كيفية إدارة فريق المبيعات: 12 استراتيجية لتحقيق النتائج

إن قيادة فريق المبيعات هي فن بقدر ما هي علم. وبعيدًا عن مجرد الأرقام والحصص، فأنت بحاجة إلى إلهام الرؤية، وتحديد مسار واضح، وتنمية أسلوب القيادة الفائز.

غالبًا ما يواجه القادمون الجدد التحدي الكبير المتمثل في التنقل بين ديناميكيات الفريق، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق، وتنفيذ تقنيات جديدة. لكن بالنسبة للمديرين المتمرسين، فهذه هي الروافع التي تدفع النمو.

لوضع الأمور في نصابها الصحيح، تحدثنا إلى ثلاثة من أفضل Cognism:

• نصرت هاي ، مدير تطوير المبيعات في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.
• تريستان جونز ، مدير أول لحقوق السحب الخاصة.
• ألكسندرا نايت ، مديرة حقوق السحب الخاصة.

هل أنت مستعد لإتقان فن قيادة فريق مبيعات من الدرجة الأولى؟ هيا بنا نبدأ!

1. تحديد أدوار وتوقعات واضحة

لإدارة فريق المبيعات بشكل فعال، ابدأ بوضع أدوار وتوقعات واضحة.

شاركت نصرت طريقتها:

"لدينا وثيقة توقعات المهارات لجميع حقوق السحب الخاصة لدينا ، واعتمادًا على الفئة التي ينتمون إليها، فهي تحتوي على قائمة من التوقعات المتعلقة بمهاراتهم الفنية ومهاراتهم الشخصية."

هذه الوثيقة تزيل أي غموض. ويحدد المهارات التقنية والناعمة، بما في ذلك حل المشكلات، والتواصل، والعمل الجماعي، ومعرفة المنتج. يوضح الدليل التوقعات لكل عضو في الفريق - فالتوقعات الواضحة تساعد فريق المبيعات على العمل معًا بشكل جيد!

2. خلق ثقافة الفريق الإيجابية

يعد تحديد النغمة المناسبة لبيئة عمل فريقك أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. كما قالت لنا نصرت:

"أحب أن أضع جدول أعمال للفريق لهذا الأسبوع. لذلك لديّ لقاء صغير مع فريقي كل يوم اثنين وجمعة.

تحدد عمليات تسجيل الوصول المنتظمة هذه إيقاعًا وتوفر هيكلًا، مما يضمن انسجام الجميع والعمل على تحقيق الأهداف المشتركة .

لكن الأمر لا يتعلق فقط بالمهام والأهداف؛ يتعلق الأمر بالتحفيز والروح المعنوية.

وأضافت نصرت:

"فيما يتعلق بالعبارات الإيجابية والتشجيع، أحاول أن أفعل ذلك على الأقل عدة مرات في الأسبوع إذا كان يومهم جيدًا حقًا."

إن الاعتراف بإنجازات أعضاء الفريق وجهودهم يخلق بيئة إيجابية، مما يجعل إدارة فرق المبيعات عملية أكثر سلاسة.

3. تحديد المحفزات الفردية

كل فرد في فريق مبيعات B2B لديه دوافعه الخاصة. يمكن أن يؤدي الاستفادة من هذه الأمور إلى إحداث فرق كبير في كيفية إدارتها وإلهامها.

استخدم تريستان ذات مرة فجوات الأداء لتحفيز حقوق السحب الخاصة التي كانت متخلفة:

"بعد محادثتنا، حيث أشرت إلى المجالات التي يمكنهم تحسينها، بدا أن مندوب الشركة عازم على إثبات خطأي. كان الأمر كما لو أنهم أخذوا تعليقاتي على أنها تحدي. ومنذ ذلك الحين، كان أداؤهم لا يصدق".

وعلى الجانب الآخر أكدت نصرت على ضرورة التحفيز المستمر وأهمية الحوافز :

"إنها عملية مستمرة. أنا دائما أسأل الفريق: ما هي المكافأة التي تريدونها؟

تتمتع بعض حقوق السحب الخاصة بالفعاليات الجماعية، بينما يفضل البعض الآخر المكافآت أو أيام الإجازة الإضافية أو فرص التطوير المهني. إن معرفة ما يحبه كل شخص يمكن أن يساعد الفريق على الأداء بشكل أفضل.

بمجرد التحدث والاستماع، يمكن للمديرين معرفة ما يحفز كل عضو في الفريق!

4. إنشاء تواصل مفتوح

في إدارة فريق المبيعات، يحافظ التواصل الفعال على تشغيل الآلة بشكل جيد. نصرت تقدر الاحتراف والصداقة الحميمة.

كما قالت لنا:

"أنا مهتم جدًا بالحفاظ على نهج الصديق/المدير. التوازن مهم!"

إن كونك ودودًا وتقديم مزيج من الثناء والتعليقات يقوي الفريق.

بعد كل شيء، من المهم الاحتفال بالانتصارات معًا ولكن أيضًا تقديم الدعم الشخصي عند ظهور التحديات.

5. إجراء تدريب منتظم

يعد التعلم المستمر حجر الزاوية في كيفية إدارة فريق المبيعات. يؤكد تريستان على ذلك من خلال أسلوبه في الإعداد والتدريب . هو شرح:

"نبدأ بخطة الإعداد المنظمة لدينا. نعقد دورتين تدريبيتين كل أسبوع. وبعد إكمال برنامج الإعداد الذي يستغرق 12 أسبوعًا، نقوم بنقلهم إلى التدريب المؤسسي لدينا.

ويضمن هذا النهج المنهجي عدم إرباك الوافدين الجدد وإتاحة الفرصة لهم لإعادة النظر في المفاهيم الأساسية. يمكنهم الاندماج بثقة في الفريق الأوسع، المجهزين بالمعرفة الصحيحة.

6. تسخير التكنولوجيا

لتحقيق النجاح في بيئة اليوم الغنية بالتكنولوجيا، يحتاج مديرو المبيعات إلى الأدوات المناسبة لتعزيز الأداء. دعونا نلقي نظرة فاحصة!

تحليل الأداء: تعتبر أنظمة إدارة علاقات العملاء الحديثة، مثل Salesforce، ضرورية لمساعدة المديرين على تحليل الأداء الفردي والجماعي للفريق. يساعد استخدام البيانات المديرين على فهم أداء فرقهم والاحتفال بانتصاراتهم، مما يعزز الروح المعنوية.

تعزيز المهارات: يمكن أن تكون التكنولوجيا مفيدة في تحديث مهارات فريقك. يقوم تريستان بتحسين مهارات الفريق باستخدام SecondBody .

وأوضح كيف يستخدمه:

"كمدير، أستخدم SecondBody لتحميل الاعتراضات الشائعة التي نواجهها غالبًا. ثم أسجل ردودي على هذه الاعتراضات كأمثلة.

"عندما تنضم حقوق السحب الخاصة الجديدة، يمكنهم تسجيل الدخول والوصول إلى هذه الاعتراضات. وهذا يسمح لهم بتسجيل ردودهم الخاصة ومقارنتها بإجاباتي أو بإجابات الممثلين الناجحين الآخرين.

والميزة هي أن المندوبين يمكنهم تحسين مهاراتهم دون تدخل إداري مستمر.

إلى جانب SecondBody، تتوفر العديد من أدوات SDR الأخرى - بدءًا من التدريب عبر الفيديو وحتى الاختبارات التفاعلية - التي تساعد مندوبي المبيعات على صقل مهاراتهم في كل شيء بدءًا من المعرفة بالمنتج وحتى التواصل الفعال. تساعد هذه الأدوات على ضمان بقاء الفريق متيقظًا وجاهزًا لمواجهة أي تحدٍ!

على وجه الخصوص، تعمل أدوات التعاون مثل Slack وMicrosoft Teams بمثابة القلب النابض الرقمي لمكتب مزدحم. ضمن هذه الحدود الافتراضية، يمكن لأعضاء الفريق الدردشة وتبادل المستندات والبقاء على اطلاع بالسرعة. إنها مفيدة لفرق المبيعات؛ أوضحت ألكسندرا السبب:

"لدينا دردشة خاصة بحقوق السحب الخاصة في المملكة المتحدة حيث ينشر الأشخاص انتصاراتهم أو يطرحون الأسئلة أو يقدمون النصائح."

"لدينا أيضًا دردشة عالمية خاصة بحقوق السحب الخاصة للحصول على النصائح والمسابقات. بالإضافة إلى ذلك، لدى كل فريق "بود شات" لإجراء مناقشات أكثر تحديدًا ولترتيب مراجعات المكالمات.

7. حدد الأهداف بفعالية

عندما يتعلق الأمر بتحديد الأهداف، تدعو نصرت إلى إطار النمو؛ وأوضحت:

"إن إطار النمو يساعد حقوق السحب الخاصة على تولي زمام الأمور وتحديد أهدافها الخاصة، فضلا عن تذكير نفسها باستمرار بهذه الأهداف".

لماذا هذا فعال؟

ويسمح إطار النمو لحقوق السحب الخاصة بتحديد أهدافها الخاصة، وتقسيمها إلى خطوات قابلة للتحقيق، وفهم نفسها بشكل أفضل. ومن خلال جعل الأهداف أكثر شخصية وتحفيزية، فإن هذا النهج يزيد من التزامهم بالوصول إليها.

إذن، ما الذي يكمن في جوهر إطار النمو؟

إنها طريقة تتمحور حول تمكين الأفراد من تحديد أهدافهم والتفاعل معها بفعالية. وهذا يضمن عدم التركيز على النتيجة النهائية فحسب، بل أيضًا فهم الرحلة نحوها وتتبعها، وتقدير كل خطوة.

قدم تريستان رؤية شخصية:

"عندما بدأت الإدارة، ركزت أهدافي في المقام الأول على المخرجات. لكنني أدركت الحاجة إلى إجراء هندسة عكسية للعملية. إن فهم تعقيدات المهام المطروحة وتحديد أهداف دقيقة أمر بالغ الأهمية.

ومن خلال فهم ومراقبة المدخلات، يمكن للمديرين الحصول على صورة أوضح لكيفية تقدم الأهداف وأين قد تكون هناك حاجة للتعديلات.

8. كن مرنًا في تحديد الأهداف

عندما يتعلق الأمر بإدارة فرق المبيعات، فإن المرونة والقدرة على التكيف أمران أساسيان.

في حين أن تحديد أهداف طموحة لدفع الفريق أمر حيوي، فمن المهم بنفس القدر أن ندرك متى قد تبدو هذه الأهداف غير قابلة للتحقيق ومحبطة للمعنويات.

شارك تريستان مثالاً عندما أحدث تعديل نهجه فرقًا:

"خلال شهر كان الأداء فيه منخفضًا، خفضت الهدف الإجمالي بنسبة 10%. ونتيجة لذلك، فكر الجميع: "أوه، هذا ممكن". دعونا نحاول حقًا تحقيق ذلك.'، لقد انتهينا من تحقيق 95% من الهدف، وهو أقرب بكثير من النسبة المتوقعة البالغة 80%.

يبرز نهج تريستان جانبًا أساسيًا لإدارة فريق المبيعات: في بعض الأحيان، يمكن أن يؤدي تحديد أهداف أكثر واقعية إلى تحفيز التحفيز والقيادة، مما يسمح للفرق بالاقتراب من الأهداف الأولية أو حتى تجاوزها.

يتعلق الأمر بالموازنة بين الطموح والواقعية، وضمان بقاء الفريق منخرطًا ومتحمسًا.

9. قياس الأداء بدقة

إن كونك جيدًا في إدارة فريق المبيعات يعني أنك على دراية بكيفية أداء الجميع. يتعلق الأمر بالتأكد من أن الجميع يسيرون على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافهم.

ولكن كيف يمكنك قياس الأداء؟

قالت لنا نصرت:

"أستخدم Salesforce وOutreach كثيرًا. تساعدني Salesforce في مراقبة مقاييس المبيعات الإجمالية ، وتتبع الصفقات، وتفاعلات العملاء، بينما تهدف خدمة Outreach أساسًا إلى النظر في النشاط لمعرفة ما إذا كانت حقوق السحب الخاصة متخلفة.

تمنح هذه الأدوات معًا نصرت رؤية شاملة للأنشطة على المستوى الكلي والجزئي. فهي تساعدها على قياس كفاءة الأنشطة الفردية والتسلسلات وسير العمل وممارسات إدارة الحساب. وهذا يضمن عدم وجود نقاط عمياء في الأداء!

وبناءً على ذلك، سلطت ألكسندرا الضوء على ميزة مفيدة:

"لقد قدمنا ​​لوحة تحكم تدريبية في Salesforce، والتي تساعد حقًا في الحصول على لمحة واضحة عن أداء حقوق السحب الخاصة. إنه ينهار حيث يقف الجميع، حتى نتمكن بسهولة من معرفة ما إذا كان شخص ما يتخلف عن الركب ويحتاج إلى مزيد من التوجيه.

10. تقديم تغذية راجعة موضوعية

التعليقات ضرورية عند إدارة فرق المبيعات. إن كيفية تقديم الملاحظات يمكن أن تؤثر حقًا على كيفية فهم أعضاء الفريق لها واستخدامها.

وأوضحت نصرت:

"لنفترض أنني رأيت مندوبًا يبدو مشتتًا. لن أقول فقط: "مرحبًا، أنت مشتت الانتباه". قد يعودون بسؤال "متى؟" ماذا فعلت؟' والحصول على كل دفاعي. على عاتقي كمدير، لأكون محددًا. إذا لم أكن واضحًا وموضوعيًا، فمن الممكن أن يرفضوه بسهولة».

الوجبات الجاهزة؟

عند تقديم الملاحظات، كن محددًا. قم بالإشارة إلى مواقف أو أمثلة محددة، مع التركيز على السلوكيات بدلاً من الشخصيات. يسمح هذا النهج لأعضاء فريقك بالتفكير في الأحداث والإجراءات الدقيقة، مما يؤدي إلى المزيد من المناقشات البناءة والتحسينات الواضحة. لا تكن غامضاً!

11. معالجة ضعف الأداء من خلال التعليقات الشخصية

يعد ضعف الأداء جانبًا لا مفر منه في إدارة فريق المبيعات. النجاح يعتمد على كيفية التعامل معه.

أوضحت نصرت الحاجة إلى استراتيجيات فردية:

"إذا كان أحد أعضاء الفريق يفتقر إلى الثقة، فأنا أضع خطة للارتقاء به. قد يعني هذا مراجعة مكالماتهم الباردة بشكل فردي وتقديم تعليقات مستهدفة.

تؤمن نصرت بضرورة تحديد السبب الجذري وراء ضعف الأداء وصياغة الحلول التي تمكن أصحاب الأداء الضعيف من النمو.

12. احتفل بالإنجازات

لا يمكن التقليل من قوة الاعتراف. سواء أكان الأمر يتعلق بصفقة مهمة أو فوز صغير، فإن كل إنجاز يستحق لحظة المجد الخاصة به.

من وجهة نظر نفسية، فإن الاعتراف يلبي حاجة الإنسان الأساسية للشعور بالتقدير. إن الاعتراف بالنجاحات، كبيرة كانت أم صغيرة، يعزز السلوكيات الإيجابية، ويرفع الروح المعنوية، ويلهم التفاني في أداء المهمة.

يمكن أن يساعدك استخدام برنامج التعرف على الموظفين في التعرف على إنجازات فريقك، كما أن دمج خيار طباعة كتب الصور المخصصة يوفر طريقة ملموسة وشخصية للاحتفال بهذه الإنجازات.

وأكد تريستان:

"يجب أن تحتفل على الفور وبشكل علني! بمجرد أن يكون هناك أي نوع من الفوز. مندوبو المبيعات السعداء هم مندوبو مبيعات جيدون."

وبأخذ هذا النهج خطوة أخرى إلى الأمام، جعلت تريستان الاعتراف جزءًا من حياتهم اليومية:

"لدينا مواقف يومية مع الفريق حيث نصرخ علنًا بأداء اليوم السابق. لذا، أي شيء يسير على ما يرام، سوف نقوم بتسمية هؤلاء الأفراد وتصفيقهم. ثم نصرخ في قنوات Slack أيضًا.

لذا، عند إدارة فريق المبيعات، حاول مشاركة الحب! سيؤدي ذلك إلى موظفين أكثر رضاً ونتائج أفضل.

وهذا مكسب لأي مدير فريق مبيعات!