حجم السوق: قياس TAM و SAM و SOM

تحديد حجم السوق هو كل شيء عن الإمكانات. إنه القياس الذي يريد كل رائد أعمال أو صاحب عمل زيادته. لكن قبل أن تنظر في كيفية الحصول على شريحة أكبر من الفطيرة ؛ تحتاج إلى تحديد حجم السوق الخاص بك ، وعندها فقط ، يمكنك حقًا وضع خطة للنمو.

عند إطلاق منتج جديد ، أو تنويع عروضك ، أو التوسع في مناطق جديدة ، من الأهمية بمكان فهم إمكانات السوق. يتطلب اتخاذ قرارات رئيسية ومكلفة ثروة من المعرفة ، ويجب عليك استخدام كل أداة متاحة لأبحاث السوق لتقدير حجم السوق المحتمل بشكل شامل.

ما هو حجم السوق؟

يستخدم تحجيم السوق تقديرات مدروسة لتحديد حجم السوق المحتمل وإيرادات المبيعات. إن معرفة كيفية حساب إجمالي السوق القابل للعنونة لا يقل أهمية بالنسبة لأولئك الذين يتطلعون إلى الانطلاق في سوق جديدة كما هو الحال بالنسبة للشركات الناشئة.

لماذا تحجيم السوق؟

حساب حجم السوق مهم لعدة أسباب ، حيث:

1. يسمح للمؤسسات بتقدير الربح المحتمل من منتج أو خدمة أو عمل جديد.
2. يساعد المستثمرين على تحديد ما إذا كانوا سيستثمرون في مشروع أم لا.
3. تساعد في تطوير استراتيجية تسويق فعالة تسلط الضوء على احتياجات وإمكانات السوق الأساسية.
4. يعطي صورة أوضح عن احتياجات التوظيف قبل الإطلاق ، مما يساعد على قيادة استراتيجية توظيف محسّنة.
5. سيؤدي إجراء التحجيم الدوري للسوق إلى توضيح ما يخص TAM و SAM و SOM.

ما هو حجم السوق؟

يمكنك استخدام صيغة حجم السوق لتقدير حجم السوق الخاص بك. إنه عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك البيع لهم.

كيف تحسب حجم السوق

تدخل مقاييس متعددة في تحليل حجم السوق: إذا كنت معتادًا على صيغ حجم السوق ، فمن المحتمل أنك سمعت عن TAM و SAM و SOM. تُستخدم هذه الحسابات لإعطاء فكرة عن حجم الشركة بالنسبة لسوقها ومنافسيها.

هنا ، سوف ندخل في التفاصيل حول ما يعنيه كل مقياس ، مع مناهج تصاعدية حول كيفية حسابها. سنقوم أيضًا بتفصيل المتغيرات التي تساهم في حجم السوق المحتمل الوصول إليه.

إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)

تبحث TAM في القيمة الإجمالية المحتملة للسوق ككل (فكر في القيمة الإجمالية لمبيعات فرش الأسنان في الولايات المتحدة في سنة معينة). تقدير حجم السوق هو رقم ضخم ، وربما لا يمكن تحقيقه من قبل شركة واحدة (إلا إذا كنا نتحدث عن احتكار). يمكن لـ TAM توفير إطار عمل لإمكانيات السوق واستقراره.

يمكنك حساب TAM عن طريق إضافة جميع مبيعات المنتجات عبر السوق. هناك طريقتان للقيام بذلك:

1. اجمع أرقام مبيعات فرشاة الأسنان لكل سلسلة بقالة وصيدلية وبائع تجزئة
2. قدر عدد فرش الأسنان التي يشتريها الشخص العادي ، واضرب ذلك في عدد الأشخاص في الولايات المتحدة ، ثم في متوسط ​​تكلفة فرشاة الأسنان

السوق القابل للخدمة (SAM)

يشير SAM إلى الجمهور المحتمل المحدد لمنتجك أو عرضك (تمشيا مع مثال فرشاة الأسنان لدينا - القيمة الإجمالية لفرش الأسنان الكهربائية للأطفال فقط على الإنترنت). هذا هو الحد الأقصى للقيمة السوقية لشركتك بناءً على هذا السوق المستهدف.

لحساب SAM ، قم بإضافة جميع مبيعات المنتجات ذات الصلة عبر السوق (لذلك ، أضف أرقامًا لعمليات الشراء عبر الإنترنت لفرش الأسنان الكهربائية للأطفال).

السوق القابل للخدمة (SOM)

SOM (المعروف أيضًا باسم حصة السوق) هو تمثيل لنسبة SAM التي من المحتمل أن تحصل عليها لشركتك. بافتراض أنك لست الشركة المصنعة لفرش الأسنان الوحيدة للأطفال ، فسيكون هذا الرقم أصغر من SAM.

لحساب SOM ، قسّم إيرادات العام الماضي على SAM العام الماضي. هذه هي حصتك في السوق. الآن قم بضرب حصتك في السوق من خلال SAM بقيمة الدولار لهذا العام.

مثال على صيغة حجم السوق

شركة بياضات ناشئة - تزود الفنادق البوتيك.

لنفترض أنك تفكر في بدء عمل تجاري يوفر بياضات أسرّة فاخرة للفنادق وترغب في استكشاف الفرصة. إليك كيفية حساب حجم السوق الخاص بك.

أولاً ، اكتشف عدد فنادق البوتيك الموجودة في السوق الخاص بك (نحن ننظر إلى سوق الولايات المتحدة لهذا المثال). يتيح لك هذا إنشاء السوق الكلي القابل للعنونة (TAM) والذي يمكنك نظريًا بيع منتجاتك إليه.

بعد إجراء هذا البحث ، حددت أن هناك 50000 فندق في أمريكا الشمالية. من بين هؤلاء الـ 50000 ، أنت تريد فقط البيع للفنادق المستقلة ، والتي تضم 10000 منشأة. تأكد من أن السوق المستهدف الأساسي الخاص بك يشمل 10000 فندق. تقوم بعد ذلك بإجراء المزيد من أبحاث السوق الأولية ، والتي تتضمن التحدث مع موزعي الفراش والبياضات ، الذين يؤكدون أن هناك معدل نجاح تقريبي يبلغ 25٪ للمبيعات السنوية في الفنادق الفاخرة.

باستخدام هذا السيناريو ، سيتم تطبيق معادلة حجم السوق التالية.

10000 فندق × 25٪ = 2500 فندق

استنادًا إلى افتراض أن كل فندق سينتج عنه 20000 دولار من المبيعات ، يمكنك حساب الإيرادات المحتملة باستخدام الصيغة التالية.

2500 فندق × 20000 دولار = 50000000 دولار

ما تخبرك به هذه الأرقام هو أنه إذا حققت معدل اختراق بنسبة 25 ٪ ، فمن المحتمل أن تولد 50 مليون دولار. ومع ذلك ، فإن هذا الرقم لا يأخذ في الحسبان عروض المنافسين ، لذلك من المهم أن تكون متحفظًا عند تقدير مقدار إمكانات السوق التي يمكنك استغلالها.

نصيحة للمحترفين: إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا ، فقم بإجراء تحليل تنافسي وقم بتقدير SOM الخاص بك بناءً على عوامل مثل حركة مرور الويب ومزيج التسويق والإنفاق الإعلاني.

تحجيم السوق من أعلى إلى أسفل مقابل من أسفل إلى أعلى

هناك طريقتان لتحديد حجم السوق - من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى. لا يمنحك أي منهما الصورة الكاملة بمفردهما ، لذلك من المهم القيام ببعضهما.

إليكم السبب.

يفترض تحجيم السوق التصاعدي وجود فائض من العملاء في القطاعات التي يمكن الوصول إليها. مع تحديد حجم السوق من أعلى إلى أسفل ، فإن هذا لا يأخذ في الاعتبار التحديات المحتملة مثل سهولة الوصول إلى شريحة معينة من الجمهور.

ما هو حجم السوق التنازلي؟

ينظر تحجيم السوق من أعلى إلى أسفل على السوق بالكامل ، مع الأخذ بنظرة شاملة للإيرادات والعملاء المحتملين. البدء بأكبر رقم ثم تنقيحه وفقًا لتقديرات واقعية لسوق مستهدف. يتم استخدام نهج من أعلى إلى أسفل لتحديد حجم السوق للتأكد من سوق الخدمة التي يمكن الحصول عليها (SAM).

ما هو حجم السوق من القاعدة إلى القمة؟

يبدأ حجم السوق التصاعدي صغيرًا ، ثم يتراكم تدريجياً. أولاً ، تحدد القطاعات التي تنوي الوصول إليها. بعد ذلك ، يتم عمل التقديرات باستخدام الافتراضات (وأبحاث السوق) لتحديد النمو والحجم. بشكل أساسي ، ينظر تحديد حجم السوق من الأسفل إلى الأعلى في المكان الذي يمكن فيه بيع منتج أو خدمة ، ومبيعات المنتجات المماثلة ، وجزء المبيعات الحالي الذي يمكنك متابعته.

تحجيم السوق من أعلى إلى أسفل أو تحجيم السوق من الأسفل إلى الأعلى - أيهما أفضل؟
ابدأ أي حجم للسوق أو تحليل السوق من الأسفل إلى الأعلى ولكن أضف بعض التفكير من أعلى إلى أسفل أيضًا. من الممارسات الجيدة عمومًا أن تلتقي في مكان ما في المنتصف.

ستعرف عندما يكون لديك تقدير جيد لحجم السوق عندما يتم محاذاة كلا النموذجين من أسفل إلى أعلى ومن أعلى إلى أسفل. قد تحتاج إلى تعديل بعض افتراضاتك للوصول إلى هذا المكان السعيد ، لكن التحديثات جزء إيجابي من العملية التي تساعد في جعل تقديرك النهائي دقيقًا.

أدوات لتقدير حجم السوق

هناك طرق لقياس TAM و SAM بالإضافة إلى صيغ حجم السوق المذكورة أعلاه. وهنا عدد قليل:

البحث الأساسي والثانوي: ابدأ القراءة عبر الإنترنت ، وابحث عن الموارد الخارجية التي توفر معلومات حول السوق. يمكن أن تأتي هذه في شكل مقالات ودراسات حالة وأوراق تقنية وإعلانات إطلاق منتج والمزيد.

التقارير المالية: يتعين على الشركات العامة نشر تقاريرها المالية للجمهور. استفد من هذه المعلومات لمعرفة شكل السوق وخطط عمل منافس محدد.

أدوات أبحاث السوق: تأتي أبحاث السوق في العديد من الأشكال والأشكال. يمكنك الدفع لشركة ما لإنشاء تقرير لمرة واحدة لك ، أو استخدام موارد مثل شركة مماثلة للذكاء الرقمي للوصول عند الطلب إلى رؤى السوق الديناميكية. اقرأ المزيد عن عروضنا هنا.

المقابلات والزيارات الشخصية: تحدث إلى الأشخاص في الصناعة للتعرف على كيفية رؤيتهم لإمكانات السوق والعملاء والتحديات. يمكن أن يشمل ذلك دراسة شرائح العملاء وتحليل التركيبة السكانية للجمهور.

ضعها جميعًا معًا: انظر إلى الأرقام وقم بتجميع كل معلوماتك معًا لمعرفة ما إذا كان كل ذلك منطقيًا. إذا قمت بحساب TAM بقيمة 1 مليار دولار ، لكن المحادثات مع أصحاب الأعمال في الفضاء تشير إلى نصف ذلك ، فحاول تحديد المكان الذي قد تكون فيه تقديراتك منحرفة وضبط TAM و SAM و SOM وفقًا لذلك.

في تلخيص

يتضمن التحجيم الجيد للسوق التعمق في الأرقام. تساعدك معرفة حجم السوق الخاص بك و AKA و TAM و SAM و SOM على بناء إستراتيجية فعالة واتخاذ قرارات رئيسية بشأن الاستثمار وفرص النمو المحتملة واستراتيجيات التسويق والمزيد. من زيادة الحصة السوقية إلى التفكير في منتج جديد ، يمكنك استخدام العديد من الأدوات والصيغ للتقديرات التي تساعدك على اتخاذ قرارات ذكية مع تجنب المخاطر غير الضرورية.

إليك مخطط صيغة حجم السوق لتبدأ:

هل تريد معرفة المزيد عن حجم السوق؟

تحقق من منشورات المدونة ذات الصلة تقسيم السوق: شرح النصائح والأنواع والفوائد و 4 أنواع من تجزئة السوق (بالإضافة إلى بعض الإضافات التي قد تفوتها).

هل أنت مهتم بالبدء في استخدام Sameweb؟

• احصل على خبرة عملية مع حسابنا التجريبي
• قم بإعداد استشارة فردية مع أحد الخبراء

الأسئلة الشائعة حول تحجيم السوق

ما هو حجم السوق؟

تحجيم السوق هو عملية تقدير الحجم المحتمل للسوق من الأسفل إلى الأعلى.

ما هو حجم السوق الخاص بي؟

حجم السوق هو عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك بيع منتج أو خدمة لهم.

هل تخطيط السوق وتحديد الحجم هو نفس الشيء؟

على الرغم من تشابه أحجام السوق ورسم الخرائط ، إلا أن هناك اختلافات رئيسية. يأخذ حجم السوق بعين الاعتبار الحجم المحتمل للسوق ، والذي يتضمن فهم الحجم الإجمالي المحتمل للسوق من الأسفل إلى الأعلى. خرائط السوق هي إستراتيجية أبحاث سوق تعتمد على البيانات وتسمح لك بوضع نفسك استراتيجيًا في السوق. يمكن أن يساعد ذلك في تحديد من هم عملاؤك من حيث حجم السوق وقيمته.

كيف أحسب حجم السوق؟

• TAM (أضف جميع مبيعات المنتجات عبر السوق)
• SAM (أضف فقط مبيعات المنتجات ذات الصلة عبر السوق)
• SOM (قسمة إيرادات العام الماضي على SAM العام الماضي)

ما هي الأدوات الأخرى التي يمكنني استخدامها للمساعدة في حساب حجم السوق؟

• البحث المكتبي الابتدائي والثانوي
• تقارير مالية
• منتجات أبحاث السوق
• المقابلات الشخصية والزيارات

لماذا حجم السوق مهم؟

إذا كان بإمكانك تقييم حجم السوق بدقة ، يمكنك إطلاق منتج جديد بأمان ، أو دخول مناطق جديدة ، أو تنويع عروضك ، أو اتخاذ أي قرارات رئيسية أخرى مكلفة بسهولة.