ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)؟ الدليل الاستراتيجي لعام 2022

لم يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة ، وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B .

يمكن تعريف العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) بأنه عميل محتمل أو عميل محتمل أظهر مستوى من الاهتمام أو المشاركة يُعلم فريق التسويق أن العميل المتوقع حقيقي ويمكن نقله إلى المبيعات.

في هذا الدليل ، نغطي:

• الفرق بين العميل المتوقع المؤهل للتسويق والعميل المتوقع المؤهل للمبيعات.
• المعايير اللازمة لإرضاء فريقك بأن العميل المتوقع جاهز لإرساله إلى فريق المبيعات.
• أمثلة على أنواع مختلفة من التسويق المتوقع التي قد تعتبر MQL.

هيا بنا نبدأ .

MQL vs SQL: أيهما يأتي أولاً ، وما الفرق؟

ما الفرق عندما يتعلق الأمر بـ SQL مقابل MQL؟

في كثير من الأحيان يتم تجميع العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) والقائد المؤهل للتسويق (MQL) في فئات مختلفة لأنهما ينتميان إلى أقسام مختلفة.

ولكن عندما يتعلق الأمر بـ B2B ، تحتاج المبيعات والتسويق إلى التوافق لضمان نجاح العمل بأكمله ، وهنا يأتي دور هذين النوعين من العملاء المحتملين.

كما ترى ، فإن الفرق بين MQL و SQL هو ببساطة المكان الذي يجلس فيه كل عميل محتمل في مسار المبيعات بناءً على مستوى اهتمامه.

يشير مصطلح MQL إلى قائد شارك في جهودك التسويقية وقد لا يكون جاهزًا لمقاربة فريق المبيعات الخاص بك. سيستمر فريق التسويق في التواصل مع العميل المحتمل حتى يمكن قياس اهتمامه ثم إرساله إلى فريق مبيعات B2B . بعد ذلك ، ستقترب المبيعات وتحول العميل المتوقع إلى فرصة.

SQL هو عميل صرح بأنه مهتم بمنتجك أو خدمتك ومستعد للتفاعل مع فريق المبيعات الخاص بك.

إذن ، أي زمام يأتي أولاً ، SQL أم MQL؟

إذا نظرت إلى مستوى الاهتمام الذي ينطوي عليه الأمر ، فستأتي MQL أولاً لأنهم ليسوا مستعدين للتعامل مع فريق المبيعات بينما أبدى SQL اهتمامًا ومستعدًا للمشاركة والدخول في مسار المبيعات.

كيف تحدد وتؤهل MQL؟

يتم تحديد عميل متوقع مؤهل للتسويق من قبل فريق التسويق. سيحددون من شارك في حملاتهم وأصولهم التسويقية ثم يفحصون سلوك العميل وبيانات التسويق المحيطة به.

لتسهيل هذه العملية ، يجب أن يكون لدى كل فريق قائمة محددة من المعايير التي تحددها رحلات المشتري السابقة والسوق الإجمالي القابل للتوجيه . يمكن أن تشمل هذه القائمة:

• نوع العمل أو المنظمة
• موقع
• مسمى وظيفي
• حجم الشركة

بمجرد تحديد عميل متوقع مبيعات تسويقي ، سترغب في تحديد قيمة هذا العميل المتوقع قبل تمريره.

لكن كيف تحسب MQL؟ يمكنك استخدام هذه الصيغة:

التكلفة لكل MQL = التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / الإنفاق التسويقي لإجمالي عدد العملاء المتوقعين الجدد

بمجرد أن يقرر فريق التسويق الخاص بك أن MQL لديها القدرة على الرعاية وتحويلها إلى عميل ، فإنهم يدخلون مسار المبيعات باعتباره SQL.

إليك بعض النصائح لمساعدتك في تأهيل عملاء MQL المحتملين:

• افحص سلوك MQL السابق - ألق نظرة على كيفية تصرف العملاء المحتملين السابقين عندما كانوا مستعدين لاتخاذ قرار وعندما لم يكونوا كذلك. ستساعدك بيانات B2B التي جمعتها على مدار السنوات من الحملات السابقة على تحديد النية بشكل أسرع ومنع حدوث زيادة طفيفة في الصفقات المفقودة المغلقة.

• احصل على تعليقات من عميلك - بمجرد قيام فريق مبيعات SaaS الخاص بك بتحويل عميل محتمل مستهدف إلى عميل ، قم بمتابعة حقوق السحب الخاصة واسألهم عن العملية. ما الذي جعلهم يقررون اختيار شركتك؟ ثم افعل الشيء نفسه مع العملاء المحتملين الذين تم دعمهم لاكتشاف ما جعلهم يذهبون في اتجاه آخر وتتبع أداء MQL في المستقبل.

• راقب المقاييس الخاصة بك - إذا كنت تتبع مقاييس التسويق الخاصة بك ، فستتمكن بسهولة من مراقبة الاتجاهات التي تحدث عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهداف MQL من خلال التحويلات الناجحة. انظر إلى ما هو مشترك بين عملاء SQL المتوقعين ، ومصادر العملاء المحتملين التي تلقت أكبر قدر من المشاركة ، والمحتوى الذي حصل على أكبر عدد من التحويلات وأعلى جودة للتسويق الداخلي. يمكن أن تساعدك هذه البيانات في تحديد التكتيكات المراد تكرارها وأي منها لا يعمل.
• حدد كيف تختلف عن منافسيك - ألق نظرة على منافسيك وشاهد كيف يختلف عرضك عن عروضهم. هل لديك ما يربط احتمالية به ولكنهم لا يفعلون ذلك؟ استخدم هذا للحصول على ميزة في ضمانات التسويق الخاصة بك للحصول على معدل تحويل MQL أعلى.  

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد من النصائح حول مسار تحويل يؤدي إلى تسويق خارجي ناجح؟ شاهد هذا الفيديو لمعرفة كيف تعمل Cognism على مواءمة المبيعات والتسويق وتحويل MQLs إلى مبيعات SQL.

أمثلة على تسويق MQLs

هناك عدد من الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون في التسويق الرئيسي والتي تؤهلهم ليكونوا MQL.

تعمل هذه الإجراءات جنبًا إلى جنب مع تسجيل النقاط الرئيسية وتحليلات الحملة وبيانات النية والبيانات الديموغرافية. فيما يلي قائمة ببعض الأمثلة الأكثر شيوعًا لتسويق إجراءات العملاء المتوقعين المؤهلين:

• النقر فوق أحد وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلان Google
• التعليق أو الإعجاب أو مشاركة منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي
• تنزيل محتوى مثل القوالب والكتب الإلكترونية ومعلومات المنتج
• تنزيل برنامج تجريبي
• حضور ندوة عبر الإنترنت
• التسجيل في قائمتك البريدية أو النشرة الإخبارية

إذا كنت تبحث عن طريقة مختلفة لجذب مبيعات MQL وتحويلها إلى SQL ، فاستمع إلى هذه الحلقة من Revenue Champions للتكتيكات القابلة للتنفيذ وراء تنفيذ استراتيجية مبيعات أولية لتوليد الطلب تحقق نموًا في إيرادات التسويق شهريًا.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية باستخدام Cognism

حان الوقت لبدء تحريك العملاء المحتملين خلال قمع المبيعات الخاص بك بشكل أسرع من أي وقت مضى!

يمكن أن يساعدك الإدراك في جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الذين يقومون بالتحويل!

لكن هذا ليس كل شيء ، احجز عرضًا توضيحيًا اليوم لمعرفة كيف يمكننا:

• قم بزيادة ميزانيتك الإعلانية إلى الحد الأقصى باستخدام الاستهداف المتقدم
• تحسين التجزئة والتسجيل باستخدام بيانات نظيفة وكاملة
• قم بإلقاء الضوء على القمع المظلم وافهم ما يدفع المشترين إلى الأمام
• قم بتحويل البيانات القديمة أو غير المكتملة في CRM الخاص بك إلى ذكاء أعمال قابل للتنفيذ
• احسب TAM الخاص بك بسهولة وابحث عن شخصيات جديدة لم تكن حتى على رادارك.

انقر لحجز العرض الخاص بك اليوم.