كيفية تحديث مسار المبيعات

لقد تغيرت مسارات المبيعات.

لقد ولت الأيام التي كان البائعون قادرين فيها على دفع المشترين إلى عملية البيع والأمل في الأفضل.

يتوقع المشترون المزيد في الوقت الحاضر، ويجب أن يعكس مسار المبيعات ذلك. وهذا يعني تحول التركيز من البائع إلى احتياجات المشتري.

على سبيل المثال، عدم إجبار العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات ليسوا على استعداد لاتخاذها - حتى الآن.

هذا هو موضوع هذه المقالة.

والغرض من ذلك هو مشاركة الرؤى من مجموعة واسعة من قادة المبيعات وإظهار التأثير الذي يمكن أن يحدثه مسار مبيعات حديث يركز على المشتري على خط أنابيبك

سنشارك أيضًا الطرق التكتيكية التي يمكنك من خلالها تحديث مسار تحويل مبيعاتك وتحديثه.

قم بالتمرير للبدء

أهمية مسار المبيعات الحديث

يحدد مسار تحويل المبيعات الخاص بك المسار المحتمل الذي سيمر به المشتري عندما يعبر عن اهتمامه بمنتجك أو خدمتك.

الشيء الأساسي الذي يجب ملاحظته هنا هو أن المشتري هو في الرحلة - وليس البائع. لذا قم بإطار العملية حولهم وما يريدون الخروج منه.

يبدو واضحا. ولكن حتى اليوم، لا يزال المشترون يشعرون كما لو أن البائعين لا يأخذون في الاعتبار احتياجاتهم في هذه العملية:

المصدر: لقطة شاشة من تقرير حالة المبيعات الخاص بـ LinkedIn، في إحدى النشرات الإخبارية لأخبار البيع التي تركز على المشتري

طيب إذا كانت هذه هي المشكلة فما الحل؟

يتعلق الأمر بالابتعاد عن عملية النظر إلى الداخل. إليك رسمًا مفيدًا من النشرة الإخبارية لـ LinkedIn الخاصة بأخبار البيع التي تركز على المشتري

الوجبات الجاهزة الرئيسية هنا؟

يركز مسار المبيعات الحديث على بناء الثقة في كل مرحلة.

وقالت سيلفيا فرج ، مؤسسة فرج للاستشارات والتدريب:

"إن مسار تحويل المبيعات الحديث يتمحور حول العملاء ويأخذ في الاعتبار تجربة العميل في مرحلة ما بعد البيع أيضًا. نحن نعلم أن هذا هو الحال مع فرق المبيعات التي يتم فصلها في كثير من الأحيان إلى فرق الصيادين (التركيز على الأعمال الجديدة) والمزارعين (التركيز على الأعمال الحالية).

"يحتاج البائع إلى تأهيل العميل المحتمل بشكل فعال وفهم آلامه ومكاسبه ودوافعه بعمق. وعليهم أيضًا أن يجعلوا كل تفاعل ذا قيمة بالنسبة للمشتري.

وافقت جانيس زيك ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Weflow، على ما يلي:

"من الوعي إلى التجديد، يريد المشترون تجربة سلسة تتمحور حول كيفية دفع عائد الاستثمار للانتقال من حالته الحالية إلى حالته المستقبلية."

كيف يمكن تحديث مسار المبيعات بالكامل؟

قد يكون من السهل فقدان التركيز على الحفاظ على التركيز على المشتري في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. خاصة عندما تكتسب الصفقة زخما.

ولكن هذا هو الشيء.

إذا لم تحافظ على هذه العقلية، وإذا فقد فريقك التركيز، فقد يكون ذلك هو السبب وراء انزلاق صفقة مهمة من بين أصابعك.

لذا، إليك كيفية التأكد من أن مسار مبيعاتك يتوافق مع المشتري الحديث في كل مرحلة ️

مرحلة الوعي

وقال شون والش ، الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة Pilot Passion:

"في مرحلة الوعي، يستلزم التركيز على المشتري إنشاء محتوى يمكن التواصل معه وغني بالمعلومات ويتوافق مع نية المشتري."

"هذه هي المرحلة لمساعدة المشترين المحتملين على فهم كيف يمكن لعروضك أن تساعدهم في حل نقاط الضعف المحددة ."

أضاف:

"يتعلق الأمر بتمكين المشترين المحتملين بمعلومات قيمة ودقيقة ويمكن الوصول إليها. وهذا يمكّنهم من التنقل بشكل أفضل في اكتشاف المنتجات والعلامات التجارية، الأمر الذي قد يكون مربكًا في كثير من الأحيان.

من الناحية النظرية – يبدو هذا سهلاً.

ولكن حتى اليوم، ومع كمية المعلومات المتاحة، لا يزال البائعون يواجهون صعوبة في فهم الجهة التي يبيعون لها.

شاركت فريدا أوتوسون ، نائبة رئيس المبيعات بالولايات المتحدة، السبب:

"يقوم فريقي بالبيع للمديرين ونواب الرئيس وما إلى ذلك. ولم يكن الفريق في هذا الدور، لذلك قد يكون الأمر صعبًا."

"للمساعدة في سد الفجوة، قمت بتنظيم "يوم التعرف على الشخصية" مع فريقي. لقد قمنا مؤخرًا بإحضار CRO وأجرينا محادثة ودية معها.

كان الأمر يتعلق بطرح أسئلة مثل:

• كيف نلفت انتباهك؟
• ماذا يهمك؟
• كيف تبدو حياتك اليومية؟

وأضافت فريدا:

"كانت هذه الجلسة مفيدة للغاية. ورأيت أيضًا بعض المصابيح مضاءة - وهذا يساعد البائعين على عدم التصرف مثل الروبوتات في مكالمة الاكتشاف. لأن هناك فهم مقصود وراء السؤال المطروح.

الآن، كيف تعرف أن أسلوبك يعمل في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات؟

كيف تعرف أن أسلوبك يلبي احتياجات المشترين؟

قال أبهيشيك شاه ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Testify:

"تتبع مستوى المشاركة من خلال نقاط الاتصال المختلفة (رسائل البريد الإلكتروني، وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك). يمكن أن يوفر هذا رؤى قيمة حول اهتمامات المشتري والتزامه."

مرحلة الاعتبار

كل ذلك يأتي لمساعدة المشترين على التنقل بين خياراتهم.

قال شون:

"تقديم تجارب مخصصة تدعم المشترين في تقييم خياراتهم."

"على سبيل المثال، الاستشارات والتجارب المجانية والعروض التوضيحية المخصصة للمنتجات . ساعدهم على فهم ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك لهم مقارنةً بخيارات السوق الأخرى.

من المفيد بشكل خاص التفكير هنا في كيفية تعامل فريقك مع العروض التوضيحية للمنتج.

حدد كريس أورلوب ، الرئيس التنفيذي لشركة pclub.io، أن أفضل العروض التوضيحية هي تلك التي لا تعمل بنفس الطريقة.

بمعنى آخر، يركزون بالكامل على العميل:

"عندما نقوم بتدريب مؤسسات المبيعات التي تعاني من العروض التوضيحية، فذلك لأنها موجهة بشكل كبير نحو المنتج. عادةً ما تتدفق المحادثة على طول السطور التالية: "يمكنك النقر هنا والقيام بهذا، وذاك، وما إلى ذلك".

"بدلاً من ذلك، يجب أن يكون العميل في مركز العرض التجريبي - فهو بطل القصة، وليس المنتج. يجب أن يتم وضع العرض التجريبي للمنتج بطريقة تمكن العميل من تخفيف نقطة الألم أو الشروع في فرصة لن يكون بمقدوره القيام بها بطريقة أخرى.

قدم كريس بعض الأمثلة حول كيفية تركيز البائعين على العملاء في عروضهم التوضيحية:

اجعلهم يمرون بتدفق معين، ثم اسأل:

في هذه المرحلة من مسار التحويل، سيكون هناك أيضًا الكثير من أصحاب المصلحة المختلفين، ولكل منهم أولويات وأسئلة متنافسة.

لذلك، من المهم أن تفكر في كيفية تعامل فريقك مع هؤلاء الأفراد.

قال جوناثان إليت ، نائب الرئيس العالمي للمبيعات لدينا:

"نحن نجري جلسات مراجعة للصفقات مع جميع كبار المديرين التنفيذيين في Cognism لتسريع صفقاتنا الكبيرة. ونحن نتأكد من القيام بذلك عاجلاً وليس آجلاً، لتحديد الأماكن التي تحتاج إلى المساعدة.

"على سبيل المثال، قد يلزم مشاركة كبير مسؤولي المنتج (CPO) لدعم الصفقة، لتوضيح كيفية عمل ميزة معينة."

مرحلة القرار

لا يعني مجرد توقيع العميل أن المهمة قد انتهت.

إذا كان هناك أي شيء، فيمكن القول إن هذه هي المرحلة الأكثر أهمية التي يمكن لفريقك أن يركز فيها على العملاء. خاصة إذا كنت تفكر في جذب عملاء يتمتعون بمعدلات احتفاظ عالية.

قال شون:

"في هذه المرحلة، يجب عليك توجيه جهودك نحو إظهار للمشتري أنه قام بالاختيار الصحيح من خلال الشراء من الشركة."

"توفير دعم عملاء سريع الاستجابة، وموقع ويب مستجيب للجوال، وخدمة عملاء ما بعد البيع."

أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي العمل بشكل وثيق مع فريق نجاح العملاء الخاص بك. انقر على الرابط لمعرفة ما تريده المبيعات من نجاح العملاء .

مقاييس مسار المبيعات الحديثة التي يجب تتبعها

جزء كبير من مسار تحويل المبيعات في العصر الحديث هو المقاييس والبيانات التي تتبعها.

للبدء، دعونا نتعمق في…

مناقشة بانت

توخي الحذر عند التفكير في BANT، خاصة عند التفكير في منظور القمع.

لا يعني ذلك أن BANT مخطئ - بل الحقيقة هي أن بعض جوانبها ستكون ذات صلة، اعتمادًا على مرحلة مسار التحويل التي سيكون فريقك فيها.

شاركت سيلفيا هذا:

"نعم - سيحتاج مزيج من حقوق السحب الخاصة وAE حتمًا إلى فهم كل عنصر من عناصر BANT من أجل إحراز تقدم في الصفقة عبر مسار التحويل. لكن لم يعد يُستخدم كجدول أعمال محدد في حد ذاته”.

على سبيل المثال، قال كايل كولمان ، نائب الرئيس الأول للتسويق في شركة Clari:

"من غير الطبيعي والافتراضي أن تبدأ حقوق السحب الخاصة في الحديث عن الميزانية، خاصة إذا كانت فرصة من مصادر خارجية. لأنهم لم يكسبوا حتى وقت العميل المحتمل للعرض التجريبي بعد.

"في Clari، نحن نركز أكثر على الحاجة ('N' في BANT). أين يتعثر العميل المحتمل على المستوى الشخصي ومن ثم على مستوى الشركة؟

ميديك وميديبيسك

إليك تذكير سريع بـ MEDDIPCC

تعد أساليب التأهيل مثل هذه أكثر تعقيدًا قليلاً وتركز على العميل. كما أنه يوفر نهجًا أكثر مرونة عند استهداف شرائح مختلفة.

قدمت لها سيلفيا سنتان على هذا:

"اعتمادًا على استراتيجية GTM المحددة، تختلف أيضًا التخصيصات لمنهجيات التأهيل حسب القطاع والشركات الصغيرة والمتوسطة والأسواق المتوسطة والمؤسسات."

"تفضل بعض المؤسسات أن تخضع الفرق التي تدعم الشركات الصغيرة والمتوسطة لعملية تأهيل أكثر شمولاً. وبما أن الأحجام تميل إلى أن تكون أعلى، فإن AEs يريدون التأكد من أن العميل المحتمل مؤهل جيدًا قبل الوصول إليه.

"من ناحية أخرى، بالنسبة للعملاء المحتملين في MM-ENT، قد يرغب الخبراء المعتمدون في أخذ زمام المبادرة في التأهيل وتعزيز العلاقة مع العميل المحتمل."

هي اضافت:

"بدلاً من تغطية MEDDIC بالكامل من قبل فرق تطوير المبيعات، قد يكون الأمر ببساطة هو التأهل لـ "أنا" - تحديد الألم."

"إذا كانت هناك حاجة أو مشكلة يجب حلها، فقد يكون كافيًا تمريرها إلى AE للحسابات الأكبر. تختلف كل شركة عن الأخرى والهدف هو القيام بكل ما يجعل التجربة تتمحور حول العملاء.

خطط العمولة التي تركز على العملاء

عرض شون ثلاث طرق يمكن للقيادة من خلالها غرس ومكافأة التركيز على العملاء لفرق المبيعات

1. تحفيز نجاح العملاء على المدى الطويل

"لا يقتصر مكافأة البائعين على إتمام الصفقات فحسب ، بل أيضًا على تحقيق مقاييس نجاح العملاء مثل رضا العملاء، أو معدلات الاحتفاظ بهم، أو فرص البيع."

2. التأكيد على بناء العلاقات

"تقديم هياكل العمولة التي تعترف بالبائعين وتحفزهم على إقامة علاقات قوية مع العملاء. على سبيل المثال، ولاء العملاء، أو الإحالات التي تم إنشاؤها، أو عمق مشاركة العملاء.

3. دمج ملاحظات المشتري

"شجّع البائعين على السعي بنشاط للحصول على تعليقات من المشترين وربطها بتعويضاتهم. وهذا يمكن أن يحفز البائعين على فهم وجهة نظر المشتري بشكل أفضل وإجراء التعديلات اللازمة.

الاستماع إلى إعادة تعريف الصادرة

وهناك لديك! هذه هي الطريقة التي يمكنك بها إنشاء مسار مبيعات حديث. كان الموضوع المشترك هنا هو التركيز على المشتري.

إذا كنت حريصًا على معرفة المزيد، فاطلع على هذه الحلقة من البودكاست الخاص بإعادة تعريف الصادر.

جلست فريدا مع الضيف كريس فينتون ، نائب رئيس تطوير المبيعات والشراكات في Altrata. لقد تناولوا أهمية التركيز على المشتري والوضع الحالي. بالإضافة إلى ذلك، اكتشف ما إذا كان الذكاء الاصطناعي سيساعد هذا المفهوم أم يعيقه.

انقر ️ للاستماع.