8. متوسط ​​دورة المبيعات: يقيس متوسط ​​دورة المبيعات متوسط ​​المدة التي يستغرقها إبرام الصفقة بدءًا من الاتصال الأولي وحتى إتمام عملية البيع. فهو يوفر نظرة ثاقبة حول كفاءة وفعالية عملية المبيعات الخاصة بك.

دمج مسار المبيعات الخاص بك مع LinkedIn

إذًا، كيف يمكن بناء خط مبيعات على LinkedIn؟ وإليك كيفية القيام بذلك:

1. التنقيب عن العملاء المحتملين وتوليدهم – بالنسبة للمبتدئين، من الأفضل استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. يمكنك الاستفادة من أدوات البحث الخاصة بالمنصة للعثور على عملاء محتملين. بالإضافة إلى ذلك، انضم إلى المجموعات ذات الصلة وتفاعل مع العملاء المحتملين من خلال التعليقات ومشاركة المحتوى. وهذا يساعدك على بناء شبكة من العملاء المحتملين.

2. العملاء المتوقعون المؤهلون – بمجرد تحديد العملاء المتوقعين، استخدم LinkedIn لمعرفة المزيد عنهم. تحقق من ملفاتهم الشخصية، والتصديقات، والتوصيات لقياس مدى ملاءمتها. أرسل أيضًا رسائل مخصصة لطرح الأسئلة المؤهلة وتحديد مستوى اهتمامهم.

3. بناء العلاقات – تذكر أن الأمر كله يتعلق ببناء العلاقات على LinkedIn. فكر في الإعجاب بمنشورات العملاء المحتملين والتعليق عليها، ومشاركة الرؤى القيمة، وإرسال طلبات اتصال مخصصة. يساعدك هذا على بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين.

4. اعرض منتجك أو خدمتك – اعرض عروضك على LinkedIn من خلال المنشورات أو المقالات أو الرسائل المباشرة. يمكنك أيضًا مشاركة قصص النجاح والعروض التوضيحية للمنتجات لإثبات القيمة. استخدم ChatGPT لمراسلة LinkedIn لإنشاء متابعات للعروض التقديمية ومعالجة أي مخاوف.

5. التفاوض - استخدم النتائج من أداة LinkedIn Sales Insights للتفاوض على الشروط ووضع اللمسات الأخيرة على التفاصيل مع العملاء المحتملين. قد ترغب أيضًا في استخدام خدمة مراسلة LinkedIn للتواصل في الوقت الفعلي ومعالجة الاعتراضات.

6. إغلاق عملية البيع – بعد إتمام الصفقة، ابق نشطًا على LinkedIn وتفاعل مع عملائك. من الجيد أيضًا أن تطلب المراجعات وتنشر قصص نجاحك حول كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك لعملائك.

خاتمة

كما ترون، يعد إنشاء مسار مبيعات على LinkedIn خطوة ذكية يمكن أن تزيد من توليد العملاء المحتملين ونجاح المبيعات. استخدم ChatGPT لتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك على LinkedIn وتعزيز العلاقات مع العملاء وزيادة إيراداتك. يكمن سر الفوز في فهم جمهورك، واستخدام قنوات العملاء المحتملين المناسبة، وإدارة العملاء المحتملين بمهارة في كل مرحلة من مراحل خط الإنتاج.