تنفيذ إستراتيجية ABM قابلة للتطوير باستخدام الإدراك

تستخدم شركة PropTech المتطورة ومقرها لندن منصة Cognism لاستخبارات المبيعات من أجل:

• أبلغ عن إستراتيجية ABM الناجحة
• أنشئ جماهير مستهدفة متطابقة على LinkedIn
• قم بتحديث قاعدة بيانات CRM كل ستة أشهر
• ابحث عن الشركات التي لديها إشارات شراء عالية باستخدام بيانات النية من Cognism

الفرق التي تستخدم: إنشاء الطلب والمبيعات

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة - أو استخدم القائمة للتخطي إلى أحد الأقسام.

الشركة | التحدي | الحل | النتائج | جرب حل ذكاء المبيعات من Cognism

الشركة

Metrikus هي منصة برمجيات بناء كفاءة رائدة في السوق تساعد الشركات على فهم وتحسين بيئة المبنى الخاصة بهم ، والصيانة ، والاستخدام ، والصحة.

العمل مع أمثال GSK و NHS و The Met Office. تجمع منصة البناء الذكية بين العديد من مصادر البيانات وأجهزة الاستشعار لتقديم رؤى ثورية ، ومساعدة مديري أماكن العمل على اتخاذ قرارات مستدامة ومستنيرة بشأن مبانيهم.

التحدي

أجرينا مقابلة مع Derayo Adetosoye ، مدير التسويق في Metrikus ، المكاتب الداعمة في لندن والهند والولايات المتحدة الأمريكية وإسبانيا.

كيف قام Metrikus سابقًا بمصدر أعمال جديدة؟  

"لم نكن نستخدم أي أدوات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات قبل Cognism. تم الحصول على الأعمال الجديدة في الغالب من الإحالات والكلمات الشفهية والأحداث والموقع الإلكتروني ".

كيف اكتشفوا الإدراك؟

"نحن أعضاء في Pavilion ، وهو مجتمع عالمي للقادة ذوي النمو المرتفع في مجموعة متنوعة من الوظائف بما في ذلك المبيعات والتسويق. لقد أوصى أحد أعضاء الجناح الموثوق به بالإدراك ".  

"من النتائج التي توصلت إليها ، كان Cognism دائمًا لاعبًا رئيسيًا في مساحة SaaS خاصة على LinkedIn. يعتبر رايان رايزرت ، الخبير في موضوع Cognism ، أحد الأصول القوية للغاية لإشراك الجماهير بمحتوى مبيعات قيم ".

"بالإضافة إلى ذلك ، تم تصنيف Cognism في أعلى بحث بالكلمات الرئيسية في Google لمعرفة مدى ملاءمة حقوق السحب الخاصة في التسويق . يعد المحتوى التعليمي في Cognism رائعًا لإخباري بالاتجاهات السائدة في السوق وأثار في النهاية اهتمامي بالعرض التوضيحي ".

أشاد Derayo بتجربة مبيعات Cognism.

"كانت إدارة أصحاب المصلحة في عملية البيع رائعة. أظهر AE فوائد النظام الأساسي للمستخدمين النهائيين والإدارة العليا. كما قاموا أيضًا بتخصيص قيمة النظام الأساسي لكل من فرق التسويق والمبيعات لدينا ".

هل اعتبر Metrikus أي مزودي بيانات B2B الآخرين في عملية التقييم؟

“لقد نظرنا في ZoomInfo و Lusha . بعد تجربة جميع المنصات الثلاثة ، تفوقت بيانات Cognism الأمريكية على الأنظمة الأخرى. لقد وجدت أيضًا أن UX / UI للنظام الأساسي أسهل في الفهم. ثالثًا ، كانت شراكة Intent Data من Cognism مع Bombora هي الجزء الأخير من بانوراما. أدت كل هذه الميزات الجماعية في النهاية إلى قرارنا بأن يكون Cognism هو البائع المفضل لدينا لبيانات B2B ".

الحل

في Metrikus ، يستخدم فرق إنشاء الطلب والمبيعات الإدراك ويعملان معًا بشكل وثيق جدًا.

شرح درايو دوره في فريق توليد الطلب.

"أقود وظيفة توليد الطلب ، حيث أقوم بإدارة أحداث الشركة ، وإنشاء المحتوى ، ونظام إدارة علاقات العملاء ، والاتصال بوكالة الإعلانات الخارجية المدفوعة وفريق الشراكات الداخلية."

ما هو سوقهم المستهدف؟

"نحن نستهدف مديري الاستدامة ومكان العمل والممتلكات في الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات. مناطقنا الأساسية هي أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وأمريكا الشمالية وإسبانيا والهند ".

يستخدم فريق إنشاء الطلبات الإدراك بالطرق الأربع التالية:

1 - إبلاغ إستراتيجية ABM الخاصة بهم

"نحن نستخدم بيانات Cognism للعثور على أفضل الحسابات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية لدينا. أستخدم محفز التوظيف للبحث عن المؤسسات التي كانت توظف عناوين الوظائف ذات الصلة في الأشهر الستة الماضية. يعطينا هذا مؤشرًا واضحًا على أن العمل يتطلع إلى التوسع في مساحتنا. تعد ميزة التوظيف إشارة شراء واعدة حقًا بالنسبة لنا ".

"نادرًا ما توفر أي أدوات SaaS أخرى في السوق هذا المستوى من التفاصيل في عمليات البحث عن العملاء المحتملين ، مما يجعل Cognism فريدًا للغاية."

"لقد لعب الإدراك دورًا رئيسيًا في توجيه إستراتيجية ABM الخاصة بنا."

2 - الاستفادة من بيانات النية

"نحن نستخدم بيانات النية من خلال تتبع 25 موضوعًا رئيسيًا. موضوع البيانات الأكثر نية لدينا هو المباني الذكية. بمجرد البحث عن الموضوع ثم تصفية برنامج المقارنات الدولية ، أجد جهات الاتصال المطلوبة على LinkedIn. نقطة بيانات ثانية إضافية هي ما إذا كانت المنظمة قد تحدثت مؤخرًا في الصحافة حول تغيير استراتيجية الاستدامة الخاصة بها أو إذا نقلوا مكاتبهم مؤخرًا ".

3 - تحديث وإثراء قاعدة بياناتهم

كل ستة أشهر ، نجري تدقيقًا للبيانات. أقوم بسحب جميع البيانات وتحسين جهات الاتصال في منصة Cognism. ثم يتم دفع هذه البيانات التي تم تحديثها مرة أخرى إلى Hubspot CRM ".

"البيانات المحدثة في الإدراك قوية. فيما يلي مثال: عندما نقوم بإنشاء محتوى يؤدي إلى إنشاء العملاء المحتملين ، فإننا لا نريد أن تكون النماذج الموجودة على صفحاتنا المقصودة مرهقة بالنسبة للعميل المحتمل. لذلك ، نطلب فقط من الفرد عنوان بريده الإلكتروني واسمه الأول. هذا لأنه يمكنني البحث عن معلومات محدثة عن الفرد في منصة Cognism بمجرد ملئ النموذج ".

" قاعدة بيانات Cognism الشاملة لمعلومات الاحتمالات تتيح لنا طلب الحد الأدنى من المعلومات فقط على الصفحة المقصودة. يساعد هذا بشكل كبير في تحسين معدلات تحويل الصفحة المقصودة ".

4 - إعلانات مدفوعة على لينكد إن

"نحن نستخدم Cognism لجماهير LinkedIn المتطابقة على الجانب الشريك من العمل. أقوم بإنشاء عناوين بريد إلكتروني في قاعدة بيانات Cognism وقم بتحميلها على LinkedIn ".

"لا نستخدم استهداف LinkedIn الأصلي لأن مدى الوصول واسع جدًا ونريد أن نكون دقيقين. يقوم Cognism بهذا بالضبط وهو أفضل مزود بيانات لإعلانات LinkedIn المدفوعة ".

يتكون فريق المبيعات من AEs. شرح Derayo سير عملهم مع المنصة.

"تُجري حقوق السحب الخاصة مزيجًا من الاتصال والبريد الإلكتروني في جهودهم اليومية للخارج. أقوم بإنشاء البيانات نيابةً عنهم ودفع العملاء المتوقعين إلى تسلسل HubSpot التلقائي ليبدأوا في البحث عن العملاء المحتملين ".

"هذا مثال: إذا كانت الشركة تبحث عن شريك تكنولوجي في مكان العمل ، فسيجد فريق التسويق جزءًا من المحتوى حول موضوع ذي صلة بهذا الشخص. سنقوم بعد ذلك بصياغة بريد إلكتروني مفصل حول هذا الموضوع وتشغيل التسلسل في HubSpot حتى يتم تفعيل حقوق السحب الخاصة. "

تتطلع AEs أيضًا مع ملحق Chrome الخاص بـ Cognism.

"تستخدم AEs المكون الإضافي LinkedIn API يوميًا. بيانات الماس المتكاملة من Cognism الميزة في واجهة برمجة التطبيقات رائعة للمكالمات الباردة ويتم إنشاء المزيد من المحادثات كنتيجة لذلك! "

النتائج

شهد Metrikus نتائج قابلة للقياس الكمي من قاعدة بيانات Cognism المتميزة.

"لا يمكنني الكشف عن أرقام محددة ، لكن Cognism ساهم إلى حد كبير في تدفق الفرص لدينا."

"نحصل على العديد من العملاء المحتملين من متابعات الأحداث عبر الإنترنت وخارجها. أولاً ، نحصل على الاسم الأول والاسم الثاني واسم المؤسسة لجهة الاتصال. ثم يتم إدخال المعلومات في الإدراك. بمجرد إنشاء معلومات الاتصال في النظام الأساسي ، نقوم بتشغيل التسلسلات الصادرة حول محتوى الحدث ".

" في Metrikus ، لن نتمكن من إجراء عمليات المتابعة بعد الحدث إذا لم يكن من أجل Cognism."

يوصي Derayo بـ Cognism للأسباب التالية:

1 - بيانات النية لإبلاغ إستراتيجية ABM

"إن الحصول على بيانات النية التي يقودها المشترون من Cognism والمدعومة من Bombora للعثور على الشركات المطلوبة لخدماتنا أمر قوي حقًا. من النادر أن يكون لديك نظام أساسي برمجي يوفر كلاً من البيانات المقصودة ووظيفة تصفية بحث الكل في واحد ".

2 - بيانات تم التحقق منها

"عناوين البريد الإلكتروني الدقيقة للغاية وأرقام الهواتف المحمولة التي تم التحقق منها بواسطة الإنسان هي مصدر الزيت لمحرك المبيعات لدينا!"

3 - أفضل أداة بيانات B2B في فئتها

"مقارنة بـ Lusha و ZoomInfo ، تتمتع Cognism بأفضل مستوى من البيانات المتوافقة وعالية الجودة في السوق. الإدراك هو تفكير تقدمي للغاية ولا توجد أدوات أخرى في السوق توفر نطاقًا واسعًا من الميزات المتاحة كلها في منصة واحدة مختصرة ".

جرب حل ذكاء المبيعات من Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات مؤهلة لجهات اتصال B2B

تخطيط وإطلاق حملاتهم الصادرة

عزز مبيعاتهم الاجتماعية

تلبية وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركتك الحية على الشاشة هنا