مقترحات وكالة التسويق: كيف تقوم وكالة تصميم واحدة بإغلاق عقود 40 ألف دولار إلى 60 ألف دولار بنسبة 70 ٪ من الوقت

غالبًا ما يكون العثور على الصيغة الصحيحة لمقترحات وكالة التسويق الخاصة بك جانبًا مقومًا بأقل من قيمته لتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك.

عندما طلبنا من شبكتنا معرفة المزيد حول ما يقدم عرضًا رائعًا ، وجهنا صديق إلى Zlatko Bijelic ، مؤسس وكالة Tako ، قائلاً إن المقترحات التي تلقاها من Bijelic هي بعض من أفضل العروض التي شاهدها. لذا فقد تواصلنا مع Bijelic ، الذي يشير إلى "Z" ، وكان لطيفًا بما يكفي لمشاركة كيف أتقن معدل إغلاق بنسبة 70٪ على 40.000-60.000 دولار من العروض.

بالنسبة لمعظم المسوقين ، فإن عملية تحسين عروض التسويق هي تجربة المدرسة القديمة واختبار الأخطاء:

1. قم بمراجعة عينات الاقتراح على Google وقم بإنشاء الاقتراح الخاص بك.
2. أرسل العرض إلى عميلك المحتمل.
3. يقرر العميل المحتمل الذهاب مع وكالة أخرى أو تضيع ساعات ذهابًا وإيابًا في محاولة للتوصل إلى اتفاق.
4. لقد تركت تحاول تحسين وتكرار مقترحاتك حتى تعمل بشكل أفضل في المرة القادمة.

من خلال التعلم من تجارب مؤسس الوكالة الذي مر بهذا بالفعل ، فإن هدفنا من هذه المقالة هو المساعدة في تتبع رحلتك بسرعة لتحسين مقترحات وكالة التسويق الخاصة بك.

قبل أن نصل إلى نموذج اقتراح التسويق الخاص بـ Z وكيف يمكنك تطبيق ما تعلمه ، سنبدأ الأمور من خلال مشاركة الأخطاء الشائعة التي رأى الأشخاص يرتكبونها (أو صنعها بنفسه).

إذا كنت ترغب في تتبع نموك بسرعة وزيادة معدلات إغلاق عرضك ، فإن ميزة اقتراح وكالة التسويق الجديدة لدينا ستطلق قريبًا! اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 7 أيام لتتمكّن من الوصول بمجرد نشرها.

الأخطاء الأكثر شيوعًا التي تحدث مع عروض وكالة التسويق

خطأ # 1. تجميع مهام متعددة في عنصر سطر واحد

يقول Z إنه من المهم أن يفهم العميل "ما الذي يدفع مقابله ، وما الذي يحدث فيه ولماذا يستغرق وقتًا طويلاً للقيام بأشياء معينة".

سيؤدي الاقتراح الأكثر وضوحًا إلى إنشاء عملية مبيعات أكثر سلاسة من خلال إثارة اعتراضات أقل من العملاء المحتملين. يمكنهم أن يروا بالضبط كيف توصلت إلى ميزانيتك والجدول الزمني المتوقع. بدلاً من الاقتراح النموذجي المفتوح الذي يفتقر إلى ساعات محددة تتوافق مع مهام محددة ، فإن مقترحات التسويق من Tako Agency تخصص بوضوح ساعات لمهام محددة يتم وضعها ضمن جدول زمني موجز. يتيح ذلك للعميل فهم العمل الذي يتم إنجازه في أي وقت من المشروع ، ولماذا يستغرق الوقت الذي يستغرقه ، ومن يعمل عليه.

هذا مفيد لزيادة المعدلات القريبة لأنه يترك مجالًا صغيرًا لسوء الفهم ، ويساعد على حمايتك من العمل الزائد والاضطراب.

كان هذا درسًا مؤلمًا تعلمه Z من خلال التجربة والخطأ. وهنا بعض الأمثلة:

مثال 1: غطِ نفسك من العمل الزائد

قام Z مرة واحدة بإنشاء اقتراح حول إعادة تصميم بوابة العملاء لشركة الاشتراك. لم يذكر الاقتراح نفسه بالضبط الصفحات التي ستحتاج إلى إعادة تطوير ، مما أدى إلى مطالبة العميل للوكالة بالعمل لساعات أكثر لإكمال مهام معينة لم يتم توضيحها بوضوح في الاقتراح. انتهى الأمر بالوكالة بخسارة أموال في المشروع بسبب المناطق الرمادية في الاقتراح.

ذكر Z أنه في نهاية اليوم كان خطأ وكالته لأنهم لم يحددوا على وجه التحديد الساعات التي تم تخصيصها لأجزاء المشروع.

مثال 2: تجنب القيام بنفس العمل مرتين

سبب آخر يجعل من الضروري توضيح العمل الذي يتم تنفيذه في كل بند هو أن العميل المحتمل قد يكون لديه بالفعل شركة أخرى تقوم بهذه المهمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت وكالة تسويق محتوى وتقدم أيضًا ترويجًا للمحتوى ، فكن واضحًا ما يحتويه. أسفل فئة الترويج للمحتوى ، حدد ما إذا كانت ستكون إعلانات Facebook مقابل بناء الروابط.

إذا كتبت للتو "ترويج المحتوى" في بند سطر واحد ، فقد لا يفكر العميل في إخبارك بأن لديه بالفعل وكالة وسائط اجتماعية تقوم بإعلانات Facebook نيابة عنه. يمكن أن تؤدي هذه الأنواع من المواقف إلى إحباط العملاء وزيادة الاضطراب.

مثال 3: كن على دراية بسياسات الشركة

أخيرًا ، من المهم ألا تقوم بتجميع العناصر في حزم لأن بعض التغييرات قد تحتاج إلى موافقة الأشخاص الأعلى في الشركة.

إذا كان لا بد من تشغيل سلسلة والموافقة عليها من قبل الإدارة العليا ، فعليك إدراك أن هؤلاء الأشخاص لم يجروا محادثة معك بعد ، وقد يكون الاقتراح هو نقطة الاتصال المباشرة الوحيدة للإدارة مع وكالتك.

لذلك ، من الضروري أن يكون اقتراحك واضحًا وموجزًا ​​ويمكن أن يفهمه شخص خارجي لم يسبق له إجراء محادثة معك.

على سبيل المثال ، ربما أجريت محادثة على الهاتف مع مدير التسويق حول ترويج المحتوى وحددت في المكالمة أنها تتضمن إعلانات Facebook. لذلك ، ستشير معظم المقترحات ببساطة إلى "ترويج المحتوى" لأنه تمت مناقشته بالفعل في المكالمة ما يستلزمه ذلك. ومع ذلك ، إذا كان على مدير التسويق أن يمرره إلى CMO للموافقة عليه ، فيجب أن تدرك أن CMO لن يفهم ما يتضمنه "ترويج المحتوى" وهذا يؤدي إلى منطقة رمادية.

خطأ # 2. تفترض الوكالات أن العميل المحتمل يعرف ما يحتاج إليه

هناك مشكلة أخرى في معظم مقترحات وكالات التسويق الرقمي وهي عدم تلبية الجمهور المستهدف على مستواهم.

ينص Z على أنه "لا يمكنك أن تتوقع من العميل ، الذي يأتي إليك من أجل التطوير والتصميم ، أن يفهم الجوانب الفنية والمزايا والعموميات الخاصة بهذا الاقتراح."

على سبيل المثال ، هناك فرصة جيدة جدًا ألا يفهم الشخص الذي يعمل في أحد مشروعات تحسين محركات البحث سبب ضرورة إعادة توجيه 301 لعدد قليل من الروابط.

تستخدم معظم الوكالات لغة تقنية لتغطية نفسها وفي بعض الحالات لإقناع العميل المحتمل. ينجح هذا إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه تقنيًا ويفهم هذه اللغة ، على الرغم من أنه غالبًا ما يكون منفصلاً عن احتمال ليس خبيرًا في التسويق الرقمي أو صاحب عمل جديدًا.

مثال 1: التحدث إلى العملاء السلبيين

بدلاً من ذلك ، ينصح Z "إذا كان الشخص أكثر سلبية تجاه المشروع ولا يريد أن يتورط في التفاصيل ، فربما لا تحتاج إلى إضافة الكثير (إلى الاقتراح)."

في هذه الحالة ، قم بتغطية كافية للتأكد من أنك قد أشرت بوضوح إلى الأماكن التي يتم تخصيص الساعات فيها ولا تترك مجالًا للمناطق الرمادية. أبعد من ذلك ، ليست هناك حاجة لشرح ما هي إعادة التوجيه 301 وسبب أهميتها.

يؤكد Z على أن الجزء المهم هو وضع خطتك ببساطة وتوضيح "هذا ما نقوم به" و "هذا ما سيترتب عليه".

مثال 2: التحدث إلى العملاء التقنيين

إذا وجدت أن العميل أكثر تقنيًا ، فمن المهم أن تتحدث لغته وتضمين المزيد من العناصر التقنية لأنها ستكون أكثر تحديدًا فيما يتعلق بالطريقة التي يريدها لإنجاز الأشياء.

هناك مشكلة شائعة أخرى تعاني منها معظم مقترحات وكالات التسويق وهي المراجعة المفرطة. عادة ما تكون هذه مشكلة تنبع من لغة تقنية غير مفسرة. سر Z هو مجرد ملاحظة أي أجزاء من الاقتراح إلزامية وأيها اختيارية. هذا يزيل الكثير من الالتباس والتواصل المفرط لكلا الجانبين ، ويمكن أن يجعل دورة المبيعات الخاصة بك أقصر بكثير.

خطأ # 3. التقليل من قيمة التصميم

الخطأ الأخير الذي حددته Z كان مقترحات مصممة بشكل غير احترافي.

تخيل غربلة العديد من المقترحات من مقاولين مختلفين. هناك العديد من جداول بيانات Excel التي تتطلب منك قراءتها بالكامل لفهم الجدول الزمني العام والميزانية ، ثم هناك اقتراح واحد نظيف ومصمم جيدًا مع جدول زمني واضح ومخصصات العمل التي يمكنك فهمها في 15 ثانية.

قبل قراءة أي من المقترحات ، أيهما له ميزة على الفور؟

بالطبع إنه ذو تصميم نظيف.

أوضح Z أنه رأى العديد من وكالات التطوير الأخرى تقدم مقترحات جداول بيانات Excel التي تبدو وكأنها مشاكل في الرياضيات ومن الصعب أن نفهم في لمحة ما الذي يمثله والجدول الزمني المقدر.

يعطي هذا أيضًا انطباعًا أوليًا ضعيفًا حيث أن اقتراحًا مربكًا يعرض مهارات اتصال ضعيفة ، حتى لو كان لدى الوكالة اتصال ممتاز.

عملية Z لإنشاء مقترحات وكالة التسويق التي تنتهي عند 70٪

أخيرًا ، كشف Z عما بداخل عملية اقتراحه التي تغلق 40.000 - 60.000 دولارًا في 70٪ من الوقت. فيما يلي نظرة عامة على العملية وكيف تتناسب مع إستراتيجيته التسويقية:

الخطوة 1. النموذج الأولي الذي تم ملؤه بواسطة العملاء المحتملين

بعد أن يقدم العميل المحتمل طلب عرض ، تبدأ العملية بنموذج يجمع المعلومات الأساسية عن كل من العميل والمشروع لمعرفة ما إذا كان مناسبًا أم لا. يمكن تغيير العناصر التالية و / أو إزالتها اعتمادًا على مدى تعقيد مجال عملك ، على الرغم من أن هذا يعد أساسًا جيدًا للجميع.

• المعلومات العامة والموعد النهائي للمشروع : يساعد هذا في تعيين جدول زمني دقيق أو احتمالات العلامات الحمراء التي تتوقع الكثير في وقت قصير جدًا

• الوضع الحالي : بالنسبة للمطور ، يتضمن ذلك أسئلة مثل النظام الأساسي الذي يستخدمونه ، وما إذا كان لديهم بالفعل موقع ويب وما إذا كان لديهم بالفعل سمة مخصصة. يمكنك تعديل هذا اعتمادًا على خدمات التسويق التي تقدمها ، على الرغم من أن هذا هو المكان الذي تتعرف فيه بشكل أساسي على ما جربته الشركة بالفعل ، واستراتيجياتها الحالية ، وما إلى ذلك.

• الميزانية التقريبية : سيؤدي هذا إلى استبعاد الأشخاص الذين ليس لديهم ميزانية للعمل معك ويساعدك أيضًا في تقدير نطاق العمل.

• التعاون : إذا كان هناك أشخاص / وكالات أخرى يعملون في المشروع أيضًا ، فمن المهم أن تعرف من ، حتى لا تقوم بعمل مزدوج.

الخطوة 2. التواصل المبدئي

يتم الترحيب بمعظم طلبات الاقتراحات عبر بريد إلكتروني آلي. ومع ذلك ، تتواصل وكالة Tako مع بريد إلكتروني من إنسان حقيقي في أول 30 دقيقة من استلام النموذج. يقول Z في بعض الأحيان أن البريد الإلكتروني هو مجرد رسالة سريعة "مرحبًا ، لقد تلقينا طلبك وسنراجع معلوماتك قريبًا". على الرغم من أنه بسيط ، إلا أن هذا الإجراء يضع على الفور مستوى عالٍ من الاتصال.

الخطوه 3. قم بإعداد الاقتراح

• قم بتضمين مهام المشروع المخصصة بالساعات
• ضع توقعات الجدول الزمني
• لاحظ بوضوح ما هو إلزامي وما هو غير إلزامي
• توضيح أي تفاصيل محددة طلبها العميل بوضوح
  • على سبيل المثال ، يذكر Z أنه إذا أراد عميل تطوير الويب أن يتلاشى عنصر معين أو يرتد ، فيجب ملاحظة ذلك لأنه قد يتطلب المزيد من الاختبارات والميزانية والساعات وما إلى ذلك.
• خلق تدفق طبيعي
  • يجب أن يتدفق الاقتراح بنفس طريقة الصفحة المقصودة. عندما يصل العميل المحتمل إلى أسفل الصفحة ، يجب أن تكون قد أجبت بالفعل على جميع اعتراضاته ويجب أن تكون الأسئلة المتبقية الوحيدة المتعلقة بالدفع.

الخطوة رقم 4. تعاون مع فريقك للتحرير والتحسين

في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لديك بالفعل فكرة قوية عن من سيشارك في المشروع. قم بإشراك الأشخاص الرئيسيين في عملية التحرير للتأكد من أن الجدول الزمني معقول وأن الخطة مناسبة.

الخطوة رقم 5. أرسلها إلى العميل

ربما يكون هذا هو الجزء الأسهل. بمجرد الانتهاء من الاقتراح وطرده ، يقول Z إنه بعيد عن متناول يديك. يجب أن تكون الأسئلة الوحيدة التي يجب طرحها بشأن الدفع واعتمادها من قبل الإدارة العليا. إذا لاحظت عودة أسئلة أخرى ، فدوّن ملاحظات وشاهد كيف يمكنك تعديل اقتراحك لتقليل هذه الاعتراضات.

عندما سألنا Z ما هي الردود الأكثر شيوعًا التي تتلقاها وكالة Tako ، فإليك ما قاله:

يصاب بعض الناس بالصدمة في البداية ولم يكونوا لائقين على الإطلاق. سيعود بعض هؤلاء الأشخاص في النهاية (بعد حوالي شهر) بعد البحث عما يتطلبه الأمر حقًا لتصميم موقع ويب جيد (لاحظ أن Tako لا يتفاوض على السعر).

أولئك الذين يغلقون بسرعة إلى حد ما (غالبية الأشخاص الذين يطلبون مقترحات) يتصلون عادةً ببعض الأسئلة المتعلقة بشروط الدفع قبل إرسال الإيداع وفي بعض المناسبات ، تلقى 5000 دولار إيداع ، دون طرح أي أسئلة.

استنتاج

يذكر Z أن سلاحه السري لإصلاح معظم هذه الأخطاء الشائعة تلقائيًا هو الاستثمار في برنامج اقتراح وكالة تسويق عالي الجودة.

يتمتع تلقائيًا بتصميم أفضل من جدول بيانات Excel أو Google Doc ، مما يجعلك على الفور متميزًا عن المنافسة . إنها تخلق الوضوح من خلال التخطيط الواضح للساعات المخصصة لمهام محددة ، وأخيراً ، تجعلك تشعر أنك قد بذلت قصارى جهدك عندما تضغط على زر الإرسال هذا إلى عميلك.

بمجرد إرساله ، فأنت تعلم أنه يعكس بدقة مستوى الاحتراف والتواصل والجودة التي تمثلها وكالتك. إنه يزيل مجال الخطأ البشري ويزيل سوء الفهم.

يستثمر Z في برنامج شهري لأنه يحب أن يشعر بالثقة في إرسال الاقتراح.

"سوف يعرفون كيفية قراءة هذا." يقول Z ، "... سواء كانوا يلتقطونه ويقولون ، نعم ، نريد أن نذهب مع هذا أو نريد أن ننظر إلى شيء آخر ، فالأمر متروك لهم. لكنك تشعر وكأنك قمت بعملك بالطريقة الصحيحة ".

إذا كنت ترغب في تتبع نموك بسرعة وزيادة معدلات إغلاق عرضك ، فإن ميزة اقتراح وكالة التسويق الجديدة لدينا ستطلق قريبًا! اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 7 أيام لتتمكّن من الوصول بمجرد نشرها.

نود أن نعرب عن امتناننا لزلاتكو على كرمه والوقت الذي أمضاه في مشاركة حكمته وخبرته في إتقان المقترحات. إذا كنت ترغب في التواصل معه ، فيمكنك العثور عليه على Twitter أو على www.takoagency.com .