كيفية إعادة "الشخص" إلى التخصيص الصادر

"مرحبًا [الاسم الأول]!

لقد رأيت أنك [JOB TITLE] في [COMPANY NAME]...'

هذا شخصي بما فيه الكفاية، أليس كذلك؟

حسننا، لا. إنه بعيد عن ذلك.

ها هي الصفقة.

قبل 10 سنوات، كان هذا جيدًا.

لكن الآن، لن يوصل فريق المبيعات الخاص بك إلى أي مكان. يتطلب الأمر الآن الكثير حتى يتم التعرف عليه من قبل العملاء المحتملين، سواء كان ذلك عبر الهاتف أو في البريد الوارد.

إذًا، ما الذي يعنيه في الواقع أن تكون شخصيًا؟ كيف يمكن للبائعين إعادة ضبط تركيزهم ووضع الشخص في طليعة تواصلهم؟

ستكتشف ذلك في هذه المقالة، التي تتضمن مجموعة من الأفكار من بعض مندوبي مبيعات STELLAR.

قم بالتمرير للمزيد

أهمية التخصيص الخارجي

انه سهل.

ستنخفض معدلات الاستجابة إذا لم توفر فرق المبيعات تواصلًا شخصيًا مع العملاء المحتملين.

وأين الدليل؟

وفي دراسة حديثة أجراها غونغ ، وجدوا أن 25% فقط من المشترين شعروا كما لو أن البائعين يفهمون دورهم داخل مؤسستهم.

علاوة على ذلك، شعر 9% فقط من المشترين أن رسالة البائع كانت مخصصة لهم.

وهذه مشكلة كبيرة.

لأنه تذكر: الافتقار إلى التخصيص يعني انخفاض معدلات الاستجابة.

كما أن معدلات الاستجابة المنخفضة ستعني عدم وصول فرق المبيعات إلى هدفها. ونحن على يقين من أن جميع قادة المبيعات يعرفون ماذا يعني ذلك...

خط أنابيب منخفض الجودة (المعروف أيضًا باسم أسوأ كابوس لديك)

الآن، ما السبب وراء أهمية التخصيص، أكثر من أي وقت مضى، في عصر اليوم من الرحلات الخارجية؟

قال جين ألين كنوث ، مسؤول تنمية المجتمع في Lavender، إن الأمر يعود إلى فهم رغبة المشترين في أن يتم رؤيتهم وسماعهم:

"الشيء الوحيد الذي برز باعتباره عامل تمييز هو عندما يأخذ البائعون الوقت الكافي للتعبير عن أعمال الشخص الذي تراسله عبر البريد الإلكتروني."

"إذا عدت إلى خمسة عشر عامًا مضت، عندما لم يكن موقع LinkedIn على ما هو عليه اليوم، لم يكن لدينا الكثير من المدونات الصوتية والندوات عبر الإنترنت؛ أستطيع أن أفهم أن شخصًا ما يقدم أفضل تخميناته.

"ولكن اليوم، هذا أمر لا يغتفر . إذا كنت أستهدف شركة من الدرجة الأولى، فيمكنني البحث عن اسم الرئيس التنفيذي عبر Google من مقابلة بودكاست والاستماع إلى الرجل أو الفتاة وهو يذكر ما هو مهم بالنسبة لهم، وما يحاولون تحقيقه.

لخصت جين أفكارها من خلال تقديم كلمة تحذير:

"إذا لم نتحمل نحن كمندوبي المبيعات مسؤولية تخصيص الوقت لمحاولة التعلم والتوصل إلى وجهة نظر أو نوع من الفرضيات، فأنا أعتقد أن هذا بيع كسول".

التخصيص: الأساسيات

لقد أوضحنا سبب أهمية إنشاء تواصل شخصي.

الآن، كيف يمكنك أنت أو فريقك الحصول على الأساسيات؟

حسنًا، سنتناول طريقتين، بدءًا بـ...

1. ركز على نقاط الألم والمشاكل!

هذا يبدو واضحا.

لكن جوهر هذا هو أن تكون ذات صلة وفي الوقت المناسب.

إليك مشاركة من كايل كولمان ، نائب الرئيس الأول للتسويق في Clari، لتوضيح المزيد ️

وقال كايل أيضا:

"يتوقع المشترون المزيد هذه الأيام. وأنت - البائع، لديك المزيد من المعلومات في متناول يدك. يتعين عليك إجراء البحث ولديك سبب لتجاوز عبارة "أرى أنك تعمل في قسم التسويق في Clari واعتقدت أنني سأرسل لك ملاحظة" . هذا لن ينجح بعد الآن. لذا قم بربط نقاط الألم بالحل - بإيجاز في 50 إلى 70 كلمة. هذا هو مفتاح النجاح في الوقت الحاضر."

قدم كايل أسلوبًا متطورًا للمندوبين لضمان أن يكون التخصيص في مقدمة أولوياتهم:

"ابحث عن نقاط الألم لدى شخص ما على المستوى الشخصي ، ومستوى الشخصية ، ومستوى الحساب . افهم كل هذه الركائز الثلاث، حتى تتمكن من شرح كيف سيحل حلك هذه المشاكل بشكل كامل.

وقد وافق أليكس أولي ، المؤسس المشارك ومدير إدارة المخاطر في Reachdesk، على ذلك.

وقال إن الممثلين يجب أن يهتموا اهتمامًا حقيقيًا بمشاكل الناس:

"اتصل بي شخص ما منذ فترة، مما جعلني أتوقف وأفكر. لأنهم قالوا: "كيف تمنح مجلس الإدارة الثقة بأنك ستحقق أهدافك؟" وأعتقد أن هذا كان جيدًا جدًا، لأنه كان مترابطًا للغاية.

"يجب على CROs الوقوف أمام اللوحة. وإذا قالوا أنهم حصلوا على 90%، فهذا لا يعتبر جيدًا بما فيه الكفاية. ويجب أن تكون 100% فما فوق. لذا فإن الأمر يعود إلى إعطاء الثقة لمجلس الإدارة في أن الفجوة سيتم سدها.

"ثق بي عندما أقول إن هذا هو الشيء الذي يبقيني، والعديد من مديري علاقات العملاء الآخرين، مستيقظين في الليل."

2. افهم ما إذا كان عملاؤك المحتملون يتمتعون بسلطة اتخاذ القرار

اعتمادًا على ما إذا كان العميل المحتمل هو صانع القرار أم لا، ستكون مرحلة البحث مختلفة تمامًا.

يوصي كايل بأن تقوم الفرق بتصنيف ممثليها إلى احتمالات "فوق خط الطاقة" و "تحت خط الطاقة" :

"الآفاق التي نتواصل معها تقع في معسكرين رئيسيين. فوق آفاق خط الكهرباء، تمتلك الميزانية أو سلطة اتخاذ القرار. وهناك عدد أقل منهم في الحسابات التي تتواصل معها. لذلك يمكنك، بل ويجب عليك، قضاء المزيد من الوقت في البحث عن هذا الشخص.

"من ناحية أخرى، أسفل خط الطاقة سيكون مستخدمو منتجك. وهناك المزيد منهم. البحث سيكون أكثر اعتمادا على الشخصية.

قدم كايل مثالاً للمساعدة في تصوير هذا المفهوم:

"إذا كنت أتواصل تحت خط الطاقة مع الـ AEs الفردية، فأنا أعرف نوعًا ما ما يحدث معهم، يومًا بعد يوم. ولا ينطبق الأمر نفسه على التواصل مع عشرين مديرًا تسويقيًا مختلفًا في عشرين شركة مختلفة. سيكون لديهم جميعًا مجالات تركيز مختلفة.

التخصيص على نطاق واسع

السؤال الذي يدور في ذهن كل قائد مبيعات:

"كيف يمكنني أن أجعل هذا قابلاً للتطوير؟"

حسنًا، سوف نشارك طريقتين يمكنك من خلالهما جعل التواصل الشخصي نشاطًا فعالاً وقابلاً للتكرار.

بدءا من…

أدوات أتمتة المبيعات

نحن على يقين من أن فرق المبيعات يمكنها مناقشة هذا الموضوع طوال اليوم.

قد يجادل البعض بأن أدوات أتمتة المبيعات تقتل الجودة والتواصل الشخصي. في حين قد يقول آخرون أنها لا تزال ذات صلة.

الآن، هذا هو الأمر.

ليس سراً أن الأتمتة تعمل على تسريع الأمور. لكن الأمر يعود إلى القصد الذي تستخدم به فرق المبيعات لديك أدوات مختلفة.

قال جين:

"أعتقد أن هناك مكانًا لأتمتة المبيعات الخارجية عند استخدامها بطريقة مسؤولة. إن الاستخدام غير المسؤول، بمعنى أنك ستهاجم الجميع بشأن هويتنا ولماذا نحن رقم واحد، ليس هو الطريق الصحيح للمضي قدمًا. إنه مهووس بالذات تمامًا."

لقد عرضت تشبيهًا مفيدًا للمواعدة لتوضيح ذلك بشكل أكبر:

"إذا استخدمت Tinder أو Bumble وقمت بتفجير كل اتصال مع عدد تمارين البطن التي يمكنني القيام بها، أو حقيقة أنني فزت بجائزة التهجئة للصف الخامس، فلن يرغب أحد في التحدث معي."

"ويأتي كل ذلك في هذا. هل نقول شيئًا مهمًا؟ هل نقول شيئًا مفيدًا لشخص يعاني؟ أم أننا سنتحدث فقط عن أنفسنا؟

وافق روري سادلر ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Trumpet، على ما يلي:

"ستلعب أدوات الأتمتة دورًا دائمًا بنسبة مائة بالمائة. القيمة التي خلقوها، لا يمكنك محاكاتها”.

"ولكن، مجرد إنشاء تسلسل بريد إلكتروني من عشر خطوات مع اثنين من طلبات الاتصال على LinkedIn مع الاسم الأول واسم الشركة - عندها يصبح الأمر مشكلة."

"يجب أن يكون هناك المزيد من الخطوات اليدوية هناك، لذلك على الرغم من أنها رسالة بريد إلكتروني، إلا أنك تحتاج إلى الانتقال إلى هذا البريد الإلكتروني وإجراء البحث لمدة خمس دقائق وتخصيصه. من المهم أن تكون مجتهدًا وأن تأخذ الوقت الكافي للتعامل مع العملاء المتوقعين الذين يصلون إليك."

صعود "الباحثين في حقوق السحب الخاصة"

الآن، إذا كنت تعتقد أن عملية البحث يجب أن تكون مستقلة، فأنت لست وحدك.

يرى توم لافيري ، الرئيس التنفيذي والمؤسس لشركة Jiminny، أن البحث المحتمل هو دورها:

"نحن نعيش في عالم الآن حيث يقوم الناس عمومًا بوظائف متخصصة. أنا شخصياً لا أعتقد أن فكرة أن يضطر كل شخص إلى ارتداء عشر قبعات ناجحة بعد الآن.

أضاف:

"أرى أن الباحث وظيفة منفصلة عن SDR أو BDR، لأنها مهارة مختلفة."

وكيف يتم تنفيذ الدور على أرض الواقع؟

"خصص باحثًا واحدًا لكل اثنين من حقوق السحب الخاصة أو حقوق السحب الخاصة. واطلب منهم جمع معلومات أساسية عن الأحداث التي تحدث فيها "x" (عميلك المحتمل) أو ما ينشرون عنه.

"أو يمكن أن يكون الأمر على العكس من ذلك، حيث يمكن للباحث التواصل مع الرؤساء التنفيذيين في الشركة ومعرفة الأدوات التي يستخدمونها."

"يجب على الباحثين أن يسألوا أنفسهم: كيف يمكننا الوصول إلى هذا الحساب بأذكى طريقة، ومن ثم كيف يمكنني العثور على البحث حول الشخص؟" "

ربما تتساءل، من أين يأتي دور الكفاءة هنا؟

قال توم:

"يتعلق الأمر بالذكاء فيما يتعلق بوقتك وأموالك. من الأسهل بكثير تدريب شخص ما للقيام بهذا الدور طوال الوقت، حتى يتمكن من القيام به بشكل جيد.

إغلاق الأفكار

نأمل أن يكون لديك فهم أفضل لما يعنيه أن تكون شخصيًا في هذا العصر الجديد من الرحلات الخارجية.

أردنا تلخيص المقال من خلال تسليط الضوء على فكرة من توم:

"يجب على مندوبي المبيعات أن يصطادوا بالرمح، وليس بالشبكة. لا أعتقد أن الحجم يعمل بعد الآن. نحن نعيش في عالم أكثر ضجيجاً، أكثر من أي وقت مضى. لذا فإن الرش والصلاة بأي أداة تستخدمها لا يجدي نفعًا”.

"وهذا هو الحال بشكل خاص اليوم، عندما يكون لدى الشركات عشر أو حتى مائة نقطة ضعف. لكن لديهم أولوية واحدة أو اثنتين فقط يمكنهم التركيز عليها.

استمع إلى البودكاست

لمعرفة المزيد حول كيفية تغير الرحلات الخارجية، لا تتردد في الاطلاع على البودكاست الخاص بنا "Redefining Outbound"، الذي يستضيفه قادة مبيعات Cognism: David Bentham، وJonathon Ilett، وFrida Ottosson ️