MQL to SQL: رعاية العميل المحتمل المؤهل للتسويق للبيع
نشرت: 2016-01-22في عالم B2B ، حيث تكون دورات المبيعات أطول بكثير من متوسط معاملاتك التجارية بين الشركات والمستهلكين ، أصبحت رعاية العملاء المحتملين موضوعًا مهمًا بشكل متزايد للنقاش لفرق المبيعات.
على الرغم من وجود اهتمام حقيقي بمنتجات أو خدمات شركة معينة ، إلا أن العديد من العملاء المحتملين (ما يقرب من 97٪ في الواقع) ليسوا مستعدين بعد لإجراء عملية شراء ويحتاجون إلى مزيد من الوقت ليتم رعايتهم في مسار المبيعات.
ومع ذلك ، تواجه العديد من الشركات صعوبات في تحويل عميل متوقع مؤهل للتسويق إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، أو حتى إجراء تمييز واضح وقابل للتطبيق عمليًا بين الاثنين. نتيجة لذلك ، يُترك قادة فريق التسويق والمبيعات لديهم يتساءلون - كيف يمكنني رعاية العميل المحتمل المؤهل للتسويق طوال فترة البيع؟
أفضل طريقة للنظر إلى هذا هو البدء بالنهاية في الاعتبار والعمل للخلف.
فيما يلي بعض النصائح والمعايير التي يمكنك استخدامها لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ورعايتهم وإعداد فريق المبيعات لتحقيق النجاح.
للحصول على الكرة دحرجة ...
أولاً ، اطلب من قادة المبيعات الإجابة عن بعض الأسئلة:
- ما هو نوع العميل الذي نبحث عنه؟ (في عملية التسويق الداخلي ، يعد هذا مكانًا جيدًا للرجوع إلى شخصيات المشتري المستهدفة.)
- متى يسلم التسويق زمام المبادرة إلى فريق المبيعات؟
- ما هي عملية البيع لدينا - من المكالمة الأولية إلى مرحلة الاقتراح حتى الإغلاق؟
- من المسؤول عن تسليم عملية البيع؟
يمكنك دائمًا طرح أسئلة إضافية ، ولكن النقطة الأساسية هي إنشاء نظام كامل مع المالكين لكل جزء من مسار التحويل ، بالإضافة إلى تحديد من هو جمهورك المستهدف بالضبط وكيف سيستجيبون للعناصر المختلفة في عملية المبيعات الخاصة بك.
تحديد العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (مقابل العميل المحتمل المؤهل للتسويق)
بمجرد تطوير إجابات الأسئلة أعلاه ، فأنت جاهز للانتقال إلى المرحلة التالية. حان الوقت الآن لتسأل نفسك: ما هو العميل المحتمل الحقيقي المؤهل للمبيعات لشركتنا؟
هذا الجزء صعب دائمًا لأن العديد من المحترفين لديهم آراء مختلفة حول ماهية العميل المحتمل المؤهل للمبيعات حقًا.
تعتقد بعض الشركات أن أي عميل محتمل ، أو ينبغي أن أقول جهة اتصال ، يقوم بالتحويل على موقع الويب الخاص بك (تم تنزيل مستند تقني ، أو الاشتراك في المدونة ، وما إلى ذلك) هو عميل متوقع مؤهل للمبيعات.
ليست كذلك.
فكر في نشاطك اليومي على مواقع الويب المختلفة.
لقد زرت الكثير من المواقع ونقرت على بعض الموضوعات التي بدت مثيرة للاهتمام ، وفي غضون خمس دقائق ، بدأ هاتفي في الرنين - وهذه الشركة تسألني كيف يمكنهم مساعدتي!
تسألني بعض الشركات على الأقل أسئلة حول سبب زيارتي لموقعها وما الذي كنت مهتمًا به.
في الواقع ، يجب أن يكون العميل المحتمل المؤهل للمبيعات قادرًا على الإجابة بـ "نعم" على الأسئلة التالية:
- هل أشار SQL إلى أنهم يريدون الاتصال بهم؟ بمعنى ، هل قاموا بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء على موقع الويب الخاص بك والتي تقول من فضلك اتصل بنا .
- هل لديهم بعض الألم؟ عندما أرسل العميل المحتمل نموذجًا ، هل قام بإدراج بعض التحديات التي واجهوها أو المشكلات التي يحاولون حلها؟
- هل ستتحدث مع صانع القرار أو صاحب المصلحة الرئيسي في العملية؟ تريد التأكد من أن جهة الاتصال التي تتصل بها هي جزء من عملية اتخاذ القرار وليست شخصًا يقوم ببساطة بجمع المعلومات.
- هل لديهم ميزانية لاتخاذ القرار؟ من أجل أن يكون مؤهلاً للمبيعات ، يجب أن يكون هذا الشخص مستعدًا لإجراء عملية شراء في نهاية المطاف من أجل حل آلامه.
- هل هم على استعداد لاستثمار الوقت في اجتماع للسماح لك بطرح الأسئلة؟ عندما ترسل دعوة عبر البريد الإلكتروني لإعداد اجتماع استكشافي مدته 30 دقيقة ، لن يرد العميل المحتمل المؤهل للمبيعات ويقول "فقط أرسل لي المعلومات". إنها لعبة للمناقشة مع أحد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك.
يختلف العميل المحتمل المؤهل للتسويق اختلافًا كبيرًا. هناك عدد من المعايير أو المؤشرات التي يمكنك استخدامها ، لكن نموذج MQL أكمل واحدًا أو أكثر من العناصر التالية:
- لقد طلبوا معلومات عبر البريد الإلكتروني ، لكن لم يطلبوا بعد أن يتم الاتصال بهم.
- لقد قاموا بتنزيل المواد التسويقية من موقع الويب الخاص بك (الكتب الإلكترونية ، وأوراق النصائح ، والرسوم البيانية ، وما إلى ذلك).
- لقد زاروا موقع الويب الخاص بك عدة مرات - وقاموا بفحص صفحات المنتج أو الخدمة ذات الصلة.
- لقد حضروا ندوة عبر الإنترنت قمت باستضافتها.
إنشاء سير عمل رعاية العملاء المتوقعين ...
الآن بعد أن عرفت الفرق بين الاثنين ، حان الوقت لإعداد عملية سير عمل رعاية العملاء المحتملين لتحويل العميل المحتمل المؤهل للتسويق بفعالية إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات!
يجب أن يكون سير العمل التسويقي عملية موثقة تتبعها - ويجب أن تتضمن مدخلات من فرق التسويق والمبيعات.
يجب أن تتضمن العملية الخاصة بك أيًا من المكونات التالية أو جميعها:
- رسائل البريد الإلكتروني الآلية
- رسائل البريد الإلكتروني الشخصية
- محتوى تعليمي
- دعوات إلى العمل
- وربما حتى مكالمات هاتفية من أحد أعضاء فريق التسويق.
إذا كانت المكالمات الهاتفية جزءًا من عملية الرعاية الخاصة بك ، فتأكد من أن المسوقين لديهم أسئلة مكتوبة بطرحها ... في هذه الحالة ، يجب أن يدركوا أنهم يتصلون ببساطة لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل والاستماع إليه . أنت لا تتصل بهم لإخبارهم جميعًا عن شركتك.
فيما يلي نموذج لسير العمل يمكنك استخدامه للمساعدة في بدء العملية الخاصة بك:
1. يأتي العملاء المحتملون عبر منصة التسويق الخاصة بك (على سبيل المثال ، في نماذج HubSpot!) ، ويتم التحويل على الصفحات المقصودة التي تقدم محتوى مفيدًا.
2. اعتمادًا على عدد العملاء المحتملين ، يمكنك القيام بأحد الإجراءات التالية:
- إذا كنت تقوم بتحويل عدد كبير من العملاء المحتملين على أساس يومي أو أسبوعي ، فيمكن لكل عميل محتمل تلقي بريد إلكتروني تلقائي تم إعداده في نظامك الأساسي للتسويق.
- إذا كان عدد قليل من العملاء المحتملين يقومون بالتحويل كل أسبوع ، فلا تتردد في إرسال بريد إلكتروني شخصي - ولكن تأكد من إنشاء نموذج يمكنك استخدامه في كل مرة ، لا سيما عندما يكون لديك العديد من مندوبي مبيعات الفريق المشتركين.
3. يجب أن يتضمن البريد الإلكتروني الأول لتنمية العملاء المحتملين عبارة "شكرًا لك" على زيارة الموقع ، ورابطًا لمحتوى تعليمي إضافي ، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - يمكن أن تتضمن الأمثلة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء للتسجيل في مدونة ، أو دعوة ندوة عبر الإنترنت ، إلخ. كما أنه ليس من الجيد أبدًا توفير خيار تحديد موعد مكالمة اكتشاف قصيرة.
4. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني الثاني دعوة إلى ندوة مستقبلية أو حدث تستضيفه. قد يعتمد مدى تباعد رسائل البريد الإلكتروني هذه على عملك أو صناعتك الخاصة. لكن لا تخف من إرسال البريد الإلكتروني رقم 2 في نفس الأسبوع.
5. يمكن أن تكون الرسالة الإلكترونية الثالثة التي يتم إرسالها في الأسبوع التالي رسالة بريد إلكتروني تعليمية حول ما يحدث في الصناعة اليوم - جزء من المحتوى أو روابط لمقالات إخبارية من شأنها أن تساعد في مواكبة التطورات المستمرة في مجال الأعمال.
ضع في اعتبارك أن جميع رسائل البريد الإلكتروني يجب أن تعيد آفاقك إلى موقع الويب الخاص بك - إما إلى صفحات تحويل إضافية أو إلى صفحات إعلامية توضح كيف تحل شركتك المشاكل ، بالإضافة إلى دراسات الحالة التي توضح بالتفصيل كيف ساعدت العملاء في الماضي.
ملاحظة: يمكن إجراء مكالمة هاتفية في أي وقت في هذه العملية إذا شعرت أن هذا الاحتمال يناسب معايير العميل المحتمل. قواعد المكالمة الهاتفية؟
اكتب أسئلة لطرحها ، واستمع بعناية لإجاباتهم ، واطرح سؤال متابعة بناءً على إجابتهم. ثم اكتشف ما هي المعلومات الأخرى التي يمكنك إرسالها إلى العميل المحتمل لمواصلة تثقيفهم ورعايتهم على طول مسار مبيعاتك.
بمجرد أن يقرر هذا العميل المحتمل الضغط على زر "اتصل بنا" على موقع الويب الخاص بك ، سيكون لدى فريق مبيعات شركتك بالفعل سجل بالمدونات التي قرأوها والندوات التي حضروها والمحتويات الأخرى التي قاموا بتنزيلها.
يمكنهم استخدام هذا السجل لتحديد المعلومات المهمة التي يمكنهم الاستفادة منها أثناء عملية البيع.
بمجرد بدء عملية البيع ، من المهم مراجعتها كل 3-6 أشهر لتقييم ما ينجح - التحدث إلى فريق المبيعات لمعرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يتحولون إلى مبيعات ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فلماذا؟
هل لديك أفكار حول عملية رعاية العملاء المحتملين التي ترغب في مشاركتها؟ لا تتردد في النشر في قسم التعليقات أدناه. تسويق جيد وبيع جيد لكم جميعا!
