استراتيجية مسار التسويق - محتوى أفضل من خلال التخصيص

إذا كنت تتابع هذه المدونة ، فأنت تعلم أننا جميعًا نتحدث عن الاستفادة من البيانات لتحسين استراتيجية التسويق. بصفتنا جهات تسويق رقمية ، لدينا الفرصة لالتقاط البيانات من قنوات متعددة لفهم جمهورنا. ومع ذلك ، من خلال النظر إلى البيانات السابقة ، يميل المسوقون إلى الوقوع في فخ شائع: التركيز على الجماهير الحالية فقط. من أجل بناء عملك ، تحتاج إلى النظر إلى ما هو أبعد من CRM والوصول إلى جماهير جديدة - جماهير جديدة ستتحول. إذا كنت تبحث عن إستراتيجية مسار تسويقي تُحدث فرقًا في صافي أرباحك - فإن التخصيص هو السبيل للذهاب.

تعني استراتيجية مسار التسويق الرائعة استهداف المشتري (المشترين) المناسبين - هل أنت كذلك؟

نحن نتحدث عن إنشاء حملات مخصصة للجماهير الحالية والجديدة. من أجل البدء في التفكير في التخصيص ، فكر مرة أخرى في درس من Marketing 101: شخصية المشتري. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين. ماذا ستكون اهتمامات هذا العميل المثالي؟ ما هي الوسائط التي يتفاعلون معها ، وما المنتجات التي يحبونها؟

ربما تكون قد كونت "عميلًا مثاليًا" في فصل دراسي للتسويق ، أو ربما يكون لديك زميل في العمل يطلق على شخصية المشتري "Lindsay" ويعرف أن "Lindsay" لديها أربع قطط وطفلين ولديها تقارب لألغاز الصور المقطوعة. بغض النظر ، التفكير في الجمهور هو شيء نفعله كل يوم كمسوقين. لكن هل شخصية جمهورك هي حقًا الجمهور الذي تعتقده؟ أم أنك تضع افتراضات تفقد التحويلات؟ هل نبني علامة تجارية أصيلة لها صدى لدى جمهورنا وتبني علاقات تدوم؟

عندما نبدأ في استهداف مجموعة سكانية معينة ، فإننا نفقد الخصائص الديموغرافية المحتملة الأخرى. هذه تكلفة فرصة حقيقية! لنفترض أنك تسوق ساعات فاخرة: من العدل أن تعتقد أن التركيبة السكانية الافتراضية قد تكون رجالًا أثرياء يعيشون في منزل يتكلف مبلغًا معينًا أو يمتلكون قاربًا. ولكن ، من خلال إنشاء حملات موجهة نحو هذا العرض التوضيحي ، قد تفقد اهتمام الرجال أو النساء أو الأشخاص الذين يشترون الهدايا. من خلال إنشاء حملات متعددة تستهدف الموضوعات المتعلقة بالساعات الفاخرة ، يمكنك إنشاء شبكة أوسع.

انتظر ، شخصيات التسويق مخطئة؟

لا. إنهم ليسوا مخطئين. ولكن - قد يمنعونك من إنشاء محتوى يؤدي إلى التحويل.

يمكن أن يساعد فهم التركيبة السكانية وإنشاء هذه الشخصيات الأشخاص على تصور المستخدم النهائي. ويمكن أن يساعد ذلك في تسهيل عملية الكتابة لأنك تشعر أنك "تتحدث إلى شخص ما". ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنك قد تتحدث إلى عدة أشخاص في نفس الموضوع.

يعد الذهاب إلى محل بقالة مثالًا جيدًا حقًا. إذا شاهدت ممر الحبوب وشاهدت من يشتري Cheerios على سبيل المثال ، فستلاحظ وجود الكثير من التركيبة السكانية في اللعب. سواء كان ذلك بسبب الجنس أو العمر أو العرق أو شريحة الدخل ، وما إلى ذلك - فهناك تنوع كبير. نحن لا نقترح أن الشخصيات لا تعمل من أجل هذا ، فنحن نقترح أن النهج القائم على الموضوع في Cheerios من المحتمل أن يدور في العديد من هؤلاء الأشخاص معًا بدلاً من الاضطرار إلى إنشاء حملات تفردهم. لكننا سنعود إلى موضوع الموضوع بعد دقيقة.

لا تستبعد التخصيص لقيادة الجيل

تتمثل إحدى المشكلات التي نراها في المؤسسات الكبيرة ، وكذلك المؤسسات من جميع الأحجام ، في تفريع الوصول إلى العملاء إلى دلو تسويق ودلو مبيعات. عندما نتحدث عن تخصيص المحتوى للقمع ، لا ينبغي أن يبدأ التخصيص بالتسويق ويتوقف بالمبيعات: يجب تخصيص التجربة على طول الطريق. قم بإنشاء تناسق باستخدام المحتوى من خلال تجربة المبيعات التي تشبه المحتوى والشكل والمظهر للصفحات المقصودة أو الإعلانات الاجتماعية التي جلبتها لك في المقام الأول.

المحتوى الذي نقوم بإنشائه لزيادة الاهتمام والمشاركة ، لا سيما في البحث والشبكات الاجتماعية. بمجرد التقاط الاهتمام والمشاركة ، يمكن للتسويق توفير النوع المناسب من المحتوى لمندوبي المبيعات للعملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من أنشطة التسويق. يجب أن يدفع المحتوى ويبني على النية. تريد نقل عميلك إلى مدير مبيعات يمكنه بناء التخصيص من خلال عملية الشراء والإعداد وتجربة خدمة العملاء. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان مسار تحويل المبيعات الخاص بك يحقق هذا الهدف ، فتراجع وتصفح تجربة العميل بنفسك (أو حتى أفضل ، باستخدام سلسلة من عملاء الاختبار). إذا وجدت أن التخصيص يخرج من النافذة بمجرد إنشاء عميل متوقع ، فقم بإصلاح هذه المشكلة!

يجب أن تفكر أيضًا في التخصيص كطريقة لتشجيع العملاء الحاليين على التعامل مع منتجات إضافية. استخدم بيانات العميل لتعرض لعملائك منتجات أو خدمات أخرى يشتريها المستخدمون المماثلون. إذا كان ذلك ممكنًا ، وجههم إلى شهادة مستخدم مماثل ، وسلط الضوء على الطرق التي تعمل بها منتجاتك معًا.

فكر في الموضوعات وليس السمات

من الصعب تخصيص المحتوى بناءً على التركيبة السكانية للمستخدم: "الذكور ، الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و 40 عامًا ، والذين يزيد دخلهم عن 50000 دولار" لا يزالون يمثلون مجموعة سكانية واسعة ، مع المستخدمين الذين قد يكون لديهم القليل جدًا من القواسم المشتركة مع بعضهم البعض. لمكافحة هذه المشكلة ، قم ببناء شخصياتك التسويقية بناءً على الموضوعات التي تهمك بدلاً من السمات الشخصية الواسعة.

نتحدث كثيرًا عن التعايش بين البحث والشبكات الاجتماعية: فكلاهما يدور حول المناقشة المحلية للموضوعات ذات الصلة بالجمهور. تتجاوز البيانات الواردة من هذه الأنظمة الأساسية مسألة "من في شبكتك" وتركز على ما يهتم به الأشخاص ، والإجراءات التي يتخذها الأشخاص الذين لديهم اهتمامات معينة. تعد البيانات من البحث ووسائل التواصل الاجتماعي أدوات رائعة لبناء موضوعاتك الشخصية!

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل الموضوعات تتفوق على السمات عندما يتعلق الأمر باستراتيجية تسويق جيدة:

• يمكن أن تكون الموضوعات ذات صلة بأشخاص ذوي سمات مختلفة
• الموضوعات ذات صلة في أوقات مختلفة ، وقد تكون مرتبطة بسمات أو مستقلة
• تتيح لنا الموضوعات التقاط جميع الجماهير المحتملة بدلاً من استبعاد أولئك الذين لا تتطابق سماتهم

ابدأ باستخدام البيانات حقًا ؛ مرة أخرى ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي والبحث من الأماكن الرائعة للبدء. توفر وسائل التواصل الاجتماعي عددًا كبيرًا من مؤشرات الأداء الرئيسية: انظر إلى من يتعامل مع منشوراتك واستخدم هذه المعلومات لمعرفة المحتوى الذي سيكون له صدى لدى جمهورك ، وما هي الإجراءات التي يقودها المحتوى. ضع في اعتبارك محتوى منافسك: إذا كنت تحاول إنشاء منشور مضحك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فابحث عن منشورات فيسبوك الشائعة وافحص أنواع ردود الفعل - فالمشاركات التي تحصل على رد فعل "هاها" ربما تكون أكثر تسلية.

ضع في اعتبارك من يتأثر المحتوى الخاص بك

يبدو إضفاء الطابع الشخصي على الكثير من الأشخاص أمرًا شاقًا ومكلفًا. كيف يمكننا بناء محتوى لشخصيات متعددة دون كسر البنك؟ الأمر كله يتعلق بتخصيص إنشاء المحتوى للعملاء المتوقعين الذين سيكون لهم أكبر تأثير.

إذا كنت تعمل في صناعة يقودها المؤثرون ، فإن النظر إلى كبار متابعيك يعد مكانًا رائعًا للبدء - ولكنه ليس المكان الوحيد. هناك مؤثرون ، وهناك أشخاص لهم تأثير. عندما تنظر في ما إذا كان المحتوى الخاص بك مؤثرًا ومشتركًا بشكل كبير ، انظر إلى مستوى دقيق لمن يقوم بإعادة مشاركة هذا المحتوى ، وكيف يتفاعل الأشخاص مع عمليات إعادة المشاركة هذه ، وما الردود التي يتلقاها المحتوى. مدى الوصول ليس هو المقياس الوحيد. احصل على المحتوى الخاص بك أمام المستخدمين الذين ليسوا مشترين محتملين فحسب ، بل منشئين محتملين للمحتوى.

تختلف تنسيقات المحتوى وتقنيات الوصول اليوم اختلافًا كبيرًا عن المحتوى حتى منذ سنوات قليلة مضت. قصص Instagram ، على سبيل المثال ، لها وصول أكبر اليوم من Instagram Feed. مع طرح أنواع وسائط جديدة ، راقب القنوات التي تتمتع بمدى وصول أكبر واستثمر إنفاقك هناك. يمكن للقنوات الجديدة الأقل صقلًا مثل الفيديو المباشر أن تؤتي ثمارها - لذلك قد يكون من المفيد الخروج من منطقة الراحة الخاصة بك!

قم بإنشاء الكثير من المحتوى واستخدم هذا المحتوى للتجربة

حتى إذا كانت لديك ميزانية ضخمة ، فلن تحتاج إلى إنفاقها كلها على أكثر القصص المصورة والأعلى مستوى يمكن للمال شراء المحتوى: خاصة عندما يكون إنشاء محتوى أغلى عملية بطيئة. ليس كل فيديو يجب أن يكون ذا ميزانية عالية ، بجودة هوليوود - تذكر أن الفيديوهات ذات الميزانية المرتفعة تتخبط أحيانًا. بدلاً من إنشاء المحتوى الأغلى ثمناً ، قم بإنشاء المزيد من المحتوى وشاهد بالفعل ما ينجح. إذا كنت تستغرق وقتًا طويلاً لإنشاء مجموعة واحدة من ردود الفعل ، فلن تحصل ببساطة على ردود فعل كافية لبناء فهم لما ينجح وما لا يصلح. إذا فشل شيء ما حقًا ، فتذكر: هذا هو الإنترنت. يمكنك إزالة هذا الجزء الفاشل من المحتوى والبدء من جديد.

ألست متأكدًا من أين تبدأ في إنشاء محتوى ناجح؟ تحقق من منشورنا السابق حول تصفية المحتوى الخاص بك بنجاح من خلال تحسين محركات البحث أثناء إنشائه.

إذا كنت تريد المساعدة في استراتيجية استهداف الموضوعات ، فسنساعدك على تطوير قائمة الكلمات الرئيسية والأولويات للمحتوى الخاص بك. ابدأ هنا.