تخطيط عمليات المبيعات: تصور العمليات لإغلاق المبيعات بشكل أفضل

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها أو مدى نضج عملك ، فإن بناء فريق مبيعات كفء وعملية مبيعات فعالة يتطلب الكثير من العمل. بدون طريقة ثابتة لتحسين عمليات المبيعات ، من الصعب تحقيق نجاح المبيعات.

عند تحسين عمليات المبيعات الخاصة بك ، هناك جانبان يجب مراعاتهما ؛ الخارجية والداخلية. من ناحية ، يمكنك تحسين الطريقة التي تقدم بها نفسك ومنتجاتك أو خدماتك وتفاعلك مع العميل. من ناحية أخرى ، يمكنك تحسين كيفية تخطيط فريق المبيعات الخاص بك والقيام بعملهم.

لقد أدرجنا أدناه بعض النصائح المفيدة حول كيفية تحسين عمليات مبيعاتك خارجيًا وداخليًا.

نصائح لتحسين عمليات المبيعات: خارجي

أضف الرسوم التخطيطية إلى عروض المبيعات / العروض / المستندات

المرئيات طريقة رائعة لتبسيط وشرح الأشياء.

يمكن أن تساعدك إضافة الرسوم البيانية مثل خرائط العمليات والمخططات الانسيابية وحتى الرسوم البيانية التي توضح كيف يتناسب منتجك مع عمليات أو أنظمة عملائك ويحل مشاكلهم في عروض المبيعات والعروض ، في تحويل آفاقك بشكل أفضل.

أظهر كيف يمكنهم الاستفادة من الحل الذي تقدمه

باستخدام مخطط انسيابي / خريطة عملية محدثة ، يمكنك إظهار كيف سيتم تحسين عمليتهم أو نظامهم بالضبط وكيف يمكنهم توفير الوقت بمجرد دمج الحل الخاص بك. التصور بالتأكيد أكثر فعالية من شرحه بالكلمات.

اشرح عملية البيع

في بعض الحالات ، قد يكون إغلاق البيع مجرد البداية. بعد البيع ، سيتعين عليك البقاء على اتصال مع العملاء من خلال الاستمرار في تقديم خدمتك أو مساعدتهم في استخدام منتجك. قد يتطلب هذا اجتماعات فحص ما بعد البيع وما إلى ذلك. لتبسيط عملية المتابعة هذه ، يمكنك استخدام ،

• مخططات انسيابية لتوضيح كيف ستستمر في تقديم خدمتك بعد البيع
• مخططات جانت لتمييز التواريخ المجدولة لاجتماعات ما بعد البيع

نصائح لتحسين عمليات المبيعات: داخلي

رسم خرائط لعمليات المبيعات المعقدة

هناك مبيعات صغيرة لا تشمل سوى عميل واحد أو اثنين. ثم هناك مبيعات معقدة حيث يتعين على فريق المبيعات الخاص بك التفاعل والتواصل مع مؤسسة بأكملها لإغلاقها.

في مثل هذه الحالات ، من المفيد رسم خريطة لعملية المبيعات لأنها تتضمن الكثير من الأشخاص والخطوات. هذا يساعد على إبقاء الجميع على نفس الصفحة. يمكن أن تكون أيضًا بمثابة قائمة مرجعية يمكن للفريق الرجوع إليها عند إغلاق عملية بيع.

تحليل مسار المبيعات باستخدام المخططات الانسيابية

إن تصفية العملاء المؤهلين من غير المؤهلين مهمة صعبة للبدء بها! ولكن يتم الاعتناء بالمهمة بشكل جيد عن طريق قمع المبيعات. يعمل مسار / خط الأنابيب كمصفاة لتوجيه المشترين المؤهلين خلال عملية البيع.

في الواقع ، في الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي يتواجد فيه جميع زوار الموقع (المؤهلين ، والأقل تأهيلاً ، وغير المؤهلين). الانخفاض غير المؤهل في الأعلى ، حتى قبل أن ينتقلوا إلى الخطوة التالية في عملية القمع ، كلما انخفض مستوى التأهل في كل خطوة من خطوات عملية الشراء ، ووحدهم المؤهلون هم من يصلون إلى أسفل مسار التحويل.

في Creately ، نستخدم عادةً المخططات القمعية لفهم تدفق المستخدم عبر موقعنا الإلكتروني ، إلى التطبيق ، ثم إلى صفحات الشراء (أو لا). توجد بعض الأدوات الرائعة للقياس ، لكننا نستخدم Google Analytics لفهم معدلات التحويل والتحويل لدينا.

لقد ذهبنا بالفعل وطبقنا الأمر نفسه على مسار تحويل حركة المرور الخاص بنا في ثلاث خطوات.

• حدد كيف يعرف عملاؤنا المحتملون عن Creately. "الزناد" لزيارة الموقع.
• ما هي دوافعهم. لماذا هم هنا؟
• حدد الصفحات التي يصلون إليها ، وصنع رسالة لها صدى مع نوايا الزائر ودوافعه. سيؤدي ذلك إلى تحقيق معدلات ارتداد أقل وتحويلات أفضل بكثير في مسار التحويل.

من الأسهل رسم ذلك في رسم تخطيطي - مخطط انسيابي بسيط ، وإليك مخططنا ، كيف يكتشف الناس بشكل خلاق. ومع ذلك ، فإن بعض معدلات الارتداد هي تقديرات تخمينية.

حددنا أولاً مصدر وصولهم إلى Creately ، ثم قسمناهم حسب دوافعهم وأين سيذهبون على الموقع إلى أي صفحات مقصودة.

نشير إلى التسلسل المنطقي بأكمله كقمع.

حدد آفاقك من خلال خرائط الحساب

تساعدك خرائط الحساب في تحديد صانعي القرار الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجك أو خدمتك في الحساب.

لرسم خريطة حساب ، ابدأ بأفضل جهة اتصال في الحساب. ثم حدد الأدوار القيادية الأخرى التي ستشارك في عملية الشراء. حاول معرفة كيفية ارتباط الأشخاص الموجودين على خريطتك ببعضهم البعض - خطوط الاتصال فيما بينهم.

عندما تحدد الأصدقاء والأعداء ، الذين سيستفيدون أو يخسرون من نجاحك وكيف ستؤثر أهدافك عليهم بمساعدة خريطة حسابك أو خريطة تأثير المبيعات ، ستكون قادرًا على وضع استراتيجية لخطة هجوم بسهولة.

حدد عمليات المبيعات الداخلية الخاصة بك

باستخدام خرائط العمليات ، يمكنك تخطيط عمليات المبيعات الخاصة بك بشكل فعال لتحسين دورات المبيعات الخاصة بك. يمكنك أيضًا تصميم خرائط العملية وفقًا للحل ومندوب المبيعات المسؤول.

هناك عدد قليل من الفوائد للاحتفاظ بسجلات لعمليات المبيعات الداخلية الخاصة بك

• يساعد في الحصول على كل فرد في فريق المبيعات على نفس الصفحة
• يجعل من السهل تدريب البدلاء / الموظفين الجدد دون متاعب
• يساعد في تنفيذ التغييرات على العمليات بسلاسة

قم بإنشاء خريطة رحلة العميل

تسلط خريطة رحلة العميل الضوء على جميع التجارب التي يمر بها عميلك معك بالإضافة إلى نقاط الاتصال بمؤسستك (تلك الموجودة بجانبك والتي تتفاعل مع العميل).

يعد جمع هذه المعلومات أمرًا مهمًا عند تحديد مراحل عملية البيع الخاصة بك. كما أنه يصبح ذا صلة بإنشاء محتوى يجذب انتباه العميل خلال مسار تحويل المبيعات.

ما رأيك في هذه الطرق لتحسين عمليات المبيعات؟

كيف تقوم بتحسين عمليات البيع في شركتك؟ ما الأساليب الأخرى التي تستخدمها لتحسين عمليات البيع الخاصة بك؟ شاركها معنا في قسم التعليقات أدناه.

هل تريد تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك وزيادة معدل التحويل؟ فيما يلي الأدوات التي تحتاجها لبناء خطة تحسين معدل التحويل المضمونة.