8 استراتيجيات مثبتة لنجاح عملية تأهيل حقوق السحب الخاصة

مندوبي تطوير المبيعات - إذا لم تقم بتدريبهم بشكل صحيح، فلن تحدث المبيعات!

إنه دور صعب - هناك الكثير لنتعلمه، وتوقعات عالية والكثير من التحديات التي يجب التعامل معها، وكل ذلك في إطار زمني محدود. إن الدعم والتوجيه في هذه العملية يحدثان الفرق بين حقوق السحب الخاصة الفعالة والمدفوعة والمعرفة والعكس صحيح.

مع أخذ كل ذلك في الاعتبار، ما هي العملية الأمثل لضم حقوق السحب الخاصة؟

تقديم راشيل جولدستون ، مديرة تطوير المبيعات في Cognism في المملكة المتحدة؛ إنها مسؤولة عن إعداد حقوق السحب الخاصة، ومساعدتهم على البدء في تحقيق الأهداف مبكرًا.

أردنا معرفة المزيد عن عملية التدريب والتأهيل الخاصة بها - وهذا ما قالته!

1. تقديم تدريب مخصص في الأسبوع الأول

إن اليوم الأول لحقوق السحب الخاصة يشبه إلى حد كبير اليوم الأول لأي منضم جديد في الشركة.

إنه يوم الترحيب، حيث تتلقى حقوق السحب الخاصة التكنولوجيا الخاصة بها وتقدم المقدمات. إنه أيضًا اليوم الذي تحدد فيه راشيل التوقعات وترتب جدول تدريبها.

قالت راشيل هذا عن اليوم الأول لحقوق السحب الخاصة:

"لا أريد أن أجعل اليوم الأول مرهقًا للغاية، لذا أبدأ ببعض الأساسيات حول كيف يمكنك أن تصبح حقوق سحب خاصة جيدة. ثم أخرجهم لتناول طعام الغداء حتى يتمكنوا من المشاركة مع الفريق.

بعد هذا اليوم الأول، تبدأ راشيل الجدول الزمني لتأهيل حقوق السحب الخاصة لهذا الأسبوع:

"مرحلة التدريب التالية هي الاتصال البارد . هنا أقدم لهم النصائح وأعلمهم بعض التقنيات. على وجه التحديد أشياء مثل التعامل مع الاعتراضات وخطوط الاستجواب.

"من التدريب المهم الآخر في هذا الأسبوع الأول هو التعرف على منتجاتنا وشخصيات العملاء بسرعة. والأهم من ذلك، ما هي المنتجات التي تتعلق بالشخصيات”.

تدير راشيل هذه الدورات التدريبية:

• كيفية التعرف على الحسابات المناسبة.
• كيفية تعبئة الحسابات.
• كيفية إدارة سير العمل الخاص بك.
• ممارسة الملعب.
• لعب الأدوار المكالمة الباردة.

2. اتبع الجدول الزمني لتأهيل حقوق السحب الخاصة

قامت راشيل بترتيب الجدول الزمني التالي لتأهيل حقوق السحب الخاصة في Cognism

1. اليوم الأول - أساسيات كونك حقوق سحب خاصة جيدة ومقدمات الفريق.
2. اليوم الثاني - نصائح للأنشطة الأساسية، بما في ذلك الاتصال البارد وتسلسل البريد الإلكتروني وإدارة المبيعات .
3. اليوم الثالث - الغوص العميق في مجموعة تقنيات المبيعات وكيفية استخدام الأدوات بشكل صحيح.
4. اليوم الرابع - كيفية تأهيل عملاء المبيعات المتوقعين بشكل فعال والتعامل مع الاعتراضات.
5. اليوم الخامس - منح المعرفة بمنتجات حقوق السحب الخاصة حتى يتمكنوا من التحدث بثقة حول عروض Cognism.

بشكل عام، تحاول راشيل أن تجعل عملية تأهيل حقوق السحب الخاصة أقل نظرية، وأكثر تدور حول تقديم النصائح العملية والتطبيقية.

قالت:

"لقد ساعدنا اتباع جدول زمني على تسريع عملية تأهيلنا لحقوق السحب الخاصة الجديدة."

3. شارك الموارد المفيدة

تزود راشيل حقوق السحب الخاصة الجديدة بعدد من الموارد المفيدة، بما في ذلك الكتيبات والأدلة والقوائم. يمكن للمبتدئين الرجوع إلى هذه العناصر إذا كانت لديهم أسئلة.

تتضمن هذه الموارد أشياء مثل:

• أسئلة تأهيل المبيعات الشائعة لطرحها على العملاء المحتملين.
• كيف تشرح سبب اتصالك
• مقدمات الاتصال والخطافات التي يمكنهم استخدامها.
• الاعتراضات البيعية الشائعة وكيفية الرد عليها.
• معلومات عامة عن الشركة قد يرغب العملاء المحتملون في معرفتها.

قالت راشيل:

"لديهم أيضًا إمكانية الوصول إلى كل تسجيل للمكالمات وكل عرض توضيحي للمنتج، لذلك إذا أرادوا أن يتعلموا من كيفية قيام SDR أو AE الأكثر خبرة بالأشياء، فيمكنهم ذلك."

4. إدراج حقوق السحب الخاصة داخل المكتب

أثناء تأهيل حقوق السحب الخاصة، وحتى اجتياز المبتدئين الجدد فترة الاختبار لمدة ثلاثة أشهر، تطلب راشيل تواجد حقوق السحب الخاصة في المكتب كل يوم.

لماذا؟

لأنه خلال منحنى التعلم الحاد هذا، يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة من التعلم من نظير إلى نظير والقدرة على طرح الأسئلة بسهولة.

بالإضافة إلى ذلك، كما اكتشفت راشيل أثناء عمليات الإغلاق الوبائية وأوامر WFH، كان الإعداد أبطأ بشكل ملحوظ. ونتيجة لذلك، تم تمديد فترة الاختبار لبعض حقوق السحب الخاصة لمدة ستة أشهر.

أوضحت راشيل:

"بشكل عام، تكون الأمور أبطأ بكثير عندما تعمل حقوق السحب الخاصة من المنزل. حتى الأسئلة البسيطة تتطلب القفز على المكالمة؛ عندما تكون في المكتب، يمكنك أن تسأل أحد زملائك.

"وعندما تعمل من المنزل، فإنك لا تستمع إلى مكالمات الآخرين. لا يمكنك التعلم من حقوق السحب الخاصة الأخرى من حولك. فأنت لا تتفاعل باستمرار مع زملائك، وتتعلم ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح.

"أعتقد أن هذا مهم لبناء الفريق أيضًا. أجد أن الناس بشكل عام يكونون أكثر سعادة في أدوارهم عندما يكونون في المكتب.

5. قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة

بدلاً من قياس حقوق السحب الخاصة في الاجتماعات التي تم حجزها، فإن حقوق السحب الخاصة لشركة Cognism لديها هدف للاجتماعات التي تم حضورها.

وهذا يضمن أن العملاء المحتملين القادمين إلى AEs مؤهلون بشكل صحيح. إنه يحفز حقوق السحب الخاصة على التركيز على أهداف المبيعات الصحيحة مقابل تنظيم اجتماعات منخفضة العائد.

يتم تعزيز هذا الهدف أثناء عملية الإعداد، بدءًا بحصة ستة اجتماعات تم حضورها في الشهر الأول قبل القفز إلى 12.

"لدينا مدرج لمدة ثلاثة أشهر خلال فترة اختبار حقوق السحب الخاصة، ونريد أن نراهم يصلون إلى هدفهم الكامل وهو 12 مرة واحدة على الأقل في ذلك الوقت."

"التوقع هو أنه في كل شهر، تحصل على المزيد والمزيد من الاجتماعات التي يتم حضورها."

"يحقق بعض الأشخاص هدفهم في الشهر الأول، ولكن عادة، نتوقع أن يصل الجميع إلى هدفهم بحلول الشهر الثالث."

6. تقديم فرص تقدم ممتازة

إن دور حقوق السحب الخاصة يفسح المجال بشكل طبيعي للتقدم؛ في Cognism، يمكن لحقوق السحب الخاصة أن تنتقل بسرعة عبر الرتب من السوق التجارية إلى السوق المتوسطة وأخيرًا إلى المؤسسة.

قالت راشيل:

"نحن نوظف حقوق السحب الخاصة الجديدة طوال الوقت. إذا كانت هناك مساحة أعلى، على سبيل المثال، إذا أصبح شخص ما AE، فهناك مساحة لحقوق السحب الخاصة الجديدة للانضمام إلى فريق المؤسسة.

وهذا يعني أنه في أقل من ثلاثة أشهر، بمجرد اجتيازهم فترة الاختبار، يمكن ترقية حقوق السحب الخاصة إلى مناصب أعلى.

وتشكل معرفة ذلك حافزاً كبيراً لحقوق السحب الخاصة الجديدة حتى تتمكن من الأداء وإثبات استعدادها للتقدم.

7. توفير التدريب المستمر

وحتى بعد اجتياز فترة الاختبار لمدة ثلاثة أشهر، يحصل جميع مندوبي مبيعات Cognism على ثلاث ساعات من التدريب أسبوعيًا.

لما نفعل هذا؟

الهدف هو إبقائهم على اطلاع بأحدث تغييرات السوق.

يمكن أن تغطي هذه الدورات التدريبية مجموعة متنوعة من المجالات، بما في ذلك:

• تنظيم يومك وسير العمل بشكل فعال.
• يغوص أعمق في التعامل مع الاعتراض .
• مراجعات المكالمات الجديدة

وأضافت راشيل:

"على أساس فردي أكثر، أقوم بالتواصل مع الأشخاص، وإجراء مراجعات للمكالمات الفردية، وغير ذلك من التدريبات المخصصة على مدار الأسبوع، اعتمادًا على ما يحتاج الأشخاص إلى المساعدة فيه."

"إن مفتاح تسريع وتيرة حقوق السحب الخاصة هو النشاط. الكثير من الممارسة. إجراء الكثير من المكالمات وإجراء الكثير من مراجعات المكالمات. وتزويدهم بتعليقات بناءة."

يعد هيكل الفريق مهمًا أيضًا هنا - فمع نمو فريق حقوق السحب الخاصة التجاري التابع لشركة Cognism، أصبح أكبر من أن يتمكن شخص واحد من إدارته. لذلك تم تقسيمها إلى حجرات أصغر، يدير كل منها أحد كبار أعضاء الفريق.

يضمن هذا الهيكل أن يكون لدى مديري حقوق السحب الخاصة المزيد من الوقت لمساعدة حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم وتقديم المزيد من المساعدة الشخصية.

قالت راشيل:

"تمنحك الفرق الصغيرة مزيدًا من الوقت العملي الفردي مع كل شخص."

8. تشجيع الاتساق

يعد الاتساق عنصرًا حاسمًا لنجاح حقوق السحب الخاصة، خاصة بالنسبة لأولئك الذين بدأوا رحلتهم للتو في عمل تجاري جديد.

أوضحت راشيل:

"إذا لم تكن معتادًا على وجود رقم على رأسك، فإن ذلك سيستغرق بعض الوقت لتعتاد عليه."

"وخاصة عندما تتمكن من الوصول إلى هدفك في شهر واحد، ولكن يتم إعادة تعيينه إلى الصفر في الشهر التالي. يتعلق الأمر بمساعدتهم على تحقيق الاتساق والحفاظ على نشاطهم كل شهر.

الحل راشيل؟ تحفيز حقوق السحب الخاصة للوصول إلى حصتها بسرعة. هي قالت لنا:

"أقوم بتحفيز حقوق السحب الخاصة الخاصة بي للوصول إلى الحصص في أقرب وقت ممكن. ثم أي شيء يتجاوز الرقم المستهدف يحصل على عمولة أعلى. وأعلمهم أيضًا كيفية إعداد خط أنابيبهم للشهر التالي.

وهذا يحفز حقوق السحب الخاصة ويشجعهم على تقديم أفضل ما لديهم باستمرار.

تأهيل حقوق السحب الخاصة: أهم النصائح

قدمت لنا راشيل مجموعة أخيرة من النصائح لتأهيل حقوق السحب الخاصة بنجاح

• تأكد من دمج تنظيم سير العمل في الأسبوع الأول.
• قم بتنظيم لعب أدوار الاتصال البارد كلما كان ذلك ممكنًا، سواء كان ذلك فرديًا أو في مجموعات أو مع الفريق بأكمله.
• استمر في تعزيز نفس الرسائل الأساسية - حتمًا، لن يتذكر المبتدئون كل ما قلته لهم في أسبوعهم الأول.
• ضع في اعتبارك أن بعض الأشخاص يتعلمون بشكل مختلف - فوجود أشكال مختلفة من التدريب يساعد على تغطية جميع القواعد.