مسارات التسويق: ما هي ، وأفضل الإستراتيجيات التي تحتاجها

رحلة العميل محفوفة بالمخاطر.

من اللحظة الثانية التي يدرك فيها المستهلك عملك حتى اللحظة التي يقوم فيها بالتحويل ، هناك مجموعة من العقبات في طريقه. يمكن أن يكون أي شيء - سواء كان ذلك تجربة موقع ويب ثقيل أو تسويق غير مقنع أو رعاية باهتة - عقبة كبيرة للغاية ، ويرسل عميلك المحتمل إلى أحضان أحد المنافسين المنتظرين.

وظيفتك ؟ للتأكد من عدم حدوث ذلك. لكن لا تقلق - هنا حيث يمكن أن يساعدك مسار التسويق.

باستخدام مسار التسويق الرقمي الصحيح ، يمكنك فهم كيفية تحرك عملائك عبر النظام البيئي لشركتك. ستعرف ما هو محكم الإغلاق ، وما الذي يمكن تبسيطه ، وأين توجد التسريبات. (وبالطبع ، تكون قادرًا على توصيلها.)

ولكن ما هي مسارات التسويق بالضبط؟ ما هي المراحل المختلفة ، ولماذا هي مهمة ، وما هي الاستراتيجيات الرئيسية التي يمكنك استخدامها ليس فقط لزيادة حركة المرور - ولكن تحويلها أيضًا؟

تابع القراءة لمعرفة ذلك.

ما هو مسار التسويق؟

قمع التسويق الرقمي هو طريقة لتصور رحلة عميلك. يبدأ في اللحظة التي يكتشفون فيها عملك لأول مرة ، ويبلغ ذروته عند الشراء منه (أو اتخاذ إجراء آخر مرغوب فيه ، مثل الاشتراك في قائمتك البريدية).

بالإضافة إلى ذلك ، بالطبع ، كل الخطوات في المنتصف. إعلام المستهلك ورعايته وإقناعه - ثم تحويله من عميل محتمل إلى راعي.

إذن - لماذا القمع؟ لماذا ليس خط أنابيب أو مسار؟

تشترك مسارات التسويق في شكل اسمها - تضيق من أعلى لأسفل إلى قناة رفيعة. هنا ، يرتبط عرض القمع بكمية العملاء المنخرطين في عملك في أي وقت.

في بداية حملتك التسويقية ، من المحتمل أن تصل إلى الكثير من الأشخاص - وبالتالي فإن مسار التحويل واسع. لكن القليل منهم فقط سيختارون معرفة المزيد عن منتجك - وسيظل عدد أقل منهم مهتمًا بإجراء عملية شراء. مع انسحاب هؤلاء العملاء المحتملين ، يتناقص مسار التحويل تدريجيًا - حتى تترك فقط مع عملاء من مجموعة الدفع .

سنعلق قريبًا على مراحل مختلفة من مسار التسويق عبر الإنترنت. في الوقت الحالي ، دعنا نسأل - لماذا يعتبر مسار التسويق مهمًا؟

لماذا يعتبر مسار التسويق مهمًا؟

تعد مسارات التسويق أكثر من مجرد طريقة جميلة لتصور رحلة عميل عملك. وهي تعمل بشكل أفضل عندما لا يتم استخدامها من حيث المبدأ فقط ، ولكن من الناحية العملية - تزودك بالبيانات التي تحتاجها لفهم وتحسين كيفية التسويق والبيع لجمهورك.

فيما يلي الفوائد الرئيسية لمسار التسويق:

ابحث عن (وسدادة) التسريبات

بمعرفة قوية بمسار التسويق الخاص بك ، ستتمكن من تحديد - وسد - أي تسريبات. (تعني "التسريبات" ، في هذا السياق ، نقاط الاحتكاك أو الانفلات في مسار التحويل ؛ الاستنزاف ؛ بشكل أساسي ، أي نقطة تفقد فيها عميلاً محتملاً.)

تتبع مجموعة واسعة من السلوكيات

تعد مسارات التسويق مهمة أيضًا لأنها لا تحتاج إلى تخطيط عملية شراء بمفردها.

يمكنك نشر مسار تسويق لتتبع رحلة عميلك إلى مجموعة من النتائج المرغوبة ، بما في ذلك:

• التسجيل في القائمة البريدية الخاصة بك
• ملء استمارة
• قراءة جزء معين من المحتوى
• تنزيل مزيد من المعلومات من موقعك ، مثل كتيب أو مستند تقني

ادمج مع ذكاء آخر للحصول على أقصى قدر من البصيرة

تعد مسارات التسويق مهمة لأنها تساعدك على فهم سلوك العميل في مراحل مختلفة من رحلة الشراء. باستخدام هذا ، يمكنك التحسين والتكرار عبر جميع جوانب عروض عملك: من كيفية رعاية وتوليد العملاء المحتملين ، إلى كيفية التسويق من خلال المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث.

في الأساس ، تعمل مسارات التسويق . وعند إقرانها بأداة ذكاء التسويق الرقمي "شبيه ويب" - وهي نفسها مدعومة ببيانات سلوكية حقيقية ، من مستخدمين حقيقيين على حد سواء - فإنهم يشكلون ترسًا مهمًا في أي استراتيجية تسويق رقمية شاملة حقًا .

التسمية التوضيحية: أتساءل ما الذي يصلح؟ تعرف على كيفية تصرف زوار موقع الويب على موقعك مقابل مواقع منافسيك الرئيسية للحصول على نظرة ثاقبة لأنواع المحتوى التي يتفاعل معها جمهورك المستهدف.

مراحل قمع التسويق

بالنسبة إلى نموذج موجود منذ القرن التاسع عشر ، من الصعب بشكل مفاجئ تحديد تعريف دقيق لمسار التسويق.

تعود أصولها الأولى إلى عام 1898 ، عندما رسم إلياس سانت إلمو لويس رحلة العميل في نظرية من أربع مراحل:

• الوعي: يدرك الفرد أن البائع لديه منتج أو خدمة قد تكون قادرة على تلبية احتياجاته.
• الاهتمام: يصبح هذا الفرد مهتمًا بالمنتج. يبدأون في طلب مزيد من المعلومات ، ويبدأون في مقارنتها بعروض مماثلة من البائعين المتنافسين.
• الرغبة: الشخص يريد المنتج ، و- مع تهدئة شكوكه والإجابة على أسئلتهم - مستعد لاتخاذ ...
• الإجراء: يصبح الشخص عميلاً عن طريق شراء المنتج أو الخدمة.

ولكن بينما أرست AIDA أسس قمع التسويق ، لا يوجد نموذج مقبول عالميًا بين الشركات اليوم.

تحتوي بعض نماذج قمع التسويق على ثلاث خطوات قليلة ؛ والبعض الآخر يصل إلى سبعة. لا تنتهي النماذج الأخرى بالتحويل - وبدلاً من ذلك تتقدم إلى مراحل مثل "الولاء" و "الاحتفاظ" و "المناصرة" - بينما يعيد نموذج آخر تأطير القمع باعتباره ساعة رملية ، ويقسم الرحلة إلى عملية ما قبل الشراء وبعده .

على الرغم من ذلك ، فإن النموذج الذي نحن من أكبر المعجبين به ، يتمسك بشكل وثيق بأسلاف AIDA للقمع. إنه يقسم رحلة العميل النموذجية إلى أربع مراحل ما قبل الشراء (أعلى ، ووسط ، وأسفل القمع) وآخر بعد الشراء (الاحتفاظ).

الآن ، لنأخذ نظرية قمع التسويق ونحولها إلى مثال واقعي (ish).

تذكر أن قوة مسار التسويق تكمن أيضًا في قدرته ، جنبًا إلى جنب مع المقاييس الرئيسية لموقعك على الويب ، على تحديد "التسريبات".

في السيناريو أعلاه ، على سبيل المثال ، قد تولد الكثير من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك (حركة المرور). ومع ذلك ، قد يكون عدد الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل في قائمتك البريدية منخفضًا جدًا. في هذه الحالة ، قد تكون المشكلة في موقعك ليس مصدر إلهام للثقة ، أو في عملية الاشتراك في القائمة البريدية نفسها (على سبيل المثال ، يتم إخفاء النموذج بعيدًا ، أو صعوبة ملئه ، أو - الأسوأ - زر CTA معطل ).

من ناحية أخرى ، قد تشير فترات الانسحاب بين مرحلتي الرغبة والعمل - بعد أن يستقر العميل على منتج ، ولكن قبل شرائه - إلى حدوث احتكاك في عملية الدفع عبر الإنترنت . مرة أخرى ، ابحث عن السبب. هل تطلب الكثير من المعلومات؟ هل تقدمون القدرة لعميلك على إتمام الدفع "كضيف"؟

هل تقدم عربة التسوق الخاصة بموقعك تجربة نظيفة ومتماسكة ومريحة ومتسقة مع شكل وأسلوب موقعك؟ في حين أن قمع التسويق الجيد لن يخبرك عن سبب نقاط الاحتكاك هذه ، إلا أنه سيقطع شوطًا طويلاً نحو مساعدتك في العثور عليها - وتسهيلها.

الفرق بين مسارات التسويق بين B2B و B2C

كما رأينا سابقًا ، لا يوجد قمع يتم إنشاؤه على قدم المساواة. وعندما يتعلق الأمر بمسارات التسويق B2B مقابل B2C ، تظهر الاختلافات بشكل خاص.

دعنا نمضي قدمًا ونفصل الاختلافات الرئيسية:

جمهور

الاختلاف الرئيسي - وربما الأكثر وضوحًا - بين الاثنين هو الجمهور المستهدف لكل منهما. بينما تهتم مسارات تسويق B2B بالبيع لشركات أخرى ، تستهدف B2C المستهلك النهائي مباشرةً. دعونا نرى كيف يتجلى ذلك داخل القمع ...

طول دورة المبيعات

بفضل الإنترنت وعجائب التجارة الإلكترونية ، يمكن أن تحدث مبيعات B2C في غضون دقائق - حتى ثوانٍ. المصباح الخاص بك يموت؟ ببساطة اطلب قطع غيار أمازون. يتوهم كالزون؟ اتصل بمطعم البيتزا المحلي الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن التسويق بين الشركات هو عملية أطول بكثير وأكثر استطالة. من الوعي والاهتمام إلى الرغبة والعمل ، يمكن أن يحدث مسار مبيعات B2B على مدار أشهر - وحتى سنوات.

الاستهداف ودوافع العملاء

على عكس مسارات B2C ، فإن عملاء B2B لا يشترون لأنفسهم ، ولكن للأعمال التجارية. وهذا يعني حتمًا أن هناك القليل من الأصابع في الكعكة التي يضرب بها المثل - والكثير من أصحاب المصلحة الذين يديرون الأمور من خلالهم.

هذا ، بالطبع ، هو أحد أسباب دورات المبيعات التي تبدو لا نهاية لها. ولكنه يعني أيضًا أن الاستهداف مختلف قليلاً.

بدلاً من الاستفادة من نقاط الألم ودوافع الفرد (حاجته إلى منزل مضاء جيدًا ، على سبيل المثال ، أو لبيبروني بحجم 12 بوصة مع جبن إضافي) ، فأنت تهدف بشكل مباشر إلى العمل. هذا له آثار حتمية على كيفية الترويج لحملاتك التسويقية في مرحلة "الوعي" - والنهج الذي تتبعه لنقل هذه الشركات إلى النهاية المدببة من مسار التحويل.

استراتيجية قمع التسويق

لذلك ، في هذه المرحلة ، أنت تعرف ما هي مسارات التسويق عبر الإنترنت ، والمراحل التي يتم تضمينها ، وكيف يمكنك تطبيقها لإطلاق المزيد من الأفكار حول رحلة عملائك.

الآن ، دعنا نقسم مسار التحويل حسب المرحلة - ولكل منها ، استكشف الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك اتباعها لتحريك العملاء المحتملين من خلالها.

قمة استراتيجيات القمع

يدور الجزء العلوي من القمع حول ترك انطباع جيد. يلتقي عملاؤك المحتملون بك للمرة الأولى - لذا ارتدي قميصك ، واضبط ربطة عنقك ، ووميض تلك الملابس البيضاء اللؤلؤية. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، سترغب في:

• اعرض ميزات USP الخاصة بشركتك وعرض القيمة من خلال صفحة مقصودة لافتة للنظر.
• أنتج محتوى تسويقيًا جذابًا - مثل المدونات أو الندوات عبر الإنترنت أو البودكاست أو مقالات القيادة الفكرية التي تستفيد من المعرفة الصناعية المتخصصة في عملك - وشاركها على وسائل التواصل الاجتماعي.
• استهدف الجماهير المناسبة لحملات التسويق عبر محركات البحث. ( 50٪ من المحتوى الذي ينتجه مسوقو B2B في الجزء العلوي من مرحلة التحويل يركز على الجماهير المستهدفة. بعد كل شيء ، ما فائدة الوعي بعملك ... إذا لم يكن الأشخاص المناسبون الذين تجعل عملك على علم بها؟)

استراتيجيات منتصف القمع

في هذا المنعطف ، تفاعل عميلك (الذي لا يزال محتملاً ) بشكل هادف مع علامتك التجارية. ربما يكونون قد تابعوك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو اشتركوا في قائمتك البريدية أو ندوتك التعليمية التالية على الويب ، أو نزّلوا كتابًا إلكترونيًا من موقعك ، أو أجروا مكالمة مبيعات أولية معك.

لكن لا تكن سعيدًا جدًا بنفسك. نسبة مذهلة من 79٪ من العملاء المحتملين لا يتحولون أبدًا - مما يجعل مرحلة منتصف القمع ربما الأكثر أهمية على الإطلاق.

لقد تركت بالفعل الانطباع الأول الصحيح. الآن ، حان الوقت لإبراز عامل السحر وجذب تاريخك حقًا (آه ، نعني العميل). الانخراط معهم. كسب ثقتهم اشرح لهم ما لديك لتقدمه. في مرحلة منتصف القمع ، انظر إلى:

• تأهيل الصدارة . اتصل بهم أو أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا - من الناحية المثالية ، في أسرع وقت ممكن. لن تقوم فقط بتأكيد شرعية العميل المحتمل ، ولكنه يظهر لك أيضًا قيمة واحترام الوقت الذي استغرقه للاستعلام. (أوه ، وتأكد من وجود عملية واضحة لذلك: 44٪ من الشركات ليس لديها نظام تأهيل رئيسي مطبق على الإطلاق!)
• اجعله سهلا. أحد أكبر العوائق التي تحول دون التحويل هو الوقت والجهد والطاقة العقلية التي ينطوي عليها العميل . كلما كان بإمكانك جعله أكثر بساطة - من خلال موقع ويب نظيف UX ، ونسخة خالية من المصطلحات ، وعملية دفع خالية من المتاعب - زادت احتمالية إغلاق مبيعات عالية الجودة. ( 62٪ أكثر احتمالا ، وفقا للبيانات!)
• لا تبخل بالمعلومات. كلما زادت المعرفة التي يمكنك تزويد عميلك المحتمل بها - سواء كان الأمر يتعلق بالمنتج أو السعر أو الدفع أو العملية - كلما شعرت بالهدوء والراحة. ( يذهب 95٪ من المشترين مع البائعين الذين يقدمون لهم معلومات كافية لإكمال كل مرحلة من مراحل عملية الشراء بسهولة - لذا فإن الأمر يستحق القيام به!)
• قم بكل هذا بشكل فعال ، وسوف تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين في الجزء السفلي من مسار التحويل - مع 33٪ أقل من الاستثمار المطلوب.

وهو ما يقودنا أخيرًا إلى ...

استراتيجيات أسفل القمع

نحن الآن في نهاية عمل مسار التسويق - مما يعني أنه حان وقت العرض.

لقد جذبت يد العميل المحتمل وسحرتك وأمسكته طوال المراحل الأولى من القمع. الآن ، حان الوقت لإبرام الصفقة - وتحويلهم إلى عملاء.

إليك الطريقة:

• اجعله سهلا! لقد قلنا ذلك من قبل ، ولكن كلما كانت رحلة عميلك أكثر بساطة ، زادت احتمالية قيامه بالتحويل. بعد كل شيء ، سبب فشل ثلاثة من كل خمسة احتمالات في اتخاذ إجراء هو ... ببساطة لأنه من الأسهل عزز عملائك المحتملين. قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير كاستراتيجية مبيعات متوسطة ، ولكن الحقيقة هي أنه أكثر أهمية في أسفل القمع. يعد ضعف رعاية العملاء المحتملين أحد أكثر الأسباب شيوعًا لفشل التحويل - وسبب رئيسيًا لسبب تحول 21٪ فقط من العملاء المحتملين إلى مبيعات .
• تذكر أن استراتيجيات الجزء السفلي من مسار التحويل لا تتعلق فقط بإجراء عميلك لعملية يتعلق الأمر بحملهم على اتخاذ تحقيقًا لهذه الغاية ، يُعد عرض دراسات الحالة ذات الصلة بالاحتمالات إحدى أكثر الطرق إقناعًا لحملهم على القيام بذلك - وطريقة سهلة للحصول على أي صفقة عبر الخط.
• نصيحة احترافية: يؤدي استنتاج

  تذكر - القمع هو كل شيء عن فهم رحلة عميلك من خلال مبيعات عملك أو النظام البيئي للتسويق.

  من خلال دراسة المكان الذي يدخلون فيه الإطار - وأين يسقطون منه - يمكنك تحسين المحتوى والحملات الخاصة بك. وتأكد من أنه من خلال الرعاية والراحة والرعاية الذكية للعملاء المحتملين ، يمكنك تحويل أكبر عدد ممكن من هؤلاء العملاء المحتملين. (نقول أكبر عدد ممكن لأنه ، من الناحية الواقعية ، لن تقوم أبدًا بتحويل جميع العملاء المحتملين. وإلا فلن يكون مسارًا للتسويق. سيكون بمثابة أسطوانة تسويقية! )

  أوه ، وشيء آخر لنتذكره؟ عندما يتعلق الأمر بفهم مسار التسويق الخاص بعملك ، يمكن أن يساعدك موقع مماثل.

  تساعدك أداة تحليل مسار التحويل في موقع مماثل على تحديد - وترتيب أولويات - مسارات التحويل الرقمية عالية التحويل ، واستخدامها لزيادة المبيعات إلى أقصى حد. باستخدام موقع مماثل ، يمكنك تحديد الاهتمام والتحويلات وصولاً إلى مستوى العلامة التجارية أو المنتج - وتخصيص وعيك واستراتيجيات الاكتساب وفقًا لذلك.

  هل أنت جاهز للتعامل بشكل أفضل مع رحلات عميلك؟ ابدأ مع Sameweb مجانًا .

  توقف عن التخمين وابدأ في التحليل.

  جرب موقع Sameweb مجانًا

  أسئلة وأجوبة

  ما هي مراحل قمع التسويق؟

  على الرغم من عدم وجود مسار تسويق مقبول عالميًا ، فإن الأقدم هو نموذج AIDA. تم صياغة AIDA في عام 1898 ، وهي تعني الوعي والاهتمام والقرار والعمل ، وتصف رحلة المستهلك من عميل محتمل إلى عميل تم تحويله.

  ما هي قنوات المحتوى التي يجب أن أستخدمها في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل التسويقي؟

  سيتردد صدى المستهلكين والشركات المختلفة مع أنواع مختلفة من المحتوى - لذلك لا توجد إجابة سهلة على هذا. علاوة على ذلك ، سيتم تحديد نوع المحتوى الذي تنتجه من خلال ما إذا كنت B2B أو B2C ، وطبيعة عملك أو منتجك أو خدمتك وصناعتك.

  كدليل عام ، على الرغم من:

  • الوعي: تعمل الإعلانات المدفوعة والصفحات المقصودة والإعلانات والمقالات بشكل جيد لجذب انتباه عميلك ولفت انتباههم بدرجة كافية للمشاركة.
  • الاهتمام: تعد المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية والنشرات الإخبارية والتسويق عبر البريد الإلكتروني مفيدة هنا - فأنت على رادار عميلك المحتمل ، لذا فهم أكثر انفتاحًا على استهلاك المحتوى الخاص بك.
  • القرار: الآن نواياهم قد رفعت درجة ، ومحتوى تقني أكثر تحديدًا للمنتج - مثل الكتب الإلكترونية والكتيبات والأوراق البيضاء - جيد لمساعدتهم على تصور كيف يمكنهم الإجراء: في وقت الأزمات ، توفر دراسات الحالة والشهادات هذا الدليل الاجتماعي الحيوي جدًا لجذب العميل عبر الخط.

  هل يمكنني إنشاء مسار تسويق باستخدام Google Analytics؟

  تستطيع. ما عليك سوى تسجيل الدخول ، والانتقال إلى المسؤول ، واتباع المسار التالي لإنشاء "هدف": الأهداف> + هدف جديد> اختر هدفًا. بهذه الطريقة ، يمكنك تعيين إجراءات مستخدم محددة ، ومتابعة علامات التبويب عندما يكملها المستخدم (أي تحويل!).

  باستخدام Google Analytics ، يمكنك إنشاء مسارات تسويق أساسية مجانية. ومع ذلك ، فهي ، بطبيعتها ، محدودة. للحصول على حل أكثر شمولاً لتتبع رحلة العميل ، احصل على نسخة تجريبية مجانية من موقع مماثل - ولا تنظر إلى الوراء.