كيفية تحليل قمع مبيعات التسويق

إضفاء الطابع الشخصي على مسار التحويل الخاص بك

نظرًا لأنك تقوم بإلقاء شبكة واسعة على أمل جذب انتباه مجموعة متنوعة من العملاء المحتملين ، غالبًا ما تكون الرسائل في الجزء العلوي من مسار التحويل واسعة النطاق. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك تخصيصه باستخدام الأدوات المناسبة.

على سبيل المثال ، إذا وصل أحد العملاء إلى موقع الويب الخاص بك بعد النقر فوق إعلان LinkedIn ، فيمكنك تقديم نسخة موقع الويب الخاص بك بناءً على صناعته أو دوره. بالنسبة للعملاء في منتصف أو أسفل مسار التحويل ، يمكنك تخصيص حملات البريد الإلكتروني استنادًا إلى الميزات التي يستكشفونها أكثر خلال فترة تجريبية للمساعدة في زيادة تحويل الإصدار التجريبي المجاني.

تتيح لك أدوات التحليلات الرقمية مثل Amplitude Audiences تقديم تجارب تسويقية ومنتجات مخصصة. يمكنك استخدام التحليل الجماعي لتقسيم العملاء إلى شرائح بناءً على سماتهم وسلوكياتهم ، ثم تقديم توصيات مخصصة بناءً على اهتماماتهم.

على سبيل المثال ، استخدمت Jumbo Interactive التخصيص لزيادة التحويل أثناء مرحلة الشراء. بعد أن أجرى العملاء عملية شراء ، تلقوا رسالة بريد إلكتروني مخصصة توصي بعنصر جديد. أدى هذا التكتيك وجهود التخصيص الأخرى إلى زيادة بنسبة 120٪ في التحويل.

تقليل الزبد

إذا لاحظت انخفاضًا حادًا في مسار التحويل ، فأنت بحاجة إلى فهم السبب. قد يشير ذلك إلى الرسائل غير الفعالة ، أو الاحتكاك الداخلي ، أو التنقل المربك في موقع الويب - كل المشكلات التي تنتقص من النمو.

يعد اكتشاف "الدلو المتسرب" وإصلاحه أمرًا أساسيًا للاحتفاظ بالعملاء الذين تكتسبهم في قمة قمع مبيعات التسويق. للبدء في معالجة مشكلة تخلي المستخدمين عن منتجك:

1. استخدم التحليل الجماعي لمعدل الاضطراب لتحديد سبب تضاؤل ​​العملاء استنادًا إلى تاريخ الاستحواذ أو قناة الاستحواذ أو السلوكيات داخل المنتج.
2. استخدم اختبار A / B لتجربة الحلول الممكنة. على سبيل المثال ، ربما تجد مستخدمين من إعلانات LinkedIn يصلون إلى صفحة معينة ولديهم نسبة احتفاظ أعلى. يمكنك اختبار A / B باستخدام هذه الصفحة المقصودة لإعلانات Twitter و Facebook.

إن الوصول إلى نهاية مسار مبيعات التسويق الخاص بك هو مجرد البداية. من المهم مواصلة التسويق للعملاء حتى بعد الشراء لتعزيز الولاء والاحتفاظ بهم. قم بإجراء تحليل للاحتفاظ بالعملاء لمساعدتك في تحديد العملاء العائدين وكيف يمكنك المتابعة بفرص البيع والتكميل لزيادة قيمة عمر العميل. وإذا لم يعودوا ، اكتشف لماذا وما الذي سيغريهم بالعودة.

على سبيل المثال ، افترض أن لديك تطبيقًا لبث الموسيقى وانظر في الاحتفاظ الأسبوعي للمستخدمين الذين يفضلون أغنية مقابل أولئك الذين لا يفضلون:

يوضح مخطط تحليل الاحتفاظ في Amplitude أن المستخدمين الذين يفضلون أغنية في التطبيق (باللون الأزرق) يتمتعون باحتفاظ أعلى من أولئك الذين لا يفضلون (اللون الأخضر). يمكنك استخدام هذه الرؤية لإنشاء المزيد من المحتوى حول ميزة الأغنية المفضلة والترويج لها للمستخدمين الذين لم يفضلوا أغنية. قد يدفعهم هذا التكتيك للعودة إلى تطبيقك ، وتفضيل أغنية ، والوصول إلى مستوى من التفاعل لم يكن لديهم من قبل باستخدام ميزة الأغنية المفضلة.

هذه هي الطريقة التي يصبح بها مسار التحويل أكثر من دورة لأن المستخدم الذي خرج من الجزء السفلي من مسار التحويل يمكنه إعادة الدخول بناءً على قدرته على رؤية القيمة المستمرة في المنتج.

أمثلة على خطة مسار تحويل المبيعات التسويقية

تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى إيجاد طرق فعالة من حيث التكلفة لتوليد الوعي وتعزيز الاهتمام وتشجيع التحويلات. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إنشاء مسار مبيعات تسويقي ملائم يمكنك تحليله وتحسينه بسهولة.

على سبيل المثال ، يمكن أن تلهم إحدى منشورات وسائل التواصل الاجتماعي العميل المحتمل للاستماع إلى حلقة من البودكاست الخاص بشركتك. يمكنهم بعد ذلك العودة إلى موقع الويب ، واستكشاف محتوى مفيد على المدونة ، والنقر فوق المنتج ، والتحويل في النهاية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تكون المدونة هي طريقة الاكتشاف ، والتي من المرجح أن تحدث من خلال تصنيف محتوى تحسين محركات البحث للكلمات الرئيسية العضوية.

في ما يلي مثال على مسار تحويل مبيعات تسويقي يبدأ بالمستخدمين الذين أتوا من منشور على وسائل التواصل الاجتماعي وينتهي بهم بالتسجيل في أحد المنتجات:

• قد يقدم منشور وسائل التواصل الاجتماعي لمحة عن المجتمع المحيط بمنتج أو خدمة.
• قد يستكشف البودكاست اتجاهات الصناعة ويخلق وعيًا حول حل لمشكلة ما - ولكن بدون إلحاح كبير.
• يعد محتوى المدونة طريقة ميسورة التكلفة للبدء في إنشاء مسار تحويل ، ولكن ضع في اعتبارك أهمية تحسين محركات البحث.
• بعد التعامل مع محتوى المدونة ، قد يشعر المستخدم بالإلهام لزيارة صفحة المنتج لإجراء مزيد من البحث والاشتراك في النهاية.

يعد وجود رسائل متسقة أمرًا ضروريًا لتوفير تجربة موحدة للعملاء عبر قنوات رقمية متعددة. يمكن لنشر المدونة أن يبني الوعي بالخيارات ويشرح لماذا يناسب خيار شركتك بشكل أفضل ، مما قد يلهمك في الاشتراك بالبريد الإلكتروني - ولكن ليس الشراء الفوري. بدلاً من ذلك ، يمكنك إطلاق بريد إلكتروني قد يؤدي إلى محادثة مع المبيعات أو طلب عرض توضيحي ، ثم شراء.

بالنسبة للشركات القائمة على الاشتراك ، مثل شركات B2B SaaS ، يمكن أن يكون مسار التسويق بسيطًا مثل:

• زيارة الموقع
• التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية
• إنشاء حساب للوصول إلى الإصدار التجريبي المجاني
• الترقية إلى الإصدار المدفوع للمنتج بعد انتهاء الفترة التجريبية المجانية

إنه طريق مشابه للمنتجات التي تعتمد بشدة على مشاركة المستهلك ، مثل ألعاب الفيديو أو تطبيقات الإنتاجية. يشاهد المستخدمون إعلانًا للمنتج ، مما يؤدي إلى زيادة الوعي. يقوم المستخدم بعد ذلك بالتسجيل للحصول على الإصدار المجاني ، ويستكشف وظائف المنتج ، و- مقتنعًا بقيمته- يدفع مقابل تجربة المنتج الكاملة.

ما يمكن أن تفعله مسارات مبيعات التسويق لعملك

سيتطور منتجك ، وستتقلب الأسواق ، وسيتفاعل المستهلكون مع منتجك بطرق جديدة ، يحتمل أن تكون مفيدة. لكن الأنماط ستظهر دائمًا من خلال هذا الاضطراب ، ووجود مسار مبيعات تسويقي موثوق يعتمد على بيانات جديرة بالثقة يعني أنك ستتمكن من تحديدها والتصرف بناءً عليها.

بغض النظر عن مدى اختلاف تجربة كل عميل ، فإنهم جميعًا يريدون أن يشعروا كما لو أن رسائل علامتك التجارية تحدد وتحترم مكانهم في رحلتهم. من خلال تعلم كيفية تحليل قمع مبيعات التسويق بشكل فعال ، ستتمكن من الوصول إلى هذا المستوى من التخصيص في استراتيجية التسويق الخاصة بك. ومن خلال التعرف على جوانب دولاب الموازنة غير الخطية للمسار ، ستتمكن من الاستجابة بسرعة لأي تحديات تكتشفها بياناتك.

لمعرفة المزيد حول هذه الحذافات ، أو حلقات نمو المنتج ، قم بتنزيل دليلنا إلى الحذافات. أو ابدأ في تحليل مسار مبيعات التسويق اليوم مع خطة السعة المجانية.