منتصف مسار تحويل SaaS: التعريف وأنواع المحتوى وأفضل الممارسات والأخطاء

قمع المبيعات هو مصطلح تسويقي يصف الرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون في طريقهم إلى الشراء. إنه يعطي فرق المبيعات رؤى أساسية حول احتياجات العميل ومشاكله وعملية صنع القرار.

الهدف من تسويق المحتوى هو توجيه العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات بمحتوى مناسب لاحتياجاتهم في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

ما هو منتصف القمع في المقام الأول؟

يتم تنظيم قمع المبيعات في ثلاث مراحل متميزة:

1. قمة القمع (ToFu): الاكتشاف والوعي
2. منتصف القمع (MoFu): البحث عن الحلول وتقييمها
3. أسفل القمع (BoFu): اتخاذ قرار شراء مستنير

في منتصف مسار التحويل ، يكون العملاء المحتملون الذين لا يزالون على قيد الحياة عادةً "العملاء المثاليين". لقد قاموا بتسمية وتحديد مشكلتهم وأسئلتهم أكثر تحديدًا.

عندما يتحدث مندوبو المبيعات إلى هؤلاء العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين لعرضهم ، يصبح هؤلاء العملاء المحتملون مؤهلين. يتم تربيتهم بعد ذلك من خلال محتوى بوابات في منتصف مسار التحويل وتشجيعهم على التفاعل مع شركة SaaS للحصول على مزيد من المعلومات.

ما هو محتوى منتصف القمع؟

يحتوي محتوى منتصف المسار ، مثل قوائم الإيجابيات مقابل العيوب ، وقوائم المقارنة ، وقوائم المراجعة ، والأدلة المتعمقة على الخصائص التالية:

• إنه يقر بنقاط الألم المحتملة وعواقب نقاط الألم ويعرض منتجاتك كحل لها.
• يوفر دليلاً على مزايا منتجك على المنافسين الآخرين في شكل شهادات العملاء ودراسات الحالة ومقارنات المنتجات.
• إنه يتماشى مع مرحلة شراء العميل المحتمل في مسار التحويل حيث يفهمون مشكلتهم ونوع الحل الذي يحتاجون إليه.

لماذا يعتبر محتوى منتصف المسار مهمًا؟

مع المحتوى في منتصف مسار التحويل ، تضع العلامات التجارية SaaS نفسها كشركة رائدة في فئتها في السوق لحل مشكلة العميل المحتمل. نطاق المحتوى أكثر تفصيلاً ويحتوي على عروض مستهدفة.

أظهر استطلاع أنه عندما يصبح زائر موقع الويب رائدًا ، استفاد 43٪ من المسوقين من قصص النجاح ، واستخدم 38٪ لمحات عامة عن المنتج ، و 36٪ استخدموا دراسات الحالة لإقناعهم بالتحويل.

ما هي أنواع محتوى منتصف القمع؟

يوفر محتوى منتصف القمع معلومات متعمقة حول منتجك بما يتماشى مع احتياجات وتحديات الآفاق. دعنا نستكشف الأنواع المختلفة لمحتوى منتصف مسار التحويل بالتفصيل.

1. مقارنات المنتج

لماذا يعمل:

المقارنات الصادقة والشاملة بين منتجك ومنتجات المنافسين تجعل من السهل على المشترين اتخاذ قرار الشراء. تساعدك هذه الصفحات في ترتيب طلبات البحث ذات العلامات التجارية (التي تقل فيها المنافسة). على سبيل المثال ، "العلامة التجارية مقابل العلامة التجارية" ، "المنافس + البديل".

أفضل الممارسات لإنشاء مقارنات بين المنتجات:

• قم بإنشاء صفحات مقارنة منفصلة لكل منافس. سيعطيك هذا المزيد من الفرص لتحسين الصفحات لترتيب الكلمات الرئيسية للمنافسين.
• قم بإنشاء شبكة مقارنة مفصلة لتمييز منتجك عن منتج منافسيك. على سبيل المثال ، في صفحة مقارنة المنتج هذه ، تحدد HubSpot الاختلافات بين منتجها و Marketo بشكل شامل ، بما في ذلك نظرة عامة ومعلومات التسعير ومقارنة الميزات والقدرات. تذكر أن تُدرج تاريخًا في مخطط المقارنة الخاص بك لأنك أنت ومنافسيك ستقومان بتحديث عروضك بانتظام.
• قم بتضمين شهادات العملاء. بناء الثقة من خلال شهادات العملاء الذين تحولوا إلى منتجك من منتج منافس. انظر إلى صفحة Basecamp "قبل وبعد" حيث قاموا بجمع الاقتباسات من المستخدمين حول كيفية إدارتهم للمشاريع سابقًا.
• لا يجوز الترويج للمنافسين من خلال تضمين علامتهم التجارية. قد تجذب صفحة مقارنة المنتج الشاملة الخاصة بك انتباه منافس لم يفكر فيه العميل المحتمل. لتجنب ذلك ، لا تستخدم شعارات المنافسين أو علاماتهم التجارية ولا تربطهم بموقعهم على الويب. سلط الضوء على علامتك التجارية بمهارة باستخدام ألوان علامتك التجارية للتحدث عن منتجك. يستخدم Eg Podia الخط الأرجواني (لون علامته التجارية) لإبراز فوائده مقارنةً بـ SendOwl في صفحة المقارنة هذه .

أدوات لإنشاء مقارنات بين المنتجات:

ابحث عن علامتك التجارية ومن تقارن باستخدام اقتراح Google التلقائي. اكتب اسم علامتك التجارية أو اسم منتجك و "مقابل" للحصول على قائمة بمنافسيك. استخدم الكلمات الرئيسية في كل مكان أو Ubersuggest أو LiveKeyword للحصول على بيانات حول حجم البحث وتكلفة النقرة.

يمكن استخدام صانعي مخططات المقارنة مثل Visme أو Piktochart أو Canva لبناء شبكات مقارنة المنتجات.

2. دراسات الحالة

لماذا يعمل:

تعد دراسات الحالة طريقة قوية لإظهار آفاقك لعملية حل المشكلة والنتائج التي تم تحقيقها. إنها أمثلة واقعية عن كيفية مساعدة منتجك للعملاء في الحصول على النتائج التي يريدونها. يجد 46 ٪ من مشتري B2B أن دراسات الحالة أكثر قيمة في المراحل الوسطى من عملية الشراء. إنهم "يفضلون المزيد من المحتوى العملي مثل دراسات الحالة وأمثلة على ما فعله الأشخاص بشيء ما".

أفضل الممارسات لإنشاء دراسات الحالة:

• اختر المرشح المناسب ليكون محور دراسة الحالة ، حيث حققت نتائج ممتازة. قد تتواصل الآفاق مع العميل المميز للحصول على مزيد من المعلومات. أنت تُظهر للعملاء المحتملين أنك تفهم صناعتهم واحتياجاتها الخاصة ويمكن أن تقدم نتائج مستهدفة.
• استخدم أسلوب سرد القصص لإبقاء القراء منغمسين. يجب أن تعرض دراسة الحالة صوت علامتك التجارية وشخصيتها. قم بتضمين كل من الفوائد والأرقام العاطفية لإظهار احتمالات أنه يمكنك الاهتمام بالنتائج على المدى القصير والطويل.
• استخدم الرؤوس والقوائم النقطية والصور والنص الغامق أو المائل لتسهيل قراءة دراسات الحالة الخاصة بك. اجعله قابلاً للفحص عن طريق تقسيم أجزاء النص إلى أقسام يمكن للقراء العثور عليها بسهولة. ضع في اعتبارك تضمين مقابلات الفيديو وصور العملاء الفعليين لجعل دراسة الحالة أكثر إقناعًا.
• استخدم أرقامًا محددة ودقيقة لجعل دراسات الحالة الخاصة بك أكثر تصديقًا. تجنب اللغة الغامضة. قم بتضمين المخططات والرسوم البيانية وبيانات التحليلات.
• حدد الاستراتيجية المحددة التي استخدمتها لحل مشكلة العميل بدلاً من التحدث عن عمليتك بشكل سطحي. إنه يُظهر احتمالات أن لديك خبرة في مجال معين.
• أدرج دراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك ، وتحدث عنها في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وقم بتحسينها للبحث ، والترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كان من السهل العثور على دراسات الحالة الخاصة بك ، فسيكون لها تأثير أكبر على تحويلاتك.

أدوات لإنتاج دراسات الحالة:

تقدم برامج تصميم دراسة الحالة مثل Venngage و Visme و Piktochart و Xtensio مجموعة متنوعة من القوالب لإنشاء دراسات حالة جذابة وجذابة بصريًا.

3. قوائم البدائل

لماذا يعمل:

يبحث العملاء المحتملون عادةً عن "قوائم البدائل" عندما لا يكونون راضين عن المنتج الذي يستخدمونه حاليًا ويبحثون عن خيارات أخرى. أو يقومون بإجراء بحث حيث يكونون على دراية بعلامة تجارية واحدة ويبحثون عن بدائل للمقارنة قبل اتخاذ قرار الشراء.

يساعد تنسيق القائمة القراء على اكتشاف الخيارات الأخرى للمنتج الذي يرغبون في شرائه بسرعة. يعد إنشاء محتوى لترتيب بدائل "[اسم العلامة التجارية]" أمرًا ذا قيمة لأنك تجذب حركة البحث عن المصطلحات التي يبحث عنها الأشخاص بالفعل. على سبيل المثال ، مقالة ClickUp حول بدائل Trello.

أفضل الممارسات لإنشاء قوائم البدائل:

• قدم نظرة عامة سريعة. تبحث الآفاق بالفعل عن بدائل ؛ لا يحتاجون إلى قصة لإقناعهم بالتبديل.
• تحدث عن منتجك أولاً. اذكر منتجك في أعلى القائمة وتحدث عن من يُقصد به وأي نقاط ضعف يعالجها. قدم حالات الاستخدام وقم بتضمين دراسات الحالة ، إن وجدت.
• إبداء رأي غير متحيز حول المنتجات الأخرى. لا تتحدث فقط عن عيوب منافسيك. كن صريحًا بشأن ميزاتها الجيدة ومن سيكون مناسبًا لها.
• ادعم رأيك بلقطات شاشة لكسب المصداقية. تحدث عن سجل تحسين المنتج لتقديم المزيد من القيمة.

أدوات لإنشاء قوائم بالبدائل:

أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية مثل KWFinder بواسطة Mangools أو SERPChecker بواسطة SERPWatch للعثور على كلمات رئيسية منخفضة الحجم.

استخدم أدوات المعلومات الرسومية مثل Venngage أو Visme لبناء جدول نظرة عامة عن ميزات كل منتج.

4. حجز الصفحات المقصودة التجريبية

لماذا يعمل:

يدرك العملاء المحتملون الذين يصلون إلى صفحات الهبوط التجريبية أن لديهم مشكلة ، وقد قاموا بتقييم خياراتهم ، وهم الآن على استعداد لاتخاذ قرار الشراء. وبالتالي ، تحتوي هذه الصفحات على نماذج أطول لالتقاط العملاء المتوقعين لجمع معلومات أكثر تفصيلاً يمكن لفريق المبيعات استخدامها في عملية المبيعات. متوسط ​​معدل تحويل الصفحة المقصودة SaaS هو 4.6٪ .

أفضل الممارسات لإنشاء صفحات هبوط تجريبية للحجز:

• قم بتضمين شهادات العملاء و / أو شعارات العملاء لتقديم دليل اجتماعي.
• تأكد من أن زر الحث على الشراء مرئيًا في جميع الأوقات. يمكنك إما إضافة زر CTA في نهاية كل قسم من الصفحة أو إضافته إلى شريط علوي يكون مرئيًا دائمًا.
• قصر حقول النموذج على جمع المعلومات الضرورية فقط حول العميل المحتمل. يمكن جمع المزيد من المعلومات أثناء العرض التوضيحي أو يمكن طلبها عبر البريد الإلكتروني.
• ادمج الصفحة مع أداة الجدولة والتقويم للسماح للعميل المحتمل بجدولة مكالمة مع مندوب المبيعات دون الحاجة إلى الخروج من الصفحة.
• أضف مقطع فيديو يلخص منتجك لزيادة التفاعل والتحويلات.

الأدوات المستخدمة لإنشاء صفحات هبوط تجريبية للحجز:

تعد Landingi و Instapage و Swipe Pages أدوات رائعة لإنشاء صفحة هبوط تجريبية لعرض SaaS.

5. دورات مجانية

لماذا يعمل:

تقدم الدورات سلسلة من الدروس بالتتابع حول موضوع ذي صلة بالتفصيل. سيكون برنامج العملاء المحتملين على استعداد لمشاركة بعض المعلومات الشخصية مثل البريد الإلكتروني ومعلومات الاتصال في مقابل مواد الدورة التدريبية القيمة. تساعد الدورة التدريبية الجيدة في إنشاء خبرة صناعية وتشجع التسويق الشفهي.

أفضل الممارسات لإنشاء دورات مجانية:

• ضع في اعتبارك إنشاء دورة تدريبية من المحتوى الموجود. عدا ذلك ، قم ببناء مخطط تفصيلي وتطوير الدروس بطريقة خطوة بخطوة ليتم تعبئتها كدورة تدريبية.
• استكشف خيارات الوسائط المختلفة وحدد الأفضل لك: الفيديو ، أو الصوت ، أو الاختبارات ، أو رسائل البريد الإلكتروني ، أو المنشورات / الصفحات ، أو مجموعة من هذه الخيارات.
• قدم التغذية الراجعة في نهاية أهداف التعلم المهمة لمساعدة المشاركين على تعلم المادة.

أدوات لإنشاء دورات مجانية:

تعد Camtasia و Screenflow و Canva و Teachable أدوات شائعة لإنشاء دورات عبر الإنترنت.

6. الأوراق البيضاء

لماذا يعمل:

تناقش المستندات البيضاء ميزات منتجك بتفصيل كبير وتوفر بيانات متعمقة لشرح كيف يمكن لمنتجك حل مشاكل العملاء المحتملين. يحتل تنسيق المحتوى هذا مرتبة عالية (# 2) بين مشتري B2B كمساعدة لفهم المنتج بشكل أفضل.

يمكن أن تكون المستندات التقنية ورقة حقائق طويلة حول منتجك أو شركتك أو تحليل اتجاهات الصناعة. الغرض من ذلك هو تكوين عملاء محتملين جدد ، وإثبات قيمتك ، وبناء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ووضع نفسك كقائد فكري.

أفضل الممارسات لإنشاء المستندات التقنية:

• استخدم أرقامًا ثابتة وبيانات مستقلة لدعم كل مطالبة في ورقة العمل الخاصة بك. بدلاً من الترويج الذاتي الصارخ ، يجب أن يقنع العملاء المحتملين من خلال قوة بحثك.
• تأكد من اتباع النموذج القياسي: العنوان / العنوان ، والملخص التنفيذي ، والمقدمة ، والأقسام والأقسام الفرعية ، والأشرطة الجانبية ، والاستنتاج.
• اختر موضوعًا مطلوبًا وجذابًا. لا تحاول تغطية الكثير في ورقة بيضاء واحدة. يجب أن تركز على مشكلة أو قسم فرعي من مشكلة وأن تشير إلى حلها (منتجك).
• قم بتضمين جدول محتويات وصور ورؤى الخبراء وعروض أسعار العملاء لتعزيز المصداقية.
• قم بتضمين علامتك التجارية في الصور والتذييلات. رابط لمزيد من الموارد المفيدة على موقع الويب الخاص بك.

أدوات لإنشاء المستندات التقنية:

تُستخدم Adobe Spark أو Lucidpress أو FlipHTML5 لتصميم المستندات التقنية ونشرها.

7. ندوات عبر الإنترنت

لماذا يعمل:

تمامًا مثل دراسات الحالة ، تعزز الندوات عبر الإنترنت سلطة العلامة التجارية وتوفر فرصة إضافية لجمع المعلومات حول آفاقك. وجد 57٪ من مشتري B2B أن الندوات عبر الإنترنت هي المحتوى المرئي والمسموع الأكثر قيمة لمساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء.

أفضل الممارسات لإنشاء ندوات عبر الإنترنت:

• شارك القيمة في شكل قوالب قابلة للتنزيل أو قوائم مراجعة أو مقاطع فيديو أو موارد تدريبية أو كتب إلكترونية. يجب أن يكون العرض فريدًا للمشاركين في الندوة عبر الإنترنت.
• قم ببناء ندوات الويب الخاصة بك لتسهيل فهم المشاركين للمعلومات التي تقدمها: مقدمة (5 دقائق) ، والجسم (20 دقيقة) ، وسؤال وجواب (15 دقيقة) ، و CTA (دقيقتان).
• قم بإضفاء الطابع الشخصي على ندوتك على الويب إلى شخصيات أو قطاعات معينة لجعلها أكثر صلة بالموضوع.
• اختر وقت برنامجك التعليمي على الويب بما يتناسب مع المنطقة (المناطق) الزمنية لجمهورك المستهدف. يفضل معظم الناس الساعة 10 صباحًا أو 11 صباحًا ويبدو أن يوم الثلاثاء هو الأكثر تفضيلًا.

أدوات لإنشاء ندوات عبر الإنترنت:

تعد Infusionsoft و EverWebinar و WebinarJam و Demio بعض منصات الويب التعليمية الممتازة مع أدوات التسويق اللازمة لمساعدتك على البيع أثناء الندوة عبر الإنترنت.

8. أوراق الغش

لماذا يعمل:

توفر أوراق الغش النقاط الرئيسية للموضوع بتنسيق سهل الفهم في صفحتين أو صفحتين. إنه نوع محتوى شائع وعادة ما يجذب مشاركات كبيرة على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن إنشاء أوراق الغش عن طريق سحب النقاط الرئيسية من جزء أطول من المحتوى مثل منشورات المدونة أو الكتب الإلكترونية.

على سبيل المثال ، تهدف ورقة الغش الخاصة بـ Marketo for Financial Services إلى تقديم نظرة عامة على إمكانيات المنتج في مساحة FinServ.

أفضل الممارسات لإنشاء أوراق الغش:

• اجعلها قصيرة وسهلة القراءة (حجم خط معقول) ، واستخدم العناوين والعناوين الفرعية.
• استخدم المرئيات مثل لقطات الشاشة والصور لجذب القراء.
• لا تكرر المعلومات دون داع. تأكد من أن ورقة الغش توفر معلومات مكثفة حول كيفية استخدام منتجك لحل مشكلة ما.

أدوات لإنشاء أوراق الغش:

يمكن إنشاء أوراق الغش عن طريق إنشاء مخطط في Microsoft Word وتصديره كملف PDF.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام برامج مثل Canva أو Visme أو Venngage التي تحتوي على قوالب أوراق غش مسبقة الصنع.

9. قوائم المراجعة

لماذا يعمل:

تتكون قوائم المراجعة من سلسلة من الخطوات العملية التي تساعد العملاء المحتملين على الوصول إلى النتيجة المرجوة. فهي سهلة الإنشاء والترويج وتقديم معلومات قيمة. يمكن دمجها في منشورات المدونة أو مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق وصول أكبر.

على سبيل المثال ، يشارك Pipedrive قائمة المراجعة المكونة من خمسة أجزاء لتقليل تأثير إقالة مندوب مبيعات. يمكنك أيضًا إرسال قائمة التحقق هذه إليك عبر البريد الإلكتروني.

أفضل الممارسات لإنشاء قوائم المراجعة:

• اختر موضوعًا ذا صلة بمنتجك / علامتك التجارية ويحل مشكلة معينة لعملائك المحتملين.
• تأكد من أن قائمة التحقق بسيطة وقصيرة لمساعدة المستخدمين في الوصول إلى أهدافهم بسهولة.
• نظّم قائمة المراجعة بحيث يسهل استخدامها ، على سبيل المثال حسب الفئات أو الخطوات أو الأهداف.
• قم بإنشاء شهادة أو شارة للمشاركين الذين أكملوا الدورة التدريبية بنجاح.

أدوات لإنشاء قوائم المراجعة:

أنشئ قوائم تحقق جذابة بصريًا باستخدام Canva أو Creately أو Adobe Creative Cloud Express.

10. تعد مقاطع الفيديو التجريبية

لماذا يعمل:

تقدم مقاطع الفيديو التجريبية لعملائك تجربة غامرة تمكنهم من فهم كيفية عمل منتجك وما يمكن أن يتوقعوه بمجرد تسجيلهم. إنهم يبنون على ثقة العلامة التجارية التي جمعتها ويوسعونها لتشمل ثقة المنتج.

على سبيل المثال ، ألق نظرة على هذا العرض التوضيحي لمنتج Xero Projects .

أفضل الممارسات لإنشاء مقاطع فيديو توضيحية:

• لا تكرر مقاطع الفيديو التي تم إنشاؤها للمشترين في مرحلة الوعي. قدم معلومات جديدة وذكّر العملاء المحتملين بسبب مشاهدتهم للعرض التوضيحي.
• سلط الضوء على منتجك قيد الاستخدام وأظهر للآفاق كيف يعالج نقاط الألم ويقدم حلاً لمشاكلهم.
• شارك بتعليقات أو شهادات حقيقية من العملاء الفعليين لزيادة التحويلات.
• اتبع تسلسلًا منطقيًا: قدم كل ميزة واشرحها واشرح كيف تعمل.
• قم بتضمين إجابات لجميع الأسئلة المحتملة من خلال التفكير من وجهة نظر العميل المحتمل.

أدوات لإنشاء مقاطع فيديو توضيحية:

يعد Adobe Captivate و Demo Builder من Tanida و Vyond و SnagIt من TechSmith أدوات ممتازة لإنشاء الفيديو التوضيحي.

11. الانخراط في رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط

لماذا يعمل:

ترسل حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط أو أتمتة التسويق رسائل بريد إلكتروني مكتوبة مسبقًا أو "قطرات" إلى العملاء المحتملين والعملاء على مدار فترة زمنية.

يمكنك إرسال رسائل مخصصة إلى قوائم البريد الإلكتروني المقسمة لتعزيز العملاء المحتملين وبناء الثقة. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية إلى العملاء المحتملين الذين قاموا بتنزيل أصل رقمي أو زاروا صفحة مقصودة معينة.

تبلغ نسبة الرد الآلي في الرد الآلي 26.47٪ ونسبة النقر إلى الظهور 3.6٪ .

أفضل الممارسات لإنشاء رسائل بريد إلكتروني بالتنقيط:

• إرسال رسائل بريد إلكتروني رعاية من شخص حقيقي لتعزيز الاستجابة والتواصل.
• قم بإضفاء الطابع الشخصي على الرسالة باستخدام هذه العناصر: استخدم اسم المستلم في التحية ، واستخدم "أنت" في جميع أنحاء البريد الإلكتروني ، ودعوة الأشخاص للرد على رسالتك.
• قدم للمستلم قيمة من خلال الخصومات واتجاهات الصناعة والأخبار والعروض ذات الصلة. رابط إلى موارد كاملة على موقع الويب الخاص بك لمواصلة المحادثة.

أدوات لإنشاء رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط:

تعد Mailchimp و Flodesk و ActiveCampaign أدوات جيدة لإنشاء حملات تنقيط بسيطة أو متقدمة.

12. أسئلة وأجوبة

لماذا يعمل:

عادةً ما تكون الأسئلة الشائعة عبارة عن صفحات ويب ولكن يمكن إعادة تجميعها في دورات البريد الإلكتروني أو محاور المحتوى أو الأدلة. من خلال تتبع الأسئلة التي تحصل على أكبر عدد من النقرات والمشاهدات ، يمكنك استخدام صفحة الأسئلة الشائعة لترتيب كلماتك الرئيسية الأساسية وزيادة معدل التحويل.

أفضل الممارسات لإنشاء أسئلة وأجوبة:

• اجمع الأسئلة من فريق المبيعات الداخلي وفريق دعم العملاء لأنهم هم من يرسلونها. يمكنك أيضًا طرح الأسئلة من العملاء المحتملين والعملاء.
• اكتب بلغة بسيطة أو استخدم لغة العميل.
• قم بإنشاء جدول محتويات أو فهرس أو ارتباطات انتقالية أو وفر نظام بحث عبر الإنترنت للقراء للعثور بسرعة على المعلومات التي يبحثون عنها.
• استخدم لقطات الشاشة أو الرسوم البيانية أو الصور أو مقاطع الفيديو لتوضيح إجاباتك.
• اكتب إجابات قصيرة. إذا احتاج الأمر إلى مزيد من التفاصيل ، فقم بالربط بمصادر إضافية على موقع الويب الخاص بك.

أدوات لإنشاء أسئلة وأجوبة:

يتوفر الكثير من برامج الأسئلة الشائعة عالية الجودة في السوق: Helpjuice و Document360 و ProProfs و SupportBee

13. الإعلانات المدفوعة

لماذا يعمل:

عندما يرى العملاء المحتملين الإعلانات المدفوعة ، وخاصة الإعلانات الصورية ، على مواقع الجهات الخارجية ، فمن المرجح أن يتفاعلوا لأنهم على دراية بعلامتك التجارية.

يمكن أيضًا استخدام الإعلانات المدفوعة في إعادة استهداف الحملات لمحاولة جذب العملاء المحتملين الذين تفاعلوا معك مسبقًا بطريقة ما ، مثل الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت أو النقر فوق إعلاناتك.

يمكنك أيضًا الترويج لدراسات الحالة والأوراق البيضاء من خلال الإعلانات المدفوعة.

أفضل الممارسات لإنشاء الإعلانات المدفوعة:

• استخدم سياق النظام الأساسي حيث سيتم وضع الإعلانات لإبلاغ أسلوبك في إنشائها. على سبيل المثال ، هل سيتمكن العملاء المحتملين من تخطي الإعلان؟ ما مقدار الإعلان الذي يجب أن يشاهدوه لفهم رسالتك؟
• استخدم ملفات GIF أو مقاطع الفيديو لجذب انتباه العملاء المحتملين ومشاركة المزيد من المعلومات باستخدام مساحة أقل.
• تأكد من أن صورك تحتوي على النسب الصحيحة للنظام الأساسي الذي تضعها فيه.
• خلق ضرورة ملحة للتمييز بينك وبين إعلانات المنافسين.
• اختبر صيغًا مختلفة من إعلانك وحسِّنه للحصول على تحويلات أكبر.

أدوات إنشاء الإعلانات المدفوعة:

تستخدم شركات Saas إعلانات Google أو AdRoll أو Adzooma أو AdExpresso لإدارة الحملات الإعلانية المدفوعة.

14. الفترة التجريبية للصفحة المقصودة

لماذا يعمل:

لا يمكن للصفحات المقصودة الخاصة بالفترة التجريبية فقط جذب العملاء المحتملين للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ولكن أيضًا متحمس لاستخدام منتجك. نظرًا لأنه يتعين عليهم المرور بعدة خطوات قبل أن يتمكنوا من تجربة منتجك ، مثل إدخال عنوان بريدهم الإلكتروني والنقر فوق زر CTA ، يجب أن تحفزهم صفحتك المقصودة على المضي قدمًا في ذلك.

أفضل الممارسات لإنشاء الصفحات المقصودة الخاصة بالفترة التجريبية:

• يجب أن تنقل العناوين الرئيسية بوضوح الفوائد التي تعود على العملاء المحتملين. يمكن أن تستمر العناوين الفرعية في بيع العميل المحتمل بناءً على مزايا الاشتراك في المحاكمة.
• قدم أدلة لدعم ادعاءاتك.
• تقديم شهادات العملاء كدليل اجتماعي.
• تحديد حقول النموذج لجمع المعلومات الضرورية للغاية.
• استخدم المسافات البيضاء والنقاط النقطية والرموز لمساعدة العملاء المحتملين على فهم رسالتك.

أدوات لإنشاء صفحات هبوط الفترة التجريبية:

يستخدم المسوقون SaaS Unbounce أو LeadPages أو Instapage لإنشاء صفحات هبوط تجريبية.

14. قصص النجاح

لماذا يعمل:

قصص النجاح هي موارد قوية تقدم دليلاً على قدرات منتجك وتعزز مصداقيتك. يعتقد 43٪ من جهات التسويق أن نشر قصص النجاح يعمل بشكل أفضل لزيادة المبيعات. يمكن أن تصبح محتوى دائم الخضرة يجذب حركة المرور المستهدفة من محركات البحث .

تقول إيريكا كيسوين من HBR : "تجعلنا القصص جميعًا نولي اهتمامًا أكبر لما هو مهم".

على سبيل المثال ، تشارك شركة ConvertKit قصص العملاء حول منتجها.

أفضل الممارسات لإنشاء قصص نجاح:

• اقترب من قصة النجاح من زاوية كيفية توافق منتجك مع مهمة العميل المحتمل.
• استخدم عناصر مرئية مثل الرسوم البيانية والصور ومقاطع الفيديو لدعم المحتوى المكتوب.
• دعم البيانات النوعية ببيانات صلبة لمزيد من المصداقية.

أدوات لإنشاء قصص نجاح:

استخدم Typeform و SurveyMonkey لجمع المعلومات من العملاء لبناء قصص نجاح.

يمكن استخدام Canva و Ceros و Uberflip و Infogram لإنشاء قصص نجاح جذابة بصريًا.

16. البحث الأصلي

لماذا يعمل:

البحث الأصلي هو تنسيق المحتوى رقم 1 للمشترين B2B الذين يبحثون عن مشترياتهم. إنهم يقودون توليد العملاء المحتملين ، ويبنيون الثقة والمصداقية ، ويظهرون خبرتك في المجال.

عادة ما يكون البحث الأصلي في شكل معايير الصناعة ، أو تقارير "الحالة" ، أو تقارير الاتجاهات ، أو تحليل البيانات العامة ، أو الاستطلاعات عبر الإنترنت. تقوم بنشرها على موقع الويب الخاص بك وتوزيعها من خلال قنوات التسويق المختلفة.

أفضل الممارسات لإنشاء بحث أصلي:

• ضع أهدافًا وغايات واضحة. اختر شخصية المشتري التي تنوي استهدافها.
• تحديد الفجوات الموجودة في أبحاث الصناعة والتركيز على هذا المجال بدلاً من إجراء دراسة مماثلة.
• تطوير استراتيجية محتوى حول بيانات البحث الخاصة بك. استخدمه لإنشاء أوراق بيضاء وتقارير ومنشورات مدونة.
• بوابة البحث الخاص بك إذا كنت ترغب في توليد العملاء المتوقعين. قدم ملخصًا تنفيذيًا للتقرير حتى يتمكن العملاء المحتملين من استخلاص النقاط الرئيسية. يمكنهم تحديد ما إذا كانوا يريدون تبادل معلومات الاتصال الخاصة بهم للوصول إلى التقرير المتعمق.

أدوات لإجراء البحث الأصلي:

استخدم أدوات الاستطلاع مثل Pollfish و SurveyMonkey و JotForm لإجراء استطلاعات الرأي في فئات ديموغرافية محددة.

يمكن استخدام LucidPress و Flipsnack و DesignCap لتصميم التقارير.

17. مشاركة الاعتراف على وسائل التواصل الاجتماعي

لماذا يعمل:

تعد مشاركة مواضع الوسائط التي تعرض علامتك التجارية أو منتجك طريقة ممتازة لبناء الوعي والثقة مع جمهورك. إنه يمنح مطالباتك مزيدًا من المصداقية ويسمح لك بالاستفادة من التعرف على العلامة التجارية المرتبط بمنفذ الوسائط.

أدوات لمشاركة إقرارات العلامة التجارية:

أيضًا ، أدوات المراقبة والاستماع الاجتماعية مثل HootSuite Insights و Talkwalker و Nexalogy تراقب منصات الوسائط الاجتماعية وشبكة الويب الأوسع للعلامة التجارية التي تذكر أنه يمكنك تضخيمها على مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

18. التعليق على الأسئلة على وسائل التواصل الاجتماعي

لماذا يعمل:

يمكن للمسوقين SaaS إظهار معرفتهم في منتديات الأسئلة والأجوبة عبر الإنترنت مثل Quora و Reddit و LinkedIn Groups و HighTable. توفر هذه المنتديات جمهورًا أسيرًا ومتفاعلًا جاهزًا لحل مشكلتهم يمكن لمنتجك توفيره.

أفضل الممارسات للإجابة على الأسئلة على وسائل التواصل الاجتماعي:

• لا تجيب على الأسئلة من خلال عرض ترويجي للمبيعات. بدلاً من ذلك ، استخدم صوت قائد الفكر لتقديم إرشادات واضحة.
• ادعم ادعاءاتك بالإحصائيات والأدلة.
• اعترف بوجهات النظر البديلة لأن العملاء المحتملين يبحثون عن رأي شامل.

19. حلقات بودكاست

لماذا يعمل:

توفر ملفات البودكاست SaaS آفاقًا رؤى صناعية رئيسية وتساعد في إنشاء خبرة صناعية.

بعض من أفضل ملفات البودكاست SaaS هي SaaS Revolution Show بواسطة Saastock و The Inside Intercom podcast و Demio's SaaS Breakthrough .

أفضل الممارسات لإنشاء ملفات بودكاست:

• خطط لكل حلقة بحيث تتحدث إلى جمهورك المستهدف.
• مقابلة العملاء والشركاء الاستراتيجيين.
• تأكد من أن كل حلقة تحتوي على CTA واضح.
• اعرض حلقات البودكاست على موقعك الإلكتروني أو مدونتك. إنشاء ملاحظات العرض أو النصوص كذلك.
• قم بتوزيع البودكاست الخاص بك من خلال شبكات البودكاست الشائعة لزيادة الوصول إلى الحد الأقصى.
• أعد استخدام البودكاست في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو مقاطع الفيديو أو المقالات.

أدوات لإنشاء ملفات بودكاست:

تعد Riverside.fm و Zencastr و Buzzsprout أدوات ممتازة لإنشاء ملفات صوتية عالية الجودة والترويج لها.

20. المشاركات المنسقة لمجموعات الفيسبوك

لماذا يعمل:

تساعدك مجموعات Facebook على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع نطاق جمهورك أثناء جمع المعلومات المفيدة. تقدم المجموعات إحساسًا بالانتماء للمجتمع وتجمع الأشخاص ذوي التفكير المماثل. يمكن للمسوقين SaaS نشر المحتوى مباشرة في مجموعة وتحليل الاستجابة دون إنفاق أي أموال.

على سبيل المثال ، يدير Krisp مجموعة Facebook تسمى Productivity Tips حيث يشارك الأدوات والنصائح والحيل حول الإنتاجية.

Ahrefs Insider هي مجموعة خاصة على Facebook مخصصة للعملاء فقط لمعرفة المزيد عن المنتج وكيفية الحصول على أقصى استفادة من أداة تحسين محركات البحث (SEO).

أفضل الممارسات لإنشاء منشورات Facebook:

• قم بإنشاء إستراتيجية قبل النشر في مجموعات Facebook. لا ترسل بريدًا عشوائيًا إلى المجموعة بروابط منشورات مدونتك.
• ابدأ المحادثات وقدم آراء قيمة. أظهر شخصيتك وانتبه لصوت علامتك التجارية.
• يفضل الناس التفاعل مع بشر حقيقيين بدلاً من حساب شركة غير متبلور أو روبوت.

أدوات لإنشاء مشاركات Facebook:

يمكنك تصميم منشورات Facebook باستخدام Adobe Creative Cloud Express أو Canva أو Pablo by Buffer.

أفضل ممارسات إنتاج محتوى منتصف القمع

يعد التعامل مع جمهور في منتصف المسار تمرينًا دقيقًا لأن العملاء المحتملين يتداولون بينك وبين منافسيك. تأكد من أن أسلوبك في المحتوى في هذه المرحلة يدعم بحث المشتري وتقييمه.

1. إنشاء أجزاء محتوى جديرة بالمشاركة

يجب أن يكون محتوى منتصف المسار مدروسًا جيدًا وشاملًا وغنيًا بالبيانات. يجب أن يشعر العملاء المحتملون بأنهم مضطرون لمشاركة المحتوى الخاص بك مع شبكتهم.

2. تحدث عن علامتك التجارية وعرضك وقصصك

تدرك الآفاق بالفعل أن لديهم مشكلة وأنك مقدم حلول محتمل. شجعهم على معرفة المزيد عنك من خلال التحدث عن علامتك التجارية وعروضك وقصص نجاحك في المحتوى الخاص بك.

3. تطوير المحتوى المتمحور حول المشكلة

في منتصف مسار التحويل ، تتحدث إلى العملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين ، والعملاء المستقبليين ، لذا يجب أن يدور المحتوى الخاص بك حول كيفية حل منتجك لمشاكلهم.

4. مضاعفة العوامل التفاضلية

يفكر المشترون فيما إذا كان ينبغي عليهم اختيارك على منافسيك. لذلك قم بإبراز العوامل المميزة الخاصة بك في محتوى منتصف مسار التحويل الخاص بك.

5. إضفاء الطابع الشخصي

إذا ألقيت بمعلومات عامة على العملاء المحتملين ، فلن تقنعهم أنك الحل الأمثل لتحدياتهم. قم ببحثك ، وحدد شخصيات المشتري الخاصة بك ، واستهدف المحتوى الخاص بك إلى جماهير محددة.

6. تحدث عن مشاكل العملاء

لا تتبع نهج "أنا ... أنا ... أنا" للتحدث عن ميزات منتجك لأنه سيؤجل آفاقك. بدلاً من ذلك ، ناقش نقاط الألم والتحديات وكيف يمكنك تقديم حل.

7. التوفيق بين المحتوى وأهداف المستخدمين ورؤيتهم

من خلال التوافق مع أهداف ورؤية توقعاتك ، يقوم المحتوى الخاص بك بدفعهم بلطف نحو مرحلة القرار في عملية الشراء.

أخطاء إنتاج محتوى منتصف القمع

فيما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي قد ترتكبها عند إنتاج محتوى في منتصف مسار التحويل:

1. الإحجام عن إظهار نفسه كمقدم للحل

لكي تكون مقنعًا وتنافسيًا ، يجب أن يكون محتوى منتصف المسار موجهاً نحو الحلول. عليك أن تضع نفسك كإجابة لمشاكل العميل المحتمل.

2. المبالغة في التأكيد على الخدمات وإيقاف المستخدمين

تذكر أن المشترين يفكرون في منتجك في منتصف مسار التحويل ويبحثون عن مزيد من المعلومات لتحديد ما إذا كنت تناسب احتياجاتهم. لا تسرف في إبراز خدماتك.

3. السبر "البيع" في النسخ

يبحث المشترون عن التوجيه ، وليس المبيعات. تحدث عن منتجك بمهارة.

4. تجنب الحقائق الصعبة عند المقارنة مع المنافسين

لتقديم بديل مقنع للآفاق ، ادعم ادعاءاتك بأنك أفضل بالحقائق والأرقام.

5. الحديث عن الميزات أكثر من الفوائد

قم بإنشاء محتوى منتصف المسار من منظور العميل. تحدث عن كيفية الاستفادة من منتجك إذا انتقلوا إليك من حلهم الحالي.

6. عدم تقديم ما يثبت الكفاءة

قم بعمل نسخة احتياطية من ادعاءاتك بالأدلة على أن منتجك يمكن أن يحل المشاكل الخاصة بالصناعة. حدد الاستراتيجيات الفعلية المستخدمة والنتائج التي تم الحصول عليها.

7. التركيز على مقالات ومقالات المدونة فقط

يعمل محتوى منتصف المسار كجسر بين المفاهيم عالية المستوى التي تتحدث عنها في منشورات المدونة والقيمة التي يمكن أن يوفرها منتجك للعملاء المحتملين. وبالتالي ، يجب عليك تخصيص الموارد لإنشاء محتوى مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والمقالات "البديلة عن" أيضًا.

8. عدم وجود CTA في المحتوى

بدون CTAs الفعالة ، لن تكون قادرًا على جذب العملاء المحتملين المؤهلين إلى مسار التسويق الخاص بك وستخسر عملاء مهمين.

دعنا نستكشف بعض عبارات CTA المستخدمة غالبًا في محتوى منتصف المسار لتشجيع العملاء المحتملين على التخلي عن معلوماتهم.

عبارات الحث على اتخاذ إجراء بارزة في منتصف مسار التحويل

في منتصف القمع ، يكون العملاء المحتملون في مرحلة التفكير وهم على دراية بعلامتك التجارية. مهمتك هي إقناعهم بأن منتجك هو الخيار الأفضل لاحتياجاتهم.

تشجع عبارات الحث على اتخاذ إجراء في منتصف القمع العملاء المحتملين على تبادل معلوماتهم للحصول على محتوى متعمق يخبرهم بالمزيد عن مزايا استخدام منتجك. يسلط المحتوى الضوء على نقطة البيع الفريدة الخاصة بك وينقل المعرفة والثقة إلى القراء.

فيما يلي قائمة بعبارات الحث على اتخاذ إجراء في منتصف مسار التحويل:

• تأكد الان
• يتعلم أكثر
• اخبرني المزيد
• نعم انا مهتم
• اتصل بنا
• تنزيل الكتاب الإلكتروني
• تنزيل المستند التقني
• انضم إلى قناة سلاك
• انضم إلينا
• دردش معنا
• كلمني

خاتمة

غالبًا ما يرتكب مسوقو محتوى SaaS خطأ تخصيص المزيد من الوقت والموارد لإنشاء محتوى على أعلى مستوى مثل مقالات "الكيفية". ومع ذلك ، فهو منتصف مسار التحويل حيث المحتوى الغني بالمعلومات المدعوم بحقائق ثابتة وشهادات العملاء سيقنع العملاء المحتملين بأنك الخيار الأفضل.

عندما تتواصل مع المشترين في هذه المرحلة ، فأنت بحاجة إلى مواكبة احتياجاتهم وتطلعاتهم في ذلك الوقت. قدم محتوى يركز على الحلول مع دليل اجتماعي وستجد العملاء المحتملين يلاحظون ذلك.

مصادر الصور - PixelMe و Semrush و Automizy و HubSpot Blog و Storychief