كيفية استقطاب عملاء جدد: تمهيد الطريق لنجاح وكالة التسويق

إن قبول عميل جديد هو فوز كبير. لكن الخطوات التي تتم مباشرة بعد توقيع العقد تحدد مسار العلاقة المستقبلية .

باعتبارنا وكالة، فإن استقطاب عملاء التسويق الجدد لا يقتصر على مجرد الأعمال الورقية والإجراءات الشكلية.

يتعلق الأمر بفهم احتياجات عميلك وتحديد التوقعات وبناء الثقة.

ليس عليك أن تبدأ من الصفر في كل مرة. يمكن أن يؤدي إنشاء عملية محددة إلى تبسيط قائمة المهام الخاصة بك لتأهيل عملاء جدد.

في هذا الدليل، سنكشف عن كيفية إعداد تجربة تأهيل عميل سلسة وقابلة للتكرار .

سنغطي:

• كيفية دمج onboarding في عملية المبيعات الخاصة بك
• كيفية إنشاء استبيان العميل
• كيفية الاستعداد لوسائل التواصل الاجتماعي
• كيفية إعداد عملية تأهيل عميل جديد

ما هو تأهيل العميل؟

إن إعداد العميل هو العملية الأولية لدمج عميل جديد في وكالتك. يتعلق الأمر بجمع المعلومات وإعداد سير العمل والتحضير لبدء العمل.

خلال مرحلة الإعداد، ستحدد ما يريد عميلك تحقيقه والخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لمساعدته.

تضمن عملية الإعداد أن تكون أنت وعميلك على نفس الصفحة. يساعدك على فهم أعمالهم والتحديات والجمهور المستهدف.

ما أهمية تأهيل العميل؟

تعد عملية الإعداد الجيدة أمرًا أساسيًا لرضا العملاء والاحتفاظ بهم.

وجدت دراسة أجرتها Wyzowl أن 88% من المشاركين أكثر ولاءً للأعمال التي تعطي الأولوية لتأهيل الموظفين الجدد.

فهو يساعدك على تجنب سوء الفهم، ووضع توقعات واقعية، ومواءمة استراتيجيتك مع أهداف العميل. إنه الأساس لشراكة ناجحة.

ستؤدي عملية الإعداد الضعيفة إلى تراجع العملاء. فهو يساهم في واحدة من أكبر المشاكل التي تواجهها الوكالات، ألا وهي زيادة قاعدة عملائها.

يتوق معظم الناس إلى الحصول على عميل لدرجة أنهم يتجاهلون تمامًا ما سيحدث بعد ذلك.

سوف يؤدي الإعداد السيئ إلى:

— خلق الندم الفوري للمشترين
- يؤدي إلى مزيد من الاضطراب
- الأرض المزيد من المبالغ المستردة

ناهيك عن أن انعدام الثقة سيجعلهم يدققون في كل تحركاتك.

موافق.

– شين مارتن (Shane___Martin) 8 أبريل 2023

عمليات البيع

يبدأ الإعداد حتى قبل توقيع العميل على العقد. أنت تمهد الطريق لمشروع ناجح أثناء عملية البيع.

إليك الطريقة:

تحديد الآفاق الصحيحة

لن تكون كل الأعمال التجارية مناسبة لوكالتك.

نحن لا نبيع، بل نتشاور.

55% من الأشخاص الذين يحجزون اجتماعًا معنا هم DQ.

عندما نتحدث إلى العملاء المحتملين، فإننا ندافع عن احتياجاتهم ونرفض العمل معهم إذا لم يكن ذلك مناسبًا لهم.

وهذا يؤدي إلى نتائج أفضل، وعملاء أكثر سعادة، ونمو الأرباح.

– ديف فالنتين (realdval) 13 فبراير 2023

أنت تريد التركيز على العملاء الذين يفهمون قيمة الخدمة التي تقدمها، وعلى استعداد للتعاون، ولديهم توقعات واقعية.

هذا مهم بشكل خاص لتحسين محركات البحث.

SEO هي استراتيجية طويلة المدى. في حين أن هناك بعض الطرق للحصول على مكاسب سريعة في تحسين محركات البحث، فإن العملاء الذين يتوقعون نتائج جذرية في غضون أسابيع قليلة سيصبحون مصدرًا للضغط المستمر.

ستجد بعض الشركات التي تعلم أنها تحتاج إلى تحسين محركات البحث ولكنها ليست مستعدة للاستثمار. على الرغم من أن هذا ليس أول شيء ستناقشه، إلا أن معرفة ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية اللازمة لخدماتك أمر ضروري.

إذا خسرت عرضًا تقديميًا لتحسين محركات البحث على السعر، فأنت لم تخسر فعليًا. إذا فزت بعروض تحسين محركات البحث (SEO) على السعر، فقد خسرت بالفعل.

– روس تافينديل (rtavs) 9 يونيو 2023

صياغة عرض مبيعات فعال

فيما يلي كيفية إنشاء عرض مبيعات مقنع ينهي الصفقات ويضع الأساس لتأهيل العملاء بشكل سلس:

فهم المشكلة

قبل الحديث عن ما تقدمه، فهم احتياجات العميل. أن تكون محددة قدر الإمكان. على سبيل المثال، إذا كانت حركة المرور العضوية الخاصة بهم تنخفض أو إذا تم ترتيبهم في الصفحة الثانية لكلماتهم الرئيسية الأساسية، فقم بتمييز هذه النقاط.

تقديم حل واضح

سواء كنت تقوم بإنشاء روابط أو تحسين محركات البحث المحلية، اشرح ما تفعله وكيف يمكنك المساعدة.

الصدق هو المفتاح.

دعهم يعرفون ما يمكنهم توقعه بشكل واقعي، ولا تبالغ في الوعود.

ادعمها بالأدلة

أظهر للعملاء المحتملين أن خدماتك تحقق نتائج. إذا كنت قد ساعدت شركات أخرى على تحسين محركات البحث الخاصة بها، فقم بمشاركة تلك القصص وادعمها بالبيانات.

بناء الثقة والعلاقة مع العملاء

الثقة والتفاهم المتبادل مهمان في أي عملية بيع.

ولكن عندما تبيع خدمات تحسين محركات البحث (SEO)، يصبح الأمر أكثر أهمية. يمكن أن يستغرق تحسين محركات البحث (SEO) وقتًا طويلاً ويتطلب استثمارات كبيرة.

يمكنك بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين من خلال كونك متاحًا وشفافًا.

أظهر اهتمامًا حقيقيًا بأعمال عميلك والمشكلات التي يحاول حلها. تريد وضع وكالتك كشريك يساعدهم على تحقيق أهدافهم.

وإسقاط المصطلحات الفنية. يريد العملاء سماع المصطلحات التي يفهمونها. فكر في "الظهور عبر الإنترنت" و"عائد الاستثمار"، وليس "عصير الارتباط" و"نقاط DA".

استبيان تأهيل العميل

يساعدك استبيان الإعداد على جمع المعلومات الأساسية حول احتياجات العميل وتوقعاته ووضعه الحالي. إنه أمر لا بد منه لكل عميل جديد.

تعتمد استراتيجية تحسين محركات البحث الناجحة على مدى فهمك لأعمال العميل.

استثمر باستمرار في تحسين عملية الإعداد الخاصة بك.

– سام أندروود (SamUnderwoodUK) 19 مارس 2022

ما هي المعلومات التي ينبغي تضمينها في الاستبيان؟

فيما يلي تفصيل لما يجب عليك طرحه ولماذا:

تفاصيل الأعمال الأساسية

يتضمن ذلك اسم النشاط التجاري وعنوان URL لموقع الويب والصناعة ومدة تشغيلها.

ستحتاج إلى هذه المعلومات لتقييم صحة تحسين محركات البحث (SEO) وتكييف استراتيجياتك. قد يكون للأعمال التجارية الجديدة احتياجات مختلفة عن تلك القائمة.

جهود تحسين محركات البحث السابقة

من الجيد معرفة ما إذا كانوا قد جربوا تحسين محركات البحث (SEO) من قبل. إذا فعلوا ذلك، اسأل عن تجاربهم ونتائجهم السابقة. يمكن أن تساعد معرفة نتائجها السابقة في إعلام استراتيجيتك.

اهداف العمل

ماذا يريدون من حملة SEO الخاصة بهم؟

ستساعدك الأهداف الواضحة على تحديد التكتيكات الأكثر فعالية.

الجمهور المستهدف

اسأل عن عمر عملائهم المثاليين واهتماماتهم وعاداتهم عبر الإنترنت.

عليك أن تعرف من يريد العميل الوصول إليه قبل أن تتمكن من بناء استراتيجية فعالة.

في استطلاع حديث، تم تصنيف فهم السوق على أنه أهم مهارة للمسوقين:

المنافسين

من هم المنافسون الرئيسيون في صناعتهم؟

يمكن أن تساعدك معرفة من يواجههم في تصميم إستراتيجياتك وتحديد الفرص.

ميزانية

ما المبلغ الذي هم على استعداد لإنفاقه على تحسين محركات البحث؟

سيساعدك هذا على التركيز على الاستراتيجيات التي تناسب ميزانيتهم. إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة في تسعير خدماتك، فراجع دليل تسعير تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بنا.

كيفية إنشاء استبيان فعال؟

هناك الكثير من الأدوات المجانية والمدفوعة التي يمكنك استخدامها لإنشاء الاستبيان الخاص بك. يأتي بعضها مزودًا بميزات التحليلات وعمليات التكامل التي يمكنك إضافتها إلى سير عملك.

هدفك الرئيسي هو الحصول على أقصى قدر من المعلومات من أقل عدد ممكن من الأسئلة.

اجعل الأمر بسيطًا بأسئلة قصيرة ومباشرة. كلما كان فهمه أسهل، زاد احتمال قيام عملائك بملئه بالكامل.

يمكنك استخدام مزيج من الأسئلة ذات الاختيارات المتعددة والأسئلة المفتوحة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين تدفق الاستبيان وتعزيز المشاركة.

اترك مساحة لعملائك الجدد لإضافة معلومات إضافية. في بعض الأحيان، سيكون لديهم رؤى ربما لم تسأل عنها على وجه التحديد.

حسابات وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت تقدم خدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فستحتاج إلى تحديد بضعة مربعات إضافية لبدء حملة ناجحة.

إليك ما تحتاج إلى معرفته:

إعداد الحسابات على منصات التواصل الاجتماعي الشهيرة

الخطوة الأولى هي تحليل التواجد الحالي لعميلك على وسائل التواصل الاجتماعي. تأكد من أنهم يستهدفون المنصات الصحيحة.

يعد Instagram أفضل منصة لنمو الجمهور وعائد الاستثمار في عام 2023:

مصدر الصورة

لكن النظام الأساسي المناسب سيعتمد على أعمال العميل والجمهور المستهدف.

على سبيل المثال، من المرجح أن تنجح إحدى العلامات التجارية للملابس على الأنظمة الأساسية التي تعتمد على العناصر المرئية مثل Instagram أو Pinterest. لكن الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا أكثر ملاءمة لتويتر أو لينكد إن.

بمجرد تحديد الأنظمة الأساسية المستهدفة، استخدم علامة تجارية متسقة عبر جميع الملفات الشخصية الاجتماعية.

قم بتضمين الكلمات الرئيسية وعلامات التصنيف ذات الصلة في السيرة الذاتية للملف الشخصي حيثما أمكن ذلك. هذه هي أفضل استراتيجية تحسين للبحث الاجتماعي.

مصدر الصورة

قم دائمًا بتضمين رابط لموقع العميل في قسم الملف الشخصي. يوفر هذا طريقة سهلة للمتابعين للانتقال من مواقع التواصل الاجتماعي إلى موقع الويب.

تأسيس وجود على منصات مختلفة

يعد إعداد حسابات الوسائط الاجتماعية مجرد خطوة أولى. أنت بحاجة إلى خطة لتأسيس حضور قوي.

قبل أن تفكر في المحتوى، عليك أن تحدد صوت العلامة التجارية.

اعمل مع عميلك لتطوير نبرة صوت تعكس شخصية وقيم العلامة التجارية. يجب أن يعكس كل منشور ورد صوتًا ثابتًا للعلامة التجارية.

ستحتاج أيضًا إلى تخطيط المحتوى مسبقًا.

يعتمد تكرار النشر على ميزانية عميلك واستراتيجية التسويق الشاملة. قم بإنشاء تقويم نشر يتضمن أي إطلاق منتج أو أحداث صناعية أو تواريخ مهمة أخرى.

عملية تأهيل العميل

يعد سير عمل تأهيل العميل الواضح والمتكرر أمرًا أساسيًا لتنمية قاعدة عملائك.

سواء كنت تبدأ وكالة وتحصل على عملائك الأوائل أو تقوم باستقطاب العشرات من العملاء الجدد شهريًا، يجب أن تظل التجربة متسقة.

التخطيط لعملية الإعداد مسبقًا

فيما يلي الخطوات التي يجب اتخاذها عند إلحاق عميل جديد:

الاجتماع التمهيدي الأولي

لا يتعلق هذا الاجتماع بالتعمق في التكتيكات والاستراتيجيات. يتعلق الأمر بتقديم فريقك والتعرف على العميل وتحديد التوقعات.

إليك ما يجب فعله أثناء المكالمة:

- قدم نفسك والفريق
– احصل على توقيع المستندات الأساسية
– اشرح العمليات والاتصالات الخاصة بك
- ضع توقعات
- وضع الحدود

سيضمن ذلك أن عملياتك تسير بشكل أكثر سلاسة وأنكما تتمتعان بخبرة رائعة في العمل معًا!

– هارش داترا (@HarshDhatra) 30 أغسطس 2022

اختتم اجتماع تأهيل العميل من خلال تحديد الخطوات التالية.

وثائق الإعداد

قم بإنشاء مستند مباشر يوضح تفاصيل الجداول الزمنية المتوقعة وأي بيانات إضافية وعمليات تسجيل دخول ومعلومات أخرى تحتاجها من العميل.

إنشاء قنوات الاتصال

حدد من ستكون نقطة الاتصال الرئيسية وكيف ستبقى على اتصال.

يمكنك إضافة أصحاب المصلحة إلى أدوات إدارة المشروع لديك للحفاظ على تنظيم الأمور وتسهيل التواصل مع العملاء.

الفواتير

أضف العميل إلى نظام الفوترة الخاص بك وأرسل فاتورتك الأولى.

سيعتمد التوقيت على كيفية عملك. قد تفرض "رسوم إعداد" مقدمًا على التوكيل الشهري أو وديعة للوظائف لمرة واحدة.

إنشاء جدول زمني لكل خطوة من خطوات العملية

إذن، كم من الوقت يجب أن تستغرق هذه العملية؟

وجدت دراسة استقصائية حديثة أجرتها Databox أن 70% من الوكالات تستغرق من 1 إلى 3 أسابيع للحصول على عميل جديد بشكل كامل.

يعتمد الوقت المحدد على نطاق الخدمات التي تقدمها.

للحصول على خريطة طريق واضحة لما سيحدث ومتى، قم بتدوين كل مهمة يتعين عليك القيام بها. فكر في المدة التي ستستغرقها كل مهمة وقم بوضع علامة عليها في التقويم.

يمكن أن تساعدك أدوات إدارة المشاريع في تخطيط المهام وتتبعها.

سيسمح لك إنشاء عملية تأهيل متسقة للعملاء بأتمتة بعض المهام. على سبيل المثال، يمكن إرسال قوالب البريد الإلكتروني للمتابعة وطلبات تعليقات العملاء تلقائيًا في الأوقات المناسبة.

مهّد الطريق لعلاقات طويلة الأمد مع العملاء

يعد تأهيل العملاء الناجح أمرًا حيويًا لنمو الوكالة. إنها فرصتك الأولى لتظهر للعملاء أنك منظم ومحترف وملتزم.

يمكنك وضع الأساس لعلاقة مثمرة ورضا العملاء العالي.

وكلما استقبلت المزيد من العملاء، تحافظ عملية الإعداد المبسطة على سير كل شيء بسلاسة.

وبطبيعة الحال، فإن إدارة كل هذا والعلاقات المستمرة مع العملاء هي ممارسة تستغرق وقتًا طويلاً.

على الرغم من أنه لا يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لعملية الإعداد، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لتسليمات تحسين محركات البحث (SEO) والروابط الخلفية للسماح لك بالتركيز على اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.