التسويق 1-0-1: دليل الشركات الهندية الناشئة SaaS لبناء خطة تسويق مثالية من الصفر

ينضج النظام البيئي الهندي SaaS بسرعة وقد وضع نفسه ليصبح ثاني أكبر دولة SaaS بحلول عام 2026 ، مع توقع وصول إجمالي إيراداته إلى 100 مليار دولار.

مع الوتيرة السريعة للتحول الرقمي ونمو الحوسبة السحابية ، أصبحت SaaS نموذج تسليم البرمجيات المفضل ، مما يوفر عددًا كبيرًا من الفرص للشركات الناشئة للدخول وترك بصماتها في السوق.

ومع ذلك ، مع تضاعف عدد شركات SaaS تقريبًا في السنوات الخمس الماضية ، أصبح من الصعب توسيع نطاق منتج في مساحة SaaS الهندية المزدحمة. لكن هذا لا يعني أنه لا يوجد مجال لأعمال SaaS الجديدة أو أن توسيع نطاق عملك الحالي أمر مستحيل ، لكن احتياجاتك التسويقية تصيب عين الثور إذا كنت تريد النجاح.

نظرًا لأن SaaS هي خدمة قائمة على الاشتراك ، يجب أن تركز خطط التسويق على العملاء العائدين على المدى الطويل وليس المبيعات السريعة لمرة واحدة. ويستغرق التسويق لهؤلاء العملاء وقتًا وجهدًا ، من خلق الوعي بالعلامة التجارية إلى إتمام الصفقة ورعايتهم ليصبحوا عملاء متكررين.

في هذا الدليل ، سنقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول بناء خطة تسويق قوية لمنتج SaaS الخاص بك من البداية لمساعدتك على التوسع في هذا السوق المزدحم.

قمع التسويق SaaS

يوفر مسار التسويق نظرة ثاقبة لرحلة آفاقك مع عملك من خلال تحديد جميع المراحل الحرجة التي يواجهونها. باستخدام مسار تحويل جيد التتبع ، يمكنك توسيع نطاق أعمال SaaS بشكل فعال من خلال تحسين استراتيجيات التسويق والمنتج والمبيعات وخدمة العملاء بشكل مستمر.

تشير الدراسات إلى أن رعاية العملاء المحتملين تؤدي إلى زيادة المبيعات بنسبة 50٪ مع تقليل التكاليف بنسبة 33٪ . لذلك ، من الضروري العمل باستخدام مسار يساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين خلال عملية اتخاذ القرار.

يتكون مسار التسويق SaaS من خمس مراحل:

• الوعي: هدفك هنا هو نشر الخبر عن برنامجك وعملك. هذا هو المكان المناسب لترك انطباع أول قوي وجذب عملاء جدد وتوليد ضجة ووعي.
• الاعتبار : تأتي هذه المرحلة بعد أن يصبح الناس على دراية بعلامتك التجارية. في هذه المرحلة ، هدفك هو إقناع العملاء المحتملين بالتفكير بجدية في علامتك التجارية كحل محتمل لمشاكلهم.
• القرار: هذا عندما يجري المستهلكون أبحاثهم النهائية قبل شراء منتجك. في النهاية ، سيختارون بينك وبين منافسيك ، لذلك عليك أن توضح لهم سبب كونك خيارًا أفضل.
• الاحتفاظ: بمجرد أن يقوم العميل بعملية شراء ، سيقرر ما إذا كان يريد الاستمرار في حلك بناءً على علامته التجارية قبل الشراء وبعده وتجربة المنتج.
• الدعوة: عليك تشجيع عملائك المخلصين لإجراء إحالات في هذه المرحلة. سينشر معظم العملاء الذين يحبون منتجك وخدمتك الكلمة عنك ، ومع ذلك ، قد يحتاج البعض إلى حوافز ، مثل برنامج الولاء.

بشكل عام ، يمكّنك مسار التسويق SaaS من إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة ويساعدك على تحويل الأشخاص المهتمين إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك ، لكي تعمل مسارات التحويل هذه بشكل فعال ، فأنت بحاجة إلى خطة تسويق قاتلة ستساعدك على استهداف المجموعة المناسبة من الجمهور ووضع علامتك التجارية كحل موثوق به.

5 خطوات لإنشاء خطة تسويق SaaS

قد يكون تسويق أحد منتجات SaaS أمرًا صعبًا للغاية حيث لا يوجد لديك منتج ملموس لعرضه. بالإضافة إلى ذلك ، تأتي معظم منتجات SaaS مع العديد من الميزات ، مما يجعل شرحها معقدًا.

لذلك ، يجب أن تكون استراتيجيات التسويق الخاصة بك SaaS جذابة وسهلة الفهم ومفيدة أيضًا بما يكفي لإقناع الجماهير المستهدفة أنه يمكنك حل مشكلاتهم.

إليك خطة من خمس خطوات لصياغة خارطة طريق تسويقية عالية الأداء:

ادرس المشتري المستهدف

لن يكون منتج SaaS مناسبًا لكل الأعمال ؛ لذلك ، من المهم تحديد جمهورك المستهدف واحتياجاتهم. حوالي 35٪ من الشركات الناشئة SaaS تفشل بسبب عدم فهم مطالب أهدافها.

نتيجة لذلك ، فإن فهم جمهورك المستهدف هو المرحلة الأولى والأكثر حيوية في تطوير خطة تسويق فعالة.

لفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل ، يمكنك البدء بتحليل قاعدة عملائك الحالية. سيساعدك هذا في صياغة شخصية المشتري لمنتجك ، مما يمنحك فهمًا منظمًا وقائمًا على البيانات حولهم.

إليك عينة من شخصية المشتري تم إنشاؤها بواسطة Buyerpersona.com والتي ستساعدك على فهم الشكل الذي يجب أن تبدو عليه شخصية المشتري والبيانات التي تحتاجها لإنشاء واحدة.

إجراء أبحاث السوق وتحديد أهدافك

تعد أبحاث السوق جزءًا حيويًا من أي استراتيجية تسويق SaaS ناجحة ، حيث إنها أفضل طريقة لفهم عملائك وصناعتك ومنافسيك بشكل كامل. والأهم من ذلك ، أنه يسمح لك بتحديد القنوات والتكتيكات الأكثر فاعلية للوصول إليهم وما هي الرسائل التسويقية التي سيكون لها صدى معها.

إليك كيفية إجراء أبحاث السوق لخطة تسويق SaaS الخاصة بك:

حدد هدف أبحاث السوق الخاص بك

إنه بيان يحدد الأهداف الدقيقة التي تنوي تحقيقها ، مع مراعاة مواردك وقيود الوقت. بهذه الطريقة ، يمكن للمسوقين وضع توقعات واضحة في بداية البحث ، والتأكد من أنهم يجمعون معلومات مفيدة وذات صلة.

إجراء أبحاث السوق

هناك أربعة أشكال من أبحاث السوق - الأولية والثانوية والكمية والنوعية. سيوفر لك كل واحد رؤى فريدة عن السوق الخاص بك.

موصى به لك:

موارد

كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند

أميت داس

31 يوليو 2022

أخبار

لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...

جاسبريت ك.

31 يوليو 2022

موارد

كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية

فايبهاف س.

31 يوليو 2022

موارد

ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟

تشارانيا ل.

31 يوليو 2022

موارد

كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...

أنكوش س.

31 يوليو 2022

أخبار

الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...

تابانانا ر.

31 يوليو 2022

يمكن استخدام البيانات التي تم جمعها كمعيار لجهودك التسويقية وأيضًا فهم كيف تعمل العلامات التجارية الأخرى في مكانتك. نتيجة لذلك ، ستتمكن من تقليل أسلوب التجربة والخطأ والبدء في التركيز على القنوات التي تقدم النتائج.

تحليل نهج المنافسين

انظر إلى كيفية تقديم منافسيك لأنفسهم للعملاء من حيث العلامة التجارية واللغة وحلل كيف يمكنك القيام بذلك بشكل فريد وفعال.

أفادت Zoho ، إحدى أكبر شركات SaaS في إدارة علاقات العملاء (CRM) ، بأنها تنفق 60٪ من إيراداتها على البحث لأنها تدرك أنه من الضروري معرفة السوق قبل تقديم منتجات رائعة.

خطط لميزانيتك ومواردك للتنفيذ

الخطوة التالية هي تقدير تكلفة إنجازها. يمكنك التخطيط لميزانية استراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك بناءً على التكاليف المرتبطة بالقناة التي قررت استخدامها وعائد الاستثمار المتوقع (ROI).

إليك ما تحتاج إلى مراعاته عند الانتهاء من ميزانية التسويق SaaS الخاصة بك:

• قنوات التسويق الأعلى عائدًا على الاستثمار: اختر هذا بناءً على أبحاث السوق والمنافسة.
• قنوات التسويق التي توفر مزايا ثانوية: شاهد القنوات التي يمكنك من خلالها استخدام المحتوى المعاد توجيهه.
• الجدول الزمني للنتائج: تحديد مدة خطة التسويق.
• الميزانية لأدوات التسويق: توقع احتياجاتك التقنية لفهم تكلفة إنشاء حزمة تقنية تسويقية.

أطلقت SaaS unicorn Freshworks منتجات في سوق تهيمن عليه الشركات الكبرى. ومع ذلك ، فقد أدركوا أنه كان من الصعب كسرها لأنه لم يكن من السهل التنافس مع ميزانية التسويق الخاصة بهم.

في النهاية ، حققت Freshworks عائدًا على الاستثمار بنسبة 50٪ من خلال التكامل مع BigQuery ، وهي خدمة متعددة السحابة ساعدت في تركيز الانتباه على الحملات والمناطق والكلمات الرئيسية المناسبة.

اختر قنوات التسويق والاستراتيجيات الخاصة بك

هناك العديد من القنوات لتبدأ بها ؛ ومع ذلك ، من المهم اختيار القنوات التي تناسب أهداف عملك لتحقيق أفضل النتائج.

ستكون شخصيات المشتري الخاصة بك في متناول يديك هنا ، مما يساعدك على اتخاذ قرار بشأن القنوات المناسبة بناءً على بياناتك التي تم جمعها. ومع ذلك ، من المهم أيضًا تتبع الأداء من هذه القنوات باستمرار وتخصيص الموارد لتلك التي تعمل بشكل أفضل مع جمهورك.

فيما يلي بعض القنوات والاستراتيجيات الشائعة للتسويق SaaS:

البحث العضوي (SEO)

يشير البحث العضوي إلى حركة المرور التي تأتي من الأشخاص الذين يجدون الحل الخاص بك من خلال محركات البحث مثل Google. قد تكون هذه الزيارات التي تأتي من البحث العضوي هي أكثر العملاء المحتملين قيمة لأنهم يبحثون بنشاط عن ما لديك لتقدمه.

يمكن أن تساعدك إستراتيجية تحسين محركات البحث المناسبة في الحصول على مرتبة أعلى في محركات البحث هذه. يمكنك أن تبدأ منهج تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بك عن طريق تحديد ركائز المحتوى الخاصة بك وتجميع الموضوعات حول تلك الركائز ، مما سيساعد فريق المحتوى الخاص بك على تطوير محتوى ثري لموقعك على الويب. تميل نتائج محرك البحث إلى التحسن حيث يصبح المحتوى الخاص بك أكثر تفصيلاً وتعمقاً.

استخدمت شركة Kissflow ، وهي شركة SaaS توفر أماكن عمل رقمية ، مُحسنات محركات البحث لتنمية حركة المرور العضوية بنسبة 500٪ في عامين فقط.

نتائج البحث المدفوعة (PPC)

يمكن استخدام البحث المدفوع لتعزيز جهود تحسين محركات البحث عن طريق وضع إعلانات نصية على محركات البحث. تسمح هذه الإعلانات لموقع الويب الخاص بك بالظهور في الجزء العلوي من البحث عندما يبحث الأشخاص عن حلول ذات صلة بكلماتك الرئيسية.

فيما يلي مثال على شركة Icertis ، وهي شركة SaaS توفر برامج إدارة العقود ، وتقوم بتشغيل إعلان بحث مدفوع على جوجل.

وسائل التواصل الاجتماعي

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو المكان الذي تنشئ فيه محتوى لصفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي وتتواصل مع جمهورك المستهدف. من المهم اكتساب متابعين وبناء علاقات معهم بمرور الوقت.

فيما يلي مثال على Druva ، وهي شركة تقدم منتجات إدارة وحماية البيانات المستندة إلى SaaS ، وتشرح لعملائها كيفية دمج نظامهم الأساسي مع AWS.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني القناة الأكثر فاعلية في إستراتيجية تسويق SaaS ، والتي يمكنك استخدامها لجميع الحملات من أعلى قمع أو منتصف القمع أو أسفل قمع.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد حملات البريد الإلكتروني في تثقيف العملاء وإشراكهم ، مما يتيح لك تحسين صورة علامتك التجارية وكذلك رعاية العملاء المحتملين.

كان على شركة Kissmetrics ، وهي شركة SaaS تعمل على تحسين مقاييس الأعمال ، أن تميز نفسها عن Google Analytics ، أحد منافسيها الرئيسيين. على الرغم من أن منافستها كانت علامة تجارية مشهورة ، فقد حققت Kissmetrics نتائج مبهرة باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني .

عزز تجربة المستخدم الخاصة بك وقم ببناء دليل اجتماعي

أفضل طريقة لتمييز علامتك التجارية عن منافسيك هي تحسين تجربة المستخدم وبناء دليل اجتماعي. بالإضافة إلى ذلك ، يرغب العملاء في إنفاق 31٪ أكثر على الأعمال التجارية التي لديها دليل اجتماعي ممتاز.

يمكنك تحقيق ذلك من خلال تزويد عملائك الحاليين بتجربة عملاء رائعة وتقديم نتائج رائعة. علاوة على ذلك ، يمكنك إثبات كيف نجحت في تحقيق هذه النتائج من خلال دراسات الحالة لبناء دليل اجتماعي.

تقوم شركة Shiprocket ، وهي شركة برمجيات لوجستية ، بعمل استثنائي في عرض قصص نجاح العملاء التي تتعمق وتساعد القراء على فهم كيف يمكن لشركتهم الاستفادة من خدماتهم.

رفع مستوى لعبة التسويق SaaS الخاصة بك

على الرغم من أن أساسيات التسويق SaaS تظل كما هي بالنسبة لجميع شركات SaaS ، فإن صيغة النجاح تختلف من شركة إلى أخرى. والطريقة الوحيدة لاكتشاف هذه الصيغة هي مراقبة أداء التسويق باستمرار وإجراء التعديلات بمرور الوقت.

في الوقت نفسه ، تحتاج إلى إجراء بحث شامل عن السوق ، وفهم جمهورك ، واستخدام محتوى عالي الجودة لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم ، مما يشكل جوهر خطتك التسويقية. باستخدام هذه الخطوات المذكورة في هذه المقالة ، يمكنك إنشاء خطة تسويق SaaS تساعدك على تحقيق أهدافك المحددة مع تتبع تقدم الأهداف.