أهمية تفضيلات القناة في الخارج

"لا تتصل بي على هاتفي المحمول الشخصي مرة أخرى."

"أُفضل الرسائل النصية على البريد الإلكتروني."

"أُفضل رسالة LinkedIn."

نعتقد أن هذه كلها عبارات مألوفة سمعها فريق المبيعات لديك. ومن المهم أخذها في الاعتبار.

لماذا؟

لأنها انعكاس لكيفية الاتصال بالمشترين. بمعنى آخر، تفضيلات القنوات الصادرة الخاصة بهم.

الآن، ها هي الحقيقة.

لا يوجد دليل واضح يوضح القنوات التي تعمل وأيها لا تعمل. بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بفهم أن كل مشتري مختلف عن الآخر.

والآن ربما تتساءل:

"كيف يمكنني التوصل إلى هذا الاستنتاج؟" ولماذا يعد هذا استنتاجًا مهمًا يجب أخذه بعين الاعتبار؟

حسنًا، ستكتشف ذلك في هذه المقالة، التي تتضمن رؤى من مجموعة واسعة من قادة المبيعات.

في هذه المذكرة، دعونا نذهب!

لماذا تعتبر تفضيلات القناة مهمة؟

"هل تفضيلات القناة مهمة حقًا؟" ألا يمكنني فقط إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات والأمل في الأفضل؟'

ها هي الصفقة.

كان من الممكن أن تنجح هذه العقلية قبل خمس أو حتى عشر سنوات. لكن الخارج تغير. لم يعد الأمر بهذه البساطة بعد الآن.

الآن، هذا لا يعني أن البريد الإلكتروني والهاتف لا يعملان. سيكون ذلك وجهة نظر متطرفة.

ولكن ما نصل إليه هو أننا في العصر الرقمي، أكثر من أي وقت مضى. لذا، أصبحت أشكال الاتصال الرقمية، مثل LinkedIn وZoom وحتى Slack، ذات أهمية قصوى.

يشرح جوناثان إيليت ، نائب رئيس المبيعات العالمية لشركة Cognism، المزيد في المقطع أدناه ️

وبعبارة أخرى، لم يعد هناك ما يسمى بمشتري "مقاس واحد يناسب الجميع". لذلك، يتعين على فرق المبيعات أن تتقدم في المنحنى وتلتقي بالمشترين من خلال وسيلة الاتصال المفضلة لديهم.

هذا هو سر الحصول على معدلات استجابة أعلى.

وأوضح توماس فيليب ، رئيس قسم المبيعات في Mailmodo ، المزيد:

"مع استمرار تطور آليات وقنوات المبيعات الخارجية بسرعة، أصبح من الضروري الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال قنواتهم المفضلة."

أضاف:

"إنه يساعد على إنشاء معدل اتصال أفضل مع العملاء المحتملين وإنشاء خط أنابيب صحي يتم إغلاقه بشكل أسرع."

وهذا مهم بشكل خاص في عصر اليوم من الخارج. إنه مصدر قلق كبير للعديد من قادة المبيعات، وهو أن الوقت الذي يستغرقه إتمام الصفقات قد زاد.

على سبيل المثال، في دراسة حديثة أجرتها شركة Gong ، انخفضت النسبة المئوية لعدد الصفقات التي تم إغلاقها بحلول نهاية العام من 69% إلى 61% بين عامي 2020 و2022.

فماذا يعني هذا؟

يحتاج القادة إلى فهم الطريقة التي يحب أن يتم بها الاتصال بالمشترين.

وبهذه الطريقة يمكنهم الوصول إليهم في المكان المناسب وإتمام الصفقات بشكل أسرع.

وهذا له تأثير طويل المدى على جودة قدرة الفريق على تعدد الخيوط، خاصة في مرحلة ما بعد العرض التجريبي.

فكر بخصوصها لثانية.

يقوم معظم مندوبي المبيعات بتعديل عرضهم عند البيع لأشخاص أو شخصيات وظيفية مختلفة. لكن ليس هناك الكثير من الممثلين الذين يقومون بضبط القناة.

وافقت ديانا ستيبانوفا ، مديرة العمليات في Monitask ، على ما يلي:

"عندما يقوم المندوبون بإشراك العملاء على قنواتهم المفضلة، فمن المرجح أن يبدأوا محادثات هادفة تؤدي إلى نتائج ناجحة. ومن منظور القيادة أو الفريق الأوسع، يمكن تعزيز الرؤى القيمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم بشكل أكبر.

وأخيرا، فكر في أساسيات المبيعات. كل ذلك يعود إلى بناء العلاقات وكون الإنسان.

عندما يهتم فريقك بتفضيلات القناة، فإنهم يضعون المشتري في المقام الأول.

أوضح جون مورجان ، الرئيس التنفيذي لشركة Venturesmarter ، المزيد:

"يمكن أن يؤثر ذلك على جودة المحادثات. من المرجح أن يشارك العملاء في محادثات هادفة إذا تم الاتصال بهم من خلال القنوات المفضلة. سيؤدي ذلك إلى تفاعلات وعلاقات أقوى.

إذًا، ما هي الوجبات الرئيسية المستفادة من هذه الأفكار؟

استثمر في فهم تفضيلات القناة، من الداخل والخارج. لأنه سيؤدي إلى تأثير الدومينو الإيجابي

ما هي القنوات التي يمكن لفرق المبيعات استخدامها؟

حسنًا، لقد حددنا سبب اعتبار تفضيلات القناة أمرًا أساسيًا للصادرات.

ماذا حدث بعد ذلك؟

عليك أن تفهم القنوات الموجودة تحت تصرفك. والتفكير فيما هو أبعد من طرق الاتصال التقليدية.

فيما يلي قائمة بالقنوات المتاحة لفريق المبيعات لديك:

ويعد ظهور قنوات جديدة من تلك القائمة، مثل WhatsApp وSlack Connect، ذا أهمية خاصة. إنه يمنح فريقك مجالًا أكبر لاختبار A/B ومعرفة ما يصلح وما لا يصلح.

كيفية تحديد تفضيلات القناة (بكفاءة)

يمكن القول أن الجزء الصعب.

كيف يمكنك التأكد من أن البائعين يجتمعون مع المشترين في المكان المناسب؟

كل شيء في البيانات

ربما لا يكون هذا سرًا بالنسبة لك، كمندوب مبيعات.

لكن الإحصائيات والأرقام ستكون أفضل صديق لك هنا.

أوضح Morgan J. Ingram السبب:

"ستخبرك البيانات بما هو ناجح وما هو غير ناجح."

"إذا حددت قناة واحدة تحقق أداءً جيدًا حقًا، لأن معدلات الاستجابة كانت أعلى جدًا، فهذا أمر مذهل! مضاعفة على تلك القناة.

بالنسبة لجون، كانت بيانات العملاء حيوية:

"إن جمع وتحليل البيانات المتعلقة بتفضيلات العملاء يمكن أن يساعد في تحديد القنوات الأكثر فعالية لكل عميل. يمكن لقادة المبيعات العمل مع فرقهم لجمع البيانات حول طرق الاتصال المفضلة وتطوير استراتيجية لتحسين التواصل.

وافق توماس قائلاً:

"نحن نفهم برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا، ونختار قناة الاتصال الأكثر كفاءة بناءً على تفضيلاتهم."

وافقت ديانا:

" يمكن أن تساعد التحليلات عبر القنوات في الكشف عن الاتجاهات والرؤى المتعلقة بسلوك العملاء. يمكن أن يساعد ذلك في تحديد القنوات الأكثر فعالية من حيث التحويل والمشاركة والإيرادات المتحققة."

هي اضافت:

"الطريقة الرائعة للبدء هي النظر إلى رحلة العميل - كيف تبدو بالنسبة لأولئك الذين ينتمون إلى الفئة السكانية المستهدفة؟ ما هي القنوات والمنصات التي من المحتمل أن يستخدمها العملاء أثناء عملية الشراء، وكيف يمكن لمندوبي المبيعات إشراكهم في هذه القنوات المختلفة؟

استخدم الأدوات

لقد حصلنا عليه.

باعتبارك قائدًا للمبيعات، فإن أولويتك الأولى في أي شيء تختبره أو تنفذه هي ما إذا كان سيكون استخدامًا فعالاً لوقتك ووقت مندوبيك.

والخبر السار هو أن أدوات المبيعات يمكنها القيام بالعمل نيابةً عنك.

قال جون:

"للنظر في تفضيلات القنوات دون المساس بالكفاءة الإجمالية، يمكن لفرق المبيعات استخدام التكنولوجيا وأدوات التشغيل الآلي لتبسيط الاتصال عبر قنوات متعددة."

وافقت ديانا قائلة:

"يمكن أن تساعد الأتمتة في جهود التوعية من خلال توفير رسائل مخصصة وجدولة المتابعة على قنوات مختلفة."

الآن، أثارت أدوات الأتمتة جدلاً. يعتقد البعض أنهم يموتون لأنهم يقومون بإنشاء قوالب عامة. بينما يعتقد الآخرون أنه لا يزال لديهم مكان في الخارج.

ولكن في نهاية المطاف، سوف يساعدون فريقك على التوصل إلى استنتاجات بشكل أسرع.

روري سادلر ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك في شركة ترومبيت، أعطى سنته في هذا:

"للأدوات دور مهم تلعبه. ولكن يجب أن يكون هناك المزيد من الخطوات اليدوية في التسلسل."

"لذلك، على الرغم من أنها رسالة بريد إلكتروني، إلا أنك تحتاج إلى الانتقال إلى هذا البريد الإلكتروني وإجراء البحث لمدة 5 دقائق، ثم تخصيصه. ليس فقط ملء النموذج بالأسماء والضغط على إرسال."

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد، فراجع الحلقة الكاملة أدناه

كل ما عليك فعله هو أن تسأل!

إذا لم تسأل، فلن تحصل.

إذا كان هناك أي شيء، فإن سؤال العميل المحتمل عن الطريقة التي يرغب في الاتصال به يظهر فهمًا. إنه يضفي طابعًا إنسانيًا على حقوق السحب الخاصة ويجعلها متميزة عن الآخرين.

فيما يلي مثال لكيفية قيام ممثليك بالسؤال عما إذا كان WhatsApp هو الخيار المفضل:

ذكرنا توماس بشيء مهم عندما يتعلق الأمر باستخدام قنوات مثل WhatsApp:

"من الضروري اتباع آداب السلوك الأساسية مثل الحفاظ على المحادثات خلال ساعات العمل عند التواصل."

الخط السفلي؟

عند طلب الإذن، تأكد من عدم إرسال الرسائل في ساعات سخيفة من اليوم.

إغلاق الأفكار

لإنهاء هذه المقالة، أردنا تلخيص وتذكيرك بأهمية مراعاة تفضيلات القناة.

إليك نظرة ثاقبة من دان جراي ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Vendry :

"يعد اختيار وتشغيل قنوات الاتصال المناسبة لجهود المبيعات الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية ويتطلب فهمًا قويًا للعميل الذي تبيع له."

أضاف:

"بدون الاختبار والتكيف مع كيفية استجابة عميلك للرسائل، لن تتمكن أبدًا من فتح دليل التشغيل الصحيح لزيادة معدلات الاستجابة."

الاستماع إلى إعادة تعريف الصادرة

لقد تطرقنا إلى كيفية تغير الرحلات الخارجية في هذه المقالة.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد، فاطلع على البودكاست الخاص بقائد المبيعات لدينا والذي يسمى "إعادة تعريف الصادر".

يجلس قادة المبيعات في Cognism مع بعض الضيوف الرائعين ويناقشون كيف ولماذا تغير سلوك الشراء بين الشركات. ولماذا هذا التحول مهم بالنسبة للمبيعات.

انقر للاستماع.