إتمام 60% من الصفقات باستخدام بيانات الهاتف المحمول الخاصة بشركة Cognism

يستخدم برنامج OneUp Sales، وهو برنامج لإنتاجية المبيعات مقره في المملكة المتحدة، بيانات Cognism B2B من أجل:

• احصل على دقة 89% مع أرقام الهواتف المحمولة.
• أغلق 60% من الصفقات باستخدام أرقام هواتف Cognism المحمولة.
• اكتشف الجماهير المؤهلة باستخدام "فلتر التكنولوجيا".
• التكامل بسلاسة مع HubSpot وSalesloft.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

OneUp Sales عبارة عن منصة لتحفيز المبيعات وإدارتها تساعد فرق المبيعات على إعداد تقارير عن بيانات الأداء الخاصة بهم وتمثيلها وتصورها. إنهم يعملون مع أكثر من 200 فريق مبيعات في جميع أنحاء العالم لتحفيز الإنتاجية وتعزيز اعتماد إدارة علاقات العملاء وإنشاء ثقافة النجاح.

يتكامل OneUp مع العشرات من أنظمة إدارة علاقات العملاء وأنظمة VOIP وحلول الجهات الخارجية الأخرى لتمكين قادة المبيعات من رؤية مقاييسهم الرئيسية في مكان واحد. إنهم يهدفون إلى تمكين المديرين والمديرين والاستشاريين بالأدوات التي يحتاجونها لتحقيق النجاح.

التحدي

أجرينا مقابلة مع مارك بارسونز ، قائد فريق حقوق السحب الخاصة، حول تجربته مع Cognism.

تأسست OneUp في عام 2016. وسألنا مارك عن تكنولوجيا المبيعات المستخدمة قبل التوقيع مع Cognism. وقال لنا المزيد:

"عندما انضممت قبل عامين، كانت الشركة لا تزال تستقر على قدميها. باعتبارها شركة جديدة نسبيًا، لم تكن هناك أدوات بيانات في المجموعة التقنية للمساعدة في تسريع المبيعات . باعتباري أحد حقوق السحب الخاصة، فأنا أعلم مدى أهمية قاعدة بيانات جهات الاتصال B2B في العثور على عملاء محتملين جدد. نظرًا لأن الوقت كان عاملاً حاسمًا، فقد قمت بالبحث بسرعة عن أدوات بيانات B2B وعثرت على Lusha. لقد وقعنا معهم في البداية”.

ما هي نقطة التحول الرئيسية لبدء استكشاف موفري خدمات جذب العملاء المحتملين الآخرين؟

“بعد استخدام لوشا لفترة قصيرة، كان من الواضح أنه تم بيعنا بطريقة خاطئة لعدة أسباب:

1 . علامات متعددة

"يتكون المنتج من ميزة وضع العلامات المتعددة، وهي ميزة تستخدم مرشحات متعددة لإرفاقها بالبيانات. وقد أدى ذلك إلى نتائج غير ذات صلة وأدى إلى إحباط الفريق لأنهم استهدفوا صناع القرار الذين لا علاقة لهم بالجمهور المستهدف لـ OneUp.

2. البيانات غير المتوافقة

"كانت حقوق السحب الخاصة في كثير من الأحيان تدق الآفاق فقط لتكتشف أنها كانت تحت CTPS . يسمح سجل إلغاء الاشتراك المركزي هذا للأفراد بتسجيل رغبتهم في عدم تلقي مكالمات المبيعات والتسويق غير المرغوب فيها. لم تقم منصة Lusha بوضع علامة على هؤلاء الأفراد في قاعدة البيانات. كما أن رابط إلغاء الاشتراك في البريد الإلكتروني يوجه العميل المحتمل إلى نموذج منتهي الصلاحية مما قد يؤدي بنا إلى الكثير من المشاكل.

وبعد سلسلة متوالية من الصراعات في مجال جذب العملاء المحتملين ، بدأ مارك في استكشاف خيارات أخرى. وأوضح البائعين الذين أخذوهم في الاعتبار في عملية الشراء:

"أولاً، قمنا بتجربة أبولو باستخدام عينة بيانات اختبارية لم تسفر عن نتائج كافية. لقد شرعنا في تقييم ZoomInfo لكننا وجدنا أن البيانات تتمحور حول الولايات المتحدة بشكل كبير. وهذا لا يتناسب مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا والذي يستهدف الشركات البريطانية.

دفعت نقاط الضعف هذه مارك إلى استكشاف شركة Cognism باعتبارها الشركة الرائدة في السوق في مجال استخبارات المبيعات في أوروبا. كيف اكتشف الكونية؟

"كان مدير الحسابات لدينا (AE) في Cognism مذهلاً. لقد وضعنا في تجربة وتوافق مع التوقعات بأن البيانات لن تصل أبدًا إلى نسبة 100%. وكان الصدق الواضح موضع تقدير كبير. وبعد التجربة، أصبحت دقة البيانات لا مثيل لها.

أثنى مارك على تجربة المبيعات الشاملة مع Cognism:

"كانت عملية الشراء بأكملها شفافة ومقدمة. وبعد نجاح التجربة، ساعدني AE في بناء حالة عمل داخلية للشركة على نطاق أوسع. كان تنوع تواصله هو الرأس والكتفين فوق البقية. ونتيجة لذلك، حصل على موافقة من الرئيس التنفيذي لدينا. لقد وقعنا ولم ننظر إلى الوراء أبدًا!

الحل

لقد أصبحت OneUp Sales أحد العملاء منذ يونيو 2022. وأشاد مارك بالإعداد الأولي للتأهيل:

"لقد كان مدير التدريب المخصص لدينا رائعًا وأشركنا حقًا طوال فترة إعداد النظام الأساسي. لقد كانت الأداة سهلة الفهم، وكنا جاهزين للعمل في غضون أسبوع."

ما هو السوق المستهدف؟

"نحن نبيع منتجاتنا لكبار صناع القرار في شركات التوظيف والمبيعات في المملكة المتحدة. يعمل OneUp مع المؤسسات التي لديها فريق مبيعات يضم عشرة مقاعد أو أكثر. يبلغ عدد موظفينا المتميزين حوالي ثلاثين ".

في عام 2022، تمت ترقية مارك إلى قائد فريق حقوق السحب الخاصة حيث يدير فريقًا من حقوق السحب الخاصة. يستخدم الفريق تطبيق WebApp الخاص بـ Cognism لإنشاء حسابات مثالية وقوائم عملاء محتملين في ثوانٍ. وقال لنا المزيد:

"في كل أسبوع، تقوم حقوق السحب الخاصة بسحب البيانات الموجودة في النظام الأساسي ذات الصلة ببرنامج OneUp ICP . يقومون بإنشاء القوائم واستيراد تفاصيل الاتصال مباشرةً من النظام الأساسي إلى HubSpot CRM وSalesloft، وهو نظام مشاركة المبيعات.

"إن تكامل Cognism مع مجموعتنا التكنولوجية يعد بمثابة تغيير في قواعد اللعبة لأنه يضمن عدم تداخل أي من حقوق السحب الخاصة مع الحسابات. كما أنه يمنحني رؤية رائعة كمدير بشأن الحسابات التي يتم العمل عليها في أي وقت."

وأوضح مارك ما هي ميزات WebApp التي تعتبرها حقوق السحب الخاصة الأكثر قيمة.

"تستخدم حقوق السحب الخاصة "مرشح التكنولوجيا" بانتظام في عمليات البحث الخاصة بها. نظرًا لأننا نعمل مع العديد من شركات التوظيف، فمن المهم أن نتواصل مع الشركات باستخدام برامج التوظيف مثل Bullhorn وVincere وJobAdder. ومع Cognism، يمكننا تحديد شركات التوظيف التي تستخدم هذه البرامج."

"الآن، بدلاً من أن تستهدف حقوق السحب الخاصة 250 شركة توظيف بشكل عشوائي، يمكنهم استهداف 50 شركة تستخدم Bullhorn، على سبيل المثال. وفجأة، أصبح لديهم قائمة ذات صلة بالشركات التي يجب عليهم ملاحقتها. تتم مزامنة هذه المعلومات مع Salesloft، ويمكنهم تشغيل تسلسلات مخصصة وفقًا لذلك.

"من أجل حجز اجتماع مؤهل، يجب أن يكون ذلك باستخدام نظام تكنولوجي نعمل معه. من خلال Cognism، يمكننا البحث عن الأنظمة التي تستخدمها الشركات المحتملة. إنها فعالة جدًا!

أوضح مارك كيفية استخدام حقوق السحب الخاصة أيضًا لملحق Chrome على أساس يومي.

"تبحث حقوق السحب الخاصة عن العملاء المتوقعين ذوي الصلة على LinkedIn وتقوم تلقائيًا بمزامنة تفاصيل الاتصال مع Salesloft لاتخاذ الإجراء. إنه رائع!"

ما هي أساليب توليد العملاء المحتملين الصادرة التي تستخدمها حقوق السحب الخاصة للتعامل مع العملاء المتوقعين في Salesloft؟

"لقد اعتدنا إجراء مكالمات باردة جدًا، ولكننا الآن نطبق العديد من التقنيات - المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني والفيديو وLinkedIn."

وصف مارك مدى تأثير أرقام هواتف Cognism المباشرة وقد كان لإخراجهم.

"لقد أدى سحب الأرقام من قاعدة بيانات Cognism إلى وضع حقوق السحب الخاصة أمام صناع القرار الذين لا يمكنهم الوصول إليها عادةً. لقد كانت نقطة الاتصال الإضافية هذه بمثابة تحويل في نطاق تواصلنا الشامل.

النتائج

أولاً، أعجب مارك بمعدلات اتصال Cognism.

"في الربع الرابع من عام 2022، كانت 89% من الأرقام التي تم الاتصال بها صالحة. فالإدراك يزيل التوتر الناتج عن الحصول على الرقم الخطأ.

كيف ساهمت بيانات Cognism الدقيقة في تسريع نتائج المبيعات في OneUp؟

"قامت حقوق السحب الخاصة بسحب البيانات من Cognism لكل عرض تجريبي تم حجزه. بالنسبة لكل صفقة يتم إغلاقها، استخدم الكيانات المعتمدة قاعدة البيانات لسحب تفاصيل الاتصال ذات الصلة للتأثير على الصفقة.

"بشكل عام، 60% من صفقاتنا جاءت من الفريق الذي سحب عددًا من صفقات Cognism."

بعد معدلات التحويل المرتفعة هذه، أصبح مارك سعيدًا بالتوفير في التكاليف الذي تم تحقيقه من Cognism.

"لقد دفعت الأداة ثمنها بنفسها. تمت المساعدة في أكبر صفقة تم إبرامها في تاريخ الشركة من خلال إنشاء بريد إلكتروني من منصة Cognism. لقد سمح لنا عنوان البريد الإلكتروني بالوصول إلى صانع قرار العقد وإغلاق الصفقة في وقت أبكر مما كان متوقعًا.

أهم الأسباب التي تجعل OneUp يوصي بـ Cognism

1 . الشفافية في الإعلانات التجارية

"كانت الصدق فيما يتعلق بعمليات التسليم والتسعير مطمئنًا حقًا. في عالم صفقات رعاة البقر، كان من المنعش أن يكون لديك عملية بيع ممتعة. فالكونيزم يفعل بالضبط ما هو مكتوب على العلبة.

2. يتكامل مع معظم أدوات SAP وCRM والتنقيب

"لقد أدى التكامل التلقائي للمنصة مع HubSpot وSalesloft إلى توفير حقوق السحب الخاصة لمدة دقيقة واحدة لكل جهة اتصال. إنه رائع!"

3. بيانات متسقة ومتجددة

"إن الاستفادة من حقوق السحب الخاصة ببيانات المبيعات الصحيحة تمكنهم من تحقيق أهدافهم بشكل أسرع وكسب المزيد من العمولات. لدى فريق المبيعات والأعمال التجارية الأوسع تقديرًا حقيقيًا لهذه الأداة!

4. بيانات عالية الامتثال

" تمنع قاعدة بيانات Cognism المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) الشركة من تلقي غرامة كبيرة. علاوة على ذلك، إذا تساءل أحد العملاء المحتملين عن المكان الذي حصلنا منه على رقمه، فلدينا الثقة لنقول إننا نستخدم أداة بيانات حسنة السمعة تستخدمها معظم الشركات في هذا المجال. لقد أدت البيانات المتوافقة مع Cognism إلى تحويل ثقة حقوق السحب الخاصة عند الترويج للعملاء المحتملين.

لخص مارك أفكاره حول الكونية:

"إن الإدراك ضروري لمكدس التكنولوجيا لدينا وللتأثير على صفقاتنا. وقد ساهمت جودة البيانات الرائعة في غرس مستوى فريد من الثقة في حقوق السحب الخاصة. "

"نحن فخورون جدًا باستخدام Cognism! "

جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.

تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.

تعزيز البيع الاجتماعي.

تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.