10 طرق لجذب عملاء محتملين للمبيعات اللوجستية [2024]

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين لشركات الخدمات اللوجستية والنقل، فإن النهج الأفضل غالبًا ما يكون مختلطًا يتضمن التقنيات الواردة والصادرة.

فهو يضمن لك الوصول إلى جمهورك المستهدف من زوايا متعددة والوصول إلى أكبر عدد ممكن من مديري الخدمات اللوجستية والعمليات ذوي الجودة العالية دون وضع بيضك في سلة واحدة.

اليوم، ستتعلم أفضل الأساليب، بدءًا من الاتصال البارد بصناع القرار وحتى كتابة دراسات الحالة. أثناء قراءتك، فكر في أي منها سيكون أفضل لسد الثغرات في خطتك الحالية.

1. تحديد واستهداف الحسابات الرئيسية

تبدأ الإستراتيجية القوية لتوليد العملاء المحتملين في مجال الخدمات اللوجستية والنقل بقائمة من الشركات المستهدفة وصناع القرار الذين يعملون هناك.

إنه يضمن أن تكتيكات جذب العملاء المحتملين الخاصة بك موجهة إلى الأشخاص الذين يهتمون بعروضك. ويمنعك من إضاعة الوقت في التواصل مع الشركات التي لا تناسبك.

لتحديد هذه الشركات المستهدفة، قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)، وهو وصف لعميلك المثالي. ستستخدمه مثلما يستخدم عالم النبات دليلاً ميدانيًا عندما يبحثون عن نوع نباتي معين.

عندما تبحث عن عملاء محتملين للمبيعات اللوجستية لإضافتهم إلى قائمتك، يمكنك مقارنة مجموعة السمات الخاصة بهم بتلك الموضحة في برنامج المقارنات الدولية (ICP).

يستغرق البحث اليدوي عبر الإنترنت باستخدام برنامج المقارنات الدولية (ICP) وقتًا طويلاً وقد لا يكون فعالاً. هناك طريقة أسرع بكثير للعثور على العملاء المحتملين —

باستخدام منصة ذكاء المبيعات مثل Cognism، يمكنك إنشاء قوائم بالحسابات المستهدفة وقوائم العملاء المتوقعين التي تتوافق مع معايير برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاصة بك في ثوانٍ.

ما عليك سوى تصفية قاعدة بيانات B2B حسب حجم الشركة والصناعة والموقع والمسميات الوظيفية للعملاء المحتملين والأقدمية لإنشاء قائمة عملاء لوجستيين محتملين.

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء قائمة بجميع مديري العمليات ومديري سلسلة التوريد ومديري الخدمات اللوجستية للشركات التي تضم أكثر من 500 موظف في أمريكا الشمالية وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.

وستحصل أيضًا على بيانات اتصال دقيقة مثل عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف المحمولة، بالإضافة إلى أسمائهم ومعلومات أخرى. لذا فإن التواصل أمر سهل للغاية.

2. الاستفادة من بيانات النية

تقود منصات بيانات النوايا مثل Bombara Track رحلة رقمية عبر أكثر من 5000 موقع ويب متميز B2B وتستخدم هذه المعلومات لتحديد متى يكون لديهم نية الشراء وما الذي يتواجدون من أجله في السوق.

يعد الحصول على هذه المعلومات أمرًا بالغ الأهمية لجذب العملاء إلى الأعمال اللوجستية لأنه يمكّنك من الوصول برسالة مخصصة في الوقت المناسب، عندما تكون فرصك في حجز اجتماع في أعلى مستوياتها.

على سبيل المثال، إذا كان مدير الخدمات اللوجستية يقضي الكثير من الوقت في الاطلاع على صفحات التسعير الخاصة بشركات النقل، فأنت تعلم أن هذا هو الوقت المناسب للتواصل معه.

دخلت Cognism في شراكة مع Bombora، المزود الرائد لبيانات النوايا في السوق. من خلال الجمع بين بيانات الاتصال الدقيقة و12000 موضوع نية، ستعرف العملاء المحتملين في مجال الخدمات اللوجستية والنقل الذي يجب عليك الاتصال به أولاً.

ونتيجة لذلك، ستصبح عملية جذب العملاء المحتملين أكثر كفاءة.

3. الاتصال البارد بالقيادات القيمة

تبدأ المكالمات الباردة ببيانات اتصال عالية الجودة. استخدم بيانات Cognism's Diamond Data للعثور على أرقام الهواتف المحمولة والعمل التي تم التحقق منها لصانعي القرار في قائمتك.

Diamond Data هي قاعدة بيانات Cognism المميزة لأرقام الهواتف المحمولة والتي تم التحقق منها عبر الهاتف. يقوم فريق أبحاث البيانات لدينا بالتحقق من دقة الأرقام عن طريق الاتصال بالعملاء المحتملين. النتائج؟

• دقة 87%.
• زيادة 3 مرات في معدل الاتصال.
• الامتثال لـ CCPA واللائحة العامة لحماية البيانات.

يمكن لفريق بيانات Cognism أيضًا الحصول على أرقام الهواتف المحمولة والتحقق منها عند الطلب. لا يوجد بائعون آخرون، مثل ZoomInfo أو Apollo ، يقدمون خدمات مماثلة.

تمنعك البيانات عالية الجودة من الاتصال بالأرقام الميتة والخطوط الأرضية، وهو ما يمثل مضيعة كبيرة للوقت، ناهيك عن حدوث اضطراب في حالة التدفق التي تريد أن تكون فيها أثناء حظر المكالمات الباردة.

هل تشعر بالقلق من إزعاج مديري العمليات والخدمات اللوجستية المزدحمين؟ لا تفعل ذلك — طالما أن رسالتك ذات صلة، فلن تزعجهم.

بالإضافة إلى ذلك، هناك إستراتيجية فتح المكالمات الباردة التي ستساعدك على الظهور كشخص يحل المشكلات فورًا.

بعد بضع ثوانٍ من المجاملات، ابدأ العمل مباشرة. أخبر العميل المتوقع الذي تتصل به لأن شركات الخدمات اللوجستية والنقل مثلها تواجه مشكلات X وY.

على سبيل المثال، إذا كنت لا تريد الاتصال بمدير الخدمات اللوجستية لتقديم متجر شامل لخدمات إدارة الخدمات اللوجستية، فقد تطرح ما يلي:

• كم هو محبط إدارة العلاقات مع العديد من البائعين.
• ما مدى تكلفة تجربة تأخير الشحن.
• كيف يفشل معظم 3PLs في توقع المشكلات المحتملة، وبالتالي ينتهي بهم الأمر إلى إخماد الحرائق الكبيرة.
• كيف يستخدم 3PLs التقنيات القديمة وبالتالي يفرضون رسومًا زائدة على العملاء.

إذا اخترت نقاط الضعف لديك جيدًا، فسيبدأ العملاء المتوقعون على الطرف الآخر من الخط في الاهتمام بك.

سيريدون منك أن تستمر في الحديث إذا كانت لديهم المشاكل التي ذكرتها. سيرغبون في معرفة كيف يمكن لخدماتك اللوجستية حل هذه المشكلات.

لتسهيل الاتصال البارد، قم بتضمين نقاط الألم الأكثر صلة في برنامج نصي قابل لإعادة الاستخدام. تحقق من نصوصنا الخاصة بالمكالمات الباردة بين الشركات (B2B) للحصول على الإلهام.

4. تطوير إيقاع التنقيب

عادةً ما يحتاج العملاء المتوقعون في مبيعات الخدمات اللوجستية والنقل المعقدة إلى لمسات متعددة على مدار عدة أسابيع قبل أن يكونوا جاهزين لاجتماع المبيعات.

لمنحهم هذه اللمسات، عبر الوسائط المختلفة، فكر في تطوير إيقاع التنقيب.

فيما يلي مثال على إيقاع B2B لمدة شهر :

إذا كنت ستتبع الإيقاع المذكور أعلاه، فإن يومك الأول مع عميل محتمل جديد سيتضمن ما يلي:

• الاتصال بهم.
• إرسالها بالبريد الإلكتروني.
• أرسل لهم رسالة LinkedIn.
• التواصل معهم على LinkedIn.

في اليوم الثالث، إذا لم يستجب العميل المتوقع، يمكنك الاتصال به وإرسال بريد إلكتروني إليه وإرسال رسالة فيديو إليه. انظر كيف يعمل؟

في الأساس، أنت تقوم بتحويل التواصل الخاص بك إلى عملية تكررها لكل عميل محتمل. يتيح لك هذا قضاء وقت أقل في التساؤل عن كيفية التفاعل مع أي عميل محتمل، ووقتًا أطول في التنفيذ.

إذا رأيت عميلاً محتملاً في اليوم 17، فأنت تعلم أنك بحاجة إلى الاتصال به. إذا كانوا في اليوم 30، فقد حان الوقت لإرسال رسالة إلكترونية أخيرة.

ومن الجدير بالذكر أن كل هذه اللمسات يجب أن تكون شخصية، وخاصة اللمسات السابقة. مديرو اللوجستيات والعمليات لديهم الكثير مما يحدث.

لن يستجيبوا إلا إذا علموا أن الرسالة مصممة لأعينهم فقط.

في كثير من الأحيان، يقوم مندوبو المبيعات بتتبع موضع كل عميل محتمل في الإيقاع باستخدام منصة مشاركة المبيعات مثل Outreach .

تسمح لك هذه الأنظمة الأساسية أيضًا بالكتابة المسبقة لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والتي يتم ملؤها تلقائيًا بالبيانات حول كل عميل متوقع، وبالتالي أتمتة بعض عمليات التواصل.

5. إشراك العديد من أصحاب المصلحة

عادةً ما يتضمن توليد العملاء المحتملين في مجال الخدمات اللوجستية والنقل إشراك العديد من أصحاب المصلحة، بدءًا من مدير العمليات ومدير الخدمات اللوجستية وحتى المراقب المالي.

عندما يكون هناك الكثير من المال على المحك، ستحتاج إلى الحصول على موافقة من العديد من الموظفين رفيعي المستوى.

لا تنتظر حتى يتم تقديم عرض تقديمي في مرحلة متأخرة لبدء إشراك أصحاب المصلحة هؤلاء في عملية التقييم.

اذهب خلفهم في وقت مبكر. إشراك العديد من صناع القرار من الشركة خلال مرحلة توليد العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، يمكنك تحديد ثلاثة عملاء محتملين لوجيستيين من حساب رئيسي، وإرسال جميع رسائل البريد الإلكتروني الباردة إليهم، مع تخصيص كل بريد إلكتروني ليناسب مسؤوليات الوظيفة المحددة للعميل المتوقع.

ويمكنك مراسلتهم جميعًا على LinkedIn. يعمل ملحق متصفح Cognism على تسهيل الكشف عن زملاء العمل المحتملين ومعلومات الاتصال الخاصة بهم أثناء استخدام LinkedIn.

عند استخدام نهج المبيعات متعدد الخيوط ، ستنشئ ضجة في المكتب. ستجعلهم يتحدثون مع بعضهم البعض حول الحل الذي تقدمه.

بحلول الوقت الذي تعقد فيه الاجتماع الأول، ستكون خدمتك قد أصبحت بالفعل موضوعًا لمحادثة وقت الغداء. سيكون قد أنتج نقاشًا حيويًا وأبحاثًا مركزة واعتبارًا فرديًا.

وهذا يعني أن الأشخاص الذين يحضرون الاجتماع سيكونون مستعدين لتقييم خدماتك بجدية.

6. التوسع في أسواق جديدة

إذا كان العمل يسير على ما يرام وتشعر أنك قادر على تحمل المزيد، ففكر في التوسع في أسواق جديدة. وهذا يفتح لك عالمًا جديدًا تمامًا من العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، إذا كنت تدير الخدمات اللوجستية والشحن للشركات الصغيرة والمتوسطة فقط، فيمكنك الآن البدء في تقديم خدماتك لشركات السوق المتوسطة.

أو، إذا كنت تتولى الشحن على الساحل الشرقي فقط، فربما حان الوقت لبدء تقديم خدماتك للشركات في الغرب الأوسط.

هناك خطوة أخرى تتمثل في توسيع حزمة الخدمة الخاصة بك من خلال دمج حلول الإرسال الفعالة.

يحب العملاء أن يكون شريكهم قادرًا على التعامل مع العديد من الخطوات أو جميعها في عملية إدارة سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية. وهذا يعني أنه يتعين عليهم التنسيق مع عدد أقل من البائعين، وأن الأمور ستسير بسلاسة أكبر.

لذلك، مع عرض الخدمة الموسعة، سوف تحصل على عرض تقديمي أكثر بروزًا لغالبية العملاء المحتملين.

7. مراقبة المنافسة

إن مراقبة منافسيك، وتحديد أساليبهم الناجحة في جذب العملاء المحتملين، ومن ثم محاكاتهم هي طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين في صناعة الخدمات اللوجستية.

على سبيل المثال، يمكنك الانتقال إلى موقع الويب الخاص بهم والبحث عن أفكار التصميم التي ستساعدك على تحويل المزيد من زوار موقع الويب الخاص بك إلى عملاء محتملين.

ربما قام منافسوك في مجال الخدمات اللوجستية والنقل مؤخرًا بتحديث صفحتهم الرئيسية ورسائلهم. أو إضافة دليل اجتماعي لإبراز مصداقيتهم وخبرتهم؟ قد يكون الوقت قد حان لتدقيق موقع الويب الخاص بك!

وبعد ذلك، يمكنك رؤية ما يفعلونه على وسائل التواصل الاجتماعي. ما هي الشبكات الاجتماعية التي يستخدمونها لتسويق علامتهم التجارية؟ هل تحظى منشوراتهم بتفاعل كبير؟ ما هي الصفات التي تحقق هذه النتيجة؟

بغض النظر عن التكتيك، فإن الإجراء الخاص بمحاكاة أفكار المنافسين الرئيسيين بسيط:

• ابحث عن شيء يفعلونه ويجذب العملاء المحتملين بنجاح.
• اطرح أسئلة لتعرف سبب نجاحها بشكل جيد.
• فكر فيما إذا كان بإمكانك فعل شيء مشابه أو أفضل للحصول على المزيد من العملاء المتوقعين في مجال الخدمات اللوجستية.

إذا كنت ترغب في أتمتة العملية، فجرّب أداة استخباراتية تنافسية مثل Crayon. يوفر معلومات استخباراتية في الوقت الفعلي عن منافسيك.

8. تحفيز الإحالات

يعد التسويق الشفهي أحد أقدم استراتيجيات التسويق التي تعمل بشكل جيد مع شركات سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية. إن الاستماع إلى تجربة رائعة مع مزود الخدمات اللوجستية الرئيسي من زميل موثوق به له قوة أكبر مما نود الاعتراف به.

الآن، تقوم الشركات بتحفيز العملاء على الترويج لخدماتهم لأقرانهم. لقد أصبح هذا أحد أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتوليد عملاء محتملين عاليي الجودة في مجال الخدمات اللوجستية والنقل.

لتشجيع عملائك على الإشادة بك، اعرض عليهم مكافأة سيحصلون عليها إذا تحول العميل المحتمل الذي جلبوه إلى عميل. قد يكون هذا خصمًا بسيطًا أو إضافة إلى باقتهم الحالية.

على سبيل المثال، تقدم شركة Globalia Logistics لوكلاء الشحن خصمًا بنسبة 25% على رسوم عضويتهم بحد أقصى أربعة سنويًا لكل عميل محتمل يصبح عضوًا بسبب إحالته. وهذا يعني أنه يمكن للأعضاء تخفيض رسومهم إلى الصفر مقابل أربع إحالات ناجحة في عام واحد.

تذكر، بمجرد حصولك على عميل محتمل جيد من عملائك، قم بمتابعة الإحالات على الفور لتحقيق أقصى استفادة منها.

9. إنشاء دراسات الحالة

يعد إنشاء دراسات الحالة والترويج لها طريقة رائعة لإقناع العملاء المحتملين في مجال النقل بأن عملك يمكنه تحقيق النتائج المرجوة.

دراسة الحالة هي في الأساس قصة حول كيفية مساعدة العميل على الوصول إلى هدفه أو التغلب على التحدي.

عادة ما يتبعون بنية محددة جدًا:

• اشرح هدف العميل.
• اذكر التحدي الذي يقف في طريقهم.
• صف كيف ساعدتهم في التغلب على التحدي.
• قم بإدراج النتائج المذهلة التي حصل عليها العميل، كل ذلك بفضل براعتك وخدمتك.

للتوضيح، راجع دراسة الحالة على الموقع الإلكتروني لشركة Noatum Logistics.

وهو يحكي قصة كيف ساعدوا عميلاً في صناعة التعدين في نقل ثماني بكرات كابلات و23 طنًا من شنغهاي إلى بيرو في خمسة أيام فقط.

سيساعدهم هذا حقًا في جذب العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى نقل جوي فعال، بالإضافة إلى العملاء المتوقعين الذين يقدرون الحلول الإبداعية للمشكلات.

فكر في إنشاء دراسات الحالة الخاصة بك، واحدة لكل قطاع من قطاعاتك الرئيسية. ابحث عن تلك اللحظات التي تجاوز فيها فريقك التوقعات، ثم قم ببساطة بسرد القصة.

بعد إنشاء عدد قليل منها، ستكون قد اكتسبت بعض المواد التسويقية المقنعة للغاية التي يمكنك إرسالها إلى العملاء المحتملين في رسائل البريد الإلكتروني الباردة ونشرها على موقع الويب الخاص بك.

10. قم بإعداد عرض مخصص

هناك طريقة أخرى لجذب عملاء محتملين للمبيعات اللوجستية وهي إعداد عرض مخصص لهم. خاصة إذا كان العميل المحتمل يمثل مبلغًا كبيرًا من الإيرادات المحتملة،

قم ببعض الأبحاث وحدد احتياجاتهم المحتملة ونقاط الألم. استفد من البيانات من منصات ذكاء المبيعات مثل Cognism (أي أحداث المبيعات أو التقنيات أو بيانات النوايا) لتكوين فهم عميق للشركة.

إذا كانت لديك معلومات عن البائع الحالي، فاستخدم هذه المعلومات لإنشاء عرض يركز على الفروق ويصورك على أنك الخيار الأفضل.

ربما تكتب مقترحًا بسيطًا من صفحة واحدة يوضح خطتك وحزمة الخدمة والتكاليف والفوائد التي سيحصلون عليها من العمل معك.

في رسالة بريد إلكتروني باردة، أذكر أنك قمت بإعداد عرض رائع لهم، واطلب منهم عقد اجتماع معك لرؤيته ومناقشته.

من المفترض أن يلفت هذا انتباه بعض الأشخاص، خاصة إذا ألقيت نظرة خاطفة عليهم على السعر الممتاز أو الخطة الرائعة في بريدك الإلكتروني.

كيف تحصل شركات الخدمات اللوجستية على العملاء؟

أفضل طريقة للحصول على عملاء محتملين للمبيعات اللوجستية هي الجمع بين بيانات الاتصال B2B مع النية. فهو يسمح لك بالوصول إلى العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب من خلال التواصل الشخصي.

إذا أعجبك ما قرأته، فاطلع على نشرة المبيعات الإخبارية لدينا