أتمتة المبيعات الخارجية: التعريف والخطوات اللازمة لإنشاء خط أنابيب قوي

لا تعني أتمتة المبيعات الخارجية إرسال جيش ضخم من روبوتات المبيعات. لا أحد يريد ذلك.

وبدلاً من ذلك، فهذا يعني تسليح فريق المبيعات لديك بالأدوات التي تساعدهم على إنهاء العمل الإداري بسرعة أكبر، حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت في التحدث مع العملاء المحتملين (العمل العميق للمبيعات).

سنغطي اليوم أساسيات أتمتة المبيعات الخارجية - ما هي، ولماذا يجب عليك استخدامها، والمجالات التي يجب أتمتتها، ونصائح للقيام بذلك بشكل صحيح، وأفضل أدوات أتمتة المبيعات الخارجية.

دعونا نقفز

ما هي أتمتة المبيعات الخارجية؟

تعتبر أتمتة المبيعات الخارجية هي الخطوة التالية في تطور المبيعات الخارجية . فهو يأخذ المهام اليدوية بعيدًا عن فرق المبيعات، مما يجعلها أسرع وأكثر موثوقية.

تتولى أتمتة المبيعات، التي يسهلها البرنامج، العديد من المهام المتكررة:

• رسائل البريد الإلكتروني الباردة.
• المتابعات.
• بناء قوائم التنقيب.
• مهمة الرصاص.
• صياغة العقد.

تساعد الأتمتة مندوبي المبيعات على إدارة وقت عملهم بشكل أكثر فعالية وتحقيق المزيد من أهداف المبيعات . كما أنه يتيح للأشخاص التركيز على الوظائف التي لا يستطيع القيام بها سوى البشر (على سبيل المثال، بناء علاقات مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات).

لماذا يجب عليك أتمتة عملية المبيعات الخارجية الخاصة بك؟

حيثما أمكنك، يجب أن تحاول أتمتة عملية المبيعات الخارجية.

وإليك ثلاثة أسباب لماذا:

1. توفر الأتمتة الوقت لمندوبي المبيعات لديك. إنه يلغي المهام المتكررة، مما يعني أنه يمكنهم قضاء المزيد من الوقت في خدمة العملاء المحتملين والعملاء.
2. تعمل الأتمتة على تعزيز الدقة وتقليل الأخطاء البشرية.
3. لأنك تستطيع! لم تكن تكنولوجيا الأتمتة أسهل في الاستخدام أو أكثر سهولة من أي وقت مضى.

ما هي مجالات عملية المبيعات الخارجية التي يمكنك أتمتتها؟

هذه هي المجالات السبعة التي يجب النظر فيها:

1. توليد الرصاص

يحدث إنشاء العملاء المحتملين في بداية عملية مبيعات B2B. إنها سلسلة من الأحداث التي تحدد فيها الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا عملاء محتملين وتبدأ في بناء اهتمامهم بمنتجك.

يعد جذب العملاء المحتملين أحد أهم أجزاء عملية البيع - إذا لم يكن لديك عملاء محتملين ذوي جودة عالية في البداية، فلن تتمكن من إتمام ما يكفي من الصفقات في النهاية.

تعد البيانات جزءًا أساسيًا من العملاء المحتملين لأنها ستساعدك في العثور على الأشخاص الذين من المرجح أن يهتموا بمنتجك. تحتاج أيضًا إلى بيانات اتصال كاملة وحديثة للوصول إليهم بسرعة.

في الماضي، كان مندوبو المبيعات يقومون بفحص الأدلة أو الإنترنت للحصول على معلومات. يمكن أن تساعدك منصة أتمتة المبيعات الخارجية في تحديد أفضل العملاء المحتملين - على نطاق واسع.

أدوات لأتمتة توليد العملاء المحتملين للخارج

من خلال بضع نقرات فقط، يمكن لموفري بيانات B2B مثل Cognism تقديم بيانات محدثة عن العملاء المتوقعين التي تتطابق تمامًا مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. بعد ذلك، يمكن لمندوبي المبيعات لديك الاستمرار في جذب انتباههم.

2. التنقيب

في عملية التنقيب، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين الذين حددتهم في المرحلة السابقة ومحاولة جذبهم إلى عرضك.

بمجرد أن يتم ذلك، فإن الجزء التالي هو التأهيل، حيث يمكنك تحديد ما إذا كان العميل المحتمل:

• يحتاج في الواقع إلى شراء منتجك لحل مشكلة ما.
• لديه الميزانية والسلطة لشراء منتجك.
• على استعداد لإجراء عملية شراء.

كلما زاد عدد العملاء المتوقعين المؤهلين داخل (وخارج) عملية المبيعات الخاصة بك، أصبح خط الأنابيب الخاص بك أكثر كفاءة. أتمتة المبيعات الخارجية موجودة لجعل التنقيب أسرع وأكثر فعالية.

أدوات لأتمتة التنقيب الخارجي

إذا كانت المكالمات الباردة جزءًا من عملية البحث الخاصة بك، فيمكنك استخدام برنامج الاتصال التلقائي لمساعدة مندوبي المبيعات لديك في إجراء المزيد من المكالمات.

يمكن لموفري بيانات B2B مثل Cognism مساعدتك في إرسال رسائل بريد إلكتروني نموذجية على نطاق واسع ومراقبة النتائج. يمكنك أيضًا الاستفادة من أتمتة البريد الإلكتروني الصادر مثل Salesloft لإنشاء تسلسلات من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات وجهات الاتصال الاجتماعية والمزيد لتلبية توقعاتك أينما كانوا.

3. حجز الاجتماعات

غالبًا ما تكون الاجتماعات بمثابة مكان يحدث فيه العمل الحقيقي. ومع ذلك، قد يكون من الصعب ترتيبها عندما يتغير تقويم مندوبي المبيعات أو المشترين، ويحتاجون إلى نقل الأشياء.

يمكن أن تعمل الأتمتة على تسريع عملية حجز الاجتماعات، والتخلص من التنقل ذهابًا وإيابًا وضمان ظهور العميل المحتمل.

أدوات لأتمتة حجز الاجتماعات

Chili Piper هي أداة لأتمتة مواعيد المبيعات الخارجية تعمل على تعزيز عملية حجز الاجتماعات. فهو يتيح لك ولعملائك المحتملين جدولة الاجتماعات عندما يكون الجميع متاحًا، والروابط مع التقويمات الخاصة بك، وإرسال التذكيرات والمزيد.

4. تنظيم العملاء المتوقعين

يعد تتبع العملاء المتوقعين أثناء تحركهم خلال عملية المبيعات الخاصة بك أمرًا ضروريًا. أنت بحاجة إلى معرفة حالة كل عميل متوقع، حتى تعرف ما يجب فعله بعد ذلك.

يجب عليك أيضًا تحديد أولويات العملاء المتوقعين حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من استغلال وقتهم بشكل أفضل.

وبما أن مندوبي المبيعات في فريقك يأتون ويذهبون، فأنت بحاجة إلى سجل محدث لكل عميل متوقع، مع جميع المعلومات ذات الصلة. وذلك حتى يتمكن شخص جديد من الحضور وتولي المسؤولية إذا لزم الأمر.

أدوات لأتمتة تنظيم العملاء المتوقعين

يجب أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك هو المحور المركزي لجميع المعلومات المتعلقة بعملائك المحتملين.

لكن تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك في كل مرة يتحدث فيها شخص ما مع عميل محتمل أو يرسل له بريدًا إلكترونيًا هو أمر غير فعال.

استخدم برنامج أتمتة المبيعات الخارجية الذي يتكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء لديك ويبقيه محدثًا عند حدوث محادثة جديدة.

يضمن الإثراء التلقائي لبيانات B2B أن يعمل فريقك دائمًا وفقًا لمعلومات دقيقة.

5. إجراء العروض التوضيحية

يعد العرض التوضيحي جزءًا من عملية المبيعات حيث يُظهر مندوبو المبيعات العملاء المحتملين:

• كيف يعمل المنتج.
• الميزات الأكثر صلة.
• لماذا يحلون مشاكل العميل المحتمل.

يستخدم مندوبو المبيعات أيضًا العروض التوضيحية للإجابة على الأسئلة وبناء الثقة وتوطيد العلاقات مع المشترين الجدد.

تغطي معظم فرق مبيعات B2B بلدًا أو منطقة بأكملها مثل أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا. من الناحية اللوجستية، فإن سفر مندوبي المبيعات حول العالم لإجراء عروض توضيحية شخصية ليس أمرًا ممكنًا. لن تتمكن أبدًا من القيام بذلك على نطاق واسع. لهذا السبب تحتاج إلى الأتمتة.

أدوات لأتمتة إجراء العروض التوضيحية

تساعدك أدوات مؤتمرات الفيديو مثل Zoom على إجراء العروض التوضيحية كما لو كنت في نفس الغرفة. يمكنك مشاركة شاشتك أو حتى تشغيل مقاطع الفيديو ضمن المكالمات لتوضيح فعالية منتجك.

بالإضافة إلى ذلك، تساعدك ميزة التسجيل على مراجعة المكالمات عند الرجوع إليها لاحقًا، مما يفتح الفرص لتدريب الممثلين ومعرفة المزيد عن عملائك.

6. صياغة العقود

مرحلة العقد هي تتويج لعملية البيع للخارج. إنه المكان الذي تتم فيه الصفقة.

أولاً، عليك إعداد عقد يغطي جميع الاحتمالات. وبعد ذلك، ترسله إلى العميل المحتمل، الذي يقوم بالتوقيع عليه. بمجرد إعادته إليك، تكون قد أغلقت الصفقة.

غالبًا ما يكون هذا جزءًا من العملية حيث يمكن أن تسوء الأمور، لذا كلما تمكنت من تسليم العقد إلى العميل المحتمل بشكل أسرع، وكلما كان الأمر أسهل بالنسبة له، زادت احتمالية إغلاق الصفقة دون أي خلل.

أدوات لأتمتة صياغة العقود

استخدم برامج الأتمتة الصادرة لمساعدتك. يمكنك الحصول على برنامج مثل PandaDoc لإنشاء العقد، والتأكد من أنه يغطي جميع القواعد.

يجب عليك أيضًا استخدام حل التوقيع الإلكتروني لتسهيل توقيع الصفقة على العميل المحتمل وإعادتها إليك دون الحاجة إلى الطباعة.

7. تحليل النتائج

إن الحصول على نتائج أفضل في عملية المبيعات الخارجية الخاصة بك يتعلق بتحليل البيانات وتحديد مجالات التحسين. تأكد من أن مجموعتك التقنية توفر لك أفضل بيانات المبيعات وأن لديك الأدوات اللازمة لاستخدامها بشكل صحيح.

أدوات لأتمتة تحليل النتائج

يمكنك استخدام برنامج تسجيل المكالمات مثل Gong لإخبارك بما يقوله أفضل الموظفين أداءً في فريقك لعملائهم المحتملين. وبعد ذلك، يمكنك تدريب بقية أعضاء فريقك لصياغة تصرفاتهم.

أو يمكنك نشر أدوات التحليلات مثل Kluster التي تخبرك بالضبط بما يعمل (وما لا يعمل) في المسار الخاص بك.

نصائح لأتمتة المبيعات الخارجية

فيما يلي بعض النصائح الأساسية لتحقيق أقصى استفادة من أتمتة المبيعات.

1. ابحث عن برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك

يصف ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بك مشتريًا شبه وهمي سيحقق أقصى استفادة من الحل الذي تقدمه.

فهو يوضح التركيبة السكانية والتقنيات والأهداف والتحديات والميزات الأخرى للمشترين المستهدفين.

إن اكتساب فهم عميق للمشتري المثالي لا يساعدك فقط في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة. كما أنه يمكّنك من إنشاء تواصل مبيعات آلي مخصص وملائم.

على سبيل المثال، في أداة أتمتة المبيعات الخارجية، يمكنك إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني آلية مكتوبة مسبقًا تستخدم لغة تتحدث عن أهداف المشتري المثالي وآلامه.

سوف يغذي برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك العديد من خيارات التشغيل الآلي للتنقيب وتوليد العملاء المحتملين التي تقوم بها.

2. إنشاء قوائم التنقيب الجودة

تريد التأكد من أن فريقك يقضي وقته في التواصل مع العملاء المتوقعين الذين يتطابقون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

وإلا، فسوف ينتهي بك الأمر إلى تلقي العديد من رسائل البريد الإلكتروني المنعزلة أو العروض التوضيحية الطويلة مع العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون بشكل كبير مع عرضك.

هناك أدوات التنقيب B2B التي يمكن أن تساعدك في إنشاء قوائم مستهدفة للغاية. إنها سهلة الاستخدام أيضًا.

يمكنك إدخال خصائص عميلك المثالي (الصناعة والتقنيات المستخدمة وما إلى ذلك). ثم تتلقى قائمة من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ومعلومات الاتصال الخاصة بهم.

يمكن أن تساعدك Cognism على تحقيق ذلك. لماذا لا تجربها مع 25 عميلًا متوقعًا مجانيًا للبدء

3. أتمتة رسائل البريد الإلكتروني والمتابعات

إن كتابة بريد إلكتروني بارد من الصفر لكل عميل محتمل جديد أمر غير فعال إلى حد كبير، خاصة عندما يكون متوسط ​​معدل الرد بين 1-5% .

لتحقيق النجاح في حملات البريد الإلكتروني الباردة، يجب عليك الموازنة بين الجودة والكمية. تتيح لك أدوات أتمتة المبيعات الخارجية القيام بذلك.

باستخدام أداة مثل Cognism، يمكنك إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني تلقائية تحتوي على العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تخصيصها تلقائيًا لكل مستلم، وذلك بفضل الحقول الذكية.

يقوم البرنامج تلقائيًا بملء حقول مثل {lead's job title} بالمعلومات الموجودة في قاعدة البيانات الخاصة به.

وبالمثل، يجب أن يقوم نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك أيضًا بأتمتة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة لمواقف المبيعات المختلفة.

تمكّنك معظم الأنظمة الأساسية من إنشاء قواعد حول رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة. يمكنك اختيار وقت إرسال رسالة البريد الإلكتروني بناءً على عدد الأيام دون رد.

تعمل أتمتة البريد الإلكتروني الصادر هذه على دفع العملاء المحتملين عبر التدفق دون الحاجة إلى بذل جهد.

4. إدارة العملاء المحتملين

تتضمن إدارة العملاء المتوقعين تتبع العملاء المحتملين وتنظيمهم في فئات للتواصل وتوجيههم بفعالية. سيقوم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المزود بوظيفة إدارة العملاء المتوقعين بأتمتة كل هذا نيابةً عنك.

على سبيل المثال، يمكنك إعداد قواعد توجيه العملاء المتوقعين التي تجعل إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك تقوم تلقائيًا بتعيين عملاء متوقعين بقيمة 40000 دولار أمريكي أو أكثر في MRR إلى أعلى فريق أقرب إليك.

من أفضل الممارسات أيضًا إعداد نظام تسجيل العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. تسجل هذه الأنظمة العملاء المتوقعين بناءً على:

• السمات: ما مدى تشابهها مع برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك.
• السلوك: مدى احتمال قيامهم بالشراء.

بمجرد وصول العملاء المتوقعين إلى حد معين (الذي تحدده أنت)، يتم توجيههم إلى الشخص الأكثر ملاءمة في فريقك لإتمام الصفقة.

تضمن أنظمة تسجيل العملاء المتوقعين الآلية أن يقوم فريقك بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الجودة الأعلى.

5. تعلم من المكالمات الماضية

التخمين ليس علميًا جدًا. التفكير وحده يجعل من الصعب تحديد سبب فشل مكالمة المبيعات.

"أعتقد أنه لم يتمكن من فهم سخريتي!" يقول المندوب وهم في طريقهم إلى خزانة الوجبات الخفيفة.

حتى لو لم يكن لدى المندوب مشكلة في الأنا ويحاول تقييم المكالمة بشكل موضوعي، فلا يزال من الصعب معرفة السبب الحقيقي دون الكثير من البيانات والتحليلات.

من الناحية النظرية، يمكن لمندوب المبيعات الذي تحول إلى عالم مجنون التقاط هذه البيانات يدويًا، ولكن ربما يكون من الأفضل استخدام برامج أتمتة المبيعات .

تقوم أداة مثل Gong تلقائيًا بتحليل مكالمات المبيعات لفريقك وتخبرك بالإجراءات التي تؤدي إلى النجاح والفشل.

على سبيل المثال، قد تكتشف الأداة أن الشتائم تعمل على تحسين المكالمات مع المديرين التنفيذيين في الإدارة العليا ولكن ليس مع المديرين المتوسطين.

سنترك ما تقوله هذه النتيجة عن المجتمع لعلماء الاجتماع! ولكن ما يقوله عن كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات مفيد للغاية لمندوبي المبيعات.

أهم ثلاث أدوات لأتمتة المبيعات الخارجية

لا توجد أفضل أداة واحدة لأتمتة المبيعات الخارجية، ولكن مجتمعة، تقوم Cognism وSalesforce وGong بأتمتة كل جانب من جوانب عملية المبيعات لتحقيق أفضل نجاح.

دعونا نلقي نظرة على كل منها:

1. الإدراك

Cognism عبارة عن منصة لاستخبارات المبيعات تعمل على أتمتة مهام توليد العملاء المحتملين والتنقيب عن المبيعات.

بفضل قاعدة البيانات الواسعة والمرشحات العديدة، يمكن أن يساعدك في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

توفر لك الأداة أيضًا معلومات محدثة عن هؤلاء الأفراد، مثل المسميات الوظيفية وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

يقوم معظم المستخدمين بدمجه مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بهم لإثراء سجلات الاتصال والشركة الخاصة بهم تلقائيًا ببيانات B2B جديدة.

اكتشف كيف تستخدمها فرق مبيعات B2B لتعزيز الأداء وخط الأنابيب في هذا الفيديو:

2. قوة المبيعات

Salesforce عبارة عن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مزود بميزات التشغيل الآلي لإدارة العملاء المتوقعين والمتابعة والمزيد.

فهو يتتبع جميع التفاعلات مع العملاء المتوقعين، بدءًا من البريد الإلكتروني وحتى المكالمات الهاتفية، بحيث يعرف المندوبون دائمًا ما اختبره العميل المتوقع وما يحتاج إليه.

كما أنه يساعدك على إدارة فريقك أو نفسك. باستخدام أداة إنشاء العمليات الخاصة به، يمكنك إنشاء مهام سير عمل خطوة بخطوة لمواءمة المندوبين مع أفضل ممارسات المبيعات.

على سبيل المثال، يمكنك إجراء ذلك بحيث يتلقى المندوبون إشعارًا تذكيريًا بعد تقديم عرض توضيحي لإرسال ملخص عبر البريد الإلكتروني.

3. غونغ

Gong عبارة عن منصة معلوماتية عن الإيرادات تكشف ما يفعله المندوبون ذوو الأداء العالي حتى يتمكن باقي أعضاء فريقك من محاكاتهم.

يشبه الأمر وجود عالم بيانات في فريقك، حيث يقوم بمراقبة وتحليل كل تفاعل بين ممثليك والعملاء المحتملين وتحديد الإجراءات التي تؤدي إلى النجاح.

يتطلب النمو في أي تخصص ردود فعل دقيقة ومتسقة. يوفر Gong هذا لمندوبي المبيعات.

الحل النهائي لأتمتة المبيعات الخارجية

قم بترقية مجموعتك التقنية وابدأ في أتمتة إنشاء القائمة وتتبع المبيعات والمزيد باستخدام Cognism!

اكتشف كيفية العثور على المعلومات التي تحتاجها لإجراء مكالمات أقل، والاتصال بالأشخاص الأكثر صلة، وتحقيق الحصة بشكل أسرع. انقر على اللافتة لحجز العرض التوضيحي