6 نظريات تسويقية يمكنك استخدامها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أداة تحويل فعالة. لكنها واحدة من أكثر وسائل التسويق الشخصية ، لذا من المهم أن تصل إلى نقاط الألم الصحيحة. يوضح لك نيكولاس روبرايت من الكاتب كيف ستساعدك بعض النظريات التسويقية الأكثر فاعلية في تحسين حملاتك.

لقد حللت دراسات لا حصر لها تعقيدات العقل البشري وحصلت على بيانات حول كيفية الاستفادة منها للحصول على النتيجة المرجوة.

سيؤدي دمج هذه النظريات في التسويق الخاص بك إلى زيادة معدلات التحويل الخاصة بك وفرك جمهورنا بالطريقة الصحيحة حتى لا ينتهي بك الأمر في قائمتهم غير المتتابعة.

نظريات التسويق لمساعدتك على زيادة عائد الاستثمار عبر البريد الإلكتروني

فيما يلي ست نظريات تسويقية يمكنك البدء في استخدامها في رسائل البريد الإلكتروني لزيادة النقرات والمشاركة طويلة المدى.

# 1. تسلسل ماسلو للاحتياجات

وفقًا لأبراهام ماسلو ، لدينا خمس فئات من الاحتياجات:

• الاحتياجات الفسيولوجية (أي الاحتياجات الأساسية مثل الغذاء والماء والمأوى)
• احتياجات السلامة (على سبيل المثال ، الأمن والحماية والضمان)
• احتياجات الانتماء (مثل الأصدقاء والعائلة والمجتمع)
• احتياجات التقدير (أي احترام الذات والاحترام والثقة)
• احتياجات تحقيق الذات [العيش وفقًا لإمكانات المرء الكاملة (ماسلو ، 1943)]

تحاول نظرية ماسلو للتسلسل الهرمي للاحتياجات الإجابة على أسئلة فلسفية مثل "ماذا بعد؟" و "ما معنى الحياة؟" إنه يكشف الرغبات العميقة والمعقدة لعقولنا البدائية ويكسر فكرة أننا موجودون فقط للبقاء على قيد الحياة.

تتناول النظرية حاجة الإنسان خارج وضع الطعام على المائدة ودفع الفواتير. يكشف ماسلو أن البشر يحتاجون أيضًا إلى الانتماء والشعور بالأمان والوصول إلى إمكاناتهم الكاملة في الحياة. هذه هي احتياجاتنا الأكثر تعقيدًا.

عند تطبيق هذا المبدأ كنظرية للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن عرض كيف يمكن لعلامتك التجارية تلبية الاحتياجات الفسيولوجية لا يكفي. تحتاج أيضًا إلى الاستفادة من الاحتياجات الأخرى لجمهورك.

في حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك استخدام نغمة محادثة وشكر عملائك المخلصين من حين لآخر وجعلهم يشعرون وكأنهم ينتمون إلى مجتمع.

أو ، إذا كنت متجرًا للتجارة الإلكترونية تبيع الملابس ، فيمكنك استخدام نسخة تسويقية ذكية مثل "تميز عن البقية مع خط الشتاء الجديد!" لتلبية احتياجات احترام العملاء. إن إخبار عملائك ببساطة أنك تحافظ على أمان معلوماتهم الشخصية سوف يلبي احتياجات السلامة الخاصة بهم.

لا يلزم أن تستهدف رسالة بريد إلكتروني واحدة كل هذه الاحتياجات في وقت واحد. لكن يجب أن تستفيد حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط بأكملها على الأقل من كل هذه الاحتياجات من أجل التحويل الأمثل للعملاء.

# 2. نظرية الاتساق

إليك إحدى أسهل نظريات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي ستصادفك في هذه المقالة. من الاسم نفسه ، تؤكد نظرية التناسق على التراسل المتماسك.

عندما يواجه العملاء حالة من عدم اليقين ، فمن المرجح أن يختاروا عدم المشاركة في شيء ما بدلاً من الالتزام ومعرفة ما سيحدث.

إنه يمنح الناس شعورًا بعدم الارتياح عندما تقول رسالة بريد إلكتروني أن البيض جيد بينما يقول آخر إن البيض فاسد. تتعارض رسالتا البريد الإلكتروني مع بعضهما البعض ، وينتهي الأمر بالمتلقي في الخلط.

تنص نظرية الاتساق على أنه عندما يواجه الناس معتقدان أو أفعال متعارضة ، سيحاولون إصلاح التناقض من خلال إعادة محاذاة أحد معتقداتهم.

تضع نظرية التسويق عبر البريد الإلكتروني أهمية على الاتساق.

على سبيل المثال ، يمكن للخياط الذي يقول أن النسيج مهم ، ولكنه يحصل دائمًا على قماش رخيص الثمن لبضائعه:

• تغيير وجهات نظرهم حول ما هو مهم حقًا في الملابس ، أو
• احصل على قماش أفضل من الموردين الأكثر تميزًا.

إذن ، ما المغزى من القصة؟

يجب أن تكون أجزاء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني متوافقة مع بعضها البعض. أيضًا ، انظر إلى حملاتك وقارنها ببقية الضمانات التسويقية.

لا يمكنك جعل لوحة الإعلانات تقول "تسوق قماش عالي الجودة الآن!" ورسائلك الإلكترونية تقول ، "النسيج ليس مهمًا على الإطلاق. النمط هو. "

هذا مثال من Zalora. لقطات الشاشة أعلاه مأخوذة من رسالتين إخباريتين مختلفتين. الشخص الموجود على اليسار عبارة عن رسالة إخبارية حول نصائح حول نمط التاريخ الليلي ، بينما الآخر الموجود على اليمين من رسالة بريد إلكتروني حول الأنماط غير الرسمية. سلطت زالورا الضوء على استخدام طبقة ثانية للأزياء في كلتا رسالتي البريد الإلكتروني ، وهو ما يتفق مع ادعائهم بأن السترات أمر جيد.

عندما تكون رسائلك التسويقية متسقة ، سيعتقد جمهورك أن علامتك التجارية لها قيم ومعتقدات متسقة.

# 3. نموذج احتمالية التفصيل

يعد نموذج احتمالية التفصيل أحد أكثر نظريات التسويق عبر البريد الإلكتروني تعقيدًا. ولكن إذا فهمتها ، يمكنك إنشاء حملات بريد إلكتروني أفضل.

تم وصف هذه النظرية لأول مرة بواسطة Richard E. Petty و John Cacioppo في عام 1980 ، وتنص هذه النظرية على أن مقدار التفصيل - بمعنى التفكير الواعي قبل الإجراء - سيؤثر على قرارات الشراء لدى العملاء.

هناك نوعان رئيسيان من معالجة الأفكار التي يمر بها العملاء قبل الشراء.

• معالجة الطريق المركزية (عالية التفصيل)
• معالجة الطريق المحيطي (توضيح منخفض)

لنتخيل أنك بصدد الحصول على كمبيوتر محمول جديد. لنفترض أنك أجريت بحثًا مطولًا لفهم المكونات التي يتكون منها الكمبيوتر المحمول. يمكنك استخدام عوامل مثل الإنتاجية أو سرعة المعالجة لاتخاذ قرار. في هذه الحالة ، أنت تمارس مهارات معالجة المسار المركزية الخاصة بك.

ومع ذلك ، إذا كان قرار شراء الكمبيوتر المحمول الخاص بك يعتمد على عوامل مثل موافقات المشاهير أو السعر أو مراجعات المشتري ، فهذه هي معالجة الطريق المحيطية.

هذا ليس بالضرورة شيئًا سلبيًا. نميل إلى استخدام معالجة المسارات الطرفية في كثير من الأحيان لأننا بحاجة إلى اتخاذ قرارات سريعة.

الآن ، كيف يمكنك تطبيق احتمالية التفصيل في التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

يجب عليك إطعام العملاء المحتملين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لدفعهم للشراء من شركتك عندما يتخذون خيار معالجة المسار المركزي.

أيضًا ، يجب عليك تحفيز قرار الشراء الاندفاعي باستخدام الصور الجذابة.

تعمل النشرات الإخبارية الافتتاحية من Gracie University - وهي مدرسة فنون قتالية رائدة - على تفكيك مقاطع فيديو القتال الفيروسي وتثقيف المتلقي حول أساليب البقاء الأساسية. تمنح تقنية معالجة المسار المركزية هذه الآفاق فهماً أعمق لنوع التعليم الذي يمكن للمدرسة تقديمه ، مما يدفعهم إلى التسجيل في دوراتهم التدريبية.

من ناحية أخرى ، يمكن لمسوقي البريد الإلكتروني أيضًا الاستفادة من معالجة المسارات الطرفية. عندما تستخدم FOMO في عملية بيع قادمة ، سيكون الناس متسرعين وسيكون لديهم وقت أقل للبحث. نتيجة لذلك ، بمجرد أن يروا بريدًا إلكترونيًا ببيع لفترة محدودة ، قد يدفعهم إعلان البيع إلى الشراء. في المثال أعلاه ، روجت Wix لبيع 50٪ بعد إرسال البريد الإلكتروني.

في حين أن النهجين يبدوان وكأنهما متضادان مباشران ، إلا أنهما ليسا متعارضين. اعتمادًا على نتائج بحث الجمهور ، يمكنك مزجها ومطابقتها حسب الحاجة.

# 4. نظرية الشلل التحليلي

الخيارات لطيفة. لكن الكثير منهم يمكن أن يؤدي إلى الشلل السلوكي. لذلك ، من المرجح أن تكون راضيًا عن الآيس كريم من صالون به عدد قليل من خيارات النكهة أكثر من واحد يحتوي على الكثير من النكهات والإضافات.

السبب وراء ذلك هو أنه عندما يتم تقديمك بعدد كبير جدًا من الخيارات ، سينتهي بك الأمر إلى الإفراط في تحليل ما تريد تجربته. في النهاية ، لقد تركت قلقًا بشأن عدم تجربة الخيارات الأخرى أكثر من كونك سعيدًا بالخيار الذي اخترته.

الآن ، قم بتطبيق هذا على التسويق عبر البريد الإلكتروني. في الرسائل الإخبارية الخاصة بك ، يجب عليك:

• حدد عدد عبارات CTA التي لديك لكل بريد إلكتروني.
• لا تجمع الكثير من خيارات الكتالوج على بريدك الإلكتروني.
• حافظ على رسالتك في صلب الموضوع. ما تقوله لا يجب أن يخضع للتفسير. إذا كان عليك النظر في كيفية تحسين كتابتك ، فافعل ذلك. قبل أن تضغط على إرسال ، تحقق دائمًا من القواعد النحوية.

تلتزم النشرة الإخبارية من BuzzFeed Shopping أدناه بالقواعد الثلاثة المذكورة أعلاه:

كن واضحًا مع عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك. ما الإجراءات المحددة التي تريد أن يتخذها الأشخاص؟ حددها بواحد لكل قطعة حملة عبر البريد الإلكتروني. بهذه الطريقة ، لن يكون المشتركون في قناتك في كل مكان ويتساءلون عما تريد منهم أن يفعلوه. مجرد إلقاء نظرة على هذا المثال Buzzfeed. يظهر زر "تسوق الآن" مرة واحدة فقط في البريد الإلكتروني.

بالإضافة إلى ذلك ، لا تبرز الكثير من المنتجات عند إرسال رسائل إخبارية لتوصيات المنتج. في المثال أعلاه ، توصي BuzzFeed بعدد قليل من المنتجات. سيؤدي وجود عدد أقل من الخيارات إلى تعزيز معدل التحويل الخاص بك حيث سيكون لدى المستخدم وقت أسهل في اختيار العنصر الذي يفضله.

لا يظهر التحليل الزائد فقط عندما تطلب من جمهورك الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الخيارات. قد تؤدي رسالة غير واضحة أيضًا إلى تشغيلها. لذا ، اجعل الأمور بسيطة. اجعل هدف الرسالة واحدًا لكل حملة بريد إلكتروني.

# 5. نظرية المعاملة بالمثل

هذا هو العلم وراء عبارة "أنا مدين لك". تسلط نظرية المعاملة بالمثل الضوء على علاقة المعاملات بين طرفين. عندما يقدم شخص ما معروفًا آخر ، فمن المرجح أن يشعر الشخص الذي يتلقى معروفًا بأنه مدين لرد الجميل على الطريق.

لذلك ، على سبيل المثال ، لجعل الأشخاص يشتركون في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يجب عليك تقديم مغناطيس رئيسي (على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني مجاني ، دورة تدريبية مجانية ، قسيمة خصم). هذه نظرية فعالة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لأنها تجعل العملاء المتوقعين يصلون إليك كعلامة تجارية.

لا يجب أن تتوقف عند هذا الحد ، رغم ذلك. يتعين عليك تقديم "معروف" للعملاء المتوقعين عن طريق إرسال واحد أو أكثر مما يلي:

• رسائل إخبارية إخبارية (على سبيل المثال ، رسالة إخبارية تعرض نصائح حول الموضة)
• قسائم الخصم العرضية (على سبيل المثال ، كوبونات الخصم لعيد الميلاد)
• Little Freebies for an Action (أي الجوارب المجانية لتنزيل أحد التطبيقات)
• كتاب إلكتروني مجاني
• دورة مجانية على الإنترنت
• رموز الترويجي

استمر في إشراك عملائك المنتظمين في متجرك من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. أرسل رسالة "شكر" صغيرة لكل إيصال ، أو قدم لهم قائمة بالتوصيات بناءً على ما تصفحوه ، أو امنحهم خصمًا سخيًا على عملية الشراء التالية.

بمجرد أن يستعدوا لك ، سيكونون أكثر عرضة للشراء منك.

# 6. تأثير مجرد التعرض

تشرح هذه النظرية سبب احتمال قيامنا بشيء ما لأصدقائنا وعائلتنا أكثر من الغرباء.

من المرجح أن ننظر بإيجابية إلى الأشياء المألوفة لدينا. كل ما تحتاجه هو التعرض لهذا الشيء. ليس عليك حتى إجراء محادثة كاملة مع شخص ما ، على سبيل المثال ، لتأثير مجرد التعرض ، حسنًا ، ساري المفعول.

لذا ، كيف يمكنك تطبيق نظرية التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

لاحظ ما يلي في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني:

• إرسال رسائل البريد الإلكتروني بانتظام دون أن تكون غير مرغوب فيها.
• استخدم كلمات مألوفة وكن حواريًا مع سطر الموضوع.
• اشرح مصطلحات الصناعة لمتلقيك حتى يفهموا ما تحاول قوله.

إذا كنت تظهر بانتظام في البريد الوارد لشخص ما ، فسيكون هذا الشخص أكثر معرفة بك. هذا يعني أنه من المرجح أيضًا أن يقوموا بعمليات شراء منك. يحب الناس الشراء من العلامات التجارية المألوفة ، وليس من العلامات التجارية التي لا يعرفونها.

من بين نظريات التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه ، فإن تأثير مجرد التعرض هو تأثير قد تفعله دون أن تدري. كن على علم ، مع ذلك ، أنه يمكنك أيضًا إيقاف التحويلات المحتملة عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل متكرر.

نظريات التسويق عبر البريد الإلكتروني: مفتاح حملات أفضل

تصف نظريات التسويق عبر البريد الإلكتروني كيف يفكر الناس ويتصرفون عادة. كيف يمكنك استخدامها لإقناع جمهورك باتخاذ إجراء؟

فكر في الأمر وطبق أكبر عدد ممكن من النظريات.

تذكر أن أفضل المسوقين يعرفون جمهورهم ، وكيف يشعرون ، وكيف يفكرون ، وكيف سيتفاعلون مع الموقف. تمنحك هذه النظريات بالفعل نقطة انطلاق جيدة. استخدمها لصالحك ، وسترى نتائج تسويق بريد إلكتروني ممتازة.

المؤلف: نيكولاس روبرايت هو متخصص الاتصالات في Writer ، وهو مساعد كتابة بالذكاء الاصطناعي مصمم للفرق. عمل نيكولاس سابقًا على تطوير استراتيجيات تسويق المحتوى لعلامات تجارية مثل Webex و Havenly و Fictiv.