أصبح إغلاق العروض التوضيحية للمبيعات أمرًا سهلاً: 8 نصائح من الخبراء
نشرت: 2023-06-23تبذل حقوق السحب الخاصة الكثير من الجهد لحجز الاجتماعات.
مكالمات ورسائل بريد إلكتروني ورسائل LinkedIn لا نهاية لها. الاضطرار باستمرار إلى الحفاظ على التحفيز وتجاوز كل الضوضاء. مكلف بالتفكير بشكل إبداعي وتقديم قيمة للمشترين المحتملين.
وهذه مجرد المرحلة الأولى من عملية مبيعات B2B.
المرحلة الثانية هي الاجتماع، عادةً مع مسؤول تنفيذي للحسابات (AE)، لتوضيح كيفية عمل المنتج أو الخدمة ونأمل إغلاق العرض التوضيحي للمبيعات.
والآن، أليس من العار أن نراوغ هذه اللحظة الحاسمة، فنفقد انتباه المستقبل ونجعل كل العمل الشاق الذي بذلته حقوق السحب الخاصة أدراج الرياح؟
حسنًا، لا تخف أبدًا! نحن هنا لنقدم لك بعض النصائح القابلة للتنفيذ لمساعدتك في إغلاق العرض التوضيحي للمبيعات من خبراء المبيعات التاليين:
- صوفي بيز ، مديرة حسابات المؤسسات في Cognism
- تشارلي بيل ، كبير المسؤولين التنفيذيين لحسابات المؤسسات في Cognism
ارفعوا قبعاتكم أيها الناس - فلدينا الكثير لنشاركه!
1. استعد جيدًا
وفقًا لتشارلي، يعد الإعداد الشامل أمرًا بالغ الأهمية لنجاح العرض التوضيحي.
إنه يعتقد أنه يجب عليك أن تفهم حقًا منتجك ومتطلبات العميل المحتمل.
وأوضح تشارلي:
"إذا لم يكن لديك كل المعلومات التي تحتاجها، فلن تنجح في هذا الاجتماع. يتعلق الأمر بفهم احتياجاتهم، وما يبحثون عنه، وكيف يمكن أن يساعدهم الحل الذي نقدمه."
أضاف:
"يتكون الإعداد عادة من جزأين. لديك الاستعداد من جانب العميل المحتمل، وفهم احتياجاته، ثم لديك الاستعداد فيما يتعلق بما جمعته حقوق السحب الخاصة الخاصة بك. يجب أن يكون كلاهما في مكانه."
2. بناء انطباع أول إيجابي
في أي تفاعل مبيعات، يعد إنشاء انطباع أول إيجابي أمرًا حيويًا.
إليك بعض الحكمة - ادخل في صلب الموضوع ولا تتحدث عن الطقس!
تقترب صوفي من الأمر على هذا النحو:
"تأكد من أنك تفتح شيئًا ذا قيمة بالنسبة لهم. عادةً ما أقول: "لقد ألقيت نظرة سريعة على ملفك الشخصي على LinkedIn سابقًا". أستطيع أن أرى أن مهمتك هي التحليلات وعمليات الإيرادات، وأنك تعتني بمؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات . هل هناك أي شيء آخر مهم بالنسبة لك يجب أن أعرفه عن دورك في مكالمة اليوم؟"
المفتاح هو بدء المحادثة بطريقة تناسبهم. يوصي تشارلي باستخدام LinkedIn للتواصل مع العملاء المحتملين قبل العرض التجريبي، قائلًا:
"شيء سأفعله مع كل شخص سأتحدث معه في العرض التوضيحي هو التواصل معه على LinkedIn، على الأقل في اليوم السابق."
"لقد أسقطت ملاحظة اتصال صغيرة أقول فيها: "مرحبًا X، Y، Z، أتطلع إلى التحدث إليك غدًا. لقد ساعدني نظام حقوق السحب الخاصة (SDR) المسمى X في سرعة إجراء المحادثات، ولكن أخبرني إذا كنت بحاجة إلى أي شيء مقدمًا.
يتيح لك هذا وضع وجه على الاسم قبل الاجتماع - ويظهر أنك تخطط مسبقًا له أيضًا.
3. إقامة علاقة
تتضمن معرفة كيفية إغلاق العرض التوضيحي للمبيعات إنشاء علاقة، وهو أمر محوري في مبيعات B2B .
أوضحت صوفي الفرق بين المشروع والمساحة التجارية عندما يتعلق الأمر ببناء العلاقة:
"عندما تستهدف الشركات الصغيرة، فإن الأمر يعتمد أكثر على الشخصية. وفي مجال المؤسسات، أود أن أقول إن بناء العلاقات هو أكثر بناءًا للثقة.
"لذا قم بإدراج أسماء الأشخاص الذين تحدثت إليهم سابقًا في الشركة، واذكر المحادثات السابقة والأشياء التي تعرفها عن أعمالهم."
وشدد تشارلي على أنه يمكنك تطوير العلاقة في أي مرحلة من مراحل عملية البيع. وهو يعتقد أن العامل الحاسم هو ما إذا كنت ستقدم تجربة مبيعات إيجابية بشكل عام.
وعلق:
"لا أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا يمكنك القيام به لبناء العلاقة. أعتقد أن ذلك يأتي من تقديم عملية مبيعات جيدة، والظهور بالمصداقية وإظهار أنك تفهم احتياجاتهم. وهذا يجعلهم أكثر تقبلاً وانفتاحاً عليك، ويمكنك بناء علاقة جيدة بهذه الطريقة.
4. تحديد نقاط الضعف لدى العميل المحتمل
إن فهم كيفية إغلاق العرض التجريبي للمبيعات يتضمن معرفة كيفية تخصيصه.
نصيحة تشارلي هي طرح أسئلة مفتوحة، لأنها تشجع العملاء المحتملين على مشاركة تحدياتهم.
إحدى الأساليب القيمة التي ذكرها تشارلي هي استخدام أسئلة "أخبرني". هذه الأسئلة تحفز العملاء المحتملين على مناقشة مخاوفهم ونقاط الضعف لديهم بشكل مفتوح.
وأوضح تشارلي:
"ستحصل عادةً على الكثير من المعلومات في هذا الرد الأولي. وبعد ذلك يعود الأمر إلى AE للاستماع بفعالية إلى تلك الاستجابة وتحديد المجالات التي تهمهم.
وشددت صوفي على أهمية التعاطف:
"ستحصل على أفضل النتائج عندما تفهم ما الذي يسبب لهم أكبر قدر من الألم في دورهم اليومي."
5. التعامل مع الاعتراضات بشكل فعال
شئنا أم أبينا، الاعتراضات هي جزء لا مفر منه من عملية البيع. إذا كنت لا تعرف كيفية التعامل معها، فأنت لا تعرف كيفية إغلاق العرض التوضيحي للمبيعات!
نصح تشارلي بعدم تقديم إجابة فورية على الاعتراضات. وبدلاً من ذلك، فهو يبحث بشكل أعمق لفهم السبب الكامن وراء ذلك. يتيح لك هذا معالجة مخاوف العميل المحتمل بشكل أكثر فعالية.
هو قال:
"أعتقد أن هناك مفهومًا خاطئًا كبيرًا فيما يتعلق بالاعتراضات وهو الرد عليها على الفور. في كثير من الأحيان، سوف يقوم AE بالرد بشكل مفاجئ لمحاولة التغلب على الاعتراض. بدلاً من ذلك، إذا حاولت أن تفهم سبب ظهور الاعتراض، فستجد أنه على الأرجح ليس اعتراضًا.
يعتقد تشارلي أن النهج الأكثر إنتاجية هو السعي إلى التفاهم. بدلًا من أن تصبح دفاعيًا – استجب للفضول!
من خلال طرح أسئلة مفتوحة مثل: "لماذا تشعر بهذه الطريقة؟" أنت تشجع العملاء المحتملين على تقديم رؤى حول طبيعة اعتراضهم.
وأوضح تشارلي:
"من الضروري أن نتذكر أن الاعتراضات ليست دائمًا كما تبدو في البداية. يمكن أن تنبع من سوء الفهم أو المعلومات غير الكاملة.
"من خلال الكشف عن الطبيعة الحقيقية للاعتراض، يمكنك تصميم استجابتك لمعالجة مخاوف العميل المحتمل."
6. إظهار قيمة المنتج
وشددت صوفي على الحاجة إلى عروض توضيحية واضحة وموجزة تتمحور حول احتياجات العميل المحتمل. وتوصي باستخدام الأمثلة ذات الصلة ودراسات الحالة للمساعدة في إغلاق العرض التوضيحي لمبيعات SaaS .
تعتقد صوفي أن العروض التوضيحية التي "تظهر الأقل هي الأفضل".
كيف يعمل هذا؟
بعد اكتشاف شامل، يستطيع AEs تقديم عروض توضيحية تستهدف نقاط الألم المحددة للعميل المحتمل. وحذرت صوفي من أن مشاركة الكثير من المعلومات يمكن أن يطغى على العميل المحتمل.
ليس هذا فحسب - فقد يعتقدون أنك تقدم أكثر مما يحتاجون إليه!
قدمت صوفي مثالاً:
"لنفترض أننا نتحدث إلى مدير BDR الذي يشارك في التنقيب الخارجي. إنهم يحتاجون إلى المزيد من أرقام الهواتف المحمولة ويستخدمون LinkedIn جنبًا إلى جنب مع Outreach أو Salesloft.
"في هذه الحالة، سيكون العرض التوضيحي لمدة خمس دقائق كافيًا. يمكنك ببساطة عرض ملحق LinkedIn الإضافي، مع عرض كيفية الحصول على المزيد من أرقام الهواتف المحمولة. ليست هناك حاجة للخوض في النظام الأساسي بأكمله أو تفاصيل أخرى.
7. تابع الخطوات التالية الواضحة
كما أوضحت صوفي:
"في بعض الأحيان، إذا لم تكن مباراة، فهي ليست مباراة، وليس من المناسب دائمًا المتابعة. لكنني عادةً ما أبقيها موجزة تمامًا. خاصة إذا كنت تتحدث إلى مديرين تنفيذيين مشغولين للغاية.
يتضمن إتقان إغلاق العرض التجريبي للمبيعات المتابعة بالخطوات التالية الموجزة. أنها تساعد على دفع احتمال على طول عملية البيع .
ما هو الشيء الضروري في المتابعة؟
قالت لنا صوفي:
"عادةً ما يكون هيكلي هو شرح عرض قيمة واحد في بداية المتابعة، متبوعًا بالتحديات التي يواجهونها."
"ستتكون الفقرة الثالثة من سطر أو سطرين حول كيفية مساعدتهم في مواجهة هذا التحدي. تريد أن يرتبط هذا التحدي بهدف تجاري أكبر بدلاً من مساعدة ذلك الشخص الذي تحدثت إليه فقط. لأنه بهذه الطريقة، يمكن تعميمها على نطاق أوسع في مؤسساتهم. وبالنسبة للجزء الأخير، قم بتوضيح بعض الخطوات التالية.
لدى تشارلي عبارة واضحة تحثه على اتخاذ إجراء في نهاية عروضه التوضيحية، سواء كان ذلك جدولة اجتماع متابعة أو توفير موارد إضافية.
هو قال:
"تأكد من أن لديك بعض الخطوات التالية الواضحة. إذا لم تطلب عقد اجتماع للمتابعة، فمن المحتمل أنك لن تحصل عليه.
8. لا تطغى على العميل المحتمل
وفقًا لصوفي، فإن معرفة كيفية إغلاق العرض التجريبي للمبيعات لا تعني إرباك العميل المحتمل!
وأوضحت:
"البساطة هي المفتاح. تجنب استخدام الكثير من المصطلحات الفنية أو التفاصيل غير الضرورية. اجعل العرض التوضيحي بأكمله موجزًا وواضحًا ومركزًا.
يتفق تشارلي مع المشاعر ويحذر:
"من المهم عدم قصف العميل المحتمل بمعلومات زائدة. ركز على الميزات والفوائد الرئيسية التي تعالج نقاط الألم بشكل مباشر.
إليكم الأمر - السبق الصحفي الداخلي حول كيفية إجراء العرض التوضيحي وتنفيذه بشكل جيد!
وأخيرًا، لا تفوت فرصة الاطلاع على النشرة الإخبارية لمبيعات Cognism، والتي تصل إلى صناديق البريد الوارد كل أسبوعين! انقر للتسجيل.
